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激发客户购买欲望有妙招

购买欲望是指客户购买商品的动机、愿望和要求,它是使客户的潜在购买力转化为现实购买力的必要条件,也是构成成交的基本因素。作为一名业务员,尽管你的产品物美价廉,好得无可挑剔;尽管我们口若悬河,说得天花乱坠,但如果不能激发客户的兴趣,客户对产品不屑一顾,对我们的言行置若罔闻,销售工作最终仍然是失败的。那么,我们该如何激发客户的购买欲望呢?下面介绍几种简单的沟通方法。

对症下药法

顾客不想买我们的商品时,有时候会说出不想买的原因。这时候可以针对原因对症下药。这副“药”一定要一针见血,即通过一句简短的话就说得顾客心里高兴。比如顾客有自卑心理时,我们可以采用赞美法;顾客心情郁闷时,可以采用幽默法;顾客听不明白时,要将道理说到点子上。

有位农村老太太去商店买布料,售货员小雨迎上去打招呼:“大妈,您要买布啊?您看这匹布怎么样,颜色好看又结实。”老太太听了并不高兴,反而嘟囔着说:“要这么结实的布有啥用,穿不坏就该进棺材了。”听到老太太这样的话,小雨一下子愣住了,幸好她头脑机灵,略一思索又笑呵呵地说:“大妈,看您说到哪儿去了。您身体这么结实,再穿几百件也没问题。”一句话说得老太太心中发热,不但兴高采烈地买了布,还直夸小雨长得漂亮。

这位农村老太太开始不想买的原因是存有自卑心理,担心自己的身体状况。售货员小雨用“身体这么结实”这句赞美之词,激发了大妈的购买欲望,于是顺利成交。

表演示范法

为了激发客户的购买欲望,推销人员应该学习一定的表演技巧。比如,有的菜馆设有小型烹饪工作台,并将其安置在客厅,然后由厨师现场操作表演烹饪手艺,以此来吸引消费者对菜肴的兴趣,其宣传效果极佳;一个起重机推销员,为了向顾客说明他的起重机操作简便省力,让一个小学生在众多客户面前现场操作机器;一名销售洗涤剂的推销员,为了吸引客户的注意力,在自己的衣服上倒了浓黑的墨汁,随后涂上洗涤剂冲洗干净,他边做边讲,激起了观众的兴趣及购买欲望。

推销员在表演中穿插一些戏剧性的内容,会更好地增强示范表演的艺术效果。

有一位儿童玩具推销员每次表演时,总是将一个沙漏放在顾客面前来计算时间长短。表演时,他对顾客说:“这种儿童车拆装简单,不信的话,我给大家演示一下,如果沙子漏完之前我没有拆装好,就送给在场的朋友一人一套。”

毫无疑问,这种方法必然会引起顾客的兴趣,推销效果非常好。

体验示范法

所谓体验示范法,是指在沟通、推销过程中让顾客亲自接触,直接体验商品给他们带来的好处与利益。

比如,我们要把新式自行车推销给客户,为了激发顾客对新式自行车的兴趣,不妨在现场放置一辆新车,让顾客骑上兜几圈,亲自体验一下骑新车的美妙感觉。只要产品没有质量问题,而且的确有其独特的优势,顾客是很容易产生购买欲望的。

在让顾客与产品亲密接触时,销售员适时做一些指导性的提示,效果就更好了。比如,顾客试骑新自行车时,一旁的销售员可以提示:

“骑快一点儿,对,你看这车多么轻巧。”

“试试刹车,瞧,多么灵敏,而且连一点声音都没有。”

“怎么样?您对它满意吗?我已经卖了好多辆了!”

体验示范不仅可以引起客户对产品的浓厚兴趣,还可以从中观察客户的反应。如果条件允许的话,作体验示范的销售员应尽可能与顾客朝向一个方位,而不是面对面站立。因为前者会让他感觉到你和他“处在同一条战线上”,具有合作的意向;后者使人感觉到你与他“站在对立面上”,暗示着与他对抗。当顾客对商品持否定态度时,他们一般会中止体验。反之,在体验过程中顾客暂时对产品拥有使用权,兴致浓厚,乐此不倦,则意味着对推销一方很有利,这时说服顾客购买就大有希望。

设置疑问法

如果顾客看完我们的产品后并不想购买,即使向其讲述该产品同其他产品相比,质量如何如何好,价格如何如何低,顾客是听不进去的。这种情况下,我们可以使用“设置疑问”的沟通方法,来激发顾客的好奇心和购买欲望。

在一次商品交易会上,孙女士来到一个摊位前,拿起一张产品说明书看了起来。推销员小林走过来说:“您想买什么?”孙女士摇摇头,说:“这儿没什么可买的。”

小林接着说:“是呀,别人也说过这话。”

孙女士听了没说什么,准备转身离开。这时小林又微笑着说:“可是,他们后来都改变了看法。”

“噢,为什么?”孙女士有些好奇了。

于是,小林向孙女士解释了原因,然后又介绍产品的质量、价格和特色。

最后,孙女士欣然购买了小林推荐的产品。

在上面的例子中,小林在孙女士不想买的时候,没有直接向其介绍该产品的情况,而是设置了一个疑问:“别人也说过没有什么可买的,但后来都改变了看法。”从而引发了孙女士的好奇心。最后经过一番沟通,顺利成交。

第三人效应法

第三人效应,是一种由于第三人出现而形成的引人注意、强化事物、扩大影响的效应,比如名人或者熟人。第三人效应已经在生活中的方方面面产生深远影响,比如名人代言广告能够刺激消费,名人出席慈善活动能够带动社会关怀弱者等。作为一名职场销售人员,如果恰当地将第三人效应应用于与客户的沟通实践中,将会取得极佳效果。

李琦来到一家公司,向公司员工推销人寿保险。开始的时候,大家都反应冷淡。

李琦看出“准客户”的心思,不痛不痒地说:“其实买不买无所谓,大家只是随意聊聊。不过有5位明星买了我们公司的人寿保险。此外,你们公司的董事长和总经理也买了我们的人寿保险。”

李琦的话引起了大家的兴趣:“噢,我们公司经理那么精明能干,他们都买你们的人寿保险?看来你们的人寿保险不错,我们也买吧。”

李琦没有做太多的工作,只是采取了一个小小的沟通技巧,用一句话就激发起客户的购买欲望。由此可见,推销人员话不在多,而在于抓住客户的心理,并且说到点子上。

从客户的兴趣和爱好入手

销售人员在上门推销时,面对的都是陌生人,而且他们还有求于这些谈话对象。选择合适话题、缩短与顾客之间的距离,使自己逐渐被顾客接受,然后把话题引向自己的商品,从而开始商谈,这才是成功之道。

有一位著名的棒球运动员,在球场上是一个难以攻破的堡垒。他在某保险公司销售人员的眼里也被当作一个难以攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事根本就不感兴趣,而且对销售人员很反感。

有一天,销售人员杰克来拜访他。与别的销售人员不同的是,进门后,杰克并没有对保险进行宣传,而是以一位相当在行的热心球迷身份来倾听对方大谈棒球。他的倾听、他的插话、他的问题和那些简短的议论,都给这位职业球员留下了深刻印象。交谈在热烈的气氛中进行,在一个适当时刻,杰克向球手提出一个关键的问题:“您对贵队的另一位投手利里夫的评价如何?”

“利里夫,正是有了他,我才能放手投球的,因为他是我坚强的后盾,万一我的竞技状态不佳,他可以压阵。”

“请原谅我打个比喻,您想过没有,如果把您的家庭比作一个球队,您家里也有个利里夫。”

“利里夫,谁?”

“就是您。”杰克谈锋正健,“您想想,您的太太和两个孩子之所以能放手投球,换句话说,能无忧无虑地生活,就是因为有了您,您是他们坚强的后盾和幸福的保证。所以您好比他们的‘利里夫’。”

“您的意思是……”

“请您原谅我的直率,人有旦夕祸福,万一您有个不测,我们就可以帮助您、帮您的太太和孩子。这样,您就可以更放心地驰骋球场,绝无后顾之忧。所以,从这个意义上说,我们也是您的‘利里夫’。”

至此,棒球运动员才想起他的对话者的身份,然而他被感动了,这笔生意当场就拍板定案。

在这个例子中,杰克就很善于选择交谈方式和谈话内容,从对方的职业、喜好、家庭等方面入手,使对方容易接受,并缩短了彼此之间的距离,为他后来拉顾客投保这一正题打开了方便之门。试想,如果他仍采取开门见山的方式,肯定又会不获而归。 bl7p5lmJ90ISkoTH3r2anho3cT8T4AWd9FO2Z+/hN0LvX3szbjTncGoFWDT4gxxJ

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