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5.以和为贵,用柔克刚

与犹太商人打交道,你会发现他们总是呈现一副笑脸,不管生意是否做成,甚至为合约而发生不同意见,他们总会以笑脸说出其否定的态度。有时对方发脾气,双方不欢而散,犹太人还是会给对方说声再见。要是第二天他再遇上你,他仿佛没有过不高兴那回事,仍以微笑脸孔问候你“早上好”。

犹太人这种强忍和气的态度,也许与该民族长期流散异乡和受尽迫害有关。暂且不探索这种关系,但凭这种和气的仪表,在人际交往之间却是一种有效的融合剂,很容易把对方吸引住。在商务活动中,实践证明这是一种促销手段。为什么这样说呢?因为人是群体动物,人与人的关系是否和睦相处,对事业影响很大。企业家制造出来的商品或服务,因得人喜爱乐用而赚钱发财;政治家开展政治活动,因得到人才和众人的拥护支持,而有所作为;歌唱家演唱得到乐队的伴奏和观众的捧场而成就事业……,一切离不开人。犹太人领会这一道理,把人与人的关系处理好,成为他们成就事业和发财致富的一种技巧。

犹太人认为,在人的一生中,每天都在做着推销的工作,推销自己的创意、计划、精力、服务、智慧和时间,如能妥善地把握“推销自己”,定可以出人头地,实现自己的奋斗目标。相反,那些失败者,十有八九是不善于“推销自己”,而不是本身能力问题。

所谓善于“推销自己”,是指与人和谐相处的能力。根据心理学家的研究,认为人类的内心都有被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。不管是欧洲人、美洲人、亚洲人、大洋洲或非洲人,只要是人类,都有这种愿望。犹太人根据这种共同规律,在一切生活中,包括做生意的一切过程中,注意关心周围的各种人,让他们看到其关心着自己,容纳自己,从这个梯阶开始,通向成功的目标。

犹太人这种处世原则是有其根据的,人类都有其基本愿望,概括地说,有保持自尊、独立的愿望。如要达到自己事业的成功或发财致富,就要尊重这些基本愿望。

犹太人善于总结别人的经验:有人有一个很好的创意或建议,他洋洋得意地向上司提出来,结果受到上司的冷淡反应;有人向同事直截了当地作过有益的规劝,结果对方反觉不悦。为什么会好事好心得不到好的结果呢?因为有自尊、独立愿望在支配着上司或同事,你直截了当地对他讲,他会认为你有比别人高明的想法,他(她)会感觉自尊受到伤害。

假若你的创意或好建议能改用和顺办法表达,使对方的自尊得到尊重,好的效果自然可以达到了。犹太人本着这种和顺办法,运用了三条法则:

第一条法则:把自己的创意或建议变成对方的,这亦称为钓鱼法。即把你的创意或建议变成钓饵,对方会自然而然地上钩。比如说,你想让对方接受你的意见,以“你这样想过吗?”的说法,要比“我是这样想的”更能打动对方,“试一试看看如何?”的说法比“我们非这样做不可”更能获得对方赞同。这就是让对方觉得你的意思就是他的本意,他的自尊得到接纳,那么你的创意或建议就容易被采纳。

第二条法则:让对方说出你的意见。“面子”不单是东方人的问题,西方人也很讲究,所以提意见要注意这个问题。如果你的意见毫不讲究地给对方提出,出于“面子”问题,对方往往会本能地不予接纳。相反,你采用和顺婉转的方式提出,对方的“面子”堤围可能会自然开闸。如果你以冷静而温和的方式提出你的意思,然后说“虽作如是想,但可能有许多不当之处,不知你对这方面考虑的意见怎样”。这么一说,对方可能会完全接纳你的意思,并可能会说“我也这样考虑的,请你不必有多余的顾虑”。

第三条法则:以征求意见代替主张。根据心理学家的反复调查研究结果,一个人向对方表达同样的意见,如果以正面而断然的方法说出,较容易激起对方的反逆感情,如果以询问的方式向对方提供主张的话,对方会以为是自己的意思,不自觉地欣然接受了。可见,方式方法的不同,同样的意思会产生截然不同的效果。

和气生财的说法,道出了犹太人经商致胜的又一秘诀。它的核心是给人好感,用善意温和的态度与人交往,这样别人也会以此相报,那么,生意就容易达成了。 0gmLLUPcRMrjtFNRAoIriA4DY1uVbsSybYB2g52M/VEYSpMhlGcI5+ltnl/i5P3T

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