第六章
处处关心他人

社会交往中有些人之所以会出现交际障碍，是因为他们不懂得或忽略了一个重要的法则：让他人感到自己重要。

某天，我在纽约的第三十二街和第八大道交叉口处的邮局里排队等候寄一封挂号信。我发现里面那个邮务员对他的工作显得烦不胜烦，称信的重量、递出邮票、找给零钱、分发收据，年复一年做着这样单调的工作。

于是我对自己说：“如果我想要让那人喜欢我，我就必须说些有趣的事，而且是关于他的，不是我的。”我又自问：“那他有什么值得让我称赞一番的呢？”

找出这个难题的答案还真不容易，尤其对方还是个与我素昧平生的陌生人。但是，称赞眼前的这位职员似乎并不让我感到困难，我立即就找到可以称赞的地方了。

当他称我的信时，我很热情地说：“我真希望有你这样一头好头发！”

那邮务员把头抬了起来，有些惊讶地看着我，脸上泛起微笑：“嗯，可它们已经不像以前那样好啦！”

我很实在地告诉他或许没有过去的光泽，但现在看起来还是很漂亮。他非常高兴，我们愉快地聊了几句，最后他对我这样说：“许多人都称赞我的头发。”

我可以想象得到，那位邮务员中午下班去吃午饭的时候，一定会步步生风，晚上回家的时候，也一定会将这件事情告诉他的太太，而且还会对着镜子说：“嗯，我的头发确实很好。”

有一次，当我在演讲中提起这件事的时候，就有人问我：“你是不是想从那个邮务员身上得到些什么？”

我想得到些什么？

我又能从那个邮务员身上得到什么？

如果我们是那样卑贱自私，一旦没有从他人身上得到好处，就不愿意让别人感到快乐，假如我们的气量比一个酸苹果还小，那我们所要遭遇到的绝对是失败，而且我们的心灵将会变得无比贫瘠。

嗯，没错，我的确想要从那人身上得到些什么！但那东西是无价的，而且我已经得到了，那就是助人的快乐。这件事不会随着时间的流逝而消失，相反会在他回忆中闪出耀眼的光芒。

人类的行为有一项非常重要的法则，这个法则就是：时时让别人感到自身重要。如果我们遵守这项法则，那就永远不会遇到烦忧，而且替我们带来无数的朋友和永久的快乐。反之，我们就会遭遇到无数的阻碍。

著名哲学家约翰·杜威曾这样说过：“自重的欲望是人类本质里最深层的驱动力。”哈佛著名的心理学家威廉·詹姆斯说：“人们天性的至深本质是渴望得到他人的肯定。”我也曾经说过：“人与动物相异之处，就在于显要感的有与无，而人类的文明也是由此而起的。”

哲学家们对于人类关系的法则，思考了数千年，结果都得出了一个相同的结论。这项法则可以说和历史一样陈旧。2500多年前，波斯的索罗亚斯特就用这个法则教导学生；24 个世纪前，中国的孔子对他的门生谆谆教诲，道教的始祖老子在函谷关也说过这样的话；公元前 500 年，释迦牟尼也把这条法则传向世界。而耶稣把那条定律综合在一个思想中，这是人类一项重要的法则：“你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。”

如果你不喜欢廉价和言不由衷的恭维，而渴望真诚的赞美，你想要跟你接触的人都认同你，你想要别人承认你的价值，你想要在你的小世界里有一种显要感，那就首先要像查理·夏布所说的：“真诚、慷慨地赞美他人。”每一个人都需要这些。所以让我们遵守这条金科玉律：以希望别人所给我的，而去给别人。那么问题又来了，这些事该怎么做？什么时候做？在什么地方做？答案是：任何时间，任何地点。

某次我去无线电城的询问处，打听苏文的办公室门牌号。那个穿着整洁制服的询问员，似乎觉得自己很高贵。他很清晰地回答：“亨利·苏文（顿了顿），18楼（顿了顿），1816 室。”

我向电梯走去，想了想，又重新折了回来，向那个询问员说：“你回答问题的方法很有特点，很清楚恰当，就像一个艺术家，实在不简单。”

他听了我这些话后，脸上现出愉快的神情，高兴地把领带略微往上拉了下。他告诉我，为什么在答话的中间要顿一顿，为什么每句话的几个字，要那么说。当我搭乘电梯上了 18 楼时，我觉得在人们快乐的总量上，我又加上了一点。

你不需要等到成为驻法大使或是成为很大俱乐部主席时，才去称赞别人，几乎你每天都可以应用它。

比如我们要一颗法式的煎马铃薯，而那个女服务生替你端来了煮的马铃薯。在那时候，我们可以这样说：“很抱歉，要麻烦你了，我喜欢的是法煎马铃薯。”她会回答：“一点儿也不麻烦。”并且乐意地替你去更换，因为你先尊重了她。

平时客气的话，像“对不起”“麻烦你”“请你”“你会介意吗”“谢谢你”

这些简短的话，可以减少人与人之间的纠纷，同时也自然地表现出高贵的人格来。

让我们再举个例子：美国著名小说家柯恩，是铁匠的儿子，一生只受过 8 年的教育，可是在他去世的时候，却是世界上一位最富有的文人。柯恩喜欢诗词，他将罗赛迪的诗全部读完了。甚至还写了一篇演讲稿，歌颂罗赛迪艺术上的成就，并且还送了一份给罗赛迪。罗赛迪十分开心，他说：“一个年轻人，对我的作品有这样高超的见解，他一定很聪明。”

罗赛迪就请这个铁匠的儿子来伦敦，当他的私人秘书。柯恩一生的转折点就在这里。他在这个新的职位上，见到了许多当代的大文豪。在他们的指导和鼓励下，顺利地展开他的写作生涯，得以名扬天下。

柯恩的故乡格利巴堡，现在已成为旅游的胜地。他的遗产达 250 万美元，可是有谁知道，如果他没有写那篇赞赏名诗人的演讲稿，可能会默默无闻，最终因贫困而去世。

这就是出自内心的真诚赞赏的力量。

罗赛迪觉得他自己重要，那并不奇怪，差不多每个人都认为自己是最重要的，一个国家也是如此。

你有没有这样的感受，觉得你比日本人优越？可是事实上，日本人觉得他们自己比你优越得多。如果一个守旧的日本人看到一个白种人跟一个日本女人跳舞的话，他会感到非常愤怒。

你觉得自己比印度人优越？你有权这样想，可是他们的感觉跟你完全相反。你以为你比因纽特人优越？你当然可以这样想，可是你是不是想知道，因纽特人对你的看法又如何呢？在他们的眼里，如果有个好吃懒做、不务正业的人，就叫他们“白人”，这是他们轻视人最刻薄的话。

每个国家都觉得比别的国家优越，这样就产生了爱国主义和战争。

这是一条最明显的真理，你所遇到的任何人，都觉得自己某方面比你优秀。可是有一个方法，可以走进他的心底，就是让他觉得你承认他在自己的小天地里，是高贵、重要的，要真诚地承认。

请记住爱默生说的：“凡我所遇到的人，都有比我优越的地方，而那些方面，是我能向他学习的。”

有些人刚刚觉得自己有一些成就，就感到自满，结果引起别人的反感和厌恶。莎士比亚曾经这样说过：“骄傲的人，借着一点儿能力，便在上帝面前胡作非为，使天使为之落泪。”

在我的讲习班里，有 3 个学员，他们运用这条法则获得了惊人的效果。第一个是康涅狄格州的律师，他不愿意公开自己的名字，我们就用 R 先生来代替。R先生来我的讲习班没有多久，有一天，他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚。他太太留下他陪老姑妈闲谈，自己看别的亲戚去了。R 先生要把学习所得实践一次，以便将来写篇报告，于是他想从这位老姑妈身上开始。首先他朝屋子四周看了看，看有哪些是值得他赞赏的。

他问老姑妈：“这栋房子是建于 1890 年吗？”

“是的，就是那年建的。”老姑妈回答。

他又说：“非常美丽，建筑也不错，这使我想起我出生的那栋房子。现在的人都不讲究这些了。”

“对啊，”老姑妈点点头，“现在的年轻人，已不讲究房子的质量了。他们只需要一所小公寓、一台电冰箱和一部汽车而已。”

老姑妈怀着回忆的心情，轻柔地说：“这是一栋理想的房子，这屋子是用‘爱’建造成的。我和我的丈夫，在建造之前，已梦想了很多年。我们没有请建筑师，完全是我们自己设计的。”

老姑妈领着 R 先生，去各房间参观。R 先生对她一生所珍爱收藏的各种珍品，像法国式床椅、一套古式的英国茶具、意大利的名画和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷，都真挚地加以赞美。

R 先生接着又说：“老姑妈带我参观房间过后，她又带我去车库。里面停着一辆很新的汽车。”

她轻轻地说：“这部车子，是我丈夫去世前不久买的。自从他去世后，我就再也没有坐过。你爱欣赏美丽的东西，就把这部车子送给你吧！”

R 先生听到这话，感到很意外，便婉转辞谢：“姑妈，谢谢你的好意，可是我不能接受。我自己已经有了一辆新车，你还有很多更亲近的亲戚。相信他们会喜欢这部车子的。”

“亲戚！”老姑妈提高了声音说，“是的，我有很多更亲近的亲戚。他们希望我赶快离开这个世界，他们就可以得到这部车子，可是，他们永远得不到。”

R 先生说：“姑妈，你不愿意送给他们，可以把这部车子卖掉。”

“卖掉！”老姑妈叫了起来，“你看我会卖掉这部车子吗？你想我会忍心看着陌生人驾着这部车子行驶在街上？这是我丈夫特地为我买的，我做梦也不会想卖。我愿意交给你，是因为你懂得如何欣赏它！”

R 先生婉转地辞谢，不愿接受她的赠予，可是他不能刺伤了老姑妈的感情。

这位老太太独自一人，住在这栋宽敞的房子里，对着屋子里这些精致、珍贵的陈设，缅怀过去。她希望有一个人，能跟她有相同的感觉。她有过一段金色的年华，那时她美丽动人，为男士们所追求。她曾用心建造了这栋孕育着“爱”的房子，并且从欧洲各地，搜集了很多珍品来加以陈设装潢。

而现在的她风烛残年，孤零零的一个人。她渴望着能获得一点亲人的温暖，一点出于真心的赞美，可是，却没有一个人给她。于是当她发现她找到的时候，就像沙漠中涌出一泓泉水来，使她心底激荡着谢意，甚至愿意把这部汽车相赠。

纽约的园艺设计家迈可乌霍，他讲了一个这样的故事：“在我听了‘如何交友和影响他人’的演讲后不久，便接到替一位著名的司法官设计园景的案子。那位司法官向我提了很多建议，比如在什么地方该栽种些什么花。”

我说：“法官，你的业余嗜好很棒哦，你那几条狗都很可爱，我听说它们在赛狗会上得过多次蓝丝带优等奖。”

我这句话果然出现了效果。那位司法官说：“没错，我对于养狗很感兴趣，你要不要参观我的狗舍？”

他几乎用了一个小时的时间，带我去看他的狗和奖状。他拿出有关那些狗的血统系谱，告诉我每条狗的血统。因为有优越的血统，所以他家的狗都很活泼可爱。后来他问我：“你有没有小男孩？”我告诉他有。

他接着问我：“你孩子会不会喜欢小狗？”

我说：“嗯，是的，我相信他一定会喜欢的。”

司法官点头说：“那太好了，我送他一只。”

他告诉我如何养小狗，顿了顿他又说：“我这样告诉你，你很快就会忘了，还是写下来给你。”那位司法官回到房里，把他要送我的那只小狗的血统系谱和喂养的方法，用打字机很清楚地打了出来，然后给我一只价值 100美元的小狗。那是我对他的嗜好和成就，表示真挚地赞赏所获得的结果。

活动电影的摄制，是在柯达公司的伊斯曼发明了透明胶片后，才获得了真正的成功，同时也使他获得了数亿美元的财富，成为世界上一位著名的企业家。

虽然他有这样伟大的成就，可是他仍然跟你我一样，希望得到别人的赞赏。

几年前，伊斯曼在洛贾士德建造“伊斯曼音乐学校”和“凯本剧场”。这个剧场是用来纪念他母亲的。爱达森是纽约优美座椅公司的经理，他希望能承办该剧场里的座椅工程。他打了个电话给建筑师，约他去洛贾士德见伊斯曼。

爱达森到了那里，那位建筑师说：“我知道你想得到座椅的订货合同，不过我需要告诉你，伊斯曼工作极忙、极严肃，如果你占用了他的时间 5 分钟以上，你就别打算再做这一笔生意了。他不但工作忙，脾气也很大，所以我告诉你，当你快速地向他说明来意后，立即离开他的办公室。”

爱达森听后，就准备那样做。

他被引进一间办公室，看到伊斯曼正埋首处理桌上的一堆文件。伊斯曼见有人进来，抬起头摘下眼镜，向建筑师和爱达森说：“两位早，有何见教？”建筑师介绍他们认识后，爱达森说：“伊斯曼先生，你的办公室真不错，我很羡慕。

如果我拥有像你这样一间办公室，一定也很高兴在里面工作。你知道我是从事室内木工营业的，我从没有见过这样漂亮的办公室。”

伊斯曼回答说：“这间办公室很漂亮是不是？谢谢你提醒了我已差点忘了的事，当初这间办公室布置完成后，我确实非常喜欢。可是现在因为工作太忙，有时甚至于接连几周，都不会注意到这上面了。”

爱达森走过去用手摸摸办公室的壁板，说：“这是不是英国橡木？它和意大利橡木的品质有些不一样。”

伊斯曼回答说：“没错，这是进口的英国橡木，是一位专门研究细木的朋友替我特别挑选的。”

接着，伊斯曼陪同他们，参观自己设计的室内陈设，包括木门、油漆色彩和雕刻工等。

他们在一扇窗前停了下来，伊斯曼和蔼地表示，他要捐助给洛贾士德大学和公立医院等一些钱，为社会尽一点心意。爱达森热诚地说，这是一桩古道热肠的慈善义举。伊斯曼打开玻璃橱的锁，取出他买的第一架摄影机，那是向一个英国人买下的发明样品。

爱达森问他，他如何开始商业上的拼搏和奋斗的。伊斯曼感慨地叙述他幼年时候的贫苦情景，他守寡的母亲，开了一家出租小公寓。他自己则在一家保险公司做小职员，每天只赚 5毛钱。因常为饥寒所困，所以他立志要刻苦奋斗，免得母亲辛劳至死。

伊斯曼又谈到他实验室的一段往事：他说他过去做实验的时候，曾整日整夜地待在办公室，甚至三天三夜连衣服都未脱下过。

爱达森又找些别的话题，而他自己却静静地听着！

爱达森是上午 10 点 15 分进伊斯曼办公室的，当时那位建筑师曾劝告他，最多只能停留 5分钟，可是，一小时、两小时都过去了，他们仍然在聊着。

最后，伊斯曼对爱达森说：“上次我去日本，买了几张椅子回来。我把它们放在阳台上，后来阳光把椅子上的漆晒脱了。我买了些油漆回来自己漆，你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何？对了，你来我家，我们一起吃午饭，我让你看看。”

午饭后，伊斯曼把他漆的椅子拿给爱达森看。那些椅子，每张不会超过一块五毛钱，而事业上赢利亿元的伊斯曼却觉得很自豪，只因为那是他自己漆的。

“凯本剧场”座椅这笔订单的总额是 9 万美元。你猜，是谁得到了订货合同？除了爱达森外，还会有其他人吗？

从此以后直到伊斯曼去世，他们一直保持着极密切的友谊。

我们该从什么地方开始，实施这种奇妙的试金石？为什么不由你自己的家庭开始呢？我不知道还有任何其他地方更为需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的长处，至少曾经有过，不然你不会娶她做妻子的。可是，你已经有多久没有称赞她的美丽了？多久了？有多久了？

我曾独自居住在加拿大森林的一个帐篷里。那里每天只能读到镇上出版的一份报纸。或许是空闲的时间太多了，我把这份报纸从头看到尾，刊登的每一个字都不放过。有一天，我从报上《迪克斯婚姻指导》一栏里，看到她的文章，写得非常好。我把它剪下保存起来。她那篇文章上说，她已经听厌了人们对新娘所讲的那些。她认为应把新郎拉到一边，给他这些贤明的建议。

她的建议是：“不会甜言蜜语的别结婚，结婚前赞美女人，似乎已是必然的事 ；可是在结婚以后给她赞美，那也是一种必须具备的能力。婚姻不只是讲诚实，还需要有外交的手腕。”

如果你想每天过着快乐、美满的生活，千万别指责你太太治家有不妥的地方，或者拿她和你的母亲做毫无意义的比较。

恰恰相反，你应该赞美她治家有方。还要这样说，认为自己很幸运，才得到了一位贤内助。如果她把饭菜做坏了，几乎使你无法入口，你也别抱怨，不妨做这样的暗示：今天的饭菜，没有过去那样可口。有你这样的暗示，她一定不顾辛劳，直到使你满意为止。

不要突然就开始这样做，那会使你太太起疑心的。

今晚或是明天晚上，买一束鲜花或是一盒糖果给她。不要光嘴上说说：“是的，我应该这样做的。”还需要你行动，给她一个温柔的微笑，加上几句甜蜜的话。如果做丈夫的，跟做太太的都能这样做，我不相信每六对夫妇中还会有一对要闹离婚。

你想知道，如何使一个女人爱上你？是的，这里就有一个秘诀，一定有效。这不是我想出来的，这是我从迪克斯女士那里借来的。

有一次，迪克斯女士去采访一位已成为新闻人物的重婚者。这人曾经获得 23个女人的芳心，以及她们银行里的存款（这里须附带说明的是，迪克斯女士是在监狱访问他的）。迪克斯女士问他获得女人爱情的方法，他说并没有什么妙方，只要让女人谈论她自己就行了。

这技术用在男人身上，同样有效。曾经统治过大英帝国的迪斯累里说：“人们谈谈他们自己，他们会愿意讲上好几个钟头。”

所以，如果你想处处受到欢迎，不能忘了这个法则：真诚地赞赏他人，关心他人，让他人感到自己是重要的。 g+vSPS46TFlYP6quOylKBJR/TnV4Sh38n2nSRa9HtqWqKYbtSBpMw8g8Ol5so7aD