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对承包商来说，在中标后签署合同之前，必须对合同条款进行谈判。在工程承包中，合同谈判具有全面性，不仅仅是指具体施工合同的谈判，还包括其他工作，如勘察设计费用、设备材料的清关退税、项目预提税、调价指数的选用及调整等。合同的谈判需要一定的技巧，以便促进合作的顺利进行。
工程中标后，进行合同谈判，但并不能够认为其是投标的延续部分，在谈判的时候，不可以对前期已经完成的招投标阶段的全部项目条款进行重新构建。重要的是，要在前期进行谈判的基础上，采用科学、合理的方式，来为招投标双方谋取最大化的利益，构建良好的合作关系，重新进行合同的完善和确认，实现双方企业共赢的局面。
合同谈判的内容主要包括：设计方案的合理修改，即承包商可以在原来的设计方案上，争取业主的同意，从而对新的设计内容及具体采用的技术等进行谈判，从施工成本或者工程造价中来对设计方案进行适当合理的修改；根据施工现场的实际状况来增加工程项目；技术条件的附加要求，即在合同签订之前进行谈判的时候，相关的咨询人员很可能会针对承包商提出的方案重新提出技术要求，或者增加一些附带条件；修订及确认价格，在合同谈判的过程中，若出现比较大的变动，诸如技术条件的要求变高，以及设计修改等这些发生了变化的话，那就还需要对合同的具体金额再进行商议确认。
合同的谈判需要运用一定的谈判技巧，才能够促进双方更加友好地进行合作，便于减少和避免合同履行过程中出现的各种问题，保障企业的利益，实现经济效益的最大化，达到维护双方地位和经济效益的目的。合理的合同谈判技巧的应用可以确保工程项目的签订、降低企业的承包成本、保障施工的基本情况。
这些谈判技巧包括：在谈判过程中，建立正确谈判观念；在正式谈判前做好充分的准备工作；谈判中，当投标方提出与对方不同的意见时，要充分论证己方立场的科学性和正确性，说明其事实依据，阐明其利弊得失；对合同内容采取“硬”策略，对人采取“软”策略，积极探寻彼此的利益共同点，既能使己方关键诉求得到满足，又能使对方获得核心利益，进而实现双赢。在谈判中还要注意运用让步战术、承诺战术、观察战术、“面子”战术等技巧来促进工程项目的签订。
在国际工程中，合同的谈判是投标方和招标方为了双方的共同利益，对合同中所包含的各种重要的项目条款进行进一步的确认和商议。合同所谈判的主要内容，包括设计方案的修改，相关工程项目的增加，对施工技术条件方面的重新要求，以及合同价格的确认和重新修订。这些内容必须经过双方协商一致后才能够确认。因此，在谈判时一定要做好充分的准备工作，必须树立正确的谈判观念和态度，合理利用谈判技巧，重视细节观察，从而达成一致的意见，提高谈判效率，有效规避风险，促进工程项目的建设进程、保障企业经济利益。
毋庸置疑，在签约阶段的商务谈判对于工程项目是至关重要的，“一个好的开始意味着成功一半”，商务谈判的成功是项目管理的良好开端。