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第2版前言

就像所有的科技或者艺术一样,销售方法论一直都在演化和进步,大概每隔20年就会有一次大的颠覆和革命,比如顾问式销售颠覆了推销,价值销售又大大改变了顾问式销售。这是一个从量变到质变的过程,无数的销售人员与客户接触,每个客户都不一样,销售渠道也被互联网颠覆,各种各样的销售方法层出不穷。自2017年本书第1版出版之后,我注意到了新的变化,虽然还不是很大的迭代,但是足以补充进来。我重点研究和整理的变化包括三个升级点。

如果销售方法不能变成销售技巧,那么就毫无意义。传统的销售方法是所谓的FAB,即推销产品的特性、优点和益处,忽略了客户的需求,这显然和新的销售思路不一样。30年前,被称为SPIN的顾问式销售技巧大为流行,销售人员询问客户现状,找到客户痛点,使用暗示提问帮助客户发现需求,这种销售技巧与FAB相比有较大进步,但是仍然不涉及投资回报率,尤其没有针对竞争的销售话术。在本书中,根据价值竞争的销售方法论,我把销售技巧重新归纳为新一代的顾问式销售技巧,全面覆盖痛点、影响、投资回报率、竞争和购买风险,这是第一个升级点。

本书的第二个升级点是延伸到销售漏斗管理。我最近几年帮助一些企业放弃CRM软件,改用便捷开发平台,取得了不错的效果,目前有几家企业都还在使用,本书包含了这方面的实践和探索。

第三个升级点是融入了直播带货的内容。直播带货也是我非常感兴趣的领域。直播间里,主播仍然在用卖点轰炸,用虚浮又夸张的语言介绍产品,而很少以客户为中心,分析客户使用场景,通过影响、竞争、价值、风险等因素,设计出让顾客听得懂的话术。就像在传统销售场景中的淘汰推销一样,我相信,带货主播的销售方法必然会转型到新的销售理论上,这是一个很有意思又很时髦的话题。

这本书补充了我在销售领域三个方面的主要探索,并做了一些完善,希望大家喜欢。 oDsLRmvUaO/zG0zFWyEMqqaCkSL8aypdVcBW7Ip5aQRvqGtCS7l4g0sLnbwNXBhl

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