9．身份意识：越贵越好卖

高档服装商充分迎合富有阶层的这种“身份意识”，抓住了消费者的个性化需求，符合消费者的身份意识。

打官司时有钱的找大律师，没钱的找无名律师，收入不同，可承担得起的服务也不同。

奢侈的名牌高档服装遵循越贵越好卖的原则。对于处于衣服价格就是身份象征错觉之中的富人来说，拥有这种消费心理是正常的，但是，不管是如何富有之人，都不会蠢到同样的衣服非得比他人买得贵一点。由此，所谓“越贵越好卖”的衣服常常指那些名牌而款式独特、数量有限的衣服。所以，专业经营高档服装的商人鲜少在专柜里陈列两件同样的衣服。“物以稀为贵”，有钱人要的就是通过高档服装品牌来显示自身社会地位和品位档次，如果自己跟满街人穿相同式样的衣服，自己的身份和优越感就显不出来了。高档服装商充分迎合富有阶层的这种“身份意识”，抓住了消费者的个性化需求，在“稀”字上做文章，让他人跟不了，同时把定价抬高，提供贵族般服务，让富人在掏腰包的时候充分体验金钱带来的满足感。

这种分阶层、分等级实施差别化服务的现象并不只限于服装，医疗、法律、航空、铁路等服务也一样。正为生计发愁的低收入的人只要不是病到起不了床、下不了地的程度，是绝对不会考虑去医院的。相反，一些有钱人为了拥有埃及艳后的鼻子而在整形医院里一掷千金。

当然，这里不能绝对说富人用的东西就一定贵得令人咋舌，普通百姓就不能进东京银座的高档店里咬牙买件衣服。人们要买什么样的东西，由个人的价值观来定。消费者或厂商等所有的经济主体都希望从自己的有限的条件中获得最大的满足和利益。供给者只有掌握并灵活运用消费者的这种心态，才能实现利润最大化。对于高收入层首选的商品或服务，只有添加进去更多的附加价值，实现价格上的差异化才能获得他们的青睐。对高收入层与平民层实施价格差异化，市场的需求差异化就能产生，根据需求来供给，这不正是企业的本质特性所在吗？

那么，价格上涨多少，才能让高收入层欢欢喜喜地掏腰包呢？要想知道这个问题的答案，首先就要知道这些阶层的“特别需求”是如何出现的。一般来说，随着收入的上升，某品种的商品或服务的需求也将大幅增加，但也有例外的时候。举例来说，虽然收入增加了，但对粮食的需求并没有多大的变动；相反，对肉类的消费却在大幅增加。收入每增加1个百分点，对肉的需求可能就相应增加数个百分点，这在经济学上被称为“收入弹性”。收入弹性反映由于收入变动引起需求量的变动幅度，即需求量的变动量与收入的变动量的比率，这个比率称为“弹性系数”。需求量将随着收入的增加（减少）而增加（减少）的商品在经济学中被称为“正常品”。其中需求收入弹性系数介于0和1之间的商品，需求量变动的幅度小于收入变动的幅度，如粮食等。弹性系数大于1的商品，需求量变动的幅度大于收入变动的幅度，称为“奢侈品”，如珠宝、笔记本电脑等。通过上面的分析，我们可以得出这样的结论：生活必需品的需求收入弹性比较小，而奢侈品和耐用品的需求收入弹性比较高。

收入弹性高的奢侈品和服务的需求会随着人们收入的增加而增加，观光、美容、购车、差异化的服务等全部都归属于此。由此，企业根据消费者的收入等级来实现各品种的差异化价格是自然而然的事情。需求者心甘情愿地支付较高的价格，当然也要获得高级的、差异化的服务。酒吧里的酒价格较高，但客人还是络绎不绝，就是这个道理。不问价格，只关心是否是名牌商品，即使是基本相同的服务也要分为一等、二等、三等，每提升一个等级，其价格也随之上涨一个等级。但是，当需求以一种较高的比率增加的时候，服务或商品提供商在涨价的同时，也要想办法为商品加进更多的附加价值来实施差异化服务。

收入增加后，乐于享受与身份相符的消费的人视这种差异化的价格为当然的价格，也有一些人即便是拥有了较高的收入，还不忘自己当“蝌蚪”的那会儿，于是仍然保持着艰苦朴素的精神，咬紧牙关过苦日子。哪一种生活更好呢？这与个人的价值观相关，不属于经济学家思考的范畴，但想拥有埃及艳后鼻子的人一定要做好接受差异化高价格的准备。 yvG9OVyStOiUaoL9XeOjdjMOdIOBQC8myO5tD1v5OTLTT3DYZ5S2PFmwn8y6pHXT