恰恰：很多事情，等你研究透了，就没胆做了

“创业的基因一直流在我的血液里”

我爷爷当年是个财主，这在那个年代不是好事，他去世时我爸才3岁。爸爸吃不饱饭，也没读过书，一路向南逃荒，在一个小村庄安了家，这就是我出生的地方。

虽然我爸大字不识一个，但他是我心目中最有智慧的人。他告诉我，要想求安稳，你就当农民，好好种地；要想求富贵，你就做生意，无商不富。我妈妈是最老实的那种农村妇女，每天就是默默无闻、任劳任怨地干活，她常对我说：舍得舍得，小舍小得，大舍大得。我爸给了我他的思想，我妈给了我她的性格。

我从小就和家里大人一样干活。打猪草、割麦子、砍柴、放牛、插秧……屋里屋外，家务农活，样样行。暑假的时候我去采茶，1斤大叶挣6毛钱，我一天最多能采120斤，从天不亮一直采到太阳落山。有一年，我整整一个暑假采茶赚的钱，刨去给交学费，我爸还能给我买一辆自行车，那真的是一笔巨款了。

当时读书最好的出路是考中专，包分配，这比考上重点高中还难。我们学校一年顶多能考上两个，我成绩还行，排在全校20名上下，但中专肯定考不上。1994年我初中毕业，我爸不让我继续读高中，他肯花5000元供我弟弟读高中，却不肯让我接着读。我一气之下决定离家出走，那年我16岁。临走前，我妈偷偷塞给我5元钱，这5元钱是过年弟弟收的压岁钱，妈妈给了我。

后来有个电视剧，叫《田教授家的二十八个保姆》，我和我妈一起追着看。里面的教授花钱供小保姆上学读书，我真羡慕啊。我和我妈都觉得，要是在大上海，找到一户好人家做保姆，该多好。

上火车，转汽车，我一个人揣着5元就上路了。刚巧同路有两个中年妇女，说是到上海保姆中介所找活干。我不吭声，只默默跟在她们后面，一路跟到中介所，那小小的屋子里挤满了人。我觉得我啥活都会干，啥苦都肯吃，一定会有人要我，但是一直等到天黑，都没人搭理我——我年纪太小了。中介所收每人2元钱，允许我们站在里面过夜——当年夜间不能在外面逗留，否则听说会被当成无业游民收容、遣返回老家。

我来上海的第一晚，是站着过的，人挤人，前胸贴后背。

第二天一早，我在旁边一家国营面馆，叫了一碗菜单上最便宜的葱油拌面，1.2元，端上来是干巴巴的。家乡的面都有汤的，我就问怎么没有汤？厨房里站着个大妈，抡着一把大勺子，叽里呱啦对我讲上海话，我一句也听不懂，只得低头把面吃了。到了中午，中介所里的阿姨看我勤快，分给我一个包子，帮我省下了午饭钱，但我兜里只剩下1.8元，连在里面再站一晚的钱都不够。我一直守在门口，看过往的人，希望他们就是我的雇主。

傍晚，我记得特别清楚，有个中年男子，蹬着自行车，缓缓骑过来，都没下车，车把手旁边一歪，脚搭在台阶上，往我们这边看。我想都没想，嗖的一下冲上去说：“你是不是招人，我什么活都肯干，也都会干，多少钱都可以，包吃包住就行……”我从来没一口气说过这么多话！我从小很内向，嘴巴笨，家里来客人的时候，我宁可在灶间添柴烧水，蹲在土炕角落里躲着，一直等到客人离开，也不愿出面交际客套。从内向到外向的转变，居然是一瞬间的事。当跨出那一步时，我才发现：原来我也可以啊！

当时他愣了一下，就说：“那你跟我走吧。”我就坐在这个人的自行车后座上被带走了。当时心里只想着：终于有人收留我了，终于有活干、有地方去了。老板后来告诉我，当时选中我，就是觉得我胆大话多，而且我跟他的女儿年龄相仿。

这是我的第一份工作：老板开了一家温州烤鸭店，在龙华菜市场有个不到2米宽的门面。我做小工，一个月200元，包吃包住。早上6点起床，洗200只鸭子和一大桶海蜇，8点准时开店，一直到晚上7点。打烊后，再继续清理收拾备货，一直忙到晚上12点。我当时只有一件工作服，不管多晚，我都把它洗干净晾干第二天穿。干了20多天，对面老板挖我，工钱开到350元。我征求同住的老板女儿的意见，她说：“你去吧，我爸肯定出不起350元。”

“很多事情，等你研究透了，就没胆做了”

我来上海的头4年，干过十几份工作：熟食店、快餐店、大酒店……我没有文凭，只能干服务员性质的工作，我还兼职做过安利直销，宿舍里屯过几千元的安利产品，后来还被人给偷了……

创业前的最后一份工作，是卖厨房家居，每月底薪450元，另有销售提成。师傅带了我一个星期，就说你不用教了。很快我一个月就能拿到8000元，跟老板也成了好朋友，就像一家人。我心里一直有创业开店的念头，上班除了跟客户打交道、多卖货，我也会留意供应商们的往来，了解其中门道。当时住处隔壁就是一所进修学校，我报了成人自考工商管理专业，第一年就考过了7门课。教材是从英国引进的，内容系统全面，涉及合同磋商、谈判技巧、采购询价、供应商管理等，对我后来的创业帮助很大。

2000年，我去九亭给老板拜年，碰巧他家那条街上的一家街角门店在招租，我一眼就看上了，宽敞明亮，上下两层，有弧形的玻璃拱门，它满足了我对开店的一切想象，当即我就下了定金。我的朋友、同事都觉得我疯了。我其实也没想好开店要干啥，只是直觉告诉我，是时候开始了。很多事情，等你研究透了，就没胆做了。

店面350平方米，月租5000元，付二押二，一下就要拿出2万元。我没有积蓄，平时跟朋友同事请客吃饭都花掉了。我弟弟攒了5000元，全都拿了出来；我的好多朋友也愿意把钱借给我。有位同事直接把她的银行卡交给我，说我只用给她留下几百元生活费，剩下的都拿去用……我最初创业的启动资金，就是这样靠亲戚朋友凑出来的。

付完房租乘公交回市区，路上经过精文花市，我看到人们抱着一束束鲜花走出来，脸上笑眯眯的，我突然知道我开店要干什么了。我立刻下车进了花市，找到个卖花姑娘，问她：现在老板给你多少工钱。她说800。我说，我给你1200，跟我干吧。

来上海的第6个年头，我20岁出头，第一次当上了老板，还雇了第一个员工。

可是，我没有尝到当老板的甜味，全是苦味：开店的前半年，亏得让我怀疑人生！我后来才知道，我当时下定太急了，房租是整条街最贵的。店铺面积很大，每天一枝枝卖花，根本覆盖不了成本。到最后，连我从花市招来的小姑娘也坐不住了，跟我说，要不把她工资降到800元吧。虽然我当时因为亏钱也着急，但心里总相信：没有做不成的事，只有做不成事的人。当时九亭到了晚上总是黑洞洞的，人们都没有地方去，我就想让我的花店成为九亭晚间人们最爱逛的地方。我的花店从早上7点一直开到晚上10点，不管有没有生意，里里外外都用鲜花、灯光装点得漂漂亮亮，老远就能看见。

然后就是熬。我不信，这么好的地方，没人愿意来。

我记得特别清楚：4月13日这天，离15日交房租、发工资的日子，只剩2天，我已经弹尽粮绝快熬不下去的时候，突然来了一个5万元的大订单。当晚，我就一屁股坐在地上，给花束系蝴蝶结，灯光照着，周围全是鲜花、彩带、包装纸；我扎了一捆又一捆，一束又一束，堆得像小山一样高，整整一个通宵，累并快乐着。从此，生意一天一天好起来。一天营业额最多能有十几万，一年下来毛利有八九十万——我的直觉没错，我们那家花店真成了当时九亭晚上唯一可以逛的店。我从不拖欠房租，有一年房东资金上遇到难处，我还提前支付了几年的房租。到了现在，花店开了20年，房租成了整条街最便宜的了。

因为开花店，慢慢会接触到很多做活动执行的供应商，比如公司开业、节日庆典、产品发布会，我就跟他们聊，观察他们如何做项目。我看到了各种不靠谱的事情，也看到了商机，就想自己去做。卖一朵花才挣多少钱？办一场活动能挣多少钱？完全不是一个数量级。

当时的公关活动，策划和执行往往是两张皮。大公司的策划案做得很漂亮，高大上，但到了落地执行时常常大打折扣；而很多做现场搭建的是作坊式的小公司和小团队，四五个人干活，一辆车拉货，就开张了。这种公司做策划不行，只能接一些饭店开业的小活。我相信我能做得更好。

一些花店的老客户，出于信任，就把活动执行的单子交给我做，我边学边干，基本把活动执行的各个环节都摸透了：物料、桁架、展板、喷绘、舞台、灯光、音响、控台、LED大屏……我有底气说，我可以提供用户性价比最高的服务，因为活动现场的螺丝钉我都一个个亲自拧过，每一类供应商我都千挑万选筛过。我的第一个大单有20万，是在金山办一场开工奠基仪式。客户其实知道我在这一行还是新手，但依然愿意把这单活交给我，他说：因为你人靠谱。

我们在每个环节都做了精心准备，不敢有丝毫马虎。然而天气预报说活动当天有雨。

没想到，活动那天艳阳高照，整场活动圆满结束，等把与会嘉宾一个个送上大巴车，瓢泼大雨才从天而降，我心想：人要是努力到极致，老天爷都会帮你！

“公司文化不是写在墙上的，是从心底里长出来的”

2008年是我来上海的第15个年头，我正式注册成立了公司。

我们给公司起了20个名字，前面19个都没有通过工商核名，只能用上排在最末尾的一个名字，开始我还很失望，但渐渐的，“鼎极”这个名字得到了公司上下和客户们的认同。我弟弟，也是我的合伙人，他说这个名字是“一言九鼎，追求极致”的意思。所以，公司文化不是写在墙上、挂在嘴上的口号，它真的是从心底里长出来、扎扎实实干出来的，它给一个原本不起眼的名字赋予了品牌内涵和价值。

这次创业的启动资金有26万，是我开花店挣来的。我算了一下每月的人工、房租成本，创业资金够我撑半年。我招了10名员工，他们以前有干银行信贷的，还有保险公司采购、房产中介、装潢公司前台、美容院的美容师，干什么的都有，就是没有一个干过活动执行这一行。上班的第一个星期是培训，办公室放投影，从最基础的ABC和什么是公关活动讲起。我记得当时光活动物料类目学习资料就有500多条。培训完考试。

公司人多了，成本一下子大了，光靠吃老本不行，要发展新客户，但客户在哪里？订单怎么找？不知道。

虾有虾路，蟹有蟹路。我的员工凭着以前的工作路数，有的去陌生拜访——就是开车在路上逛，看到哪家店在装修，貌似要开业，就上去跟人家谈，类似现在说的“扫街、扫楼”；有的靠打电话，我们花了几千元买电话号码，一通通打过去问有没有需求（后来发现，这种招式一点用都没有，带不来一个单子）；还有的用网络推广，买关键词，线上曝光。

新员工是最有斗志的，他们渴望学习，渴望证明自己有用，越忙越有安全感，所以我都放手让他们去试、去干，学费我出。神枪手都是子弹一颗颗喂出来的。员工不怕犯错、敢大胆去闯，才能迅速成长，独当一面，也可以把我解放出来。

结果试出来，还是网络推广最有效，公司成立后的第一个订单有5万元，就是网络推广带来的，之后我们就集中力量做网络推广。业务量滚雪球一样一天天大起来。

做活动执行，不管客户的预算是3万、30万还是300万，只要他花了钱，他都希望你最终的呈现是完美无缺、尽善尽美的，中间哪怕有一个小环节没做好，你花多少钱都没办法弥补回来，因为它是不可逆的。所以，你不管承担多大的压力，都要保证万无一失。你必须一个个环节一点点啃、一块块细抠，眼里容不得沙子。小到宣传物料上的一个标点符号，印刷纸张的克重、手感、光泽，席卡的排布顺序，灯光的配比，喷绘展板扎得牢不牢、平不平……看似都是小得不能再小的事，似乎一点都不难，但要把成百上千的小事串联在一起，进展有序，耍小聪明真不行，只能下苦功夫和笨功夫。

“几个总监工作计划写：明年业绩翻番，我让他们删了”

公司第一年营收突破了100万。2016年突破了1000万，2018年超过1500万。我们的办公场地也从九亭搬到了徐家汇。开业至今，我没有丢掉一个客户，一旦开始，就会周而复始，一年又一年，他们的活动都会交给我们来做，还会主动帮我介绍新客户。其实我并不擅长与客户打交道，请客送礼攀交情那一套我都不会，我宁可受干活的累，也不想受揣摩人心的那种累。但神奇的是，客户都很关照我，每次有业务都会想起我。

一路走来，客户就是我的福报。上海的营商环境好，可以单纯凭业务能力挣钱，有好多500强的大企业客户，我们就是一个个参与招标投标流程入选的。我记得有家公司的标，投了5次都打了水漂，我和团队说，就当学习练兵了，看看人家是靠什么打动客户的。第6次，我们中标了！另一家公司也是我们通过投标做项目入选了他们的优秀供应商库，到2020年我们已经连续为他们服务了6年。

公司业务强了，团队大了，几个总监写“明年业绩要翻番”的工作计划，我都让他们删了。对公司的期盼太低太高都不行，尤其是太高的目标，那是欺骗自己、欺骗员工，有什么好？目标是努力一下够得着的才好，否则员工的信心没了，什么事都做不好；事做不好，客户不满意，口碑就没了；口碑没了，业务业绩也就没了，员工和公司更不会好。所以我和团队说，努力做到跟去年一样好，比去年好一点点就是最好。

“东猜西猜，不如大家坐在一起猜”

计划赶不上变化，谁能预料到2020年有疫情呢？正月初二，我们团队就开了一个线上会议，我说，我们谁都不知道这次疫情会到什么时候结束，我们只能做最坏的打算，做万全的准备：如果疫情一直是这样，大家困在屋里，哪也不能去，我们该如何生存？什么业务是不受疫情影响的？大家一致认为：把公关活动从线下搬到线上，是唯一的出路。可我们当时没资源、没技术、没经验，简直就是个“三无团队”。

春节期间，我和我的团队没干别的，就是天天刷“抖音”，分析直播案例，看那些网红账号是怎么玩的。我发现很多的账号都在做直播带货，收割流量刷单，可是以我对客户需求的了解，很多企业客户的业务特征并不适合线上直接卖货，比如商业广场，比如依靠经销商、加盟商渠道铺货的制造企业，他们以往更多依靠会展节庆、新品发布会、商务考察类的品牌活动，现在线下办不成，急需转到线上，但没有完全匹配这种需求的供应商。我当时就有了做“云考察”业务的想法。

2月18日，公司员工上班，大家大眼瞪小眼，没业务做。与其东猜西猜，不如大家一起“猜”，我们就天天一起头脑风暴，一起分析案例，我们还开了一个抖音号“阿D办公室”，用个性化、趣味化的方式记录办公室日常。我想，哪怕公司最后死了，好歹也有这样的记录，让人们知道我们是怎么“死”的，我们也曾努力过，奋斗过。有一集讲：老板在干什么？片尾镜头是老板的电脑屏幕，上面显示“辞退员工的沟通技巧”的搜索结果，算是一种调侃。一期期的制作过程，也是在练内功，让团队适应和习惯线上直播业务，训练员工的策划、制作、运营技巧，同时储备相关设备、渠道供应商和导演团队。

3月15日是发工资的日子，我有点慌了，我看这样下去到5月份也不会有一单业务。我的员工纷纷找我要求降薪。当时公司账上有200多万，差不多能撑半年。我打电话向移民澳洲的前老板求教，他送我8个字：保存力量，该开就开。他的意思是让我裁员，缩减成本。我思虑再三，觉得还是应该再撑一撑，我一直相信船到桥头自然直，没把各种招式使完，没把各种路数蹚遍，就不能太早缴械投降。所以即便在疫情最困难的时期，公司也坚持不减薪，身在武汉不能返岗的同事也一样，公司陪大家一起扛。

我以前从来不主动联系客户，但这次我头一回硬着头皮给老客户一个个打电话，我给他们讲“云考察”的设想，问他们有没有这方面的业务。

皇天不负有心人，客户上门了。我们原本是为这家客户做光伏展的展会搭建的。方案改了一稿又一稿，整整改了一个月，设计师熬了一个又一个通宵，改到崩溃，最后提出辞职，说看不到这番辛苦的价值和意义。我当时陪着他一起掉眼泪，非常心疼。但我不能怪甲方，因为甲方也有他们的甲方，里里外外，有各层各方领导，都要照顾到。我们只能咬着牙，继续磨，继续改，直到甲方满意。我每个月设计师的成本要7万元，忙了一个月，磨到设计师辞职，甲方还没有给一分钱。最后光伏展因为疫情取消了，我们所有的努力打了水漂。

展会虽然取消了，但甲方的需求还在，之前的磨合让甲方感受到了我们的敬业和诚意，甘愿成为第一个吃螃蟹的人，委托我们做“云考察”线上直播项目。3月31日，我们的第一场“云考察”上线，大获成功，当天晚上我的电话就响个不停，新老客户都找过来。一个月里，我们就做了6场，合作方全是大品牌。

“别人死了，我还活着，这就是朝阳产业”

2010年的时候，我搬家收拾屋子，发现了多年前还是在安利接受培训时的一个旧笔记本，那时我大概19岁，培训内容是销售的心理建设，让我们写下自己的梦想。当时写的什么我一点不记得了，翻开笔记本那一刻我才看到，梦想写的是企业家，下面还有几条细则：1.徐家汇买一套一室的房子；2.买一辆别克轿车；3.小房子大院子，一老公俩孩子。我当时给自己描绘的人生轨迹和里程碑，现在居然都一个个实现了，几乎一模一样。

我没想过这算不算成功，因为成功的人太多太多了。我只知道，要继续往前走，不回头。我的网络昵称叫“恰恰”，起这个名字那年我刚好20岁，我总觉得过犹不及，期盼爱情、事业、生活、朋友等一切都恰到好处即可。我的QQ签名用了20多年，一直没换：“用心甘情愿的态度，过随遇而安的生活。”

人们都喜欢讨论朝阳产业和夕阳产业，我觉得各行各业，都有死翘翘的，也有活得好好的。有时候，看似是在朝阳、风口上的企业，却昙花一现；有时候，你想找轻松省力的路来走，却艰难异常。别人“死”了，我还“活”着，这就是朝阳产业。