第二章
给人真诚的赞赏

全天下只有一个方法，可以使任何一个人去做任何一件事。你是否静下心来想过这件事呢？确实，只有一个方法，那就是让执行者主动地去做那件事。

不要忘记，再也没有其他方法了。

当然，你可以将手枪对着某人的胸膛，也许他会乖乖地把手表给你 ；你也可以用恫吓解雇的方法，使他听你的话，哪怕你并不在他的身边 ；你也可以用武力，或是恐吓，让一个孩子做你所需要他做的事，可是这些粗笨的方法，都有极端不利的反作用。我能叫你去做任何事情的唯一方法，那就是把你所需要的给你。我们能够促使别人做任何事的唯一方法，就是满足他们的需要。那么，人们需要什么呢？

20 世纪奥地利最著名的心理学家弗洛伊德博士说：“凡你我所做的事，都起源于两种动机：性的冲动和能成为伟人的欲望。”

美国的大哲学家杜威教授的观点则与此稍有不同。杜威教授说：“人类天性中最深切的冲动，那就是‘显要感’。”

记住“显要感”这句话，它非常重要。你从这本书中将看到很多关于这句话的说法。

你需要些什么？可能并不多，但你真正所需要的几种东西，你一定不会拒绝。差不多每个正常的成人都想要：

1. 健康和生命的保护

2. 食物

3. 睡眠

4. 金钱和金钱所能买到的

5. 长寿

6. 性生活的满足

7. 子女的幸福

8. 显要感

差不多所有这些欲望都能满足，而有一种难以满足的欲望，如同食物或睡眠一样，是人们所深深地渴望着的，那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”，也就是杜威所说的“显要感”。

林肯总统有一次在写信开头就说：“每个人都喜欢受人恭维。”威利·詹姆斯也这样说过：“在人类天性中，最深层的本性就是渴望得到别人的重视。”注意了，他并不是说“希望”，或“欲望”，或是“愿望”，而是说“渴望”（得到别人的重视）。

这是一种痛苦的而且亟待解决的人类需求，如果一个人能诚挚地满足有这种内心需求的人，就可以将别人握在手中，甚至在他去世的时候，连殡仪馆那些招揽生意的人也会为之叹息。

寻求显要感的欲望是人类和动物的一项主要区别。例如，当我还是密苏里州的一个农村孩童时，我父亲在饲养良种杜罗·杰赛猪和白脸牛。那时我们常在中西部的集市及家畜展销会上出售我们的猪和白脸牛。我们曾经获得几十次的头奖。

我父亲把蓝缎带的奖章用针别在一条白布上，只要有亲友们来我们家时，父亲就拿出这条白布来。我握着这一端，他握着那一端，将别着头奖奖章的白布展示给客人。

其实，这些猪牛并不在乎它们赢得的蓝缎带，可是父亲却十分看重，因为这些东西给他带来了一种显要感。

假如我们的祖先对于这种显要感并没有强烈欲求的话，那么人类就不会产生文明了 ；没有文明，人类跟其他动物没有什么两样。

就是这种显要感的欲望，激起一个没有受过良好教育、极其贫困的杂货店伙计去研究一本法律书。这本书是他在一个堆满了杂物的大木桶底下找出来的，并花了 0.5 美元买下，痛下决心去研究。你或许听说过这杂货店的伙计，他的名字叫林肯。

就是这种显要感的欲望，激发了狄更斯写出不朽的名著 ；这种欲望还激励雷恩设计出了“石之和音”；同时由于这显要感的欲望，洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。也正是这种欲望促使城里那些大富豪建造起一所所巨大的别墅，这些别墅远远超过了他们的实际需要。

也正是这种内心的强烈欲望，使你穿上最时尚的服饰，坐最有型的轿车，向别人谈论自己孩子的聪明伶俐。也正是这种欲望，使许多青少年成为盗匪。纽约市前任警察总监摩尔罗尼曾这样说过：“如今的青年罪犯，很自负，充满着对虚名的盲目追求。在被捕后他们的第一个要求，就是要阅读把他们写成英雄的那种不上流的报纸。他们只想看见自己的照片和那些名流，例如罗斯、拉加迪、爱因斯坦、林肯、托斯卡尼和罗斯福等人的照片同等大小，他们根本没有想过进受刑室坐电椅那样悲惨的下场。”

如果你告诉我，你是如何得到你的显要感的，我就可以告诉你，你是怎样的人 ；凭这一点就可以确定你的性格，因为这是你生活中最重要的事情。

比如，石油大王洛克菲勒捐钱在中国北京建造最新式的医院，照顾了许多他没有见过面，同时也可能永远不会见面的贫民，以此来获得显要感。反过来说，狄林克做土匪、抢银行、杀人，也是在满足显要感。当警方人员搜捕他时，他闯进了明尼苏达州的一个农民家中，说：“我是狄林克！”他竟以自己是头号公敌为荣，所以他大声地说：“我是狄林克……我不会伤害你，但我是狄林克！”

是的，狄林克和洛克菲勒最大的差别，就是他们获得显要感的手段不同。

在历史上，一些名人为了获得显要感而上演了许多有趣的事情。比如：华盛顿喜欢人们称他为“至高无上的美国总统”；哥伦布为了得到“海军上将兼印度总督”的名号，不惜远涉重洋；女皇凯瑟琳，拒绝拆阅没有称她“女皇陛下”的信件 ；林肯夫人在白宫曾对格兰特将军的夫人大发雷霆，说：“在我没有请你之前，你怎么敢坐在我面前！”

那些百万富翁资助拜尔将军去南极探险，附带的一个条件是许多冰山都必须用他们的名字命名，而法国文豪雨果甚至希望将巴黎改成他的名字。

人们会为了取得同情、通过得到别人的关注而故意装病。例如麦金莱夫人，曾强迫她任美国总统的丈夫，放下国家大事，依偎在她床边，怀抱着她进入梦乡，而且每次都需要几小时。她在治疗牙齿的时候，也坚持让丈夫陪同，借此满足她医牙痛楚时被注意的欲望。有一次麦金莱和国务卿约翰·海尔有约，不得不让她一个人留在牙医处，她竟然大发脾气。

莱恩哈特也曾经告诉过我，为了得到显要感，有个年轻能干的少妇装成一个病人。莱恩哈特夫人说：“总有一天，这个人不得不面对事实：她将逐渐地衰老，她永远不能结婚，孤独的晚年就将在她面前展开，而她所期待的事情实现的概率又太小。整整 10年，她就那样一直躺在床上。她年老的母亲，每天上下三楼，捧着碟盘去侍候她。终于有一天，这位年迈的母亲由于过度的疲惫而离开了人世。床上这个装病的人，伤心了几星期后，穿衣起床，身上的病也消失了，重新开始自己的生活。”

有些专家宣称人可能真的会精神失常，因为他们需要在癫狂的梦境中获得在苛刻的现实世界中所得不到的显要感。在美国医院中，患精神病的人数要比患其他病的人数总和还多。假如你已过了 15 岁，又住在纽约，你可能有 21%的机会在你的一生中要住 7 年以上的精神病院。

精神错乱的原因是什么？

没有人能回答出那样笼统的问题，不过我知道有的疾病，像性病，会摧残伤害脑细胞，从而造成癫狂病。实际上，大约有一半的精神病是由于生理原因造成的，像脑部受到损伤、醉酒、中毒和由于其他原因所造成的伤害。但令人疑惑不解的是，另一半疯狂的人没有很明显的症状，他脑细胞机构中并没有任何病态。有一位病人，在他去世后经解剖检验，用最高性能的显微镜研究他的脑细胞组织，发现他的脑细胞跟我们一样健全。

那么，这些人为什么会精神错乱？

我曾向一位精神病医院的主治医师请教了这一问题。这位医师因为他渊博的专业知识，曾获得过最高的荣誉及最著名的奖章。他坦率地对我说，他也不知道人们为何会精神错乱，根本就没有人知道其确切原因。不过，他又说许多精神错乱的人在疯癫中找到了真实世界中所无法获得的显要感。

这位医师给我讲了一个真实的故事：

“现在，我有个病人，她的婚姻是一出悲剧。她不仅渴求爱情和性欲的满足，而且希望有个孩子及高尚的社会地位。她丈夫不爱她，甚至拒绝跟她一起用餐，并且她丈夫强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子，也没有社会地位。于是，她疯了。而现在在她的梦幻中，已跟她丈夫离了婚，恢复了她少女时的姓名。她现在确信自己已经嫁给了一位英国贵族，并坚持让别人称她为史密斯夫人。至于她所希望的孩子，她现在幻想着每个晚上都会得到一个新的婴儿。每次我去看她时，她都会说：‘医生，我昨夜生了一个孩子。’”

残酷的现实曾经使这个女人生活中所有美妙的梦幻变成泡影，但在癫狂的状态中，在想象的虚幻世界里，她实现了自己的梦想。她所有的希望之船都驶入了港湾，任风雨击打而不动摇。

这故事悲惨吗？我不知道。

那位医师对我说：“即使我能治愈她，让她恢复清醒，我也不愿意那样做。她现在这样生活，我认为反而会更加快乐。”

总体来说，这些精神失常的人似乎要比我们快乐，甚至有许多人更愿意装疯而从中取乐。他们通过这种方式，解决了他们的问题，他们已经超越了现实世界。他们可以轻而易举地给你开出一张 100万美元的支票，或者为你写一封去拜见伊斯兰教王亚加可汗的介绍信。总之，在他们所创造的梦境中，他们能找到他们所期望的显要感。

试想一下，如果有人对显要感有这样的迫切的饥渴，甚至到精神失常，那么，在他们尚未疯癫前，就给他真诚的赞扬，能否创造出奇迹呢？

据我所知，有史以来年薪 100万美元的只有两个人，一个是克莱斯勒，一个是施科勃。

“钢铁大王”安德鲁·卡内基为什么付给施科勃 100 万美元的年薪，或者说是 3000 多美元一天呢？那是为什么？

卡内基每年之所以付给施科勃 100 万美元，是因为施科勃是位优秀的天才？不，不是的。那是由于他所掌握的钢铁制造知识比别人更多吗？不，那是胡扯。

施科勃曾这样告诉过我，他手下有许多人对钢铁制造方面的知识比他知道得更多。他之所以有这样高的薪金，主要是他出色的为人处世的本领。我问他是怎么做的，他亲口说出了自己的秘诀。我认为，这些话应该刻在能永久保留的铜牌上，把这面铜牌悬在全国每个家庭、学校、商店、办公室里。这些话，当我们是孩子的时候，就应该背诵下来，这比浪费时间背诵拉丁动词的变形或巴西每年的降雨量要强得多。如果我们真能照着那些话去做，你我的生活方式，跟过去就完全不一样了。

施科勃说：“我认为我所拥有的最大资本，就是激发人们热忱的能力。充分发掘一个人才能的方法，就是用赞赏和鼓励！”

他又说：“世界上最容易摧毁一个人志向的，就是上司的批评。我从来不批评任何人，我认为应给人以工作方面的激励。所以我更加乐于称赞，而不喜欢挑剔。如果说我有什么偏好的话，那就是‘诚于嘉许，宽于称道’。”

这就是施科勃的做法，也正跟一般人相反。一般人不喜欢一件事，就会尽量地挑剔错误；真的喜欢也会闭口不谈，就好像它天生就完美得无可挑剔一般。

施科勃还说：“我一生的交际很广，和世界各地的知名人士见面中，我还没有遇到一个人，是因为批评而不是赞许成就伟大的事业。无论他如何伟大，地位如何崇高，他都需要赞许。”

是的，他所说的也正是“钢铁大王”安德鲁·卡内基创造出惊人成就的一个重要的原因。卡内基并非私下而是公开地称赞他的职员，甚至在他的墓碑上，还不忘记称赞他的职员。这是他为自己所写的碑文：“长眠于此处的，是个知道如何跟比他更聪明的人相处的人。”

真诚的赞赏也是“石油大王”洛克菲勒对待人的一个成功秘诀。例如，当他的一名叫爱德华的同事在南美做砸了一宗买卖，而使公司亏损了 100万美元时，洛克菲勒对他并没有任何批评或指责。

他知道爱德华的确尽了自己最大的努力，同时这件事已结束。他找到了爱德华值得称赞的地方，说：“幸亏你保全了我们投资金额的 60%。这已经不错了，我们做事不会每一件都十全十美。”

齐科菲，他是闪耀于百老汇最有惊人成就的歌舞剧家。因为他可以让一个普通的美国女子在一夜之间扬名四海。他屡次把人们不愿意多看一眼、很不出色的女子，打造成在舞台上神秘诱人的尤物。他深知赞赏和自信的价值，他总是会用那种热切的殷勤和无微不至的关怀，来使那些女子相信自己的美丽。同时，他也很实际，他增加歌女们的薪金，从每星期 30 美元提高到 175美元。他也很懂感情投资，在福立士歌舞剧开幕之夜，他会发出贺电给剧中明星，并且赠予每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。

记得我有一次迷上了当时流行的节食风潮，竟六天六夜粒米未进。那种情形并不困难，到第六天时，似乎比第二天还感觉不到饥饿。但我明白，而且你也知道，如果有人强迫他们的家人或职员六天不吃东西，那就是在犯罪；可是他们却会六天、六星期，或是 60年不给家人或职员所期盼得到的像食物一样的赞美，那么这又算不算是犯罪呢？

当年阿尔弗雷德在《维也纳团聚》一剧中担任主角的时候，曾经这样说过：“我最需要的东西，就是我的自尊。”

我们照顾了孩子、朋友和员工们日常生理上所需要的营养，可是我们给予其自尊上所需要的营养是何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等食物，增加了他们的体力，可是忽略了给他们赞赏和温和的话语。

有些读者看到这几句话时，也许会说：“老一套！阿谀奉承，拍马屁！这一套我都试过了，根本就不管用，一点也没用！这些对受过教育的知识分子没有任何用处。”

当然拍马屁那一套，是骗不了聪明人的。因为拍马屁不过是肤浅、自私和虚伪的表现，它应该而且也常常遭到失败。可是，有些人对赞赏，出于内心的赞赏，简直到了饥不择食的地步，正如即将饿死的人会无所顾忌地吃草或鱼饵一样，这就给了那些拍马屁的人可乘之机。

有这么一个事儿：

屡次结婚的迪文尼兄弟俩，为什么在婚姻方面会有这样值得炫耀的成功？为什么这两个花名在外的公子哥能先后娶到两位美丽而著名的电影明星——一位世界著名歌星、一位拥有数百万巨额财产的百货商店女商人呢？这是什么原因？他们是怎么做到的？

在《自由》杂志的一篇文章中，圣约翰这样说道：“迪文尼对女人的魅力，这许多年来，是人们心里的一个谜。妮格雷这女人能识别男人，也是一位艺术家，有一次她向我解释说：‘他们所运用的恭维和谄媚的技巧，比我所遇见过的任何人都成功。这恭维的艺术，在这真实幽默的时代中，几乎是一件被人忘了的东西。我可以向你保证，这就是迪文尼兄弟吸引女性的秘诀。’”

总的来说，恭维的弊端要多于益处，而且，赞赏和谄媚的区别是很容易识别出来的。赞赏是出于真诚，而谄媚是虚伪的：一个是出自内心的赞赏，另一个只不过是口头上的恭维 ；一个是不自私的，一个是自私的 ；一个是为人们所钦佩的，一个是令人不齿而扬弃的。

关于恭维的定义，我曾读过这样一句话：“对别人的恭维，不过是婉转地表达对自己的赞美。”

最近我去墨西哥城的查普特佩克宫看奥伯利根将军的半身像。半身像的下面刻着奥伯利根将军的至理名言：“不要害怕攻击你的敌人，但要提防谄媚你的朋友。”

不！不！我不是叫人去谄媚、恭维，这相差太远了。我是在讲一种生活的方法，一种新的方法。

英皇乔治五世有一套格言，共有 6 条，悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条这样说：“不要恭维他人，也不要接受不值钱的赞美。”

“不值钱的赞美”，就是“谄媚”的解释了。我曾经看到一句关于谄媚的话，很值得写在这里，那就是“谄媚是明白地告诉别人，他想到他自己的种种”。

爱默生说过：“无论你用什么言语，你所说的归根到底都是你自己的写照。”如果我们所要做的，就是恭维、谄媚，那么任何人都可以学会，都可以成为人际关系学的专家了。

在现实的生活中，当我们不再思考某种确定的问题时，常用我们 95%的时间去思考自己。而现在如果停止一刻不去想我们自己，开始想想别人的优点，我们就不必措辞虚伪，在话未说出口时，已可以发觉是错误的谄媚了。

爱默生又说：“凡我所遇到的人，都有胜过我的地方。在这些方面，我应该向他们学习。”

爱默生都如此，那么对你我而言，不更应该这样去做吗？停止思考我们自己的成就和需要，让我们去研究别人的优点，把对人的恭维、谄媚忘掉，给予人由衷、诚恳的赞赏。

只要你“诚于嘉许，宽于称道”，人们对你所讲的，将会重视和珍惜，终生珍藏。即使你已把这件事忘了很久，可是他还牢牢记着你所说的话。

所以，请记住待人处世的技巧：发现别人的优点，并诚恳地去赞赏。 OMClvF20lHwHNx7YPuvxRBR9GhzB8lc6kcikFLUhU8qmUzz85yh4Bdcabo7yc7Xh