第八节
系统思维：大商业的底层逻辑

经营企业考察管理者的什么能力？系统思维是关键，与系统思维相悖的是零散的思维，就是“头痛医头，脚痛医脚”，没有思考现象背后的成因、成因背后的动力。真正顶级的商业思维，考虑的是现象背后的系统、客户背后的客户、需求背后的需求。

我记得，我家小孩三四岁的时候看动画片，她很生气地指着动画片里的侦探说：“为什么他这么笨，费了这么多力气都抓不住坏人呢？”

为什么小孩没有看完所有的动画片就能知道谁是坏人，谁是好人，而侦探却抓不住坏人？

并不是三四岁的小孩智商超群，而是小孩在看动画片的时候，可以从整体、多维度看到每个人所做的事情，以及他们想要达到的目的，这个时候的小孩拥有“上帝视角”。

侦探之所以不能像小孩一样快速知道谁是坏人、谁是好人，就是因为他没有“上帝视角”。

“上帝视角”其实就是系统思维。简单地说，系统思维是一种整体性的思维方式，就像小孩看动画片一样，能从不同的角度，整体地、关联地看待坏人都做了哪些坏事，是如何变坏的。

具有系统思维者，看待问题不再是“头痛医头，脚痛医脚”，会把想要达到的结果、实现结果的过程、过程的发展以及对未来的影响等问题，作为系统进行研究。

想要拥有系统思维（图1-1），需要像小孩看动画片一样，先找到三要素。

（1）要素：指系统的各个组成部分。

儿童在看动画片的时候，他从全面的角度看到了所有人，不同的人就是构成一个系统的要素。

（2）连接：指要素建立的关系或结构。

儿童之所以能知道谁是坏人，谁是好人，是因为他了解到每个人所做的事情是什么，以及每个人与其他人的关系是什么。

（3）目标：指整个系统的功能或要实现的最终目的。

动画片弘扬的是正能量，无论坏人多坏、多聪明，动画片最后的大结局一定是侦探抓住坏人，引导儿童以善为本。

人体本身也是一个系统。人体，由40万亿~60万亿个细胞组成，细胞就是人体的要素；细胞在分化的基础上，形成组织，组织聚合成为器官，器官之间的联系又形成系统；最终，人体在各系统的有机配合下，能实现不同的功能，维持自身存在的目标。

学校也是一个系统，学生和老师、基础设施等构成学校的要素，这些要素通过学校的规章制度连接起来，最终实现“教书育人”这一目的。

企业也是一个系统，老板、不同层级的员工、办公设施构成企业的要素，这些要素连接在一起，成为一个完整的组织架构图，各要素各司其职，生产、销售产品给客户，最终完成盈利的目的，确保企业长久经营下去。

除此之外，医院是一个系统，政府机构是一个系统，家庭也是一个系统……系统无处不在。

了解什么是系统，学会分析系统三要素的人，就已经比很多人都具有清晰的认知，可以从整体分析事情。

但只要改变系统构成中的任意一个要素，就会产生不一样的效果，而三要素中，一旦改变目标这项要素，就会产生牵一发而动全身的效果。

一条船，如果把船的旧木板更换成新木板，虽然改变了要素，但对船并没有影响，它还是一艘船。

如果改变木板的连接方式，变成榫卯结构，坚固程度就会不一样，抗风浪程度也会不一样，这是通过改变连接方式而产生的效果。

如果要改变这艘船的使用目标，如改为军舰，要素也需要发生改变，要把木制的材料都换成钢结构，还要增加要素，如枪、炮和很多的军人，为了让船体更加无坚不摧，连接方式也需要发生改变。

以龟兔赛跑为例，以前的比赛规则是，谁先跑到终点谁就获得胜利。如果现在把比赛目标改变，以最后一个到达终点者为胜利者，会发生什么改变？

兔子不再想办法跑快，而是想尽办法让自己跑得慢一点，所以兔子开始睡觉，在自己的身上捆绑重物，目的就是最后到达终点。改变目标后，就改变了连接方式。

如果一家企业，原本的目标是进入一线市场，得到高端人群的认可，创始人对此投入大量的人力和资金，但他的产品无论如何都得不到高端人群的喜欢。

后来他觉得可能是自己的目标错误，毕竟产品的质量、包装都无法得到一线市场高端人群的认可。所以他想，干脆进攻三线市场，得到大众的认可就行。

改变了目标后，要素也会发生改变：以前他聘用的都是在一线市场有大量资源的员工，现在他要把这些员工都换成在三线市场有丰富经验的人。

连接方式发生改变：以前通过在高端商超静静陈设货物的方式连接用户，现在则是通过小卖铺陈列加上大喇叭吆喝、促销员推广的方式连接用户。

很多时候，我们总用惯性思维把问题归结于要素上，渴望通过改变要素而改变结果。但是要想改变系统，最大、最强有力的方式是先改变目标，然后是连接，最后是要素。

企业家具有系统思维后，当一件事情出现问题时，首先要问问自己，是不是设定的目标有问题，如果目标错误，要素和连接方式也不会正确。

系统的构成之间具有因果关系，改变一个构成方式就能改变整体结构，所以决定和决策不同。

决定是根据一个“单一的点”做出的解决方案，但决策做的是决定的总决定，是决定的总和效应，牵一发而动全身，具有连锁效应。

做决策时，应该具有全面思考的能力，了解彼此的关系，从整体做研究，洞察本质。

一家企业最近的销售额持续下降，怎么办呢？

没有系统思维的老板，会召集员工集思广益，共献良策。但员工们一般也没有系统思维，他们的想法像散落在地上的珍珠，想到什么就是什么，细碎而凌乱。

员工们七嘴八舌说出了可能会影响业绩的问题。

（1）生产成本太高了。

（2）产品缺少促销力度。

（3）产品价格太高。

（4）对销售人员的激励机制不够。

（5）终端的利润太少。

（6）产品在终端陈列的方式有问题。

（7）渠道铺得太少。

（8）缺少新产品竞争。

（9）产品设计缺少新意。

（10）销售人员的话术太刻板。

老板听完以后焦头烂额，觉得公司的问题太多，好像就要开不下去了一样，不知道怎么样才能提升业绩。

拥有系统思维的老板是这样做的。

提升业绩是目标，这没有问题，应该思考完整的销售系统由什么组成，要素是否有问题。

（1）产品。

（2）价格。

（3）渠道。

（4）促销。

如果要素都具备，再用系统思维的方式思考连接方式。

（1）产品质量是否有问题，包装的设计和质量是否能打动用户？

（2）产品的价格是不是定得太高，不符合目标人群的购买能力？或者是定价太低，不符合目标人群的预期，间接感觉产品质量差，不信任品牌？

（3）渠道的选择是不是有问题？比如，客户都是学生，但产品并没有进入学校，都在大超市里卖。产品是不是没有真的推到客户的面前？或者是不是渠道的数量不够，所以销量不够？

（4）在节假日的时候，是否推出了合适的促销方案，有没有促使客户心动下单？

老板通过整体性的、从头到尾的梳理过程发现，是产品的价格太高，目标人群难以承受，当产品的价格下调5%以后，整体的销量开始持续上升，还得到很多客户对产品质量的认可，成为回头客。

有太多的人想一出是一出，思维零散，说出的话，没有理论可依靠。 但掌握了系统思维，企业家在面临员工七嘴八舌的解决方案时，也能找出准确的问题，快速做出正确的决策。 XZd/pFGcF0f9eYAwxxYZ9ikSqxTgxgDXjo4MJV8CgNTr3z2kQCTcmTJ0/DzAA8/v