第三节
选择赛道

对于创业者来说，也许要做的第一道选择题就是选择创业的赛道。许多人会根据自己的兴趣爱好、行业经验或者拥有的相关资源来做出选择。这无可厚非，因为兴趣是最好的驱动力，对于缺乏热情的人来说，很难在创业之路上坚持下去。具有行业经验的人更容易发现行业中的机会，而资源优势更有利于你获得竞争优势。尽管如此，选择跨界创业的人也有其合理之处。跨界创业不受原有行业思维方式的束缚，因此有时更容易推陈出新，发现新的解决方案。

创业者选择赛道时，除了自身的兴趣、行业经验和拥有的相关资源外，我认为还要着重考虑以下两个方面。

一、市场容量与行业增长率

我们可以打开股票软件，根据市值从高到低排名，然后留意一下市值排在前面的公司。你会发现一些规律。那些市值达到千亿元或者万亿元的巨无霸公司都有一个基本特征：所在的行业的市场容量也至少是千亿元或者万亿元级别的。所在行业的市场容量决定了一家上市公司市值的上限。只有在大的市场中才能孕育出大的企业。对于初创企业来说，市场容量同样决定了企业体量的天花板和发展空间。在分析行业市场容量时，也要考虑行业的增长率，因为有些行业的规模现在可能不是特别大，但是增长很快，这样的行业也适合长期耕耘。关于市场容量和市场增长率，我们可以查阅各种行业报告和相关上市公司的报告，向行业专家咨询，综合多个数据来源做出判断。

小市场并不一定不能作为切入点。如果我们的技术、产品或者服务具有很强的延展性，而且现有行业竞争者都忽视或者看不上这些小市场，那么这反而会成为初创企业的一个好机会。我们可以在这些小市场站稳脚跟，韬光养晦，然后再去挑战大市场。这是一种非常明智的战略。

二、市场的开发度与竞争格局

容量巨大的市场，自然会引来众多的淘金者前来分一杯羹。所以我们不得不考虑所选择市场的开发程度和竞争格局。我们可以把创业公司要切入的市场分为以下三类。

·蓝海市场：需求没有被完全满足，缺乏解决方案，竞争者很少。

·黄海市场：尚有需求没有被满足，行业竞争不完全。

·红海市场：市场的需求已经被充分满足，行业痛点不多，竞争白热化。

要进入不同类型的市场，对于产品或服务的创新度的要求是不同的。进入蓝海市场，只要能够提出有用的方案，满足人们的需求，就能占有一席之地。但要进入红海市场，则需要提出颠覆性的创新方案，能够超过目前的竞争对手。

根据市场规模、开发程度和竞争程度，我们可以将赛道大致分为五类，如表1-1所示。

1.最差的赛道

最差的赛道指市场容量很小的红海市场。尽管市场规模小，全国市场容量不足10亿元，但这条赛道已经很拥挤了，选择这样的创业道路难度极大。如果相对现有的企业，创业企业在产品性能和成本上没有碾压式的优势，就很难突围。许多医疗器械产品所在的市场就属于这一类。医疗器械产品种类繁多，就某种医疗器械产品来说，其全国市场容量很可能只有几亿元的规模。而且很多产品的市场被外资巨头和大型综合医疗器械公司占据，它们在相关领域拥有很强的渠道和品牌优势。如果新进企业在产品性能方面没有明显比它们好，同时在价格方面没有明显比它们低，那么再切入这条赛道就只会自取灭亡。我入行创投行业早年投资了一家医疗器械公司，其主要业务是一类特殊疾病的检测试剂。中国整条赛道的市场容量不过七八亿元，80%的市场被一家欧洲公司垄断。我们投资的这家公司打着“国产替代”的旗号，声称可以抢占欧洲公司的市场份额。事实上，这个强大的对手在这个领域已深耕多年，持续研发迭代，极具工匠精神，具备很高的技术和品牌壁垒，其行业地位多年未被撼动。我们投资的这家公司一直没有能再扩大其市场份额，难以支撑其巨大的研发投入，生存处境艰难。

2.要避开的赛道

要避开的赛道有三类。

一类是市场容量数十亿元的红海市场。这类赛道的市场容量达到了数十亿元的级别，尽管市场规模尚可，但是已被占据，目前的厂家已经基本满足了市场的需求，留下的未被满足的需求量很少。许多种类的模拟芯片就属于这种情况。最近几年，芯片投资在中国比较热，我们也收到许多芯片研发项目的融资计划。芯片可以分为两大类：数字芯片和模拟芯片。芯片创业主要集中在模拟芯片领域。模拟芯片有一个特点：种类繁多，非常依赖设计团队的经验，研发周期长。虽然芯片技术含量高，毛利率高，用量大，但是单价很低，每片价格可能只有几元或者几十元。因此，对于单独一款芯片来说，国内市场容量一般在几亿元到十几亿元之间。如果这个市场已经被国际厂商占据并已基本满足了市场需求，那么切入这个市场就没有多大必要，这还不考虑模拟芯片研发难、投入巨大、风险高和产业下游的厂商缺乏采用初创企业的新产品的动力等问题。在中美发生贸易摩擦之前，这类项目都不是资本投资的热点。近年来，芯片创业和投资热潮兴起，主要是因为中美竞争导致国家政策倾斜，国内厂商被迫寻找国内替代品。这样初创企业才有了进入市场的机会。

另外一类是市场容量数亿元的黄海市场。在这类赛道中，尽管尚有需求没有被满足，但由于市场规模太小，企业进入后发展空间有限。

还有一类赛道需要避开，即那些已经被巨头牢牢垄断或者庞大厂商瓜分的红海市场。虽然这些市场规模巨大，达到了百亿元级别，但创业企业很难在这些市场中做出差异化，因为市场格局已经被确定。例如，在网约车、手机即时通信、电商市场等领域，如果创业者想进入并做同样的产品或者提供同样的服务，难度很大。因为这些市场已经饱和，没有留下多少未被满足的需求。我有个朋友在视频编辑软件领域创业，其公司的产品主要销往海外市场。他在这个细分领域做得很成功，把公司做成了一家A股创业板的上市公司。后来，这个朋友开始寻求新的创业机会，他选择了与主业不相关的智能家居行业，这是一个百亿元级别的市场。但很快，他发现他的竞争对手非常强大。小米通过强大的供应链生态体系和物美价廉的品牌印象，已经在智能家居市场中占据了先发优势。凭借强大的供应链能力，传统家电巨头海尔、美的也随之而来。另外，华为以其超强的研发实力也加入了战局。在这样的市场竞争格局下，这个朋友投入了几亿元的资金后，最终还是不得不黯然退出。这个例子充分说明，选择一个合适的赛道非常重要。即使你非常有能力，市场规模也很大，但如果有比你更强的竞争对手，那么市场对你来说可能就不可触及了。选择比能力优势更加重要。要像田忌赛马一样，降维打击，选择一条能够取得比较优势的赛道，赛道小一点也无所谓。

3.可选赛道

可选赛道包括两类：一类是市场规模达到数十亿元，其中有相当多的需求尚未得到满足的黄海市场，这为差异化竞争提供了相当大的空间；另一类是虽然市场规模只有几亿元，但是几乎没有竞争，市场需求也未被充分满足的蓝海市场。

在这些赛道取得一定的行业地位后，企业可以想方设法扩展其产品和服务以及商业模式，将其延伸到更广泛的市场。例如，亚马逊最初专注于在线图书销售，而不是试图成为一个综合性百货电商。图书尺寸较为标准，易于配送且退货率较低，因此亚马逊以此作为切入点，不断改进自己的配送体系和商业模式，不断提升自己的竞争力。购买图书的人群通常具备较高的可支配收入和购买力，因此他们更有可能成为购买其他种类产品的潜在顾客。在在线书店市场取得垄断地位后，亚马逊便利用这一优势来打造电商基础设施，并迅速向百货领域扩张，成了全球最大的电商巨头之一。同样地，脸书最初主要服务于常春藤盟校的高校学生群体，在得到了该用户群体的垄断地位之后，其业务逐渐拓展至全球，目前其月度活跃用户已达28亿人。

4.次优赛道

次优赛道主要有两类。

一类是市场规模巨大，但是现有的竞争者同质化严重，痛点较多的黄海市场，其中典型的例子是家装市场。我们支持的爱空间就是在这样的市场上创业的。虽然家装市场是一个万亿元级别的市场，但缺乏垄断企业，竞争者同质化严重，市场混乱，标准缺失，让消费者很难做出选择。在这个背景下，装修也成了让很多人感到痛苦的事情。这也正是爱空间应运而生的重要原因。他们通过将整个过程标准化，严格把控产业工人和供应链，从而确保交付质量。经过几年的发展，爱空间已经在16个城市开设了分公司。

另一类是市场规模中等，但没有满意的解决方案的蓝海市场。我们孵化的澄实生物是一家利用mRNA技术研发非洲猪瘟疫苗的企业，其切入的就是这样一个市场。非洲猪瘟目前是一种“动态清零”的疾病，这意味着只要出现病猪，整个猪场的猪都要被扑杀，这会给养殖场造成极大的损失。然而，目前还没有任何一款疫苗能够有效地解决这个问题。我们支持的Xsilight公司是专注于研发车载固态激光雷达的初创企业。激光雷达将成为智能汽车的核心传感器之一，这是一个中等规模的市场。虽然半固态激光雷达目前应用在车辆上已经成为一个过渡方案，但要解决激光雷达大规模上车的问题并兼顾稳定性和低成本，全固态激光雷达是终极方案。

5.最优赛道

最优赛道是指市场容量巨大的蓝海市场。这种赛道是创业者最值得付出和投资机构最值得投资的赛道，也是资本竞赛最常发生的地方。这些领域的产品很可能是To C的，与个人的基础需求密切相关。比如，十几年前的智能手机、十年前的即时通信技术平台、五年前的网约车服务平台和短视频平台、未来治疗常见疾病的创新药物以及走进千家万户的新能源技术等。这些领域最有可能孕育出千亿元、万亿元级市值的超级独角兽公司。在中国这个拥有庞大人口的市场，这些领域具有巨大的发展潜力。

低风险高胜率的第1条创业家规：

初生牛犊不遇虎。选择赛道时，先考虑规避竞争，再考虑赛道规模。甘于先成为小而美的专精企业，再谋划向大赛道延展。 9p1lxNmZAiAm4B1bMBsx+U+4Gisrjt1FWVkZCfrYzupNC6sxLsngQo3vIp9e0Acv