第一章
避免争辩

大战结束后不久，有一个晚上我在伦敦得到一个极宝贵的教训。

那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人。大战期间，他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任澳国的航空首领。战事结束后没多久，史密斯在 30 天完成了环绕地球飞行半周的壮举，震惊了全世界。澳洲政府颁赠 5 万澳元的奖金给他，英王封授他爵位。

那段时间，史密斯爵士在英国国旗下，是一个备受瞩目的人物，可以说他是不列颠帝国的林白。某个晚上，我去赴欢迎史密斯爵士的宴会。那时坐在我旁边的一位客人，讲了一段很幽默的故事，还用了一句成语。

说故事的那位客人，说那句成语是出自《圣经》，其实他错了。我知道那句话的来历，那时我为满足自己的显要感，并且要显出我的优越和突出，毫无顾忌地纠正了他的错误。

那人坚持自己的见解：“……什么？这句话出自莎士比亚？不可能的，绝对不可能！这句话是出自《圣经》。”他认为自己是对的。

这位讲故事的客人坐在我右边，我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间研究莎士比亚的作品，所以客人和我，都同意把这问题交给贾蒙先生去解决。贾蒙静静地听着，在桌子下面用脚踢了我一下，然后说：“戴尔，是你错了。这位先生才对，那句话是出自《圣经》的。”

在回家路上，我向贾蒙说：“你明知道那句话是出自莎士比亚的作品，为什么反说我不对呢？”

贾蒙回答说：“是的，一点儿也不错。那是莎翁作品《哈姆雷特》的第五幕第二场中的句子。可是，我相信你应该知道，我们是一个盛大宴会上的客人，为什么一定要找出一个证明，指责人家的错误呢？你这样做会让人家对你产生好感吗？为什么不给人家留一点儿面子呢？他并没有征求你的意见，也不需要你的意见，你何必要跟他争辩呢？最后我要告诉你，戴尔，永远避免正面的冲突，那才是对的。”

永远避免正面的冲突！说这句话的人已经去世了，可是他给我的教训却仍然存在。

这个教训使我受到极大的影响。我原来是个固执而要强的人，小时候就喜欢跟兄弟们争辩。当我进大学后，我研究逻辑和辩论，而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论，甚至计划写一部辩论方面的书，而几年后的今天，我真是羞于承认。

从那时开始，我就开始静听，从数千次的辩论中注意其所发生的影响。而这次使我得到一个结论，也是一项真理：世界上只有一种方法，可以得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论。避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。

一场辩论终了，那些辩论的人十有八九会更坚持他们的见解，相信他们是绝对正确的。

你辩论不能获胜，因为你是真的失败了，可是你如果胜了，还是跟失败一样。为什么呢？假定你辩论胜了对方，把对方的论据批驳得体无完肤，又能怎么样呢？你自然很高兴，可是对方如何呢？你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他自然对你获得的胜利感到不满。

你必须知道，当人们逆着自己的意见，被人家说服时，他仍然会固执地坚持自己是对的。

巴恩互助人寿保险公司为他们的职员定下一条规则：“不要争辩”。

一个真正成功的推销员，他绝不会跟顾客争辩，即使轻微的争辩，也加以避免……人类的思想，不是那么容易改变的。

几年前，有一个叫奥哈尔的爱尔兰人喜欢争辩。他来我的讲习班听课。他没有受过很好的教育，可是喜欢挑剔别人。他做过司机，后来是汽车公司推销员。由于他发现自己业务表现并不理想，才来找我的。我跟他聊了聊，才知道他推销汽车时，常因不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说：“我听了不服气，教训那家伙几句，结果，他就不买我的东西了。”

对于奥哈尔，我开始不是教他如何讲话，我训练他如何减少讲话和避免跟人争论。现在奥哈尔已经是纽约怀特汽车公司里一位成功的推销员了。

奥哈尔是如何做的？

他是这么说的：“现在假如我走进客户的办公室，客户如果这样说：‘什么？怀特汽车？那太不行了，就是白送给我，我也不会要的。我计划买胡雪公司的卡车。’

“我听他这样说后，不但不反对，而且顺着他的口气说：‘老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干。如果你买他们的，相信不会有错。’

“他听我这样说，就没有话可以说了，要争论也无从而起。他说胡雪牌车子如何好，我毫不反对，他就不得不把话停住了。他不会一直指着胡雪牌卡车说个没完。这时，我就找个机会，向他介绍怀特牌车的优点。

“如果在过去，我遇到这种情形一定会冒火，我会讲胡雪牌汽车是如何不好。我越说那家公司出品的汽车不好，客户越会说它如何好，争论越是激烈，越使对方决心不买我的汽车。

“现在回想起来，我真不知自己过去怎么干的这一行！由于这样的争论，不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，使我得到了许多好处。”

就像聪明的老富兰克林常说的：“如果你辩论和反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂而空虚的，因为你永远得不到对方对你的好感。”

替自己这样想想：你想得到的是空虚而短暂的胜利，还是人们赋予你的好感？这两件事，很少能同时得到的。

波士顿一本杂志上，有次刊登出一首含意很深且有趣的诗：“这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误一样。”

你在进行辩论时或许你是对的，但你要改变一个人的意志时，哪怕你对了，也是一件错误的事情。

玛度是威尔逊总统任内的财政总长，他在多年的从政生涯中得到一个教训，他说：“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。”

玛度先生说得太温和了。据我的经验，不只是无知的人，任何人你都别想用辩论改变他的意志。

这里有这样一个例子：所得税顾问派逊同政府一位税收稽查员，为了一笔9000 美元的账目发生了长达一个小时的争论。派逊指出：“这是一笔永远无法收回的呆账，所以不应该征人家的所得税。”那稽查员反对说：“呆账？我认为必须是要缴税的。”

派逊在讲习班上说：“跟这种傲慢而固执的稽查员讲理是在浪费时间。跟他争辩越久，他越是固执，所以我决定避免跟他争论，换个话题，赞赏他几句。”

我这样说：“这问题对你来说小事一桩，因为你处理过很多这一类的问题。而我，虽然研究过税务，但都是从书上得来的知识。而你都是由实际经验中得来的。我跟你在一起，使我获益不少。”

因为句句都是我的实在话，那稽查员在座椅上挺了挺腰，就开始谈他的工作经验，讲了一些他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来，接着又说到他孩子身上。临走的时候，他对我说，回去后重新考虑这个问题，过几天给我答复。

三天后，他又来见我，他说那笔税按照税目办理，决定不征了。

这位稽查员，显露出一种最常见到的人性的弱点，他需要的是一种显要感。派逊跟他争辩，他就伸展他该有的权威，来获得他希求的显要感。如果有人承认了他的重要性，这争论也就自然地停止了。由于他的自我已伸展扩大，立即变成一个和善、有同情心的人了。

拿破仑家里的管事时常和约瑟芬打台球。在他写的《拿破仑私生活回忆录》中有这样一节：“我知道自己球艺不错，不过我总设法让约瑟芬胜过我，因为这样会使她很高兴。”

我们要让顾客、爱人、丈夫或者是妻子，在细小的争论上，胜过我们。释迦牟尼曾这样说过：“恨永远无法止恨，只有爱可以止恨。”所以误会不能用争论来解决，而需要用外交手腕和赋予对方同情来解决。

有一次林肯斥责一位与同事发生冲突的年轻军官。林肯说：“一个成大事的人，不能处处计较别人，消耗自己的时间去和人家争论。无谓的争论，对自己性情上不但有所损害，而且会失去自己的自制力。只要有可能就对人谦让一点。与其跟一只狗争路走，不如让狗先走一步。如果被狗咬了一口，你即使把这只狗打死，也不能治好你的伤口。”

所以，要赢得他人的赞同，第一项规则是：获得最大利益的唯一方法，就是避免辩论。 udom/bD34ozrIg/HrkUwHEPVdkJzCY0spn2Ic7s0NDKa2aBAqCGhxpKoLnUaPRrj