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购买欲望是指客户购买商品的动机、愿望和要求，它是使客户的潜在购买力转化为现实购买力的必要条件，也是构成成交的基本因素。作为一名业务员，尽管你的产品物美价廉，好得无可挑剔；尽管我们口若悬河，说得天花乱坠，但如果不能激发客户的兴趣，客户对产品不屑一顾，对我们的言行置若罔闻，销售工作最终仍然是失败的。那么，我们该如何激发客户的购买欲望呢？下面介绍几种简单的沟通方法。
对症下药法
顾客不想买我们的商品时，有时候会说出不想买的原因。这时候可以针对原因对症下药。这副“药”一定要一针见血，即通过一句简短的话就说得顾客心里高兴。比如顾客有自卑心理时，我们可以采用赞美法；顾客心情郁闷时，可以采用幽默法；顾客听不明白时，要将道理说到点子上。
有位农村老太太去商店买布料，售货员小雨迎上去打招呼：“大妈，您要买布啊？您看这匹布怎么样，颜色好看又结实。”老太太听了并不高兴，反而嘟囔着说：“要这么结实的布有啥用，穿不坏就该进棺材了。”听到老太太这样的话，小雨一下子愣住了，幸好她头脑机灵，略一思索又笑呵呵地说：“大妈，看您说到哪儿去了。您身体这么结实，再穿几百件也没问题。”一句话说得老太太心中发热，不但兴高采烈地买了布，还直夸小雨长得漂亮。
这位农村老太太开始不想买的原因是存有自卑心理，担心自己的身体状况。售货员小雨用“身体这么结实”这句赞美之词，激发了大妈的购买欲望，于是顺利成交。
表演示范法
为了激发客户的购买欲望，推销人员应该学习一定的表演技巧。比如，有的菜馆设有小型烹饪工作台，并将其安置在客厅，然后由厨师现场操作表演烹饪手艺，以此来吸引消费者对菜肴的兴趣，其宣传效果极佳；一个起重机推销员，为了向顾客说明他的起重机操作简便省力，让一个小学生在众多客户面前现场操作机器；一名销售洗涤剂的推销员，为了吸引客户的注意力，在自己的衣服上倒了浓黑的墨汁，随后涂上洗涤剂冲洗干净，他边做边讲，激起了观众的兴趣及购买欲望。
推销员在表演中穿插一些戏剧性的内容，会更好地增强示范表演的艺术效果。
有一位儿童玩具推销员每次表演时，总是将一个沙漏放在顾客面前来计算时间长短。表演时，他对顾客说：“这种儿童车拆装简单，不信的话，我给大家演示一下，如果沙子漏完之前我没有拆装好，就送给在场的朋友一人一套。”
毫无疑问，这种方法必然会引起顾客的兴趣，推销效果非常好。
体验示范法
所谓体验示范法，是指在沟通、推销过程中让顾客亲自接触，直接体验商品给他们带来的好处与利益。
比如，我们要把新式自行车推销给客户，为了激发顾客对新式自行车的兴趣，不妨在现场放置一辆新车，让顾客骑上兜几圈，亲自体验一下骑新车的美妙感觉。只要产品没有质量问题，而且的确有其独特的优势，顾客是很容易产生购买欲望的。
在让顾客与产品亲密接触时，销售员适时做一些指导性的提示，效果就更好了。比如，顾客试骑新自行车时，一旁的销售员可以提示：
“骑快一点儿，对，你看这车多么轻巧。”
“试试刹车，瞧，多么灵敏，而且连一点声音都没有。”
“怎么样？您对它满意吗？我已经卖了好多辆了！”
体验示范不仅可以引起客户对产品的浓厚兴趣，还可以从中观察客户的反应。如果条件允许的话，作体验示范的销售员应尽可能与顾客朝向一个方位，而不是面对面站立。因为前者会让他感觉到你和他“处在同一条战线上”，具有合作的意向；后者使人感觉到你与他“站在对立面上”，暗示着与他对抗。当顾客对商品持否定态度时，他们一般会中止体验。反之，在体验过程中顾客暂时对产品拥有使用权，兴致浓厚，乐此不倦，则意味着对推销一方很有利，这时说服顾客购买就大有希望。
设置疑问法
如果顾客看完我们的产品后并不想购买，即使向其讲述该产品同其他产品相比，质量如何如何好，价格如何如何低，顾客是听不进去的。这种情况下，我们可以使用“设置疑问”的沟通方法，来激发顾客的好奇心和购买欲望。
在一次商品交易会上，孙女士来到一个摊位前，拿起一张产品说明书看了起来。推销员小林走过来说：“您想买什么？”孙女士摇摇头，说：“这儿没什么可买的。”
小林接着说：“是呀，别人也说过这话。”
孙女士听了没说什么，准备转身离开。这时小林又微笑着说：“可是，他们后来都改变了看法。”
“噢，为什么？”孙女士有些好奇了。
于是，小林向孙女士解释了原因，然后又介绍产品的质量、价格和特色。
最后，孙女士欣然购买了小林推荐的产品。
在上面的例子中，小林在孙女士不想买的时候，没有直接向其介绍该产品的情况，而是设置了一个疑问：“别人也说过没有什么可买的，但后来都改变了看法。”从而引发了孙女士的好奇心。最后经过一番沟通，顺利成交。
第三人效应法
第三人效应，是一种由于第三人出现而形成的引人注意、强化事物、扩大影响的效应，比如名人或者熟人。第三人效应已经在生活中的方方面面产生深远影响，比如名人代言广告能够刺激消费，名人出席慈善活动能够带动社会关怀弱者等。作为一名职场销售人员，如果恰当地将第三人效应应用于与客户的沟通实践中，将会取得极佳效果。
李琦来到一家公司，向公司员工推销人寿保险。开始的时候，大家都反应冷淡。
李琦看出“准客户”的心思，不痛不痒地说：“其实买不买无所谓，大家只是随意聊聊。不过有5位明星买了我们公司的人寿保险。此外，你们公司的董事长和总经理也买了我们的人寿保险。”
李琦的话引起了大家的兴趣：“噢，我们公司经理那么精明能干，他们都买你们的人寿保险？看来你们的人寿保险不错，我们也买吧。”
李琦没有做太多的工作，只是采取了一个小小的沟通技巧，用一句话就激发起客户的购买欲望。由此可见，推销人员话不在多，而在于抓住客户的心理，并且说到点子上。
从客户的兴趣和爱好入手
销售人员在上门推销时，面对的都是陌生人，而且他们还有求于这些谈话对象。选择合适话题、缩短与顾客之间的距离，使自己逐渐被顾客接受，然后把话题引向自己的商品，从而开始商谈，这才是成功之道。
有一位著名的棒球运动员，在球场上是一个难以攻破的堡垒。他在某保险公司销售人员的眼里也被当作一个难以攻破的堡垒。因为他对保险、投保之类的事根本就不感兴趣，而且对销售人员很反感。
有一天，销售人员杰克来拜访他。与别的销售人员不同的是，进门后，杰克并没有对保险进行宣传，而是以一位相当在行的热心球迷身份来倾听对方大谈棒球。他的倾听、他的插话、他的问题和那些简短的议论，都给这位职业球员留下了深刻印象。交谈在热烈的气氛中进行，在一个适当时刻，杰克向球手提出一个关键的问题：“您对贵队的另一位投手利里夫的评价如何？”
“利里夫，正是有了他，我才能放手投球的，因为他是我坚强的后盾，万一我的竞技状态不佳，他可以压阵。”
“请原谅我打个比喻，您想过没有，如果把您的家庭比作一个球队，您家里也有个利里夫。”
“利里夫，谁？”
“就是您。”杰克谈锋正健，“您想想，您的太太和两个孩子之所以能放手投球，换句话说，能无忧无虑地生活，就是因为有了您，您是他们坚强的后盾和幸福的保证。所以您好比他们的‘利里夫’。”
“您的意思是……”
“请您原谅我的直率，人有旦夕祸福，万一您有个不测，我们就可以帮助您、帮您的太太和孩子。这样，您就可以更放心地驰骋球场，绝无后顾之忧。所以，从这个意义上说，我们也是您的‘利里夫’。”
至此，棒球运动员才想起他的对话者的身份，然而他被感动了，这笔生意当场就拍板定案。
在这个例子中，杰克就很善于选择交谈方式和谈话内容，从对方的职业、喜好、家庭等方面入手，使对方容易接受，并缩短了彼此之间的距离，为他后来拉顾客投保这一正题打开了方便之门。试想，如果他仍采取开门见山的方式，肯定又会不获而归。