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在第二次世界大战前的半个多世纪，在美国中西部的一个小镇上，最受欢迎且才华横溢的大学运动员娶了一位美丽且能干的护士。这两个杰出人物的结合得到了人们广泛的赞赏。
随着岁月的流逝，丈夫的房地产业务蒸蒸日上，他成为了自己领域的公认领袖。他为妻子提供了所有的舒适条件和许多奢侈品。他没有任何回报的要求，他也没有在任何事情上征求她的意见或帮助。他是典型的精力充沛、自力更生的商业执行官。
一天晚上，他参加完会议回家，发现妻子不见了。她留下一封信，说她要和老朋友住在一起，并打算提出离婚。丈夫感到震惊。但结果证明，妻子说的正是她所想的。
离婚后，她嫁给了另一个男人。那个男人是个残疾人。
这位女士作为护士的生活原本规划并致力于帮助病人。她需要有人依赖她；但她的丈夫却让她变得依赖他，生活在他的重要性之下。她觉得自己作为个体已经不存在了，自己的个人价值没有得到重视，她发现这种情况无法忍受。最后，她在一个需要她的残疾人身上找到了满足感。
人们会竭尽全力去获得赞赏，满足自己被人需要和重视的渴望，这是一个简单的事实。
让我们回到基本事实：人们究竟是怎样的？
基本事实是：每个人都是自己宇宙的中心。
这对我们认识的每个人都是真的。而它所隐含的意思是，每个人实际上都是自私的，这也是真的。
当然，我们都知道有些人慷慨大方、勇于牺牲。他们为别人而活——不仅为孩子，还为其他年轻人、病人、无助者和需要帮助的人而活。他们不仅牺牲奢侈品，还牺牲普通的舒适感，为别人付出。他们是完全无私的。
这些我们热爱和钦佩的出色人物，按照我们通常的理解，并不是自私的。但他们为别人做事的原因是，为别人做事比为自己做事更能让他们获得更大的幸福。这样的人中的大多数为别人做事都是自然而然的，无意识的，但他们这样做是因为这能给他们带来满足感。
人们天生就是自私的。
他们无法改变这一点，任何人都无法改变这一点。人们只对自己感兴趣的事情感兴趣，这是一个需要被理解、被接受的事实。
人们希望得到认可。甚至你慈爱的母亲、忠诚的妻子、最慷慨的朋友，也都热切地希望得到认可，而不是被当作理所当然。只需想想你自己，你就会明白这是多么真实。
哈佛大学心理学家威廉·詹姆斯宣称：“……人性的最深层次原则就是渴望得到赏识。”
现在，这是一个情感问题，为了说明这种情感问题有多么微妙和敏锐，让我们举一个例子，这是一个人际关系会议的成员讲述的关于他家乡棒球队的故事。
几年前，这支棒球队在联赛中领先了十七场比赛。一名球员，我们称他为吉米·琼斯，曾是系列赛的英雄，是球队中的明星。赛季过半，球队的领先似乎已稳操胜券。这个中等规模社区的人们欢欣鼓舞：他们从未在棒球世界中占据过如此有利的地位。
他们安排了一个“吉米·琼斯之夜”，以向这位给他们带来如此多荣耀的人致敬。镇上的好公民们热情响应。那天晚上，他们带着给琼斯的礼物来到棒球场，其中包括一辆汽车、高尔夫球杆、猎枪、钓鱼用具和一只猎犬。
但是，市民们忘记了其他为球队成功做出贡献的球员。他们没有意识到，每个人都深感需要作为个体得到赏识。从那天晚上开始，球员们没有像往常一样回应。他们的精神、他们的热情、他们以前的“活力”都消失了。球队输掉了下场比赛，在接下来的几周里，他们继续输球，最后以第三名结束赛季。
有时，当我们想到我们从别人那里吝啬地得到的那一点点个人认可——这种认可对我们来说毫无成本，但对别人来说却意义重大——我们可能会感到羞愧。以下是路透社1946年12月发布的一则小故事，并被多家美国报纸转载。它典型地说明了这种善举是如何受到深深感激的：
荷兰格罗宁根，12月4日电（路透社）——据《Dagblad》今日报道，三年前居住在德伦特省艾德村的一位农民因面部畸形而被邻居们疏远。在他所看到的所有面孔中，只有一个女孩的面孔对他露出友好的微笑。他去世后，给这个女孩留下了4万美元。
在人类生命的最初阶段，人们就渴望得到认可。婴儿会为此哭泣。这种渴望会一直持续一生。这种渴望是如此强烈，以至于人们常常会做一些不符合良好判断和常识的事情来引起注意。举个通俗的例子，想想那些讲述自己手术细节的人——尽管他们必须知道听众对他们所听到的内容感到厌烦，甚至反感。
渴望得到认可、渴望变得重要，并不是肤浅的事情。它是人类的基本驱动力之一。人们甚至为了它而决斗或杀害他人。它也是嫉妒的根源。女性因为渴望得到认可而离开丈夫，精神崩溃，甚至变成残疾人。精神病医生的档案中充斥着这样的案例。这种渴望导致了冲突与进步，引发了战争，也促使人们奋力向前，追求个人的成就。它塑造了我们的文明和经济进步。这是我们自己和他人都必须面对、适应或尝试控制的内在驱动力。
本·赫克特在其哲学著作《一个迷惘者的指南》中充满激情且罕见地深刻地说道：
“上帝知道什么是自我——我也知道。自我是一种渴望被认同的狂热，它存在于我们所有人身上。这种渴望变得与众不同的痴迷，比我们所有的欲望以及其他所有的好与坏的渴望都要深刻。……我们渴望获得意义，无论多么卑微，都渴望参与思想和事件的世界；持有能让我们变得重要的观点；将自己从永恒笼罩我们的孤独中解脱出来。”
人们渴望陪伴。他们渴望与同伴在一起，渴望被认可为属于某个群体，渴望感到自己是“团队中的一员”。哈佛大学前工业研究教授埃尔顿·梅奥的工业研究支持了这一观点，甚至指出，“渴望与同伴保持良好关系，即所谓的人类社交本能，很容易超越仅仅的个人利益和逻辑推理。”正是这种与他人“归属”的强烈愿望，促使人们加入会所、俱乐部、社团，甚至是教堂。这是一种通过群体认同来获得个人认可的方式。
此外，这也体现了人类对安全感的需求。因此，父母需要以一种让孩子感到自己属于家庭的方式来处理孩子的事务；让孩子感到自己对家庭有所贡献，并得到家庭的支持和保护。与他人结伴的冲动可以追溯到人类种族起源的时候，那时属于氏族是对抗战争、敌人、野兽或自然元素等身体危险的重要保护的时代。文明的发展增加了而不是减少了个人被单独认可和作为群体成员被认可的迫切愿望和需求。
显然，实现良好人际关系的首要方法是清楚地认识到，人们对个人认可的渴望以及与他人结伴的愿望是深刻而基本的需求。第二步至关重要的是要意识到，我们对他人的态度是控制他们对我们的态度的最有力的影响因素。要认识到他人的重要性，而不是采取行动来让我们自己的重要性得到认可，这需要一些自我克制。但这会培养我们的性格力量。至于对方：这会让他感觉良好，敞开心扉接受我们的观点，并促进合作——良好的、轻松的人际关系。
“但是，”你可能会反驳，“努力让人们感到重要难道不是明显的不真诚吗？”
不一定。如果你对他们说的是真的，那就不是不真诚。你可以在任何人身上找到优秀的品质。你只是需要寻找并认可它。温德尔·怀特在他的《生活中的心理学》一书中为这种努力提供了充分的理由。他说：
“要让我们在某些特质上超越的人感到轻松，尤其是与我们经常在一起的人，我们必须要承认他们在其他特质上的优越性。我们必须要树立这种态度，即从未遇到过在某些方面不比我优秀的人。”
这里有一个例子，说明了当你做一些让别人感到不重要的事情时，规则是如何反向起作用的：
一家广告公司正在争取加利福尼亚州最大的酿酒厂之一的广告业务。这是一笔大单子，公司非常渴望得到它。广告公司带着展示材料和主要高管前往酿酒厂总部，与酿酒厂的主要负责人会面。广告公司有充分的理由期望获得这笔业务。
在销售演讲期间，房间后面一位穿着工作服的男子提了一个问题。当时正在发表演讲的广告公司高管给了这位男子一个冷漠的眼神，无视了他的问题。那位穿着工作服的男子什么也没说。后来才发现，他是一位主要负责人，在酿酒厂的事务中拥有决策权。他被人轻视了。结果很自然，广告公司没能获得这笔合同。
有些人错误地说：“让人们感到重要。”但这是自私的行为，可能会适得其反。我们应该说：“只是认可另一个人，认可他作为个体的重要性——他会给予你数倍的回报。”
牢记这些事实，我们得出与人打交道以让他们按照我们的期望作出回应的基本规则：
从对方的兴趣出发去思考、行动和说话。
采用这个规则并不意味着放弃自己的利益，相反，这会推进我们的利益。优秀的销售人员总是有意识或无意识地从对方的兴趣出发去思考、行动和说话。他总是从产品能为客户做什么这个角度来推销。商界和各行各业的领导者也都遵循这一规则。
现在，我们似乎提出了两种截然相反的行动方案：一是体贴他人，二是追求自己的利益。
起初，这可能会让人感到有些困惑，但我们要谈论的不仅是一种“活着并让他人活着”的哲学，更是一种通过帮助他人来帮助自己的哲学。这是一个互利共赢的原则。另一种说法是“在符合他人需求和想法的框架内寻求你想要的东西”。这种哲学认为，买家与卖家、雇主与员工以及两性之间，不必存在无法调和的利益冲突。你不一定非要从别人那里夺取才能得到某些东西。这有点像公共关系顾问爱德华·L.伯奈斯给商人的建议：“找到你的私人利益与公众利益之间的共同点。”这是一种团队精神、合作精神，是与他人找到共同利益的精神。
更积极地说，这是付出越多，收获越多的原则。就像给予爱一样，你给予得越多，拥有的就越多。这是黄金法则的原则，在物质和精神层面上，给予比接受更有福报。
社交能力强的人总是从他人的利益出发去思考、说话和行动。想想你认识的最讨人喜欢的人。为什么他最受欢迎？我们敢打赌，这是因为他对你、你的家庭、你的爱好以及你所做的事情感兴趣。
与那些相信与人合作的人相比，阿尔弗雷德·阿德勒博士指出：“对他人不感兴趣的人在生活中会遇到更大的困难，也会给他人带来更大的伤害。”
在考虑人类生存的三大基本驱动力——生存、繁殖和个人认同时——我们应该注意到这一点：尽管这些驱动力在人类中如此普遍，以至于几乎不需要考虑例外情况，但我们应该认识到，在性格和个性方面，每个人都是独一无二的。这是因为每个人都是（1）数百万祖先遗传影响的产物，同时也是（2）独特环境影响的产物，即使在双胞胎中，一个人也会受到另一个人所没有经历过的某些影响。
因此，实际的问题是，人是不同的。他们应该被单独研究，并根据他们独特的特征和观点作为个体来对待。
你可以通过关注他们的个人情况来赢得他人的好感。下面这件事说明了无论地位高低的人对个人认同的反应：
几年前，A.R.毕肖普独自坐在一辆东行火车的餐车里。他是一家著名汽车公司的高管，在四年内首次访问完西海岸后，正返回底特律。
分配到他餐桌的餐车服务员瞥了他一眼，然后就退到厨房去了。几分钟后，他再次出现，微笑着说：“毕肖普先生，很高兴您再次光临。您想要再来一份T-骨牛排，五分熟吗？”
毕肖普先生一时愣住了。然后，他站起来，与服务员握手，感谢他记得自己的名字和喜好。用餐结束后，他留下了一美元的小费。
这位服务员叫乔·塞尔登，他既不是魔术师，也不是记忆专家。乔·塞尔登只是意识到记住别人名字的价值，并开发了一套系统来帮助自己。在厨房里，他有一个小卡片夹，里面记录着他服务过的杰出人物的名字、面部特征和食物喜好。
让我们再强调一遍这个事实，它很重要：养成从他人利益出发去思考、行动和说话的习惯，并不意味着我们要放弃自己的个性或降低自己的地位。通过这个习惯，我们增加了个人力量，赢得了他人的尊重。
采取以他人利益为出发点的思考、说话和行动原则，意味着我们放弃了弱肉强食的人生哲学。这意味着我们摒弃了那种认为我们只能以牺牲他人为代价来获得利益的理论。这种积极的态度意味着我们相信，通过合作的态度和行动，我们可以在促进他人利益的同时，也推进自己的利益。
本杰明·富兰克林，这位智者之一，曾说过：“我早年就发现，当我只为自己工作时，只有我自己为我工作；但当我也为他人工作时，他人也会为我工作。”
如果我们相信你会同意，他人是塑造我们或毁灭我们的因素，那么，我们就应该把考虑他人作为每天的首要任务。
显然，这样做的人太少了。这就是为什么世界上有那么多不快乐、沮丧的人，为什么各群体、种族和国家之间到处都有冲突和争斗。近年来，人类在新型机器和各种发明方面取得了巨大进步，但在人际关系方面取得的进步却微乎其微。
一个令人悲哀的事实是，人们并不总是按照自己的最大利益行事。进步取决于思考长远的益处，牺牲眼前的冲动行为。野蛮人会像狼一样暴饮暴食；但文明人，却会记取过去的错误，并为未来储备食物。然而，文明人迄今为止主要集中在思考事物上，几乎还没有开始理解他在处理与其他人的关系时所犯的错误，以便采取纠正行动。库珀联合学院社会哲学系主任加勒特·马廷利宣称，人类关系的“中世纪”状态使整个世界面临灾难。
在我们这样的合作文明中，人们必须一起工作，这是显而易见的。他们必须充分考虑他人的欲望、权利和需求。但这种合作精神必须从个人开始。本书并非关于社会进步的著作——除了这种考虑之外。它只是作为一本实用且非常个人化的指南，为个人的日常工作、人际交往提供指导。它是一本指导人们养成与他人相处的新的有益习惯的指南。
从他人利益出发思考、说话和行动的习惯很容易养成，而且它必须成为一种习惯。你可以通过反复做一件事来养成习惯：不断地思考他人。在追求我们的目标时，让我们以他人的利益为出发点来行动和说话。让我们实践它。如果我们养成这个习惯，随着新习惯的成长，生活中更多的美好事物——幸福和影响力——将属于我们。
另一方面，我们必须记住，人类是一种好斗的动物。有时人们会犯罪，你不能只是安抚他们。如果你妥协，他们就会向你发起攻击，摧毁你。有时一个人必须自卫而战。下一章我们将详细讨论这个问题。
从目前的讨论中，如下这些基本事实开始浮现：
1.每个人都是自己宇宙的中心。
2.人们有三种基本动力：生存、繁衍和被认可。
3.威廉·詹姆斯说：“人性的最深层的原则是渴望得到欣赏。”
4.人们希望与同伴结合，与某个群体认同。
5.基本规则：从他人利益的角度思考、行动和说话。
6.买家与卖家、员工与雇主或两性之间并不存在不可调和的冲突。
7.承认他人的利益，并在他们的需求和欲望的框架内实现你的命运。
8.本杰明·富兰克林说：“我早年就发现，当我只为自己工作时，只有我自己为我工作；但当我也为他人工作时，他人也会为我工作。”