第三章
影响他人的方法

每年夏天的时候，我都去梅恩一带钓鱼。对我来说，我很喜欢吃草莓和奶油，可是我发现水里的鱼却爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我不会想着自己喜欢吃什么，而是琢磨这些鱼儿喜欢什么美味食物。我不会以我喜欢的草莓或奶油做诱饵，而是在钓鱼钩上挂一条小虫或是一只蚱蜢，垂到鱼儿面前，然后我问它们：“你们喜欢吃这个吗？”

你为什么不用同样的办法，去“钓”一个人呢？

英国首相劳合·乔治最常采用的就是这种方式。经常会有人问他，当其他在战争年代成为领袖的人，例如威尔逊、奥兰多以及克列孟梭都逐渐被世人遗忘时，他为什么还能够大权在握、官居高位呢？他说这可以归功于一件事：因为他已知道钓鱼时必须放对了美味的鱼饵。

为什么我们只谈自己所要的呢？这是多么幼稚的事情啊！当然，你注意你的需要，你对自己所需要的东西永远都会感兴趣，这是天性。同理，别人也会对你漠不关心。要知道，其他的人都像你一样，他们关心的只是他们自己。

所以，世界上唯一能影响他人的方法，就是谈论他所要的，而且还要告诉他，如何才能得到他所要的。

明天你要别人替你做些什么时，你不要忘记那句话！举这样一个例子：如果你不愿意你的孩子吸烟，你不需要斥责他，只须告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队，或是不能在百米竞赛中获得胜利。

不论你是应付孩子，或是一头小牛、一只猴子，这都是值得你关注的一件事。比如：

有一次，爱默生和儿子想将一头小牛赶进牛棚。爱默生在后面推小牛，儿子则在前面拉小牛。他们犯了所有普通人都会犯的错误，一直只想着把小牛赶进去，却没有考虑到那头小牛的本身。而那头小牛正跟他们一样，也只想它自己所想要的，所以坚持拒绝离开那块草地。这个僵持的场面，让他家的爱尔兰女仆看到了。尽管她的文化素质有限，但她至少要比爱默生了解马和牛的性格。这个女仆一边把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，一边温和地引它进入牛棚。

从你来到世界上这一天开始，你的每一种举动、出发点都是为了你自己，都是因为你需要些什么。

例如你捐助红十字会 100 美元的时候，感觉又怎么样呢？是的，因为我们和其他人一样，也想为别人提供某种帮助，想要做一件善良无私的神圣之事。《圣经》中说：“既然此举是为我的弟兄们所做，那也就是为我做的。”如果你行善的感觉比不上对那 100 美元的喜爱，那你绝对不会捐款的。或许你是因为你的一位重要客户请你捐款，你无法拒绝而捐，但有一点是可以肯定的：你是为了满足某种需求而捐款。

亚弗斯德教授在他的《影响人类的行为》一书中说：“行动是由我们的基本欲望所产生的。对于想要说服他人的人来说，最好的建议是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，首先要把握对方最迫切的需求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。”

安德鲁·卡内基早年是个贫苦的苏格兰儿童。当时他工作的酬劳，每小时只有两美分，可是后来，他竟向社会捐赠了 3.65亿美元。原因是他早年就已知道了影响他人的唯一方法，就是以对方的需要为出发点。他只受过 4 年的学校教育，可是他学会了如何为人处世。

安德鲁·卡内基有过一桩发人深省的事：他嫂嫂为她两个儿子忧虑成疾。这两个孩子在耶鲁大学念书，可能由于他们自己的事情很忙，而把家信给疏忽了，丝毫没有考虑到家里焦心挂念的妈妈。安德鲁·卡内基知道这件事后，给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句，说是给他们每人寄上 5 美元的钞票一张。

可是，他并没有把钱装入信封。

很快，回信来了，两个侄儿谢谢他们的叔父，同时他们也在信中附了这样一句“钱没有收到”。如果明天你要劝说某人去做某件事，在你还没有开口前，不妨先问自己：“我怎么样才能使他要做这件事？”这个问题可以阻止我们在没有准备之前去见人，而我们的期望也会毫无结果。

史丹·诺瓦克是我班上的一位学员，他来自俄亥俄州的克利夫兰市。他跟我讲了一段他的亲身经历。

一天晚上，史丹下班回家后，发现小儿子迪米在客厅地板上打滚，又哭又闹。他就去了解原因。原来，迪米明天就要上幼儿园了，但他不想去。如果是平时，史丹肯定会将迪米叫到房间里，命令他去幼儿园，因为他别无选择。而那天晚上史丹并没有那么做，他认为如果那样做的话，并不能使迪米带着好心情去幼儿园。

史丹坐下来，心想：“如果我是迪米，怎样才会开开心心地去幼儿园呢？”

他和夫人一起将迪米可能在幼儿园所乐意做的事情列了一张表，其中有用手指画画、唱歌、交朋友等。做完这些之后，他们开始行动。

史丹说：“我和我夫人，还有另一个儿子鲍勃开始在厨房的桌子上用手指画画，而且真的享受到了其中的乐趣。没过多久，迪米就站在墙角偷看我们，请求参加我们的活动。‘不行，你必须先去幼儿园学习用手指画画才行。’我对他说。

我用他能听懂的话，以最大的热情向他解释那张表上列出的各种有趣的事情，并告诉他，他将会在幼儿园里得到这些乐趣。

“结果，第二天早上，我本以为自己是第一个下来的人，可没想到的是，在我起床走下楼时，迪米竟然坐在客厅的沙发上睡了一个晚上。我问他为什么要睡在这里，他说：‘我不想迟到。我在等着去幼儿园。’

“你看，我们全家人激起了迪米内心强烈的愿望。如果当时我们采取强迫的办法让他去上幼儿园，是根本无法做到这一点的。”

每个季度我都要租下纽约某个大饭店的大舞厅，用 20 个晚上，是为举行一项演讲研究会。

在有一季开始的时候，我突然接到那家饭店的通知：我必须支付几乎比以前高出 3倍的租金。可是我接到这项通知时，通告已经公布，入场券已经印发。

我自然不愿意支付增加的租金，可是，和饭店谈我的想法有什么用呢？他们所关注的只是他们所需要的，并不会在乎我的想法。所以，过了几天，我才去见那家大饭店的经理。我对那位经理说：“我接到你的信时有一点吃惊，但一点都不怪你。如果我们身份互换，我也会写出这样类似的信。你身为饭店经理，有责任为饭店创造利润。如果你不这样做，也是一种失职，可能会被开除。可是，如果你坚持要加租的话，那就让我们来讨论一下此事对你产生的利和害。”

说完，我拿了一张纸，在中间画好一条竖线，分为两栏，一边写上“利”，另一边写上“害”。

我在“利”的下边写上“舞厅空出来”几个字，然后接着说：“你可以自由地出租舞厅，作跳舞诸类聚会之用，那是一项很大的收入。如果是这样，你的收入显然要比租给一个以演讲集会的赚得更多些。如果我在这一季中，占用了你舞厅 20 个晚上，你一定会失去这部分利润。”

我又说：“现在，我们来谈谈‘害’。由于我无法接受你的要求，无法增加租金，同时导致你的收入也减少了。事实上，我根本付不起你所要求的高额租金，只好在别处举行演讲。也就是说你将一点收入都没有。可是，另外有一个事实，我相信你应该想得到。我这个演讲研究会，可以说是一个上层社会知识分子的聚会，他们不约而同到你这家饭店来，对你来讲，是不是做了一次极成功的广告？事实上，即使你付出 5000 美元的广告费，也不能吸引到听我演讲那么多的人数，这种价值是无法估量的，你说是不是？”

我说这话时，把这两种情形写在纸上，然后把那张纸交给了经理，又说：“这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你做最后决定时，给我一个通知。”第二天，我收到了饭店的一封来信，他们通知我租金只加一半。请注意，我没有提及我所期望的结果的任何一个字，却达到了减少租金的目的。我所说的，都是对方所要的，以及他该如何得到它。

如果我照普通人的做法，直接闯进他的办公室说：“你们是什么意思？明明知道入场券已经印好了，通知已经公布，你突然增加我 3 倍的租金，那是什么意思？太可笑了！简直荒谬至极，我拒绝支付！”

试想在这种情形下，结果会怎样呢？我想一定会引发激烈的争论，甚至是白热化的争吵。你知道争吵将会造成什么后果吗？就算我让这位饭店经理相信自己是错误的，可是由于他的自尊，会使他感到承认他自己的错误很困难，更不会屈服和退让。

关于人与人之间建立关系的艺术，这里有一个很好的建议。亨利·福特曾这样说过：“如果有一个成功秘诀的话，那就是站在对方的立场来看待问题，由他的观点设想，正同由你自己的观点设想一样。”

是的，我把福特的话再重说一遍：“如果有一个成功秘诀的话，那就是站在对方的立场来看待问题，由他的观点设想，正同由你自己的观点设想一样。”

这样简单，这样明显，任何人都容易找出其中的原理来。可是，世界上 99%的人，有 90% 的时候，都把这件事疏忽了。

可以举出一些例子来说。看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人违反了这种常识性的规则。下面，我们看看这封信，这是一家在全国各地都有分公司的大广告公司的无线电部主任写的。他把信分发给全国各地的无线电台经理（我将在括号内表明自己对每段文字的想法）。

某某先生：

本公司希望在无线电界保持广告业务的领头羊地位。

（谁关心你公司的希望？我正为着自己的多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权，害虫正在损害我的花草，昨天交易市场混乱，早晨我误了8:15的火车，昨晚强斯家里舞会没有请我，医生说我有高血压、神经炎的毛病……）

本公司在全国各地拥有的广告客户，是各原有无线电台的保护伞。本公司的营业额每年都位居前列。（你未免太自大了，一切都遥遥领先，太有钱，对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军总部合起来那么大，我也不去理会的。只要你有蜂鸟那么一点儿一知半解的大脑，你就该清楚我所关心的只是“我”有多大，而不是你有多大。所有这些关于你伟大的成功言论，在我看来都非常渺小，而且毫不重要。）

我们希望以无线电台最近的消息，服务我们的客户。（“你”希望！“你”希望！你这头蠢驴。我才不管你到底有什么希望。我不妨干脆地告诉你，我只对“我”所希望的事情感兴趣，而在你的这封荒谬无比的信中却没有提到一个字。）

所以你可将本公司列入优先名单，每周供给电台消息：凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。（“优先名单”，你胆大得无礼！你大吹大擂自己的公司，却让我觉得自己微不足道——然后你要我将你列入“优先”的名单，而你却连个“请”字都不说。）

请即予函复，供给我们有关你最近的活动，以彼此有益。（你这个笨蛋！你寄了一封普通的油印信给我，是一封分发各地的通知信——那就像秋天的落叶那么多。你要我正在房产抵押、血压太高的时候，坐下来单独写封信，回答你那封油印格式的信，而且还要我给你“即予函复”。即刻是什么意思？难道你不知道我和你一样忙吗？是谁给你这种权力来指使我干这个干那个的？你说这件事对彼此都会有好处，你到最后才想到我的利益，而怎样才对我有益呢？你对此却含混不清。）

无线电部主任布兰克谨启

再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，以供参考，也许你会愿意在你的电台播放。（在你这一则附启中，提到了可以帮助我解决一项问题的事，为什么不用这些作为你这封信的开端？可是那又有什么用？任何广告商如果犯了你这种毛病，一定是神经错乱。你需要的并不是我们最近活动的消息。）

如果有个一生致力于广告事业的人，他自以为有影响他人的力量，却写出那样的一封信来，那么对于那些屠夫、面包师以及地毯纺织工，我们还能指望他们干些什么呢？

这儿还有一封由一个货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。让我们先来读读这封信。

各位执事先生：

本公司的外运收货站工作常常受到阻碍，由于大部分交运货物的客户，都在傍晚时分把货送到，使敝处感到极大困扰。因为这样会引起货运停滞，使我们员工延迟工作时间，影响卡车运送效率，而导致了交货缓慢的结果。

11 月 10 日，我们收到了贵公司需要发运 510 件货物的通知，但这些货物直到下午4:20才送到我们这里。为了减少货物迟交所发生的不良影响，我们希望获得贵公司充分的配合。以后如交运大批货物时，是否可以尽量提早送来我们这里，或于上午送来一部分？

该项措施，有益于贵公司业务，使你们载货卡车可以迅速驶回，同时敝处保证，收到你们货物后立即发出。

总监某某谨启

读完这封信之后，担任西来吉亚公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我：“这封信所产生的效果，正与对方的原意相反。信的开端说出对方货运站的困难，一般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我们配合，可是他们丝毫没有想到，是否对我们有所不便？信上末尾一段提到，如果我们合作，可以使卡车迅速驶回，且保证我们的货物可以在收到之日立即发出。

“换言之，对方在最后才提到我们最关注的事，因此这封信的整体效果，只会让人产生敌对心理，而不是合作心理。”

现在我们看看，这封信是否能加以改善而重写。我们不需要浪费时间谈我们的问题，就像亨利·福特曾经说过：“站在对方的立场来看待问题。”

这里是一种修改的方法，也许不是最好的，但是不是能改善一些呢？

亲爱的维米兰先生：

14 年来，贵公司一直都是我们的好客户。对于你们的光顾，我们非常荣幸，也非常感谢，并且非常乐意为你们提供迅速而高效的服务。但让我们感到遗憾的是，如果你们的卡车还是像 11 月 10日那样在傍晚给我们送来大批货物，那么我们就很难为贵公司提供迅速而高效的服务了。因为还有许多顾客也在傍晚时给我们送货。这样经常会发生交通拥堵的现象，你们的卡车会在码头受阻，甚至会导致货物不能按时发出。

这种情况实在是太糟糕了，简直是糟透了。怎样才可以避免这种情况的发生呢？

希望你们尽可能在上午把货物运到我们的码头。这种办法可使你们的卡车畅通无阻，货物也可以即刻发送出去，我们的员工每天晚上也可以早点回家。

请千万不要认为本函是在抱怨，也请不要以为本公司多管闲事，这只是我们对贵公司的建议。这封信的目的，也只是希望能够为你们提供更有效的服务。

无论你们的货物何时到达，我们都愿意竭力而迅速地为贵公司服务。您的公务一定繁忙，请不必费功夫回信。

总监某某谨启

今天成千上万的推销员，拖着疲倦的身体，沮丧地徘徊在路上，抱怨着酬劳不足！这是什么原因？因为他们永远只替他们所需要的打算、着想，而没有注意到，他们所推销的是不是我们所需要的东西。

如果我们要买自己需要的东西，会主动出去买，原因是我们所关注的是如何解决自己的问题。假如有个推销员，他的服务及提供的产品，确实能够帮助我们解决一个问题，他不必喋喋不休地向我们推销，我们就会买他的东西。顾客喜欢的是认为这是自己主动买的，而不是由于推销才买的。

但有很多人一生都在从事销售工作，却从未站在客户的立场上考虑问题。

举例来说。

我住在大纽约中心的林丘住宅区。有一天，我正走向车站去的时候，碰巧遇到一个经营房地产的代理人。这些年他一直在长岛一带买卖房地产。由于他对林丘很熟悉，所以我问他我的水泥房是用钢筋造的还是用空心砖造的。他回答说不知道，然后尽说些我所知道的。而我所问他的问题，他让我去问我所在的住宅区的咨询机构。

第二天早晨，我收到他一封信。他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信，他只须花 60 秒钟，打一个电话就可以做到，可是他并没有那样做，只是叫我去问那个咨询机构，而他的最终目的却是要我购买他的保险业务。

他从没认真考虑过我的需求，而是只关注他所能得到的。而结果是，他什么也没有得到。

我应该将扬·怀兹的两本精彩小册子《乐于施舍者》和《分享财富》送给他。他如果看了那两本书，而又能照书中的方法去做，相信他的收获会千倍于让我办理保险的利益收入。亚拉巴马州伯明翰市的卢卡斯介绍了同一个公司两名推销员在处理同一类事情时的不同做法。他说：“几年前，我在一个小公司任高管。在我公司附近有一家大保险公司的分公司。他们按区域把工作任务分配给保险推销员，而我们公司所在区域正好由两名推销员负责。这两人是卡尔和约翰。

“一天早上，卡尔来到我们办公室。在闲谈中，他说他们公司刚计划为高管办理特殊保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再来看我们。

“另一天早上，我们喝完咖啡往回走时，约翰看见我们，他大声说：‘等等，我有好消息告诉你们！’他追了过来，兴冲冲地告诉我们，说他们公司新设了一项专门为高管人员办理特殊保险的业务。其实卡尔在闲谈中已经提到过此事。约翰要我们成为首批投保人员，还说：‘这种保险完全不同于以往各种保险。我已经请总公司明天派人来做详细介绍。现在就请诸位签下承保合同，整理好之后就会有更多的资料供那人做分析了。’

“尽管我们还不了解这项保险的具体情况，但他的热情已经激发出我们对这项保险的强烈需要。等保险合同送达我们时，我们发现它和约翰所说的完全相符。因此他不但说服我们每个人都购买了这项保险，有的人过后还增加了保额！”

最后卢卡斯说：“本来卡尔也可以拿下这些保险业务的，但他并没有想办法来激起我们购买保险的欲望。”

一些专业的人士，往往也犯有这种同样的错误。那是几年前的事，我在费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室里。这位医生还没有对我喉间的扁桃体诊断前，便问我的职业是什么。他不去关注我扁桃体的大小，而注意我钱袋的大小。他所关心的，不是帮我解除病痛的困扰，而是能从我口袋里得到多少钱。结果呢？他什么也没有得到——我离开了他的诊所，因为我鄙视他的人格。

世界上有很多这样的人：自私、乐于掳取。所以少数不存私心为别人提供帮助的人，能够大获成功，他们几乎遇不到竞争对手。

欧文曾经这样说过：“一个人能设身处地地为他人考虑，能了解他人的想法，永远不必担心自己的前途。”

如果看这本书，会让你获得一个真谛：你会永远站在别人的立场去设想，并由对方的观点去观察事物。那么你这一生就会有一个新的里程碑。

你内心当中激发起对某件东西的强烈需求，并不是为控制这个人，使这个人做出对你有利而对他不利的事。任何一方都应在这种情况下有所得。例如：就前面给维米兰先生的信来说，写信者和收信者都会因为所建议的事情而有所收获；而约翰将保险推销给卢卡斯时，双方也都有所得。

激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益，这样的例子还有。下面这个案例是由罗得岛威克市的迈可尔·威登先生讲述的。

威登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望成为最优秀的推销员，但他的这一目标却在一个加油站中受到了一些挫折。这个加油站的经理是一个上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能让加油站保持清洁，结果这里的汽油销售大为减少。不论威登如何劝说，老人就是不动手清理加油站。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。

这个加油站整洁美观，给老人留下了深刻的印象。当威登再次来到老人的加油站时，只见他的加油站已经整理得干干净净，而且汽油销量也有所增加。威登也由此成为地区销售业绩最佳的员工。他以前的劝说和恳谈都没有打动老人，但他探察到了老人内心的迫切愿望，并带老人去观察另一家加油站，终于达到了他的目标——他和老人也都从中得到了收益。

许多人上大学时都读过大诗人维吉尔的作品，但他们却从不知道别人的内心活动。例如，我有一次给一些年轻的大学生讲授《有效的演讲》。这些学生即将去新泽西州纽瓦克市的卡瑞尔公司工作，这家公司专门为商场和戏院生产冷气机。有一个学生的试讲内容是劝别人和他一起去打篮球。他这样说道：“我希望你们去打篮球。我喜欢打篮球，但我最近几次去体育馆时，人数不够，不能打分组比赛。前天晚上，我们两三个人玩投篮，结果把我的眼睛都打肿了。我希望你们明天晚上都来，我想打篮球。”

你看，他提到了你想要的任何东西吗？没有，你不想去一个没人愿去的体育馆，对不对？你不愿关心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打肿。那么，反过来说，他能告诉你，去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以，激发精神、增强食欲、清晰头脑、消磨时间。

我再重复一次亚弗斯德教授的明智建议：“首先要把握对方心中最迫切的欲求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则就办不成任何事情。”

在我班上，有一位学生非常担心自己的孩子。原因是这孩子很瘦，不肯乖乖地吃东西。孩子的父母通常是这样做的：“妈妈想让你吃这个吃那个！”“爸爸希望你长得又高又大。”

这孩子会注意到这些话吗？不会，一点儿都不会，就像你不会去注意那跟你毫不相关的一次盛宴一样。

任何有常识的父亲，都不会指望一个 3 岁孩童能够对 30 岁的父亲的规劝有什么积极反应，可这正是父亲本来所期望的。所以他对自己说：“这孩子需要的是什么？我如何将我所需要的和他所需要的联系起来？”

他开始想到那点时，问题就容易解决了。他儿子有辆三轮脚踏车，小家伙总喜欢骑着三轮车在家门口的人行道上来回转。在他家附近有个很会使坏的大孩子，他常把这小孩子推下三轮车，抢了他的脚踏车就跑。

然后，这小男孩哭着跑回来，告诉自己的母亲。他母亲出来，就把这个大孩子推下三轮脚踏车，再让自己的孩子坐上车子，像这样的情形，每天都发生。

这小孩所需要的是什么？这问题并不需要福尔摩斯大侦探就可以猜出来，他的自尊、他的愤怒、他求得显要感的欲望都是他的天性，最强烈的情绪驱使他想报复。他想痛击这个使坏的大孩子的鼻子！

于是，他父亲告诉他，只要他不挑食、乖乖地吃饭的话，他就会快快长大，将来可以把这个使坏的大孩子一拳打倒。当他父亲承诺这件事后，就已不再是饮食的问题了，这事关尊严！现在这孩子什么都爱吃了，菠菜、白菜、咸鱼和任何其他食物。他好想自己快些长大，可以狠狠地揍那个经常羞辱他的“孬种”一顿。

这问题解决后，却又有另外一个问题困扰了这位父亲：这小男孩有尿床的坏习惯。

他和奶奶睡一张床。每天早上，奶奶醒来之后都要先摸摸床单，说：“你看，约翰，昨夜你又干了些什么？”

约翰却总这样回答：“不，没有，我没有尿床，那是你尿的。”

家里的父母亲打他、骂他，甚至羞辱他，没有用。他的母亲无数次地强调不许他再尿床，但这一切似乎都无济于事。所以约翰的父母亲不由得问自己：“如何让约翰这孩子改掉这个坏习惯？”

那么，约翰他所要的是什么？

第一，他要穿像父亲一样的睡衣，而不愿意穿像奶奶那样的睡袍。奶奶已受够了他夜晚的捣蛋，使她每夜不能安然地入睡。她答应如果他不再尿床的话，会很高兴为他买一套睡衣。

第二，他要一张属于他自己的床，奶奶对这件事也是赞同的。

于是，母亲带着约翰去一家百货公司，用眼光示意售货员小姐，说：“这位‘先生’想买点东西。”

售货员小姐会意，以一种让小男孩颇感受尊重的口气说：“先生，你要买些什么？”

约翰抬起脚跟，立刻像长高了两寸的样子，大声地说：“我要替我自己买张床。”

当看到约翰觉得母亲喜欢他买的床时，约翰母亲向售货员小姐又使了个眼色，售货员小姐就向约翰说出那张床的可爱和实用。最后，小男孩“买”了这张床。

当天晚上，父亲回家的时候，床已送到。小约翰奔到门口，叫道：“爸爸，爸爸！快上楼来看我自己买的床。”

父亲看到那张床，他遵循前面提到的施科勃“诚于嘉许，宽于称道”的规劝，就对这小男孩点头赞许。然后他问儿子：“约翰，你不会再弄湿这张床了，是不是？”

“噢，不，不，我不会再弄湿这张床的。”约翰连连摇头，由于他自尊心的关系，这孩子遵守了自己的诺言。约翰再也没弄湿床了。因为那是他的床，是他自己“买”的。他现在穿睡衣，就像个小大人。他希望自己真的像个大人，他做到了。

还有一个叫德施曼的父亲，他是一位电话工程师，也是我班里的学生。他所遭遇到的困扰，是他 3 岁的女儿不肯吃早餐。他对此毫无办法。责骂、请求、哄骗等等，这些普通的手段对她都不奏效。于是身为父亲的他就问自己：“我怎样才能使她‘要’吃早餐？”

这小女孩喜欢模仿她的母亲，喜欢让自己看上去像个大人。因此，有一天早晨，他们把她放在一张椅子上，让她像妈妈一样做早餐。这个状态，正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时，父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来，就说：“嗨，爹地，今天早上我自己做的早餐。”

而这天早晨，小女孩在没有任何人哄骗、诱劝之下，乖乖地吃了两大碗。因为她对这件事表现出兴趣，满足了她的显要感，她从做早餐中找到了表现自我的方式。

威廉·温特尔说过：“表现自己那是人性最重要的需要。”那么，我们为什么不在工作当中应用同样的心理学呢？当我们有一个好主意时，何不让对方说出来，而不是让对方认为这是我们想到的呢。这样，他会认为这是他的主意而感到异常喜欢！

不要忘了：首先我们要把握对方心中最迫切的需求。如果可以做到这点，就能够如鱼得水，否则就办不成任何事情。 8zXW/tg+WpYustMLurybF2LS1nC8kUQyCNNzUS1gDHmpNXzW82xJdDildt27E51Q