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要想升级传统的销售方法，就必须认清销售的本质。
传统的销售方法是自然而然产生的，市场从无到有，从稀缺到充分竞争。改革开放之初，产品稀缺，不得不凭票供应。在那个物资极度短缺的时代，我们甚至不需要销售，客户排队来买，我们只要把产品说清楚就行了，根本没有竞争，也不需要满足客户的独特需求。传统的销售方法论没有错，只是适合过去那个时代，与现在这个充分竞争的时代格格不入了。
对于销售人员，掌握运用传统的销售方法也是自然而然的。新员工来到公司，参加简单的公司和产品培训后就去见客户了，然后先介绍公司再介绍产品，这是特别顺理成章的销售方法。我大学毕业时做产品研发，后来转向销售，一开始就非常自然地用传统方法进行销售。
我大学毕业后做了一名程控交换机的研发工程师，每月只有几十元的基本工资，低薪尚且能忍，但忍不了无所事事，于是我辞职来到深圳。当时深圳有三家比较大的通信设备公司，华为、中兴和长虹，我加入了长虹。由于朝九晚九地编程，我就很羡慕外面生活的自由自在，于是转到了销售岗位。
我的父母都是老师，我缺乏待人接物和迎来送往的训练，销售生涯可以说是从零开始。公司没有对我进行系统的销售培训，就让我负责北方市场，我理所当然地认为，销售就是向客户介绍公司和产品。于是我拎着装满资料的大旅行箱，沿着路线跑遍东北三省，从沈阳到长春到哈尔滨再到黑河，见到客户就推销，客户常说“嗯，好，不错。把资料留下来，有需求联系你”。我信以为真，以为付出就有回报，跑了无数地方，见了非常多的客户，满怀希望地等待，直到今天一个电话也都没有等到。销售业绩可想而知，经历了大半年的碰壁后，颗粒无收。这对我是自然而然的事情，我是研发工程师，对产品滚瓜烂熟，见到客户就推销，这可以形象地称为“卖点轰炸”，这是最原始简单的销售方法。中小企业常采用这种销售方法，尤其为新人所爱用，其最大特点是简单易学，销售周期短，不需要高水平的销售团队。如果产品具有高性价比的优势，这不失为一种低成本、高效的方法，使销售人员能拿到订单，生存下去。现在多数电商直播的话术大概也差不多，但由于满口专业术语，没有把产品说清楚，客户常常云山雾罩，不明所以。
后来，我的销售策略也有变化，从简单的推销转变到了关系型销售上。我意识到之前推销的方法是完全行不通的，应该长期扎根下来，盯住一个市场不放，做透、做扎实。我第一个订单是周末逛街碰到的，当时街边有家通信器材商店，我和老板闲聊，他痛快地定了一台五六万元的产品。我尝到了甜头，和经销商打交道简单痛快，有代理商的“通风报信”，我对客户的“风吹草动”了如指掌。由代理商出谋划策，穿针引线，我在河南电信系统建立了人脉。代理商为我说话，市场上已经不仅仅是华为和中兴的声音。转折出现在一年以后，代理商通知我，客户领导要前往广东考察。我意识到这是一个难得的机会，公司也非常重视，大老板亲自与客户约定时间，接待工作细致而又隆重，也请客户到公司参观。随即我的大老板迅速回访，客户礼尚往来，隆重接待，为合作打下了良好基础。后面的事情顺理成章，客户邀请我们参加当地通信展，当时就签下了将近1000万元的合同，打败了华为和中兴，一度成为当地最大的国产通信设备供应商。在销售实战中，客户关系往往扮演着举足轻重的角色。个别时候有了客户关系，我们甚至不需要什么销售技巧，客户会主动说出需求，甚至出谋划策，为你说话。
但关系型销售方法有时会触及法律底线，给企业带来巨大的伤害和风险。在很多行业中，推销和关系型销售方法已经穷途末路。
推销是最原始的销售方法，先介绍公司，再说产品的特点和益处，如同机关枪扫射，偶尔能够打中，大多数时间却在浪费子弹；而销售就像跳双人舞，要根据客户需求进行调整，不能只顾自己，应该在客户不同的购买阶段提供不同的帮助。在激发需求阶段应该帮助客户分析痛点，在立项阶段帮助客户分析投资回报率，在引导指标阶段为客户建立购买标准。推销是千篇一律的蛮横做法，本质上是为了完成销售目标，却不管客户需求，不关心客户遇到的问题和风险。
推销完产品和公司，销售员就不知其他，拜访变成蜻蜓点水，无法深入。客户采购周期很长，会考虑很多因素，绝不是把产品讲清楚了就行。在不同阶段有不同的方法和技巧，就像打篮球一样，有抢篮板技巧、传球技巧、投篮技巧、运球技巧，在不同阶段采用不同的方法和技巧才能获胜，如果推销太简单粗暴，就无法满足客户采购的需要。推销极易被替代，为了赢得客户，有的推销员常常会夸大产品的益处，导致坑蒙拐骗现象的发生。顾客渐渐加强防备，反过来导致推销更加艰难。最终客户发现，与其钩心斗角，还不如在网上购买。那么为什么推销有这些弊端呢？
市场中显然存在几种角色，第一个当然是我们自己，传统销售方法就是以自身为中心，向客户推销公司、产品和服务。但要完成交易，必须了解客户需求，并根据客户需求来介绍产品和方案。同时客户要货比三家，市场上还存在竞争对手，我们需要制定正确的竞争策略才可以取胜并获得合理的利润。所以销售方法的演变是一个自然的过程，是从以自我为中心转向以客户为中心，兼顾竞争的过程。销售中的角色关系如图1-2所示。
图1-2 销售中的角色关系
值得重视的是，以自我为中心，或者以产品为中心的销售方法，必然导致企业以KPI为中心，又渐渐演变为以老板为中心，这将给企业文化造成巨大的冲击，使创业型企业转向官僚主义的金字塔结构。只有以客户为中心，员工才能面向客户，减少企业的PPT文化。换句话说，以客户为中心和以奋斗者为本是统一的，缺一不可。如果没有以客户为中心的销售方法论，以及方法论中包含的工具表格和话术，以客户为中心就变成了一句空话，以奋斗者为本就会变成以老板为本。