第三节
价值：商业交换的内涵

价值＝值价，商品凭什么值这样的价格，凭什么被认可？真正的商业从不靠短暂的运气或特殊的违法手段牟利，所有成功的交换都源于为别人提供了被认可的价值，而价值就是“与你有关”“对你有用”。

经常有学生跑过来找我：“路老师，你有没有能赚钱的大项目？”

我说：“你想发财，这是从别人的口袋里掏钱，你要发财的愿望跟别人无关，只和你有关。但是，如果你给别人提供的价值与别人有关，通过价值交换，就可以赚到更多的钱。”

在经济学中，最关键的一个理论是“商业的本质是交换，交换的内涵是价值”。

什么是价值？

你有一个多年未见、你很尊敬的朋友要来，你为了招待他，要买一瓶酒。

你站在货架前看了一圈酒的价格，虽然很心痛，但最后还是买了一瓶价值约3000元的茅台酒。为什么没有买30元或300元一瓶的酒？

因为这个人对你很重要，你想表达出对他的尊敬，让他感受到你的心意。你的表达方式，就是通过这瓶人人都知道价格的茅台酒来传递的。

潜台词是：“我都请你喝茅台酒了，你应该明白，你在我心中的价值了吧。”

所以，茅台酒不仅仅是“酒精＋水”，而是用来传递“我对你十分尊敬”的媒介。

茅台酒的价值是怎么组成的？

一、价值创造

大多数酒的酿造工艺、酿造流程都很相似，那么怎样进行价值创造呢？

茅台酒出自茅台镇7.5平方千米的核心区域，只有用赤水河的水酿造出的酒才有独特的口感。

白酒界专家称“贵州茅台酒技术是最独特的，大曲酱香型酿酒工艺，是人类将微生物应用于酿造领域的典范”。

二、价值塑造

1．红军战士也喜欢喝茅台酒

《耿飚回忆录》里有这么一段描写：“这里是举世闻名的茅台酒产地，到处是烧锅酒坊，空气里弥漫着一阵阵醇酒的酱香。尽管戎马倥偬，战员们还是向老乡买来茅台酒，会喝酒的细细品尝，不会喝的便装在水壶里，行军中用来擦腿搓脚，舒筋活血。”

2．茅台酒被评为国酒

中国人常说一句话：“无酒不成宴。”

1949年，周恩来总理在中南海怀仁堂用茅台酒招待各国贵宾。

1954年，周恩来总理率代表团，前往瑞士日内瓦出席国际会议，代表中国第一次在国际舞台上正式亮相。周总理将出访成功归功于“两台”：一是贵州茅台酒；一是戏剧《梁山伯与祝英台》。

3．茅台酒参加比赛获得金奖

1994年，在纪念巴拿马万国博览会80周年国际名酒品评会上，茅台酒获得特别金奖第一名。从此，中国茅台酒与英国苏格兰威士忌、法国科涅克白兰地并称为世界三大蒸馏名酒。

当茅台酒拥有“以稀缺资源酿酒的工艺”，再以多重名贵的身份加持时，即便茅台酒的价格水涨船高，却还是一瓶难求，能买到茅台酒的人也早已不从成分和味道分析它值不值，只从它的综合价值出发，觉得它值。

所以， 把“价值”二字反过来，就是“值这个价”。

在生活中，我们也经常能听到有关“价值”的对话。

一个女孩新买了一件衣服，回到家除问衣服漂不漂亮以外，就是问：“这件衣服值不值？”

如果一个女孩被男孩甩了，过得不开心，每日以泪洗面，她的家人和朋友就会问：“你为一个甩了你的男人要死要活的，值不值？”其实这些问题的背后，蕴含的都是价值有多少的意思。

为什么很多学员要缴纳几十万元甚至上百万元的费用，到清华大学、北京大学上课？他们单纯只是为了学习吗？

他们说：“我们是要去感受中国顶尖大学的学习氛围，要尝尝状元们吃过的饭菜。”

你觉得这有没有价值？

有！

学员们说：“进了清华门，就是清华人。”

中国每年的考生近千万，但清华大学、北京大学的招生不过几千人，无数人虽有清华梦，拼尽全力也未必能进清华门。

现在他们通过缴费，就可以进入清华大学感受顶级老师的授课，感受来自各行各业已小有成就的同学的分享，他们可以相互联系、建立友情，所以他们用昂贵的学费，买到的不只是上课的价值，而是综合价值。

如何为别人提供价值呢？

1．与你有关

你在生活中有没有遇见过这种情况？

突然有一天，你的朋友突然出现在你面前，拉着你的手说：“这个事情对我很重要，你一定得帮我。”

我们会在心里打个问号：“你的事和我有什么关系？凭什么帮你？”

再换一种情景，看怎么才能找到帮助自己的人。

你的朋友找到你说：“我的项目已经要实行了，但我还缺人手，你过来帮我吧，我先给你一部分生活费，等项目完成后再分你10%的利润，你干不干？”

结果，你很开心地和这个朋友一拍即合。

提供价值是人与人之间交往的前提条件，你做的事和别人没有关系，别人自然不会参与其中。

尤其是在商业中，企业与客户建立关系的前提也是因为你提供了“与他有关”的产品或服务。

2．对你有用

滴滴为什么有3亿用户？

为什么它每天的订单总数超过1300万人次，超过铁路总公司，超过所有公交集团、地铁集团，成为最大的出行服务企业？

（1）虽然一、二线城市交通便利，有地铁、公交车、出租车，但哪个城市的商业中心没有加班到凌晨的上班族？

加班的上班族，熬得两眼通红，浑身疲惫只想用最快的速度回家睡觉，但这个时候，地铁、公交车停运，出租车的数量远远不够调配，他们只能站在马路边祈祷快点打到车。

（2）旅游业发展得如火如荼，但当我们来到陌生的城市，没有人会在人生地不熟的地方，再拖着箱子去找公交车，怎么最快速地打到车成为首要任务。

（3）一、二线城市交通便利，但三线城市未必如此，尤其是每年春节，过年回家的人，出了火车站要想办法找公交车，他们最需要的是一种便利的、可以快速回家的交通方式。

滴滴的出现不仅对上班族有用，也对出差的人、旅游的人、过年回家的人有用。它解决了打车难的问题，改善了三、四线城市的交通方式，因为对很多人有用，所以才能做得风生水起。

在商业中生存的内涵，就是站在客户的角度，提供他们需要的、能解决问题的产品或服务。如果没有提供任何有价值的产品或服务，只是通过一种 表面形式俘获客户的心，就像网络借贷平台（peer to peer，P2P），这是圈钱、诈骗，或者说是财富的转移。

大家对保健品的印象差，是因为有很多不法企业，骗老人用高价买毫无作用的产品，以至于他们的养老金被骗得干干净净。

个别保险和金融贷款公司，以非法的方式进行诈骗，搞得人心惶惶，让消费者对整个行业都不再信任。

加盟行业近几年屡屡被推上风口浪尖，是因为有些品牌招加盟商的时候，总部承诺提供一站式的扶持，最后不但没有扶持，等他们圈够了钱，整个公司人去楼空时，只留下一个没有增长价值、还不知名的品牌名称，加盟商反而赔上了用来养家糊口的钱。

其实，不法商人的做法与商业的本质完全不同，真正的商业是通过为客户创造价值来赢得他们的信任。

哪怕是从照看孩子的角度出发，托管所在这个沉浮的社会中也能立住脚。就算是从希望为别人做一顿美食的角度出发，也能开一家不错的餐厅，过得活色生香。比如，眉州东坡、全聚德、东来顺等餐厅已经成为全国知名的品牌。

我的一位学生，他觉得自己一无所长，但又渴望为别人提供价值。于是，他从帮别人疏通下水道的想法出发，经过研究，真的研发出一款用了就能疏通下水道的产品，现在这家企业即将成为上市公司。

真正的商业，不是一时牟利，而是为别人提供价值，通过价值获得立足之本，构建商业的“护城河”，最终成为被消费者称赞的品牌。 quKetNDh/mUoptl6nstPX1uwJr1DPpE0czIQbJcQMPB54KpfBMWtTz1vTAchTEWS