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主营业务是指企业从事的经营活动中，连续多年持续、稳定地为其创造主要收入的业务，即持续创造的销售收入占总营业收入比例最大的这部分业务。与其对应的是非主营业务，即总收入中占比较小的那部分业务。
想要查询一家境内A股上市企业的主营业务，可以在任意一个股票软件里，输入股票代码，点击“搜索”查询。主营业务分类方式通常有几种，比如按照销售的产品种类、行业或者销售的区域进行划分。除了通过此方法之外，通过企业披露的年报信息，也可以获取到主营业务的相关信息。年报中有一节叫作“公司业务概要”，专门披露该企业在报告期内的主营业务。
例如我们熟知的牙膏生产企业，上市公司两面针（股票代码600249），其主营业务为日化产品，2021年日化产品的销售收入为5.87亿元，占总营业收入的比例为82%。家电制造企业九阳股份（股票代码002242），家电产品是其主营业务，2021年归入家电产品的收入为104.34亿元，占总营业收入比例为99%。
这两家企业的主营业务非常清晰，主营业务收入占总营业收入的比例非常高，并且在过往的几年里都没有发生过变化，对主营业务的认定不存在争议，它们均属于比较容易区分主营业务的企业。
实际中，随着经济环境、行业周期、控制权等各种因素的变化，企业的主营业务是会发生变化的。比如我们熟知的、闻名世界的瑞士军刀生产企业维氏（Victorinox），其业务就曾受到“9·11”事件的严重冲击。“9·11”事件之后，瑞士军刀被禁止出现在乘机人的手提行李中，因此该企业调整了业务范围。
既然企业的主营业务是可能发生改变的，尽职调查时就要首先确认清楚企业现在的主营业务。主营业务所创造的收入，体现在利润表中，为营业收入这一科目里的主营业务收入，可以通过这一数据来认定企业的主营业务。从授信的时点往前推，至少在3个连续、完整的自然年度里，创造主营业务收入的这部分业务，就可以被认定为该企业的主营业务。
目前国内有上千万家企业，而上市的数量只有5000多家，因此在实际工作中遇到的绝大部分企业都是没有公开财务数据的。在公开市场发过债、规模大的集团企业，通过评级报告可以确认其主营业务。百万元到千万元营业收入的中小企业，其业务比较单一，也比较容易界定其主营业务。最难界定主营业务的是一些没有公开财务数据而且业务板块又非常多元化的中型、中大型企业。
我在这些年的工作中发现了一个问题，尽职调查时企业总是喜欢把表现最好、听起来最有亮点的一些业务介绍给银行。这会让我们的思维偏误起作用，不自觉地把重点放在企业强调和突出的业务上，“以为”这些就是企业的主营业务，甚至还会“以为”企业的利润也来源于此。
记得我刚做客户经理的时候，拜访过一家企业。财务总监介绍该企业时称其是某种矿产品的进口商，贸易额全国排名前三。在交流过程中他并未提及企业的其他业务，当天双方的交流基本是围绕该矿产品的进口业务展开的。当时，根据交流中获得的信息我初步判断，该企业的主营业务应该就是矿产品的进口。但在几天后，收集了企业资料和财务报表后仔细一看，发现该企业除了有矿产品的进口贸易外，还有合金、化工产品、石材等十几种产品的国内贸易业务，矿产品销售收入占总营业收入的比例不到20%，完全算不上该企业的主营业务。
在过往工作中我还遇到过一个集团企业，它们生产一种食品添加剂，称其在国内的市场占有率超过50%，而且远销全球上百个国家，是某省当地百强企业。我前去拜访企业的时候，财务总监对该集团企业的地产等其他业务板块只字未提。收集了资料后，我回来仔细一看，食品添加剂业务的收入，对整个集团企业的营业收入贡献不超过40%，并不是集团企业的主营业务。分析下来得知，这部分业务并不需要融资，急需融资的是企业投入巨大且亏损多年的重型设备制造板块。
在过往十几年的工作中，我遇到了很多企业会通过一些标签来美化自己。比如用排名来定义和宣传自己，强调自己是某省、某市、某地区的百强、十强企业。A股中有不少企业喜欢蹭热点，给业务包装了时下流行的概念，比如“生物”“科技”“智慧”“绿色”“新能源”等，以此给人制造一种错觉，让人觉得这个企业特别有发展前景、科技感十足。越是喜欢用排名来宣传自己或者用概念对业务进行包装美化自己的企业，在信贷业务中，越是要谨慎对待。
下面以A股上市公司为例，来看看该公司如何描述其主营业务。
在该公司2020年公开披露的年报中，“公司业务概要”是这样描述的：
“报告期内，公司在现有业务基础上，积极通过内部资源整合、外部并购融合等方式，拓展和延伸了公司的产业板块，形成了以生物工程及后端衍生功能性健康消费品为主要发展方向，以供应链服务及民间资本管理提供金融服务支持，以互联网传媒为辅助工具与手段的三大业务板块。”
此处请暂停阅读，思考一下：通过阅读以上这段描述主营业务的文字，你认为该公司的主营业务是什么？
如果你已思考完毕，那请你带着你的答案，使用前文中介绍的认定主营业务的方法，我们一起来一探究竟。
该公司2020年公开披露的年报中，合并利润表里营业收入附注如表3-1所示。
表3-1 营业收入附注 （单位：元）
年报中营业收入附注显示，营业收入中占比最大的业务是煤炭、铁精粉，共计19.28亿元，约占总营业收入的91%。其余两项业务为“民间资本管理”和“广告传媒”，营业收入合计1.88亿元，约占总营业收入的9%。营业收入的数据中，并没有年报中公司业务概要里描述的“生物工程及后端衍生功能性健康消费品”业务的销售收入。
详细阅读了该公司2020年年报后得知，该公司本年度并购了一家公司，计划改变战略方向，从事其在公司业务概要里描述的业务。至此，我们知道该公司的主营业务未来有可能会发生变化。请注意此处的用词，仅仅是“有可能”发生变化。如果你只是看到一个公司描述自己要改变战略方向，就先入为主地预测了来年的主营业务，那么你就“陷入圈套”了。新并购公司的业务创造的营业收入能否超过煤炭和铁精粉的销售收入，能否在未来持续、稳定地创造最多的收入，成为公司的主营业务收入，还是一个未知数。哪项业务能被确认为公司的主营业务，要以未来合并利润表的营业收入数据为准。
也许有人会说，这不过是一个个例罢了。其实不然，在我工作的十几年中，我发现这是尽职调查中经常遇到的麻烦，并不是一个特殊的情况。如果是一个新入行的人员，在尽职调查时看到这家公司的信息，一定会被搞得一头雾水，就像我刚工作时一样。
在尽职调查的过程中，除了要确认企业目前的主营业务，还要了解清楚现有的主营业务是如何演变而来的，这就是第1章中提到的了解企业历史沿革的意义，将此作为判断主营业务未来能否持续稳定发展的依据之一。
分析和确认企业的主营业务时，不能仅凭从各渠道获取的文字介绍，或者某个人的介绍来认定企业的主营业务。需要认真阅读财务报表，要用报表里的数字去验证，要盯紧合并利润表附注里的主营业务收入信息。既不要听任思维偏误的引导，自以为是地认定企业的主营业务，也不要想当然地认为利润一定来自主营业务，尤其是在没有看到财务报表等资料就先跟企业的高层见面交流的情况下。在尽职调查中要时刻谨记不要犯“我以为”的错误。（本章我们暂时不讨论利润，关于利润的分析请见第5章。）
如果拟授信企业处在一个集团公司里，是该集团公司的子公司或孙公司，那么除了分析拟授信企业的主营业务，还要分析该集团公司的主营业务，确认拟授信企业和集团公司主营业务之间的关系。
如果拟授信企业的主营业务，与集团公司的战略方向一致，且属于集团公司的主营业务板块，那么在资源上可能会获得集团公司的倾斜，包括人力资源、市场开发、产品研发的资金和技术投入、业务的协同、资金拆借、资本的持续投入等各方面。
认定拟授信企业的主营业务是否属于集团公司的主营业务板块，首先要看该集团公司的主营业务是否足够清晰。集团公司的主营业务，首先应该是该集团公司的战略发展方向，表现在财务数据上是合并利润表中贡献了最多营业收入的业务板块。主营业务不明确的集团公司，则不符合上述特征。
在过往的工作中，我曾看到过不少集团公司的营业收入是靠子公司（贸易公司）支撑起来的，而对外宣称的主营业务，对营业收入和利润的贡献却很有限。贸易是企业实现“做大、做强”这个目标最立竿见影的利器，尤其是对于央企、国企来讲，拥有的银行授信额度大，利用自身的信誉以及贷款成本低的优势，可以在很短的时间里把贸易规模做大。甚至可以利用自身贷款额度充裕、成本低的优势在贸易环节中为上、下游提供资金支持做起“二银行”
。如果贸易涉及大宗商品，营业收入就更容易在短时间内实现暴增。2010年以来央企、国企已经在政策要求下“回归主业”，注销和清理最多的子公司就是贸易公司。
利润的贡献并不能单独作为一个指标来判断集团公司的主营业务。因为利润贡献有可能来自非战略发展方向的公司，如家电集团公司下属的地产公司、央企和国企下属的金融属性的子公司（保理公司、租赁公司等），即使这类子公司的主营业务对集团公司贡献的利润、分红是稳定的，也不能被认定成集团公司的主营业务。
此外，利润的贡献还有可能是一次性的，如持有的金融资产、固定资产等资产出售获取的利润，这些利润是不可持续的偶得行为，更不能认定为主营业务。
综上，对集团公司主营业务的分析是前提和基础，然后根据其战略发展方向与合并利润表中营业收入的贡献度判断，与集团公司的战略发展方向一致且营业收入的贡献度高的子公司的主营业务板块，可以认定为集团公司的主营业务板块，其余则属于非主营业务板块。
集团公司主营业务板块的下属公司，其信贷风险是否比集团公司非主营业务板块的下属公司更低？这是一个在信贷业务中很常见的、总是带来思维偏误的问题。信贷业务人员（也称“客户经理”）经常误以为，集团公司主营业务板块的下属公司比集团公司非主营业务板块的下属公司信贷风险更低。
为什么会有这种思维偏误呢？因为混淆了集团公司和单一企业的信贷风险。在信贷业务中，经常有信贷业务人员把集团公司信用视同为下属公司信用，并把集团公司可能给予下属公司的信贷支持与授信中实际提供的担保措施混为一谈。
无论是主营或非主营业务板块的下属公司，作为单独的授信主体，都需要进行单独的信贷风险评估。是否属于集团公司的主营业务板块，只是影响其综合信用的要素之一，并不是绝对要素。
集团公司主营业务板块的下属公司，也很有可能出现亏损、经营现金流无法覆盖借款本金与利息的情形。比如央企大唐电力集团下属火力发电子公司，隶属于集团公司主营业务板块，但也存在亏损、破产清算的实例。而集团公司非主营业务板块的下属公司，也有经营良好的，盈利能力强、经营现金流充裕、偿债能力强的。
在尽职调查过程中，信贷业务人员要提醒自己，避免先入为主地带有思维偏误，对集团公司主营业务板块的下属公司进行信贷风险评估时，就加上“滤镜”，先入为主地认为其风险低。无论是否隶属于集团公司主营业务板块，对任何一个单一授信主体进行信贷风险评估时，都要遵从实事求是的态度，老老实实分析企业的真实情况，切勿与集团公司的信贷风险混淆，以偏概全或以全概偏。
银行与企业之间是双向选择的。每个银行自然都愿意选择信誉优质的客户，愿意选择在集团公司主营业务板块里，盈利能力强的企业作为拟授信企业，这也是市场上出现银行产品同质化、白热化竞争局面的原因。而企业选择银行则是综合了银行的资金成本、分支网络、结算能力、服务品质等诸多方面因素的考量。
对于信贷业务人员来讲，理性的做法是筛选出符合银行风险偏好的企业，并确认企业能够接受银行的资金成本，银行自身的服务能力可以满足企业的要求，而不是一味去竞争“信誉最优”的企业。信誉最优的企业对银行的资金成本的要求也更苛刻，如果银行的资金成本与企业的要求无法达成共识，或者银行的服务能力满足不了企业需求，那么就白白浪费信贷业务人员的时间和精力。
如何在庞大的集团公司里，筛选出符合银行自身风险偏好的授信企业，可以使用四象限法则矩阵图，来帮助梳理思路。
按照下属企业的业务板块是否隶属于集团公司的主营业务板块、非主营业务板块和是否盈利、亏损两个维度，划分成四个象限，如图3-1所示。
图3-1 四象限法则矩阵图
象限1是主营业务板块下属且盈利的企业，这显然是银行优先选择的客户群体。象限2是非主营业务板块下属且盈利的企业，这也是银行可以选择的范围。对象限1和象限2中的企业，进行单独的信贷风险分析时，筛选出其中符合银行风险偏好的企业。再评估银行的资金成本企业是否能接受，以及银行的服务能力是否可以满足企业的要求。几个条件都满足时，再进行业务拓展。处在象限3和象限4的分别为主营业务板块和非主营业务板块下属的企业，都是亏损的，银行应该谨慎选择。
对中国经济的描述中，有这样一种说法：“国民经济是投资、消费和出口这三驾马车所拉动的。”如果用这种说法来类比一个企业的营业收入，则各个业务板块就是拉动企业营业收入的“马车”。而更进一步的类比是对每一驾“马车”的能耗和可持续性等因素的分析过程，就是对企业核心产品或服务的分析过程。
核心产品或服务的分析包括以下几部分内容。
（1）核心产品或服务的市场占有率和替代产品
银行需要确认企业核心产品或服务具体包括哪些，需要了解每一种核心产品或服务的市场占有率、替代产品以及市场竞争对手。
（2）生产流程的关键节点和替代策略
在尽职调查早期过程中，银行需要对核心产品的生产过程有一个综合的了解，包括生产流程、生产模式、生产周期、技术难度、附加值等。对这些信息进行综合全面地了解，其实花的时间并不多，但这个过程是非常必要的，是不可或缺的，这是对企业所在行业基本常识的了解。
在尽职调查中，需要了解清楚企业所在行业的核心壁垒，是上游原材料的资源优势，是生产资质和牌照，是技术和人工还是其他要素。同时，还需要了解在核心产品的生产环节中，对生产成本、产品的产量和质量可能造成重大影响的因素有哪些。企业是否有应对重大影响的能力？企业是否有成熟的替代策略或者解决方案？这些信息的收集和掌握，对判断一个企业是否具有真正的竞争优势，能否持续、稳定地发展和盈利，以及对企业未来的财务数据进行预测至关重要。
当银行给企业提供超过1年的授信时，需要根据授信的期限对企业未来的各项财务指标进行合理的预测，从而判断企业的偿债能力。假设企业预测自己未来3年的产能可以翻一番，营业收入和利润会实现某一个目标。信贷业务人员如何来判断企业的预测是否合理呢？产能翻一番需要投入的固定资产是多少？原材料供应是否充足？需要多少人力资源？能否招聘得到？在生产过程中产生的废气、废水等是否有相应的处理能力？生产出的产品市场是否有容纳空间？会给市场带来怎样的冲击和影响？对以上这些问题的判断依据都是基于对企业所处行业基本常识的充分了解，否则对企业财务数据的预测就是盲目的、失真的，失去了意义。
（3）生产成本剖析和组成
生产制造型企业的生产成本主要由原材料、制造费用、折旧、人工成本、能源及动力等组成。剖析企业核心产品的生产成本，目的是搞清楚核心产品在生产过程中涉及的各类生产要素，以及每部分要素的成本占生产总成本的比例。生产成本剖析的环节非常重要，只有对一个企业的生产成本剖析清楚，才能对企业的财务报表理解得更精准，展开更有效的分析和预测，识别出企业虚减成本、虚增利润的舞弊行为。
通常来说，以制造有形商品为主的企业，其生产成本构成中占比较大的是原材料。而以提供服务为主的企业来说，其生产成本构成中占比较大的则是人工成本，比如培训、咨询等业务。生产制造型企业的生产成本一部分体现为营业成本，另一部分体现为库存，这三者之间的关系，在第5章营业成本的部分中会展开详细阐述。
以下4张表格分别是4家公司的营业成本构成，所处的行业分别是电子设备制造（见表3-2）、医药制造（见表3-3）、化工产品制造（见表3-4）和农副产品加工制造（见表3-5）。
表3-2 电子设备制造行业某公司营业成本构成 （单位：元）
表3-3 医药制造行业某公司营业成本构成（单元：元）
表3-4 化工产品制造行业某公司营业成本构成 （单位：元）
表3-5 农副产品加工制造行业某公司营业成本构成 （单位：元）
仔细观察以上四张表格，可以发现公司所处的行业性质不同，营业成本的结构表现出较大的差异。电子设备制造、医药制造、化工产品制造和农副产品加工制造这四个行业，营业成本构成中原材料的占比依次增加。营业成本构成中原材料占比越高，产品生产的附加值越低。产品生产的附加值越低，意味着产品的利润率越低，并且原材料价格的波动对利润率影响越大。
虽然我国已是制造业排名第一的大国，但制造业的附加值仍跟发达国家有所差距。李晓教授的《双重冲击》一书中，关于中国制造业的附加值，有如下论述：
“1970～2011年，美国制造业附加值的世界占比始终在20%以上。长期排名第二的日本在1991年达到17.95%的峰值后几乎一路下滑。中国的制造业附加值在超越德国、日本后，2011年的世界占比为16.87%，较美国少3.65个百分点。但由于科技水平仍与美国有很大差距，中国制造业附加值的实现方式和领域目前仍难以与美国同日而语。”
商业模式主要分为两部分，一部分是企业如何创造价值，另一部分是企业如何获取价值，也就是盈利的模式。比如，谷歌创造价值的方式，是让用户快速准确地搜索所需信息，同时让广告商找到可能对它们的产品感兴趣的用户。谷歌获取价值的方式是通过广告业务，当用户搜索信息时，谷歌会提供有针对性的广告，用户点击广告后，谷歌会向广告商收取费用。这两部分加起来，就是谷歌的商业模式。
目前市场上，对商业模式的划分惯例，是根据企业服务的终端客户群体类型来进行划分。终端客户群体是企业称为To B的商业模式，终端客户群体是个人称为To C的商业模式，终端客户群体是政府称为To G的商业模式，依此类推。还有一些商业模式会通过企业客群作为中间载体，最终销售给终端个人客户，这样的商业模式略复杂，称之为BToBToC。
说到底商业模式要解决的问题是如何盈利，这是商业模式的第一性原理。商业的本质是“可持续性”的，银行根据对企业商业模式的分析，来判断该企业所采取的商业模式是否可以如其设想的那样实现盈利并保持持续盈利。
分析企业商业模式的目的是看清企业的现金是如何流转的。可以说每一种商业模式都会生成一套与之对应的财务报表，所以说财务报表才是展现企业经营成果的数据。不理解企业的商业模式，自然就没办法看懂该企业的财务报表。
对商业模式的分析，可以拆分为以下几个维度去对应理解：
（1）业务和收入
这是指分析商业模式要理解企业的业务模式，企业如何收取费用。根据企业最终服务的客户群体，对应上文中提到的商业模式，是To B、To C还是To G或者其他？企业采用了哪些销售模式，直销还是通过经销商分销？企业采用了哪些销售渠道？通过线下还是线上？只销售产品还是销售产品并提供相应产品的维修服务？
（2）成本和费用结构
在分析企业的商业模式时，要理解成本的构成取决于企业所处的行业、在产业链里的位置以及生产经营模式，而费用的结构又取决于企业的客群是谁以及采取什么销售模式。比如在生物医药行业的费用结构中，明显的特点是销售费用和研发费用均很高。
（3）客户关系
在分析企业的商业模式时，要理解企业如何与上下游客户建立关系，企业建立客户关系的基础和资源是什么？企业能否自己掌握最关键的核心资源和能力？企业与客户的关系是否稳固和可持续？
（4）资源及战略联盟
在分析企业的商业模式时，要理解企业开展业务独一无二的资源，是技术、客户资源、销售渠道，还是数据或者网络优势等？企业已经拥有以及未来还需要哪些战略联盟，包括供应商、客户和合作伙伴等。
上述的每一个维度都影响着企业是否可以不断地优化商业模式，是更加有竞争力还是会随着企业的发展突显出短板问题而导致风险。
财务报表可以验证企业所说的商业模式是否属实。比如戴尔电脑，其“零库存”的管理模式被市场所熟知。基于这样的商业模式，在财务报表中的存货科目里，不应有大量的电脑产成品甚至不应有电脑产成品，否则就跟所谓的“零库存”管理模式相违背。比如To C的商业模式不应有大量的应收账款，如果财务报表中有大量的应收账款，就显然与商业模式不相符。
在成熟的行业里，产业链的上、中、下游经过多年的充分博弈，会形成相对成熟的商业模式。如果出现创新的商业模式，要判断其合理性。比如输配电行业下游客户主要是电网、发电企业、建筑商等，行业惯例是以直销的商业模式为主。如果该行业里有新创办的企业，是以经销的商业模式运营，并不符合行业惯例，就要判断业务能否持续，并要对其营业收入的真实性给予更多的关注。要关注应收账款科目，若经销模式下应收账款大幅增加并伴随着应收账款周转天数拉长，则企业可能存在跟经销商联合进行财务舞弊的行为。
近年来市场涌现出很多创新的商业模式，俗称“新经济”，例如共享经济、直播、电商等。这些“新经济”中，很多企业都还是在烧钱，还没有真实变现的能力，没有从实际经营中盈利，商业模式的合理性并没有得到证实。
不论是成熟的商业模式还是创新的商业模式，对公司信贷业务的分析，都要把握的一点就是商业模式能否持续、稳定地盈利并创造正向的现金流。