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当营销者提到“针对老年人的营销”时，他们指的总是“营销传播”，而不是营销的所有方面（即产品、产品提供、定价、沟通、销售渠道和支持）。
另一个很少被区分的是产品设计和营销活动焦点之间的相互关系。这些差异可以用图1-3所示的年龄—市场营销矩阵来加以最好地说明。
图1-3 年龄—市场营销矩阵
在矩阵的左下角所示为筒仓营销，是指产品为老年人设计，并专门面向老年人推销。这类产品的例子包括退休住房、与年龄相关的疾病的治疗药物，以及针对退休人员的住房、护理和金融产品。这是对老年消费者进行营销的最常见形式。
与筒仓营销截然相反的是中性营销。在这种情形下，产品被所有年龄段的人购买，并针对所有年龄段进行营销。中性产品有白色家电、住宿和旅游服务、汽车和消费性包装品。中性产品的产品范围和商业潜力远远大于筒仓产品，但它们所要求的营销难度也大得多。
该矩阵还包含其他变体，包括设计中性但针对老年人的特定营销主张的产品。这种变体称为目标营销，例子有针对特定年龄的产品折扣，例如眼镜，或聘用年长名人来对所有年龄群体都购买的产品（例如计算机、游戏机、度假胜地）进行形象推广。
最后一类是选定营销，在这类营销中，产品和营销活动都被修改，目的便是与老年购物者相关联。针对老年人健康关注的产品（例如降低胆固醇）和有助于那些有视力或体力问题者选购的改良包装产品都属于这一类。
如果说营销者从营销和客户年龄之间的关系中能学到些什么，那就是营销应该“无视年龄”。
针对年轻人的营销和针对老年人的营销之间并非泾渭分明。和所有优秀的营销一样，“银发营销”的出发点是深入客户的头脑，了解他们的动机和态度。营销者面临的挑战一直是（现在仍然是）如何抛弃对老年人的刻板印象和迷思，并专注于基于证据的知识。
银发营销的核心是两个问题：
如何细分老年市场？
老年消费者的需求、渴望和行为是什么？
一旦你对这些问题的答案了然于胸，那么新产品开发、沟通和渠道策略就自然水到渠成。
在过去的10年间，一系列的理论均试图回答这些问题。其中一些是有用的理论建构，另一些则与完善营销活动直接相关。
应用这些理论的困难在于处理它们之间的相互关系，并认识到某种理论方法最为适用的是何种情况。
除了以实足年龄为行为的预测因素外，据称还有十几个其他因素决定了老年人的行为方式。以下是最常见的一些因素。
这也被称为“同辈效应”或“世代效应”。这些概念是基于社会学家卡尔·曼海姆（Karl Mannheim）的思想。他的理论是，每代人都有一套集体的观点、品位和欲望。了解这些构成性的经历可以为定义营销战略提供洞见。这种方法在理性上颇有吸引力，但很难加以实际应用。
这是对影响老年人行为的经济、教育、社会和文化因素的综合描述。这些因素可以聚合为地理人口细分。在这种情况下，地理位置和住房类型被用作预测生活方式因素的代替指标。或者，这些细分市场可能基于定制化的生活方式群体，比如浩腾媒体所创建的群体。除了行为外，生活方式还影响对象的预期寿命和健康状况等实际特征。
生活方式可以简单有效地应用于有形的变量，例如财务因素，但很难应用于主观渴望类因素。
从工作到退休，从多代同堂到单代家庭，再到跨过赡养父母这一道坎儿，这是老年人经历的三个主要人生阶段事件。所有这些转变都会对行为产生重大影响。
乔治·P.莫奇斯在人生阶段细分理论方面的工作对于理解人生阶段及其如何被营销从业者应用非常重要。
乔治·P.莫奇斯阐释了老年消费者所经历的多变生活事件是如何产生那些让他们接受营销产品的因素的。这些事件可能是生理上的，例如慢性疾病的发作和更年期。还有一些事件是由退休、成为祖父母或失去配偶等事情引发的。
在65岁时，一个男性可以预期自己还有10年以上的健康寿命，女性则可能多预期一到两年。大多数老年人不会意识到这个事实，但他们会察觉到自己的身体衰老，以及与年龄相关的疾病的发作。年轻时持有的那种对生命永驻的假设，逐渐让位于自己也终有一死的无奈认识。这个“滴答作响的生命时钟”可能会引发重大的生活改变事件（比如搬家、决定离婚）。它对人的行为有非常强大的影响力，但很难加以应用。
有一系列理论被用来解释衰老如何影响人类的价值观、自我意识、信仰、优先事项和我们的生存理由。对于这些与年龄相关的心理因素作为理解晚年行为机制的重要性，已故的大卫·沃尔夫（David Wolfe）可能是最有力的发声支持者。他的发展性关系营销理论在其著作《不老营销》（ Ageless Marketing ）中有所阐释。
虽然已在学术研究中建立了理论及其构架，但是该方法很难从理论转化为营销的实际应用。
关于男性和女性消费行为的差异有多种理论，但很少有理论能解释这些行为是如何随着人们年龄的增长而变化的。美国营销者马蒂·巴莱塔（Marti Barletta）和卡罗尔·奥斯本（Carol Orsborn）在扩大我们对这个主题的理解方面所做贡献最多。他们的结论是，女性在家庭决策中的重要性会随着年龄的增长而与日俱增。
女性比男性长寿的事实是理解女性行为为何变得日益重要的另一个原因。在2010年的美国，65～74岁群体的男女比例为86∶100。这种失衡还会随着年龄的增长加剧，在85岁以上人群中，男女比例仅为49∶100。这种女性比男性长寿的现象在大多数地区都普遍存在。
尚未解决的挑战是，这种性别寿命差异如何与老龄化的其他影响结合在一起。
除此以外，还有另外三个因素在某些情况下非常重要。
国籍——国籍效应会显著影响人们变老的方式。这些影响不能简单归入地区类别因素。同为欧洲人的英国人和法国人在衰老行为上的差异，就像新加坡人和马来西亚人的差异一样大。
性取向——在某些情况下，老年人的性取向是其行为的一个重要决定因素。对于年长的男女同性恋者，当他们需要居家护理服务时，便会受到护理提供者对同性恋态度的影响。
经济衰退的影响——经济衰退带来的动荡改变了老年人对自己和子女生活方式的许多假设。这可能导致其优先事项和生活方式的重大变化。
每一种理论都有一群忠实的拥护者，他们深信自己信奉的观点是最好的，可能也是理解老年人行为方式的唯一途径。衡量这些理论是否有用的最重要标准是它们是否通过了“那又怎样”的测试。也就是说，某个理论在智性上可能很有趣，但它能帮助营销者做出关于广告、渠道选择和产品设计的运营决策吗？
除了如何将这些方法结合起来并决定在何种情况下加以灵活使用的难题外，还有一个问题悬而未决。我们可能对今天60～70岁者的性别差异有一个合理的认识，但下一批老年人的性别差异又会如何变化呢？有一些证据表明，性别差异将会缩小，但这还远不能盖棺定论。事实上，对于这些预测行为和进行市场细分的方法将如何随着时间的推移而变化，我们也几乎一无所知。
不太可能有这样一个突兀的转折点——营销者一觉醒来便恍然大悟，并开始对老年人群投入他们本应投入的营销资源。
实际情况似乎是人们慢慢地，或许不情愿地认识到，对老年人的营销必须加以认真对待，并使之成为所有营销计划中不可分割的一部分。
经济衰退带来的为数不多的积极影响之一是，人们普遍意识到，有相当数量的老年人对经济衰退带来的困境免疫。与以往的经济衰退不同，这次席卷欧美的经济衰退对年轻人的影响大于对老年人的影响。
研究和了解老年人的手段及方法将继续改进，但我们对老年人心理构成的理解不太可能有任何重大突破。对细分方法也是如此。已有一些微小的改善，但没有根本的改变。
我们正在迈入一个新时代，在这个时代，公司将无法再对人口老龄化不以为意、视而不见。我们可以确定的一个事实是，世界上95%的人口正在经历老龄化。随着人们年龄的增长，其生理上的变化会影响众多私人和公共机构，即使它们并没有公开试图吸引老年人。
如果说过去20年间，面向老年人的营销方法与应对他们的心理需求有关，那么未来10年则将主要由老年人身心的生理变化所主导。这些变化将是新产品需求的主要来源，也是各组织机构在其如何追求实现老龄友好方面展开竞争的机会。