第五章
迎合对方的兴趣所在

任何一个去牡蛎湾拜访过罗斯福的人，都会对他渊博的学识感到惊奇。

伯莱特福是研究罗斯福的权威作家。他说：“无论是一个骑士或牧童，外交家还是政客，罗斯福都知道应该跟他聊些什么。”

这又是怎么回事呢？

很简单的答案：他总是会在来访者到来的前一个晚上抽出时间，翻阅他们可能会特别感兴趣的知识。

罗斯福就跟其他具有领袖才干的人一样，他知道深入人们心底的最佳途径，就是对那人讲他知道得最多的事物。

前任耶鲁大学文学院教授费尔卜斯很早就知道了这个道理。他曾这样说过：“我 8 岁时的某个周六，去姑妈家度假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家，他跟姑妈寒暄过后，就把注意力转移到我身上。那时我对帆船有极大的兴趣，而那位客人谈到这话题上时，似乎也很感兴趣。我们谈得非常投机。他走了后，我对姑妈说，这人真好，他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我，那位客人是位律师，照说他对帆船方面不会有兴趣的。我问：‘可是他又怎么一直说帆船的事呢？’姑妈对我说：‘他是一位有修养的绅士，他让自己到处受到欢迎，所以才找到了你所感兴趣的话题，陪你谈论帆船。’”教授又说，“我永远不会忘记，姑妈所讲的那些话。”

当我在写这一个章节时，我面前有一封来信，是热心于童子军工作的查立夫先生寄来的。他在信中说：欧洲将要举办童子军夏令营的活动。我需要别人的帮助。我想邀请美国的某家大公司经理赞助我和一位童子军的旅行费用。幸运的是，在我去拜访他前，就听说他曾开出了一张 100万美元的支票。随后又把那张支票作废，后来他把那张支票装裱，作为纪念。

要知道，这可是 100万美元的支票！所以，我走进他办公室的第一件事，就是请求让我看看那张支票。我说，我从来没见过有人开过 100万美元的支票，我要跟我那些童子军讲，我真的见到过一张 100万美元的支票。他非常高兴地取出来给我看。我赞叹不已，同时请他告诉我，开出这张支票的经过。

你注意到没有？查立夫先生开始并没有马上谈到童子军的事和他的来意，而只是聊一些对方最感兴趣的事，让对方愿意和他交谈。自然便出现了查立夫先生下面所说的情况：没过多久，那位经理便问我 ：“对了，你找我有什么事吗？”

这时，我才告诉他我的来意。

出乎我的意料，他不但立即答应我的要求，而且比我原来要求的还要多。我原本只希望他赞助 1 个童子军去欧洲，但他慷慨地资助了 5 名童子军和我本人。他签了 1000 美元的支票给我，还建议我们在欧洲住上几个星期。并给我写了封介绍信，把我引荐给他在欧洲分公司的经理，请对方到时候帮助我们。

后来，当我们到达欧洲的时候，他亲自去巴黎接待我们，带领我们游览全市。最后，他还给几个家境清寒的童子军提供了工作机会。这位大老板，现在还尽其所能，在资助这个童子军团体。

查立夫先生说：“我明白，如果当时我没有找到他感兴趣的话题，让他高兴，那这件事不仅不会办得这么容易，可能连 1/10 成功的机会都不会有。”在商场上，这是不是一种有价值的方法？

这里有一个例子：杜弗诺先生是纽约一家高级面包公司的经理。他希望把自己公司的面包卖给一家大饭店。

4年来，他一直这么打算，几乎每周都去拜访那家饭店的经理，并且经常参加由这位经理举办的各种社交聚会。后来，为了促成这笔买卖，他甚至在那家饭店订下一个房间，但是，不管杜弗诺先生用什么方法，这位经理就是不在合同书上签字。

杜弗诺先生说：“后来，我研究了有关人际交往的知识，决定改变策略，尽量找出他最感兴趣的事，看看在哪一方面会引起他的注意。

“我发现他是美国饭店业协会的会员，不仅如此，由于他对这项事业抱有相当浓厚的兴趣和热情，他被推举为这个组织的主席。不论开会地点在哪里，他都毫不犹豫地坐飞机赶去参加。于是当我再次去拜访他的时候，就问他关于协会的情况。你猜怎样？果然得到了一个极好的反应。他跟我讲了半小时关于协会里的情况，整个谈话过程中，他都充满热情，而且声音也非常洪亮。我已明显地看出，饭店业协会是他的兴趣所在，也是他生活中的一部分，在我离开他的办公室时，他邀我也加入这个协会。

“那时我并没提到面包的事，但没过几天，我就接到他饭店主管人员的电话，让我把面包的货样和报价单送过去。

“我去了那家饭店，主管人员对我说：‘我不知道你在大老板身上下了些什么功夫，不过看来他真的是被你打动了！’

“我回答说：‘你站在我的立场上考虑一下，我在他身上花了 4 年时间。想要做成这笔生意，如果不绞尽脑汁找出他的兴趣所在，那还得要费不知多少时间呢！’”

所以，如果你想处处受人欢迎，请记住：了解对方的兴趣，并且迎合他。 hu7FvO7cYeHSh9vR4RYb9eGvs0C16KJFUqIJx45rWg2qFEJtRNdWTaSIfNdzyT2+