序言

什么成就了褚橙的与众不同

你是否认为画家、雕塑大师罗丹过着十分浪漫、疯狂且与众不同的生活？

至少27岁的里尔克是这么认为的，当他于1902年见到62岁的罗丹时，这位初出茅庐的诗人见到了和他想象中大相径庭的情景：这位老人甚少出门，整天孤独地埋首于画室。

“如何能够寻找到一个要素，足以表达自己的一切？”面对里尔克的问题，罗丹沉默片刻后严肃地说：“应当工作，只要工作，还要有耐心。”

“在我们身边，有着很多与众不同的杰出人物——至少在世俗的意义上是这样的，他们有一个共同的特质，那就是全身心地投入自己的工作。”这个故事让财经作家吴晓波先生印象深刻，是什么让某些人变得与众不同？吴晓波先生认为罗丹说出了真正的秘密，那就是：工作和足够的耐心。

是什么让褚橙变得与众不同？在我看来，是褚时健老先生（以下简称“褚老”）的执着工作和足够耐心。

尤其在我全力投入褚橙的推广和销售之后，我和褚老有了更深入的接触，更加认定他可以取得巨大成功来自他对工作的执着和足够的耐心。

即便到了87岁高龄，他依然坚持每周都去果园。其实从承包果园开始，他就日复一日、年复一年地在土地和橙树上不停地做试验，即使褚橙已被认为是最好的冰糖橙之一，他依然在寻求可以做得更好的可能性。

我一直认为我很幸运，有机会接触到褚老和他的家人，有机会去推广和销售褚橙。也可以说，我是因追随褚橙才去创业的。

在我成为一位新农人之前，我一直都在传媒行业，从《成都商报》到《每日经济新闻》，从成都到北上广深，在遇到褚橙之前，我虽像一些白领一样希望能有一块土地，创办一家农场，在业余种点果蔬，然后和朋友们分享，但我无论如何也没有料到，接触褚老和品尝褚橙后会给我的生活带来如此巨大的改变，更不曾想到在我为是否辞职创业最为犹豫的时候，褚老高龄创业的精神坚定了我创业的信心和决心。

2014年年初，我告别了传媒行业，正式加入成都的有机食材销售公司“i有机”，筹备褚橙在成都的销售和推广。其实这已经是我和“i有机”推动褚橙在成都市场销售的第三个年头了。那时我在负责《成都商报》的财经新闻和《每日经济新闻》西南地区的新闻，每天早上的工作是查阅全国各地的重要财经新闻以及研究一些上市公司的最新动态，然后和记者团队沟通是否有一些有价值的新闻可以深入挖掘。褚老种橙子的消息那时开始在报纸和杂志上出现，我们计划派记者前往云南深入采访。

2012年冬天，是褚橙品牌在全国开始大红大紫的第一年。本来生活网前首席执行官（CEO）胡海卿联系到我，希望我能帮助他在成都推广褚橙。

海卿也曾在媒体工作，而且是十分知名的媒体。那时他刚辞职创业，本来生活网也成立不久。当海卿发现褚橙之后，他敏感地认为，这个产品会受到市场的欢迎。

在决定推广和销售褚橙之前，这年冬天我第一次吃到褚橙，毫不夸张地说，我被它的口味震惊了，这种美好很难用文字形容，那时我想到的是美食不可辜负。

褚橙的味道的确与众不同，而且还蕴含着褚老的创业精神，我在第一时间把它推荐给了“i有机”的团队，并和他们一起为褚橙在成都的推广和销售出谋划策。那时，我是作为“i有机”的投资人身份去参与推广和营销褚橙的。

在我和海卿见面前的几个月，“i有机”刚成立不久，团队正在各地寻求优秀的产品，通过电商平台进行销售。当时褚橙在成都还没有名气，本来生活网在北京也还没有开始宣传褚橙，这既让我和“i有机”的团队忐忑不安，又觉得味道好、有故事的产品非常值得推广。

为什么要去推广和销售褚橙？首先是产品好，然后它又蕴含褚老的精神。因此，我们对外的任何信息都精心打磨，就算是一张贴在社区的海报，我们也多次修改，既能准确表达产品属性，又能让它的设计具备品相，不能因为我们的工作影响褚橙的声誉。这些具体的操作我也在这本书里写了一部分，有些是出于好心和用心，但也有可能会给好的产品减分。尽管有褚老强大的信用作为背书，我们也十分担心自己做得不好，反而影响了产品的品牌。后来我们接触一些好的农产品，也会发现，有些对产品不甚了解的团队做出来的推广，更多停留在表面，没有深入内涵，没有抓住本质，所以看起来和美好的设想有些距离，这是我们要避免的。

我记得第一批褚橙运到成都以后，“i有机”的团队采用的是赠送试吃的方式，一共送出了156箱橙子，每箱橙子大约30个，大约送了4000个种子用户。在褚橙进入成都市场的头一两年，我们重点做社区的地面推广时应用，这种方式效果非常不错。当然，我们的成果是建立在褚老种出了高品质的橙子基础上，因为品质好，客户的重复消费频次也就更高。我们在营销上做加法，实现了更广的传播和更精准的抵达。

无论是我们在成都、重庆所做的销售推广，还是本来生活网的网络营销，我们都必须要承认，营销方法其实是基于产品来的，如果没有好的产品，无论是网络营销还是社区推广，效果都不会持续。

从2012年开始，褚橙外围拓展最大的就是北京市场和成都市场，北京的线上营销和成都的线下营销，一北一南形成了鲜明对比。

褚橙公司把北京的网络销售授权给了本来生活网，在成都则把这个区域的网络销售独家授权给了“i有机”。其实“i有机”在成都重点做的是线下覆盖和媒体推广，对比本来生活网在北京的互联网营销，成都的办法显得笨拙许多。我们把重点放在了社区的覆盖和推广上，一个一个社区覆盖过去，当然这个过程也借助了传媒的力量，尤其是《成都商报》的传播，给予了我们很多帮助。

后来，我们重新筹备了一家全新的水果直供平台公司——优果仓，希望在“i有机”的基础上更加聚焦销售褚橙和更多优良水果。2015年6月，优果仓在成都的几家实体店开始运行，网店也开始上线。

我是先知道褚老的故事，然后吃到他种的橙子。我开始在成都销售褚橙之后，才冒昧地前去拜访他。其实去之前我准备了很多问题，可是我们见面之后，先前那些问题好像都找到了答案。

第一次见褚老和马老（即褚时健先生的夫人马静芬女士），我不知道应该给他们带点什么，征求了很多人的意见也没有得到什么好的提议。我想他们那么专注于种植，褚橙要扩大规模，投入品肯定需要找到好的标准品，就带肥料吧。

“i有机”之前一直在做有机蔬菜，有一些做有机农业的经验，又通过农业圈的朋友推荐，我选了北京嘉博文公司的有机肥。之前我在阳台上种过有机蔬菜，也用过这家公司的肥料。

听说我是买肥料准备送给褚老，北京嘉博文生物科技有限公司的首席科学家于家伊博士特别重视，专门安排技术人员给我补肥料课，甚至问我是否需要派技术人员一同前往。

我从成都带了两包20千克重的有机肥到玉溪。这个礼物让两位老人家真心喜欢。见面后，我们一直在谈论肥料，后来我才知道，那次见面之后，马老很快就安排把肥料拿到菜地里去做试验，然后她又打电话给我，希望尽快安排更多肥料在果园做试验。

我也特别希望可以在褚橙的果园里种出有机褚橙来，所以也一直在联络一些专家和资源，朝此方向努力。

外面报道褚老的信息很多，但很多人忽略了他的夫人马静芬女士。我第一次见到她时，就被她的风采迷住了。她说话简洁干练，尤其是眼神里充满信心，没有一丝老态。如果说谁要深入研究褚老和他的精神，那最好从马老开始。她是一位非常可爱、有趣、能干、坚强且值得人敬佩的老人家。

两位70多岁的老人家从零开始创业、种树、管理团队，各种可能的问题层出不穷，过程也跌宕起伏，褚老一言以蔽之：“我一生都不怕难，就是要不丧气，要有希望。”

在我想创业和真的创业之后才发现，创业真的会每天都面临各种问题，各种压力接踵而至。每次遇到困难时，我总想起褚老和他所说的话：“不丧气，要有希望。”

没有吃过褚橙的一些朋友告诉我说，褚橙畅销恐怕更多是因为褚老的名声，我承认褚老跌宕起伏的人生经历让褚橙有了更高的知名度。可是我也坚定地认为，如果没有褚橙产品品质的支撑，消费者重复消费和褚橙年年畅销就不太可能实现。

每次碰到这样的朋友，我都请他们去品尝褚橙，几乎无一例外，在吃过褚橙后，他们也如我一样被褚橙的味道折服，而且认为褚橙的品质和它的故事一样，十分值得与人分享。

其实，在我销售褚橙的同时，我和团队也一直在努力推销另一位大牌企业家的农产品。可在这位企业家第一年推出产品时，我们的数据经理就总结认为，这位企业家第一次推出的水果重复购买率不高，调查问卷的结果显示口感不如传说中那么好。后来我们把这些信息反馈给他的公司。我们很欣喜地看到，这位企业家的团队在产品管理上十分认真，之后我们也注意到，越来越多的用户开始喜欢他的农产品。

关于褚橙的品质，真正熟悉这个品类的读者肯定知道，尽管云南的天气和地理条件与众不同，但是很多吃过褚橙庄园附近果园种出来的冰糖橙的人都发现，它们的口味没有办法和褚橙相提并论。褚橙高品质的背后显然是褚老和团队的艰辛付出，关于这些付出和与众不同的种植技术、方法，我会在本书里进行介绍。

这本书是我接触褚橙并开始推广和销售它后，我所了解到的褚橙，其中既有种植生产管理环节的内容，也有它如何从优质产品变成优质商品的内容。同时，书中既有海卿等朋友的经验，也有我们在成都销售褚橙所做的试验。之所以把这本书写出来，是希望更多的人可以从褚橙中学到经验，这也是用另外一种方式来分享褚老的精神。

之前我看过这样的争论——究竟是本来生活网成就了褚橙，还是褚橙成就了本来生活网，大多数意见都很极端地偏向某一方。在我看来，这是一个互相成就的优秀案例，本来生活网凭借褚橙案例一战成名，而褚橙借助本来生活网开始了具有影响力的蜕变。或者说，褚橙卓越的品质和本来生活网的创新营销在农业大时代的风口上擦出了共赢的火花。

本书自2015年出版以来，受到广大读者欢迎。但随着时间往前推移，褚橙已发生了较大变化，有了更大进步。因此，我决定对全书内容进行一次修订，包括更新数据、增补最新内容等，以充实丰富本书内容，为读者带来更高质量的图书。

所谓成功，只是一个结果，它也许自然到来，也许总迟一步。当你阅读本书时，希望你能有所收获！希望你能坚持你的坚持，认真勤奋地投入工作并耐心等待梦想长大！

张小军