2.1　国际招投标概述

国际工程承包市场强手如林、竞争激烈，每个承包企业都面临着公平竞争的挑战与机遇。承包商想在国际市场上获取项目，就必须对国际承包市场常见的招投标类型有所了解。

招标过程中往往会将标书分为商务标书和技术标书，承包商应参照招标文件中的具体要求准备相应的商务标书和技术标书。

2.1.1　标书的具体评审办法

标书的具体评审办法可以分为三种。

1.技术标优先法

技术标一般包括承包商的投标报价、施工组织技术方案、设备配置等。招标文件要求承包商先编制技术标书，业主招标评审委员会对技术标书进行评审，符合招标文件要求的，可以继续参投并编制商务标书。最后，综合商务标与技术标分数，决定中标者。

2.商务标优先法

商务标一般包括企业工程履历，企业财税缴纳记录，企业在项目所在国经营记录等。招标文件要求承包商先编制商务标书，业主招标评审委员会对商务标书进行评审，符合招标文件要求的，可以继续参投并编制技术标书。最后，综合商务标与技术标分数，决定中标者。

3.综合评标法

招标文件要求商务标和技术标同时递交。然后，业主招标评审委员会通过审核承包商的商务标书与技术标书来决定中标者。

2.1.2　工程招标通常采用的方式

工程招标时通常采用的方式一般可以分为三种。

1.公开招标（无限竞争性公开招标）

这种招标方式是，招标人在国内外主要报纸及有关刊物上刊登招标广告，凡对此招标项目感兴趣的承包人都有均等的机会购买招标文件进行投标。

2.邀请招标（有限竞争性选择招标）

这种招标方式是，招标人不在报刊上刊登广告，招标人先根据自己的经验或咨询专业机构提供的承包商的情况，然后根据承包企业的信誉、技术水平，以及过去承担过类似工程的质量、资金、技术力量、设备能力、经营能力等条件，邀请某些承包商来参加投标。

3.议标（谈判招标或指定招标）

适用于工期紧、工程总价较低、专业性强、应急工程或军事保密工程，专业咨询、设计、指导性服务或专用设备、仪器的安装、调试、维修等有时也采用这种方式。这种方式的优点是节约时间，可以较快地达成协议，开展工作；其缺点是无法获得有竞争力的报价。

想要做好招投标工作，必须将商务工作做扎实。商务工作对于招投标工作的价值不仅在于其是联系招投标双方的桥梁纽带，还在于其是助力招投标工作有序推进的保障。招投标工作是一项涉及众多指标、标准、业务要求及规范格式的系统性工程，需要招、投标双方保持密切沟通交流，包括负责传达招投标双方问题、需求等一系列问题。商务工作在招投标阶段是实现招投标双向互动的核心渠道和举措。招投标工作中的商务工作既要透彻理解招投标文件的具体内容，又要明确项目任务的目标和要求，更要严格遵守招投标工作要求，编制完成相应的报告与文件。因此商务工作是助力招投标工作有序推进的保障。承包商应利用商务关系尽早获取标讯、项目相关等信息，提前做好准备工作。

上述三种招标形式是工程承包市场稳固和开拓的基本操作，商务赋能工作主要在于展示承包方的综合实力，例如，承包方在存量市场内历史项目交付经验，以及在增量市场内新业务的经验等，尤其在工程市场相关方关系维护上要坚持客户导向，除公开招标活动外，其他招标业主/客户更看重规模、业绩、信誉、客户关系等综合能力。 9XytN6zMlMdKvkXzEB5qzRukLcE3yz/q4l2uXteRDhPidw5fWAZ6FarwGPb7hIBz