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人口的红利在下降，但人性的红利永不枯竭。
需求和需要是两回事，但90%的人分辨不清两者之间的区别，大多数企业只满足客户显而易见的需要，未洞察消费者真正的需求。
我们经常把一个词——需求，挂在嘴边。
经常说要创造客户需求、满足消费者需求等。
究竟什么是需求？什么是需要？
两者之间有什么区别。
90%的人都分辨不清。
一个小伙子说：“我要！我要！我要！要美女如云！要腰缠万贯！要当达官贵人！”
这是需要，还是需求？都不是！
这是欲望，是永远满足不了的内心状态。
你走在大街上，天气很热，口渴了，想要喝水，这是需要。
需要是指人感到某种缺乏而力求获得满足的感受状态。
需要是人们与生俱来的基本要求。
可是，最贵的那瓶矿泉水我买不起，我只能买得起2元一瓶的水满足我解渴的需要。完成这个行为就是需求。
需求是指能够支付的需要。
支付不起的需要，只能是欲望。
比如，在北京你不想过租房的生活，你想要一套四合院。可是你支付不起，这是欲望。但是你能够通过努力，按揭一套80平方米的两居室，满足了你告别北漂的生活，这是需求。
在营销中，企业如何运用需要、需求呢？
人们需要什么，企业就生产什么。同时，人们的需求是分层级的。首先是对生理上衣食住行的基本需要。比如，人们因为有了对花生油的需要，所以有了鲁花花生油。其次是对安全的需要。比如，人们因为有了对用电安全的需要，所以有了公牛安全插座。再次是对情感归属和社会尊重的需要。比如，人们因为有了追求高品质生活的需要，所以有了华为。最后是对自我实现的需要。比如，人们因为有了彰显身份地位的需要，所以有了豪车。
企业在进行营销研发和推出产品时，首先要界定产品的目标群体，以及明白他们的支付能力如何。比如，有些人只能吃20元的快餐，有些人可以吃数百元标准的高档餐，相应的产品要满足不同人群的需求。
如何洞察消费者需求呢？
有一句话说：“客户不是要买电钻，而是要买墙上的那个洞！”
客户真的需要那个洞吗？不是的。
客户钻洞是想要往墙上钉钉子、挂照片。你了解客户为什么挂照片，多长时间挂一次照片吗？如果每次挂照片都要钻一次洞，是不是非常麻烦，感受极差？如果你再了解，客户的真实需求是每年都会往墙上挂一张照片，因为他们每年都要拍一张结婚纪念照。
继续思考，客户真的需要每年亲自钻洞挂照片吗？
这个时候，你给他一个不用钻洞的解决方案。或者你亲自到客户家给客户挂上照片，是不是客户体验会更好？
继续思考，客户仅仅需要挂照片这种简单的纪念方式吗？不一定。客户是想要完美的回忆。
是不是还有更多的潜在需求等你挖掘？比如，用影像记录、用旅游纪念等。
所以，需求分为很多种。买电钻是表象的显性需求，美好纪念是真实的隐性需求；买电钻是理性物质功能需求，美好纪念是情感精神需求；拍照纪念是已经满足的需求，旅拍纪念是潜在未满足的需求。