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这是一个传统和创新交织的时代，一般来讲，低价产品更适合互联网电商，高价产品仍然在沿用传统的销售模式。商业市场的客户采购金额大，对于可靠性和安全性的要求极高，牵扯部门多，系统十分复杂且专业，很难想象他们会从抖音短视频五花八门的主播那里采购。在传统的商业市场，销售团队和市场部密切配合，一起孕育客户，孵化销售线索才是主流，互联网的经营思路只能作为参考。
客户管理和孵化不是销售团队可以独立完成的，需要市场部的配合，也需要销售预算的支持，因此每个季度进行一次客户梳理是必不可少的步骤。在我的销售生涯中，每个季度都会有一个大区级会议，通常选择在城市附近的景色优美、环境舒适的宾馆，拿出两三天时间来进行总结和规划。
规划与每位销售人员的切身利益直接相关，具体来讲就是定任务，分地盘，决定奖金和提成。八仙过海，各显神通。曾有一位可口可乐中国的大区总经理，新季度要承担很高的增长任务，他的销售主管们都露出了畏难情绪，那么如何把销售目标拆解到每个人呢？他想到一个办法，找来一位很有名的成功学讲师。可口可乐是一家著名外企，销售主管们大都是三四十岁，经验丰富，他们喜欢听“高效能人士的七个习惯”这样的经典课程，却不喜欢打鸡血的成功学，在他们眼中，成功学讲师和江湖骗子大概没什么区别。但老板安排的培训必须去，成功学老师声嘶力竭，学员们不为所动，但课程早做了设计，每个小组都安插了助教负责调动气氛，经过一两天的气氛烘托，在大家热情稍微高涨的时候，讲师把分配任务当作了一个案例，学员们不明就里，不知真假，在讲师人定胜天的理论下，他们提笔谨慎地写下了目标承诺。讲师不满意，规定目标最低的人要做俯卧撑，原本只能做10个，在众人气氛烘托下做了20个，那么原先5000万元的任务是不是能够做到1亿元？在一种丧失理智的气氛烘托中，主管们纷纷写下超额的销售目标，加在一起的总额远超那位大区总经理的任务。整个过程异常尴尬和鸡血，但是销售任务的分配圆满完成。
我在戴尔公司做销售主管的时候，抢客户和定目标时也有过很不舒服的经历。当时我的老板是北方区总经理，与我属于正常工作关系。他加入戴尔公司时带来了一位主管，他负责的区域人均销售任务是我团队人均任务的一半。而指标完成度和提成挂钩，所以我们团队每个人的收入都会受到影响，我很难向下属交代。雪上加霜的是，另外一位和我平级的东北市场总监担心不能完成任务，就想方设法讨好老板，常常在老板酒酣耳热之际请求减少销售任务，且总能如愿以偿，于是任务被加到其他团队，我苦不堪言。在这位老板加入公司之前，我总能超额完成任务，他来之后，我们的销售没有特别大的起伏，销售目标加了好多，完成率降到了70%。我不得不怀疑，老板是不是在针对我，这导致我最终离开了销售部门，转到培训部门。
这种依靠关系和印象的目标分解和客户划分存在严重的问题，既打击了员工积极性也缺乏依据和判断，往往做出不合理的计划，当然不会有好的结果，而且很伤那些在前面冲锋的人的心。
分配目标和划分客户不能拍脑袋，攻守模型是规划客户和制定任务的工具，表2-1就是每个销售人员都要使用，主管都要检查和讨论的客户拓展计划表。
表2-1 客户拓展计划表
客户拓展计划通常每个季度每位销售都要清点一次，在这个表格中，核心是把客户列出来分清楚，就像古代先丈量土地才能合理收税。R（Retention）类客户相当于肥沃的土地，理应打出最多的粮食。A（Acquisition）类客户属于打算开荒的土地，需要投入更多的精力和费用，从友商手中争夺过来。D（Development）类客户属于刚刚开拓出的田地，只要好好经营，就有潜力成为未来的粮仓。通常RAD三类客户需要一一列出每个客户名称，如果没有列出很可能放入公海池，谁抢到是谁的。除了RAD三类客户之外还有大量的中小型客户，很难一一列出，通常不进入表格。由于每个企业差异极大，这个表格也要和企业的实际情况相结合。比如，我在IBM时曾经负责中国移动总部，就这一个客户，客户拓展计划也需要有所改变。
如果客户众多，依靠销售团队逐一拜访很不现实，可以借助展会、巡展、新产品发布会，大范围覆盖目标客户，节省时间，为客户带来不同维度的体验，加强市场部门的协调，往往事半功倍，这也需要在客户拓展计划中列出，协助市场部门做出规划。
销售目标往往是理想和现实的妥协，不一定合理，绝对不是一蹴而就，能轻易完成的，用个形象的比喻，伸手够不着，踮起脚尖也够不着，销售团队必须拼尽全力起跳才能够着的，才是好目标。当销售团队觉得目标遥不可及时，会保持什么样的心态呢？盲从不可取，躺平也不对，正确的做法是和主管讨论完成任务的条件，比如增加人手、增加客户、扩地盘和要预算，这就是表格中的最后一项——支持和资源。
每位销售做出客户拓展计划后，应该提交给上级主管并进行讨论，最终根据这个表格汇总来确认目标、预算、市场计划和客户划分。客户产生商机，商机产生销售收入，对客户情况了如指掌是企业的最低要求，每个季度梳理一次客户拓展计划是十分必要的。当我们把客户梳理清楚之后，就可以正式开始销售了。