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心理学家认为，留面子效应的产生主要是因为人们在拒绝别人的大要求的时候，感到自己没有能够帮助别人，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，辜负了别人对自己的良好愿望，会感到一点内疚。这时，为了恢复在别人心目中的良好形象，也达到自己心理的平衡，便欣然接受了第二个小一点的要求。
在商场，经常有这样的现象。比如，你在市场相中了一件衣服，一问价钱居然要300元。你打定主意这件衣服最多出180元。“对半砍”总不会错。“150元。”
“那不能卖，我连本钱都没有收回来，实在亏大了。这样吧，你再加一点，我就算给你带一件。”
“我最多出180元。”
“成交！”
你正偷着乐，以为只有自己掌握另外“秘籍”，其实精明的商家早就在暗暗地运用此策略了。是什么策略呢？
心理学实验证明“留面子效应”的存在，想得寸先要尺，往往能实现目标。
心理研究者查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。研究人员将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究人员要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有1/6的学生答应了这个请求。对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时。不就两个小时嘛，太容易了！一大半学生都答应了这个请求！
在向别人提出自己的真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增加。
“留面子效应”在销售行业很常见，往往在卖东西的时候先开出一个顾客不能接受的“天价”，当顾客一再砍价时再逐渐地减价格，结果当然是令人满意的双赢。
推销最理想的结果就是双赢，顾客买到了满意的东西，售货员得到满意的佣金，这样的交易才能做得长久。因此现在的推销员要学会让顾客高高兴兴“上当”的方法。看看下面的对话：
承保人：我们已经研究了你的情况，我们决定给你损失费，你可以得到4300元。
投保人：请问这个数字是怎么算出来的？
承保人：我们算了汽车值多少钱。
投保人：我知道这些，我想知道是按照什么标准算出来的。能告诉我用这些钱到什么地方可以买一辆相似的汽车吗？
承保人：那你想要多少呢？
投保人：按照保险单我该得多少就得多少。我发现一辆类似的汽车值4900元，加上各种税费，要5300元。
承保人：5300元，太多了。
投保人：我不是多要钱，而是要合理的补偿。
承保人：好吧，我给你4800元，这可是我出的最高价了。
投保人：请说明我为什么该得这么多。我们为什么不再研究一下这件事呢？
承保人：好吧。我这里有一个广告，你这种类型的汽车只要3400元。
投保人：请问它已经行驶了多少公里？
承保人：49000公里。
投保人：我的车只走了25000公里。应该再多加一些钱。
承保人：我想一想。5100元。
投保人：行。
这个例子中的两个人就得到了双赢，两个人都满意了，最开始两个人的价格都令对方很不高兴，但最后的谈判结果就很好，这个投保人很恰当地使用了“留面子效应”。
我还看过这样一个故事，说一个商人把两个基本一模一样的玩具娃娃放在隔了不远的地方，第一个在顾客很容易看到的地方，标的价格很高，第二个价格却一般。没有人知道老板干吗要这么做，后来经过一段时间的观察却发现这样的奇怪现象。很多人在进店的时候看看第一个，一会儿惊奇地发现第二个娃娃，拿起来研究半天，什么都不说就买下来了。
我不禁要佩服这个老板的精明了，他让人对比了一下，觉得第二个价格好像很便宜，而且还觉得可能是老板弄错了，于是赶紧买下来觉得自己占了便宜。就是这么一个小“骗局”，让顾客心甘情愿地往里面跳。
就像我们前面说过的，顾客都是想要便宜一点来买你的东西，他在你的第一次叫价之下买到东西他会觉得自己节约了，自己占到了一些便宜，有了挺多的收获，也愿意再来和你合作。
因此才有了要求打折、优惠、砍价这样的说法，而且人们都乐于此道，从中总是能找到令人满意的交易。
每一个推销员都是这样，要牢牢掌握“留面子效应”，并且应用到实际的推销中去。当然在这里有一点要说明的，我们要记得，我们叫的高价在降价时不能随便地降，记住前面讲过的，我们要提高自己的期望值。