下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
销售方法和技巧从古至今一直存在，原始人类在以物易物的时候，很可能就用到了谈判技巧。协助勾践击败吴国、传说与西施泛舟的范蠡，用“贵出贱取”的方法来盈利；吕不韦见到秦国质子子楚，便认为“奇货可居”；清朝的“红顶商人”胡雪岩善于经营，至今仍为很多商人所模仿和学习。他们在经商过程中，无不采用了充满商业智慧的销售手段。然而，曾有一段时间，有关销售的商业理论被当作奇技淫巧，直到改革开放之初，中国还没有系统性的销售理论和方法。党的十一届三中全会之后，我国开始改革开放，从计划经济渐渐转向市场经济，销售理论和方法才有了存在的基础和土壤。随着我国经济的发展，销售方法也经历了三个不同的阶段。
改革开放之初，产品供不应求，很多产品都要凭票供应，比如当时有粮票、油票、肉票、肥皂票、火柴票等。我还记得父母凭票买回第一辆自行车和第一台电视机时的情形。在这种时代，企业不需要销售技巧，只要有产品，就会有客户排队来买，谁还有心思做广告，组建销售团队？
眼下，商品紧缺时代虽然过去了，但个别产品还常常出现短缺，比如某个型号的轿车特别火的时候，我去4S店，一名销售人员趴在桌面上犯困，他看到我后向旁边的同事努努嘴说道：“登记，您排在一千多位，估计得等一年。”我和他聊了几句，了解到他曾是很棒的汽车销售，现在却很无奈——没货卖，英雄无用武之地，他的销售心态和能力在逐渐退化。在商品紧缺的时代，只要有产品就能赚钱，就像一句笑话所言：把水装进瓶子就能卖钱！
随着商品经济的发展，中国经济迎来了一个辉煌的时代，一些有先见之明的企业家开始发现营销的意义。1984年，一家生产录音机的厂家，用40万元在中央电视台做起了广告：“燕舞，燕舞，一曲歌来一片情！”当时，这句歌词可谓传遍大江南北。这个广告标志着中国企业营销意识的萌芽。在这个阶段，市场经济风起云涌，市场有巨大的空间。比如华为在深圳创业的时候，当时全国有数百家类似的通信企业，商品短缺时代结束了，但是市场空间仍很广阔，企业雨后春笋般成立并迅速成长起来。
在那个时代，企业家开始了“狂奔”的历程，各行各业的龙头企业都在那个时代大战群雄、开疆拓土。华为注册于1987年，从香港进口小交换机，进货价大约3万元，每台可以卖到7万元左右。联想成立于1984年，从国外进口个人电脑，在中关村零售，每台可以赚到5000元以上的利润。海尔创立于1984年，TCL创立于1981年。很多大型民营企业都在那个跑马圈地的时代诞生和壮大。所谓时势造英雄，这些企业“野蛮成长”，现在已经成为各行各业的巨头。
在这个阶段，市场营销“轰轰烈烈，火力极猛”，模式却很简单，其本质是以产品为中心，拼命向各个市场推销。
经过改革开放以来40多年的发展，现在中国的经济规模仅次于美国。任何经济体都不可能永远地高速狂奔，中国经济已经进入“新常态”，这个阶段有以下三个特点：第一，经济增长从高速转为中高速；第二，经济结构不断优化升级；第三，从要素和投资驱动转向创新驱动。由于新常态的到来，企业也开始面临巨大的挑战。
首先，企业不再高速成长，客户身边充满强劲的对手，以往那种粗放的方法（投入巨大的市场费用，用杀价换来市场份额）已然不再适用。由于不再存在巨大的成长空间，这种野蛮人的方法无异于“杀敌一千，自损八百”。其次，同质化竞争导致利润率下降。有时一家企业刚刚研发出新的产品和技术，推向市场，在很短的时间内，竞争产品就会涌现。而客户利用这种竞争关系，获得了更好的购买条件，于是企业之间陷入同质化的“红海”之中，这必然影响企业的盈利能力。再次，企业运营成本升高。随着中国制造业逐渐升级，薪资、土地、原材料等要素价格必然随之上升，必将影响企业利润，企业不得不削减销售费用。显然，商品紧缺的时代早已与我们告别，跑马圈地的飞速发展也放缓了脚步，我们进入了一个新的时代：增长放缓，运营成本上升影响企业盈利，如果企业还采用以产品为中心的粗放式销售方法在同质化的“红海”中搏杀，企业盈利堪忧，中国经济实现转型升级也比较困难。新的时代呼唤新的商业模式，当传统销售理论走到了死胡同时，唯有彻底改变和颠覆传统的方法，我们才能从客户的角度出发，改造我们的企业，生存下去，并迎来新的发展机遇。