第4章
供应商和客户分析

众所周知，每一个企业都不是孤立存在的，都处在行业的生态里。各个行业之间又相互依存、相互关联，形成一个产业链生态。

产业链的上游是一个产业的开端，主要提供原材料、原材料制品、零部件；中游处在产业链中心，以加工生产中间工业产品、设备等为主；下游是一个产业的末端，以生产制造产成品和提供服务为主，面对的是终端企业用户或个人消费者。

对任何一个企业来讲，为其生产提供所需原材料、设备、能源等资源的企业，统称为供应商，也称为“上游”企业。与之对应的另一端，企业向其销售产品或者提供服务的对象，统称为企业的客户，也称为“下游”企业。随着市场的竞争与博弈，企业与其上下游之间的合作关系会逐渐形成相对稳定的格局，支付结算方式和账期也会随之慢慢形成一定的行业惯例。

在公司信贷业务中，对供应商和客户的分析，是信贷风险评估中一个重要且不可或缺的环节。

4.1　供应商分析

供应商分析，主要包括分析供应商与企业之间合作的依存度、稳定性和话语权，通过以上分析进而判断该企业是否存在以下几种风险：

●供应商集中度过高的风险。

●提供核心原材料的供应商依存度过高的风险。

●供应商频繁更换、不稳定的风险。

●支付结算方式上明显不符合行业惯例的风险。

●关联交易的风险。

实务中，对供应商的分析分为两个步骤。

第一个步骤是搜集与整理信息。

首先，统计每个自然年度里前五大供应商的采购金额，并把统计的相关信息列在一个表格中，包括供应商的公司名称、采购的产品名称、采购金额、支付结算方式、账期及与该企业的合作期限等。其次，分别计算每一家供应商采购金额占全年采购金额的比例，并将前五大供应商采购金额加总，计算出前五大供应商采购总额占全年总采购金额的比例（如表4-1所示）。

实务中可以按照授信的时点，统计过往3个自然年度的数据，按年度制作表格。

第二个步骤是基于上一步整理的信息展开分析，判断风险点。

下面来逐一讲述分析的思路与方法。

（1）供应商集中度

以A股的一家上市公司为例，来分析其供应商集中度风险。

根据该公司2019～2021年公开披露的信息，把3年中前五大供应商的采购信息，整理如下，如表4-2、表4-3和表4-4所示。

首先，分析三张表中采购合计金额和占年度采购总额的比例。

前五大供应商采购合计金额占年度采购总额的比例越高，代表着供应商集中度风险越高。若该数值连续3年大于25%的话，认定为供应商集中度风险略高，超过40%认定为风险较高，超过50%认定为风险很高。

以上公司，2019～2021年，采购合计金额占年度采购总额的比例分别是76.03%、52.81%和81.72%，3年中比例都超过了50%，并且在2019年和2021年这两年中比例高达75%以上。以此判断，该企业的供应商集中度风险很高。

再次分析三张表中每一个供应商的采购金额和占年度采购总额的比例，以此来判断是否存在单一供应商集中度高的风险。若该比例超过15%，认定为单一供应商集中度风险略高，超过25%认定为风险较高，超过40%则认定为风险很高。

以上公司，2019～2021年，“供应商一”的采购金额占年度采购总额的比例分别是56.95%、35.93%和55.53%，3年中有2年的比例均超过了50%。如果3年中“供应商一”是同一家企业，则意味着该企业不仅前五大供应商的集中度风险很高，并且单一供应商的集中度风险也很高。实务中，拟授信企业向银行提供的前五大供应商信息中有具体的供应商名称，不存在以上需要假设来判断风险的情况。

根据以上分析可以判断出案例企业是一个典型的供应商集中度风险高的企业。

供应商集中度风险越高，供应商能否持续稳定地供应对企业生产经营的影响则越大。一旦出现供应中断，则会对企业的生产造成严重的影响。如果企业是单方面对供应商的依存度高，则在采购成本的定价话语权上处在弱势地位，采购成本存在不确定性，很可能会面临采购成本的大幅上升。

（2）核心原材料的集中度

核心原材料的集中度风险分析，是在供应商集中度风险分析的基础上，更进一步地分析。“核心”意味着没有替代性，没有这些核心原材料，企业无法正常开展生产经营，不能生产出产成品，比如曾有手机因为芯片断供而不能正常生产。

“核心”意味着不可或缺，并非等同于价格高。而前五大供应商是按照采购金额来统计，会有可能不包含核心原材料的供应，所以供应商分析的环节，要注意这一点。如果前五大供应商提供的产品不包括核心原材料，则需要对核心原材料的采购进行单独分析。分析方法相同，把核心原材料的供应商按照采购金额进行单独统计，目的同样是通过统计的结果，判断是否存在集中度风险，以及是否存在关联交易。

在信贷业务中，关注点通常都集中在前五大供应商的分析上，容易忽视对核心原材料供应商集中度的分析。芯片事件就是核心原材料集中度风险，目前在国内，其实还有一些产业也面临这样的“卡脖子”困境。

新能源车在“双碳”政策的引导下，行业迅速发展使得原材料碳酸锂的价格暴涨，从2021年初至2022年初，价格从3万元/吨上涨到50万元/吨。而其中上游原材料锂的供应是高度依赖进口的。如果锂的供应出现停滞，则中下游所有行业都将遭遇减产甚至停产的危机。

己二腈是化工产业里生产尼龙66的核心原材料，可以说没有这个原材料是无法开展尼龙66的生产的。目前，该原材料的供应高度依赖进口。尼龙66是重要的化工产品，应用领域有工业纱、汽车、电子和机电等行业，上游原材料的供应得不到保障，下游产品应用市场的开拓就受到限制。

类似上述行业，核心原材料供应高度依赖于企业之外的不可控因素，整个产业链都面临着风险。对这些企业进行信贷风险评估时，要充分考虑到核心原材料的集中度风险。

（3）供应商稳定性

通过比较过往连续3个自然年度供应商名称及采购产品这两列信息的变化，可以判断企业跟前五大供应商是否已建立稳定的合作关系。当然这个分析和判断的前提是该企业在同期的主营业务相同，否则的话便失去了分析和判断的意义。

如果前五大供应商频繁更换，则说明企业还没有建立稳定的上游资源，这意味着企业的原材料供应存在着不确定性风险，同时，成本也存在不确定性风险。

供应商更换越频繁、原材料稳定供应的不确定性就越大，风险则越高。尤其是前五大供应商的采购比例占采购总额的比例较高时，如果频繁更换供应商，风险就更高。如本章案例公司（见表4-2～表4-4），如果3年中的“供应商一”不是同一家企业，意味着该企业有一半的原材料采购都没有连续稳定的供应商，那么企业的持续生产存在不确定性风险。

2021年发生的各地限电事件，是之前较少大规模发生过的。在很多行业里，电力能源都是一个重要的生产要素，比如行业数据中心的运营、电解铝的生产。而陶瓷等产品的生产企业，天然气是其重要的生产要素。对于这类属性的企业，能源供应的风险也需要纳入供应商分析范畴，包含能源供应的稳定性和成本两方面的风险。

（4）支付结算方式分析与关联交易

上文中讲述供应商集中度风险时，提到如果企业单方面对单一供应商的依存度高，则意味着采购成本的定价话语权弱。请注意，这里强调的是“单方面”，也就是说，依存度高并不代表定价话语权处在绝对弱势的地位，而是存在双方依存度高的可能性，这一点可以通过支付结算方式来进行印证。

理论上，供应商给企业提供的赊销账期越长，意味着企业拥有的话语权更强；赊销账期越长，企业的现金流压力就越小。在有些行业里，供应商有着很强的话语权，需要款到发货甚至预付货款，这样的结算方式对企业来讲，意味着资金占压时间更久，现金流压力也更大。

在一个成熟的行业里，上下游之间是存在支付结算惯例的。企业与供应商之间话语权的强弱变化，会因双方合作期限的长短而有所波动，但一定不会偏离行业惯例太多。如果发现企业跟某一家或者几家供应商的支付结算方式以及账期信息，跟其他供应商和行业惯例差异很大，则要警惕存在财务舞弊行为。需要查询支付结算方式差异较大供应商的股权结构，判断是否存在关联交易。

此外，要把前五大供应商的支付结算方式和账期信息，与财务报表中应付账款与预付款项科目进行对比分析与交叉验证。比如企业通过预付的结算方式进行采购，则可以通过预付款项的数据来验证，计算预付款项的天数是否与实际情况相符。如果采购是通过赊销的结算方式，可以计算应付账款周转天数来进行交叉验证。核实企业之间提供的信息是否相符，并判断是否符合行业惯例，是否存在舞弊行为。（应付账款、预付款项科目的分析，详见第6章相关内容。）

（5）国别和汇率风险

如果原材料是通过进口的方式采购，还要考虑到国别和汇率风险，主要是两个方面。

一是所采购的产品，在其出口国家的出口政策是否稳定，比如稀缺的矿产品、高科技类产品以及生物制品等可能会有出口限制。比如2013年印度尼西亚就曾经禁止过镍矿的出口，2022年在禁止出口名单中又添加了铝土矿、煤矿等品种。

二是要看采购合同中的付款币种。付款币种跟企业主要收入来源的币种不同时，企业就会面临汇率风险。如果是按照出口一方（供应商）本国货币定价，当该币种升值时，意味着所采购产品的价格上升，这将导致企业的采购成本增加，利润将受到影响。

要考虑出口方（供应商）所在国家的货币与采购合同约定的支付货币两者之间的汇率，是否在过往几年中存在巨大的汇率波动。比如在过去3年内，汇率波动幅度是否超过20%，汇率波动幅度越大，意味着企业面临的汇率风险越高，自然亏损的可能性就越大。

对供应商的分析是否透彻，能否在分析的过程中把握更全面的分析要点，把风险判断的更准确，都要基于对企业主营业务、核心产品或服务的理解。理解得越透彻，对供应商的分析就会越透彻，对风险判断的就越准确。

实务中，企业的情况千变万化，要学会根据拟授信企业的实际情况，灵活调整和应对。不要所有的企业，不论实际情况如何，都只会按照刻板的流程和步骤分析，照搬同样的方法。这就变成了一种为了分析而分析的机械行为，并不求得到真实的结论，对风险的判断肯定也是有偏差的。

4.2　客户分析

对下游客户的分析，逻辑和方法跟供应商分析相同。目的也是通过分析企业与下游客户之间合作的依存度、稳定性和话语权，判断是否存在以下风险：

●客户集中度过高的风险。

●客户不稳定（维护成本高或营销成本高）的风险。

●支付结算方式上明显不符合行业惯例的风险。

●关联交易的风险。

实务中的第一步还是要搜集和整理信息。

首先，统计每个自然年度前五大客户的销售金额，并把相关信息列在表格中，包括客户公司名称、销售的产品名称、销售金额、支付结算方式、账期及与该企业的合作期限等。其次，分别计算前五大客户销售金额占年销售总额（营业收入）的比例，并计算前五大客户合计销售总额占全年销售总额（营业收入）的比例，如表4-5所示。

按照授信的时点，统计过往3个自然年度的数据，按年度制作表格。

第二步是基于以上整理的信息展开客户分析，判断风险点。

下面来逐一讲述分析的思路与方法。

（1）客户集中度

首先，分析前五大客户销售合计金额和占年度销售总额的比例。

前五大客户销售合计金额占年度销售总额的比例越高，代表着客户集中度风险越高。跟供应商集中度风险的判断逻辑一样，同样是用25%、40%和50%三条线来衡量客户集中度风险的高低，占比越高，客户集中度风险越高。各家银行的衡量标准会略有差异。

其次，分析每一个客户的销售金额和占年度销售总额比例，判断单一客户集中度风险。同样是用15%、25%、40%三条线来衡量单一客户集中度风险，占比越高，单一客户集中度风险越高。

客户集中度风险是常见的信贷风险之一，在第16章（识别和明确信贷中常见的几种风险）中，我将用案例详细讲述实务中如何分析和识别这类风险。

与客户集中度相反的是客户太过于分散，这种情况下，某一个客户的流失对企业造成的影响较小，比如To C的商业模式，或客户是一些个体工商户。这类商业模式，企业并不一定拥有更强的话语权，但销售一般不存在赊销的情形，而是比较考验企业的营运能力，所以管理成本或营销费用会偏高。

（2）客户稳定性

通过比较表格中客户名称和销售产品的信息变化，判断客户的稳定性。

如果每一年前五大客户都发生重大变化，意味着企业没有长期合作的客户，还未建立起稳定的销售渠道，没有稳定的客户群，未来的销售情况存在高度不确定性。企业要分析是否存在客户维护成本较高，或同一个客户需要反复营销的问题，这会导致企业管理成本和营销成本的增加。

前五大客户的统计信息可以用于交叉验证企业的主营业务。如果统计结果显示向前五大客户销售的产品，并不是该企业的主营业务产品，则要对企业所描述的主营业务重新评估。统计结果还可以用于验证企业实际的销售模式。例如，一个企业对外描述自己的业务时，称其采用的是直销的销售模式，即直接销售产品给终端客户，而如果统计结果显示出的前五大客户名称是一些代理商或经销商，并不是真正的终端用户，这显然就跟企业描述的销售模式不符。

（3）支付结算方式

在与下游客户的交易中，如果拟授信企业处在较为强势的一方，结算方式会采用预收货款、款到发货或货到支付现金。反之，如果处在较为弱势的一方，结算方式则会采用赊销，越弱势赊销的期限会越长。

每个企业都希望赊销账期越短越好，现金流回款速度越快越好。受到商业模式的限制，除了对个人消费者（To C）的商业模式不存在赊销的情形，对企业客户（To B）、政府客户（To G）等的商业模式，基本上都存在赊销的情形，会面临应收账款。

在一个成熟的行业里，上下游之间会形成支付结算惯例，每个企业都会遵循所处行业的结算惯例，不会有太大的偏差。如果发现企业跟某一家或者几家客户的支付结算方式和账期信息，跟其他客户以及行业惯例差异很大，这时候就要留意，可能存在财务舞弊行为。对采用特殊的支付结算方式和账期的下游客户，要查询股权结构，判断是否存在关联交易。

在实务中，可以通过财务报表中的数据对企业提供的前五大客户的账期信息（见表4-5中结算方式与账期）进行交叉验证。比如通过预收的结算方式销售货物，可以通过预收款项科目以及合同负债科目来进行验证。而采用赊销的结算方式销售货物时，可以通过应收账款科目来进行验证。通过计算应收账款周转天数，来核实前五大客户的账期是否与财务报表中应收账款周转天数相符。（预收款项、合同负债以及应收账款科目的分析详见第6章相关内容。）

（4）国别和汇率风险

如果企业通过出口的方式把产品销售到海外，需要考虑国别和汇率风险，主要是两个方面。

一是进口商（客户）一方的汇率政策是否稳定，当地是否存在汇率管制政策？进口商用其本国货币购汇并把外汇通过银行汇出是否会受到政策限制？如果进口商所在国是一个外汇管制国家，出口企业很可能会因为上述风险而收不到货款。

二是要看销售合同签署时约定的支付结算币种。如果是按照进口方（客户）的货币定价，当合同约定的支付结算货币兑人民币的汇率下跌时，意味着出口企业收到的外汇兑换成的人民币将减少（假设销售合同约定的支付结算币种为美元，如果美元兑人民币的汇率下跌，出口企业收到美元后兑换成的人民币就会减少），利润会缩水。

要考虑进口商所在国货币与人民币之间的汇率，查询过往几年是否存在较大的汇率波动。比如在过去3年里，汇率波动幅度是否超过20%，汇率波动幅度越大，意味着企业面临的汇率风险越高。

4.3　实务中的两种特殊风险

供应商和客户的分析中，存在两种特殊的风险需要警惕。

1.既是客户也是供应商

第1种特殊风险指的是两家企业互为彼此的供应商与客户。

在我过往的工作中，曾遇到过这样的风险。当时我负责一家大宗商品贸易企业的信贷业务，发现在该企业的前五大供应商和前五大客户列表里，出现了相同的企业名称。跟财务总监交流后，得知该企业进口一种矿产品，销售给国内一些冶金厂，同时也会从冶金厂采购合金产品销售给不锈钢钢厂。在该企业的贸易链条里，国内的冶金厂既是企业矿产品的客户，也是企业合金产品的供应商。

2015年在大宗商品市场下滑时，该企业财务状况恶化的程度比其他同行业客户严重。原因是该企业向冶金厂销售矿产品时，采用了赊销的结算方式，给了冶金厂3个月的赊销账期，而从冶金厂采购的合金产品，采用了预付账款的结算方式。

大宗商品行情下滑导致冶金厂的资金链非常紧张，无法对采购的矿产品按时付款。资金紧张加剧了冶金厂的情况恶化，无法正常开工生产，也无法履行销售合同，无法向企业提供合金产品。这使得企业销售的矿产品应收账款无法收回，支付了合金产品的预付账款也收不到货。

当采购以预付款结算，同时销售以赊销结算，既是供应商又是客户的冶金厂，双倍甚至多倍放大了该企业的风险。在市场下行期，使得该企业“腹背受敌”，遭受了应收账款和预付款项双重坏账的打击。

此外，既是供应商又是客户的情况还存在循环交易、虚增营业收入的可能性。

2.销售给母公司或股东

第2种特殊风险是把产品销售给母公司或股东，市场上有一个知名的案例。

汉能薄膜发电公司（Hanergy Solar）是一家能源设备制造商。2013年公司业务开始迅速发展，到2015年收入增长了几倍，股价上升了十几倍，创始人被称为中国最富有的人之一。然而，就在2015年5月的一天，该公司股价暴跌，随后港交所宣布暂停该公司的股票交易。深挖该公司的收入就会发现，其主要客户是它的大股东——汉能控股集团。2013年，该公司所有收入均来自对其母公司的销售，2014年对母公司销售收入的占销售总收入的比例仍达到61%。截至2014年末，该公司从未收到过来自母公司的货款，应收账款周转天数升至500天，逾期的应收账款占比达57%。

另外还要注意企业跟股东之间的交易。例如股东跟企业达成了一项交易，股东向企业注资，同时企业会采购股东的产品，这种资金在两方之间流转，伴随着股权的投资以及产品的买卖，很可能背后都是一场圈套。 wO1+ZXTcLkRxayd+sDrPXlLU8LwefmE49hQDYt9KshjXnxEspHVhD8JEEiG582n7