董冬冬：当命运对你关上了门，你要上去推一推

“父母的言传身教让我明白：人得自己成全自己”

我的故事可能算是一个“凤凰男”的逆袭故事吧。从小长在农村，去县城赶个集都能兴奋半天。父亲在城里做工，母亲在农村务农，我有个妹妹，按计划生育政策算超生，家里被罚了300元，在当时是一笔巨款。我在学习上不算出众，虽有上进心，但行动上滞后，顽皮、叛逆。我要感谢我的母亲，她虽然生于贫苦之家，没有接受良好教育的机会，但深明大义，勤劳聪颖，那种坚忍豁达的性格影响了我的一生。

小时候，乡下邻里间，为了宅基地里的一堵墙、一棵树，都会大动干戈、反目成仇；大户人家欺负小门小户更是司空见惯。母亲就教导我：生活层次不高，眼界就低；没有素质，就欺软怕硬；没有见识，就没有容量；只有见过了世面，才不会被鸡毛蒜皮的生活所累。她鼓励我发奋图强，能飞多高就飞多高，最好飞到别人视线都不能及的地方去。

1989年，那年我12岁，我记得母亲做出了一个非常勇敢的决定，借遍了所有亲戚的钱，把小姨的嫁妆钱都借来了，背了总共1万元的债，置办下了村南边最大的一座宅院，院子面朝无边的田野，另一侧是一片枫树林，非常气派。我们家在村里是小门小户，因为有了这座大宅院而扬眉吐气，挺直了腰杆。这背后父母承担了难言的艰辛和压力，但他们的言传身教也让我明白：人得自己成全自己。改变命运、改变思维、提升格局，始于自身的觉悟和主动争取。

“我用大米换玉米，一天赚20元”

到了高中，我不知道是开窍了，还是发力了，成绩从班级第37名一路追到前5名。父亲因为生病下岗，家里顶梁柱倒了。母亲一边带父亲求医看病，一边拉扯我和妹妹长大。生活的困苦迫使人迅速懂事。我当时体重不到100斤，但暑假里每天早上5点出发，拉上100斤大米，在河东换成170斤的玉米，蹚过黄河，送到河西的粮站，一斤可以赚到1毛钱的差价，一天可以赚20元。我还在建筑工地做过小工，推水泥，一天工作14个小时，就像包身工一样的重苦力，但没干多久，包工头跑路了，我没拿到工钱。

虽然平时学习刻苦，成绩突出，但我逢大考似乎总掉链子。大学我考进了烟台师范大学中文系，同时自学山东大学英文本科。每年暑假，我跑到临沂，从北方最大的批发市场进书，批发市场的书论斤卖，一个拉杆箱能装200斤，我运到学校，按定价的三四折卖掉。我照着北大校长推荐的必读经典书目进货，再卖给中文系的学生，赚的钱用来交学费。

2000年大学毕业，我考进威海宣传部，被选调到《威海日报》做记者。当时还是传统媒体的黄金时代，记者的工作让我迅速成长，但酒场文化令我不胜其烦，那时几乎每天都有各种酒局应酬，苦不堪言。工作第三年，我准备考研，目标人大法学院。可惜大考时生病，落选人大，被调剂到了辽宁大学。辽宁大学不算名校，但我遇到的同学一个比一个上进好学。研究生毕业，全班30个同学一起抱团到北京找工作。

“跑到北京的招聘现场，我在简历上特意加了几行字……”

到北京，我住在地下室。我的女友（现在的妻子）第一次去看我，就是在3平方米不到的地下室里。我的“蜗居”虽然局促，但衣物摆放整齐，书籍堆积如山，“苦哈哈却上进”的样子打动了她。在我一无所有之时，她选择跟我在一起。她这份义无反顾的相伴，让我有了无穷的奋斗动力。

我曾打电话给新华社办公厅，询问是否可以“向贵社发简历”，得到的答复是：我们只招收北京重点院校的学生或海外留学归来的学生。我不死心，跑到北京的招聘现场。我在简历上特意加了几行字：法律+中文双教育背景，律师+媒体双职业经验，给我一次机会，我会努力回报惊喜。我亲手把简历交给现场的新华社人力资源主任，并看着他把我的简历放到数量较少的那一沓里面，而大部分简历当场就被放到一边了。后来，我通过了面试，被正式录用，负责新华网法制频道的建设。

这份工作让我得以在中国最大的官方传统媒体里直接接触到互联网，积累了从内容采编到网络发布、流量推广的实践经验。但体制内的薪酬待遇、晋升机制令人沮丧。有次我拜访一位副厅级的老前辈，他是干了30年的新华社资深媒体人，满头白发，著作等身，但他告诉我，他一个月拿到手的工资买不起北京一平方米的房子。我当时就“泪奔”了。我愿意为新闻理想奋斗一生，但不能为了房子和车子耗尽青春。

“很多人都觉得是天方夜谭，我让它逐步成真”

我上夜班，一度从下午5点干到凌晨5点，做一周休一周，我就开始利用业余时间兼职做实习律师。积累了一定案例经验后，我决定跳槽，想找一家大的律所，改行做律师。

2009年，我加入正在快速发展的盈科律所，担任主任助理。盈科律所的创始人提出用10年时间，通过规模化运营，把盈科律所做到亚洲第一，全球前十，很多人都觉得这简直是天方夜谭——盈科当时只有北京一家律所，律师不足30人，在北京都排在100名开外——但我崇拜他的胆略和格局，很快成为他的左膀右臂和心腹，让这个事业蓝图逐步成真。

凭借我在媒体的工作经验，我首先对盈科律所做了媒体内容营销和百度搜索引擎优化。我们与多家传统媒体合作，针对社会、司法一些热点问题，提供盈科律所的专家点评，在媒体上广泛发声。一年的时间里，盈科律所的关键词网页收录量就达到10亿，为律所带来10万的访问量，这在律师行业是无人能及的。我们还策划，花了100万与国家大剧院合作，由爱乐乐团演奏的新春音乐会，冠名“盈科之夜”，并向全国10万名律师发出邀约，正式寄出2万份邀请函。一时间，盈科律所的名号在全国律师界打响了，我们最终送出了3000张演出票，与全国律师界顶尖律师建立了直接的联系，也迅速为盈科在全国各地的布局打下了基础。后来盈科在全国建立的第一批10家分所的负责人，都是在这个时期物色和发展的。

“只身闯荡上海滩，对着天花板一筹莫展，是创业之初最焦灼的记忆”

2010年，我成为律所合伙人，享受15%的分红股权，只身来到上海开疆拓土，背着5年内把律所规模做到沪上前五的使命。此前在上海出差，我有过在医院看病的经历，上海的城市文明和规则意识给我留下了深刻印象。当时看病挂号的队伍很长，从医院内排到院门外，但秩序井然，没人加塞儿，也没人拥挤、喧哗，大家都彬彬有礼，安静等待，有人看报、有人读书，中间还保持适当的距离。我在此前的生活环境中，看到的更多是“丛林法则”中你争我抢、无视规则挤破头的那一面，所以我对上海非常向往。但果真要躬身入局，只身闯荡上海滩，难度和压力也是巨大的。

我记得是2010年2月，大年初六抵沪，东西南北都分不清楚，上海话更是听不懂。我问机场大巴司机：哪一站离上海市中心最近？他说是静安寺，我就在静安寺下了车，在附近一家快捷酒店住了下来，一住两个月，住到我后来再看到这家酒店就难受，再也不想住了。在快捷酒店里，雨水打着窗户，我对着天花板一筹莫展，是记忆深处关于创业之初最焦灼的画面。

后来我在上海租了一套房子，在老闸北的公寓楼里，每天早上都会被外面的铁路、高架桥噪音吵醒，屋里还有老鼠，但可能因为我天天在外面跑，家里没啥吃的，连老鼠都不想待，很快就没了踪影。

“当命运对你关上了门，最起码你要上去推一推，说不定门的插销还没插上”

我去拜访上海滩律界一位大咖，他把我带的律所宣传册看了一眼，就扔在了桌上，说：世界上的事不是靠吹牛就能干出来的，是靠真刀真枪练出来的。我碰了一鼻子灰，但也亲身感受到上海这座城市尊崇实干的精神。

如果你真的觉得命运对你关上了门，最起码你要上去推一推，说不定门的插销还没插上。

为了找到最佳的办公地，我拿着上海地图，把上海所有的高档写字楼圈了出来，一个个摸排对比。我还把上海排名前五十的律所调研走访了一遍：他们的办公场地、环境、团队规模、人员构成、年龄、服务范围、相关资质、政府关系，等等。毛主席说：没有调查，没有发言权。经过调研，我心里有了底：律所规模化、品牌化的经营，在上海还没有先例。作为中国最繁华、最市场化的国际大都市，上海的律所大部分仍处于师父带徒弟的小作坊模式，百人以上律所几乎没有。

我一举租下洲际大酒店两层办公楼，有上千平方米，大面积的租约让我获得了6个月的免租期，实际租金降到了3.8元/（平方米·天）。而与市中心距离相近的恒隆广场，同等办公条件下的租金要10元/（平方米·天），巨大的成本优势形成了巨大的发展势能，年轻的律师们看到宽阔高档的办公楼，似乎看到了盈科律所未来的蓝图和雄心。

“我在沪上律师圈投下了一个个石块，激起了阵阵浪花，而我自己也经受了极限考验”

我还策划组织法律界培训交流活动——盈科大讲堂，为律所开业和招兵买马造势，一周三场活动的节奏，在沪上律师圈投下了一个个石块，激起了阵阵浪花，而我自己也经受了极限考验。公司筹备上海盈科律所，砸进了1000万，我作为占股15%的股东，一旦失败，相当于赔进去150万，压力之大，难以言表。

创业初期，什么都没有，我还“妄想”要建造一艘航母，而不是一艘快艇，靠什么吸引人才？答案是：要唤起大家对大海的向往。“画大饼”也好，“使命愿景”也好，要给有识之士看得见但又够不着的远大目标。我吸引到的第一位优秀人才加盟，24岁的小伙，放弃了SMG（上海文广集团）的录用，愿意跟我一起战斗，就是为了一致的事业理想。后来越来越多的律界精英加入了这支队伍。

2010年10月上海盈科律所开业时，已经达到100人规模，2011年达到180人，2012年达到260人。从2010年到2020年的10年间，上海百人以上规模的律所从1家增加到40家，可以说，上海律所的规模化发展是从盈科开始的。开业一年半，律所就实现了盈利，我首次获得了40万元的股权分红。到2013年我辞职离开，盈科已经成为亚太地区规模最大的律所了。

盈科的成功得益于规模化的路线选择：通过规模化运营，提升品牌价值和管理效能，让律师可以专心去做专业的事。我曾一度忙于律所的日常经营管理，没有更多精力参与到律师本职工作中，但后来我意识到，律所的管理价值不亚于律师的服务价值，我的最大价值就是创办和经营律所，因此也就释然了。

“我深切感到，中国律所的商业模式，也该变一变了”

2013年盈科走向了多元化发展之路，这与我对律所未来发展模式的设想不完全契合，于是我开始了第二次创业：移动互联网的兴起，很多传统行业都将被重塑，而全球消费者的行为也都在发生着巨变，我深切感到，中国律所的商业模式，也该变一变了。

无兄弟，不合伙。曾经并肩作战、志同道合的工作伙伴，放弃了稳定的职位和高薪，在不到一个月的时间里，重新集结，和我从零开始一起创业，我们一共7个人，人称“七匹狼”。记得当时我们7个人在沈阳，一起看了电影《中国合伙人》，大家边看边流泪。我们把创业公司命名为瀛和律师机构，一个以互联网精神做好营销和管理，让专业律师实现梦想的平台。

设想虽好，但具体怎么做，其实最初也不是很清晰。也许是路径依赖或者思维惯式，我们一开始沿用了直投直营、高举高打的规模化扩张之路，我们渴望快速建立全国乃至全球的服务网络，我们坚信平台的价值，却忽略了成本的概念。为此，我们不惜用个人连带担保的方式，高代价争取外部融资，还掏空了自己的积蓄。

我们租下了苏州河畔高档写字楼整个顶层，作为律所旗舰店，有2000多平方米，装修高大上，但万事开头难，没人、没业务、没收入、没效益。临近春节，资金周转困难，我透支过两次信用卡，用来缴纳租赁费用和行政人员工资。

“我的几个合伙人，对创业怀着一颗‘白头偕老’的心”

世界上从来不缺有梦想的人，缺的是为梦想而坚持的人。最可贵的是，我的几个合伙人，彼此价值观认同、人格上信赖，对创业怀着一颗“白头偕老”的心，在公司现金流面临困境时，愿意倾囊而出，有的把自家公司的资金拆借过来应急；有的在看不到公司盈利前景的情况下，追加投资，认购公司股权；有的拿到一个上百万受理费的案子，力挽狂澜于危局，也让整个公司的士气为之一振。一个人可以走得很快，但几个人一起走才走得更远。

岌岌可危的处境让我们学会用理想主义思考、以现实主义行动。我们对商业模式进行了反思，意识到在全国进行直投直营的实体平台建设，是非常“重”的模式，并不能带来管理溢价，也不是真正的互联网思维。

在创业之初，纪录片《公司的力量》曾给我很多启发，也带给我很多思考。律师说到底是一个知识性劳动者，赚的是工资性收益，用时间换取回报，生产过程就是产品。律所一直以来以古老的合伙制存在，团队管理比较松散；在瞬息万变的商业环境中，一人一票的决策机制容易变成自身桎梏和牵绊。因此，我们在团队内部与平台之间，搭建了股份制的产权模式：将投资权、决策权与运营权等权力有效分离，设计了“议、决、行、监”的组织模型，在一定程度上解决了产权治理的难题。

“用互联网思维实现律所的‘裂变’”

我们不断试错，摸索轻资产的运作模式，用互联网精神追求“轻”和“裂变”。

首先，我们用更灵活的股权结构设计，把各个资源模块进行聚合、匹配和对价，形成沟通、交易成本最低的生态链。除了直投直营，我们从当地排名前五的律所中发展品牌加盟所，迅速完成了全国布局。短短几年，我们有了4家直投律所、6家直投共建的分所和200多家数字化律所。

其次，追求极致的用户体验，这里的用户，也包括平台上的律师。律师的执业痛点，排在前3位的是：案源、协同、分配。所以我们集中精力建立品牌中心、培训中心、客服中心和信息化平台，让专业回归专业，让律师做回律师。通过管理赋能，让平台价值发挥到最大。

同时，我们尝试做法律界的科技公司，几个合伙人发挥各自专长，独立孵化面向未来的数字化、网络化产品和服务。比如把法律事务中可复制、可规模化的模块产品化，把互联网替代性强的环节标准化，实现在线协同。我们陆续投资孵化的Kindlelaw、交易宝、法大大等项目，都成功获得外部资本的青睐，实现了近20亿元的融资和估值。

在这背后，最关键的是建立一个具备创业基因的平台机制。一方面让管理、品牌、投资、专业、市场等各个资源模块发挥最大效能，另一方面也要有令大家信赖、信服的规则，以免管理过程中出现摩擦和猜忌，实现互助互惠共赢。

我觉得最好的公司文化，是极度开放的文化，开放源于信任，信任靠求真和透明的规则。瑞·达利欧的《原则》一书中列出了200条忠告，我时常拿出来对照自省。我们每个月的财务报表都会拿给股东们看，每周的财务报表都会给合伙人看；10年来，周一开例会，周五开复盘会，风雨无阻、雷打不动。

“你唯一能做的就是坚持走下去，不断学习，找到自己的人生方法论”

王阳明说知行合一。没有实践过的知是肤浅的知，不是真的知，只有实践过的知才是真的知。所以，要不断在事上练。

年少时，我羡慕我的语文老师，他写得一手好字，每个月工资600元，上完课，下午打打篮球，还有一个贤惠的老婆，他代表了我当初的人生理想；上了大学，我又羡慕起我的师兄，他大三就修完了中国政法大学的双学位课程，后来考上了研究生，到了最高法做法官；在山东当记者的时候，报社从北京请来知名学者给我们做培训，我又开始向往北京，羡慕文化精英……

我曾是一个没有见到世界“致广大而尽精微”的农村孩子，也从不曾想到，有朝一日会来到上海打拼出一片小天地。星光不负赶路人，无论是痛苦还是挫折，所有的付出都会在成长之路上留下印迹。

回头看，人的一生不在于起点，前路会遇到什么是未知的，路的尽头在哪里也无从知晓。你唯一能做的就是坚持走下去，不断学习，找到自己的人生方法论。一个人最大的投资就是时间，你把时间花在哪里，哪里就会生根发芽、开花结果。把时间花在创新创业上，事业不会怠慢你。