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跨境电商是当前市场中的一大热点。很多卖家都想抓住机遇，获得更多利润。然而也有一些卖家积极入场却折戟而归，其中的很大一个原因就是选品不成功。跨境电商是一个商品为王的行业，只有选择出具有高质量、高性价比的优质商品，卖家才更容易打造出爆品，成功开展跨境电商业务。
要想实现科学选品，在选择商品环节，卖家就不能够直接进行单品选择，而是要做好定目标市场、定商品类目、定商品、定供应商等多方面的工作。“四定”工作是实现科学选品的有效保障。
在选择商品之前，卖家首先要进行目标市场调研，选择合适的目标市场。欧美市场、东南亚市场等不同市场的客户消费习惯、消费需求等都是不同的，卖家只有确定好目标市场，才能够有针对性地确定商品品类，进而选择出合适的商品。
跨境电商的目标市场调研主要包括以下几项内容，如图2-1所示。
图2-1 跨境电商目标市场调研的主要内容
1.了解全球跨境电商的市场情况
基于互联网的连接，商品可以实现在全球范围内的销售。卖家需要考察全球跨境电商的发展趋势，分析其中存在的机遇，同时需要了解自己所在行业发展跨境电商业务的机遇及常见问题，做好应对准备。
2.分析当前的跨境电商市场，寻找蓝海市场
全球跨境电商市场庞大，发展历史较为长久，竞争呈现白热化趋势的市场为其中的红海市场。该市场中竞争对手众多、利润空间有限。与之相对的，一些新兴的蓝海市场中的玩家相对较少，发展空间也更为广阔。卖家需要避开红海市场，进军蓝海市场。
当前，全球跨境电商的买家主要集中在北美、欧洲等经济相对发达的地区，市场需求很高，但相对地，这些市场中的竞争也十分激烈，同时买家对于商品质量、购物体验等也有更高的要求。而在东南亚地区，虽然市场配套设施不够完善，但竞争强度相对较小，如果卖家熟悉当地市场，则可以从这些市场入局，以差异化市场开发策略赢得竞争优势。
3.对潜在目标市场进行分析
经过以上分析，卖家往往可以找到几个具有潜力的目标市场。接下来，卖家就需要对这些目标市场进行更加细致的分析，了解不同市场中买家的消费习惯、生活习惯、节假日等；了解不同市场中哪些商品更受欢迎；了解不同市场所在地区的进口管制、海关制度等，进而最终选定一个更具潜力的目标市场。
此外，卖家在选择目标市场时也要综合考虑自身情况，选择适合自己的目标市场。例如，新手卖家一般不建议瞄准东南亚市场入局。东南亚市场零售单价比较低，缺乏海外仓支持，且时效性更差，导致整个交易周期较长，这会对新手卖家造成不小的压力。
如果卖家有一定的电商经验，也有自己的品牌和运营体系，则可以尝试从南美市场入局跨境电商。随着移动互联网的普及和发展，南美市场的购物需求持续增长，同时竞争也并不像欧美市场那样激烈，发展空间较大。
确定了目标市场之后，卖家就需要根据目标市场的需求，选定商品类目。
在这方面，卖家可以在亚马逊、eBay等平台上了解热销的商品类目。在平台上输入行业关键词，搜索框就会显示近期热门的商品类目搜索词。卖家可以从这些平台中搜集、整理相关商品类目关键词，再结合第三方选品工具进行分析，就能够找到当下热门的商品类目。
一般来说，休闲玩具类目、居家及装饰类目等十分火热的类目在很多地区都十分受欢迎，同时，不同地区的市场也有一些与众不同的受欢迎类目。例如，北美地区的消费者喜欢户外挑战和户外运动，因此户外运动商品类目十分受欢迎；欧洲市场对新能源产品的需求持续增加，太阳能电池板、照明应急灯等储能商品类目十分受欢迎。
此外，卖家也需要掌握必要的确定商品类目的技巧。
第一，所选的商品类目中没有巨头品牌。卖家要分析所选商品类目中的竞争情况，如果该类目中已经出现了几大极具竞争力的品牌，就会对卖家造成更大的竞争压力。因此最好选择没有巨头品牌的商品类目。
第二，选择流量大、需求高的商品类目。虽然竞争因素是卖家需要考虑的重要因素，但是也不能为了降低竞争强度选择冷门的商品类目。流量大、需求高的商品类目能够带来更多搜索量，更容易实现销售。
第三，关注商品类目的利润空间。在流量成本高、运营成本高的大环境下，如果没有足够的利润来源，那么跨境电商也难以运营成功。因此，卖家要关注利润空间大的商品类目，如化妆品类目、电子产品类目等。
在确定商品类目环节，卖家可以先确定一个范围较大的一级类目，再接着细分，确定对应的二级类目、三级类目。例如，如果卖家将服饰类目定为一级类目，那么精品女装、精品男装、运动服饰、商务正装等都可以是其下的二级类目，而风衣、针织衫、羽绒服等就是进一步细分的三级类目。清晰的商品类目划分能够为卖家选定商品锚定方向。
选定商品类目后，卖家接下来要做的就是挑选出在这个类目中需要销售的商品。在这个阶段，卖家需要通过多渠道了解多方面的商品信息，从而选择出具有爆款潜力、符合市场需求的商品。
具体而言，卖家可以通过以下几个途径收集商品信息，如图2-2所示。
图2-2 卖家收集商品信息的途径
1.谷歌趋势搜索关键词
谷歌趋势中有海量的搜索数据，能够通过全球数十亿条的搜索结果，向用户展示某个关键词于不同时期在谷歌被搜索的频率和统计数据。同时，它也能够以图表的形式直接展示出关键词搜索量的变化趋势。谷歌趋势是卖家分析产品市场的重要工具。卖家可以在谷歌趋势上搜索产品关键词，了解产品的热度和热度变化趋势。
2.查看亚马逊内部榜单
卖家在选品时也可以根据亚马逊定期推出的各种榜单进行选品，如新品排行榜、波动排行榜、愿望清单排行榜等。通过这些榜单，卖家可以了解平台上的热门商品有哪些、哪些商品近期的销量暴涨等，进而选择出热门产品。
3.查看国内线上批发网站
卖家也可以在1688（全球综合性批发平台）、义乌购（中小商品供应平台）等国内批发网站中查看哪些商品卖得好。这些批发网站中往往会有一些比较新颖的商品，很容易受到买家的青睐。
4.关注海外社交媒体平台热议话题
为了能够及时挖掘出市场中流行的商品，卖家可以关注Meta、Twitter、Youtube等国外的社交媒体，关注平台用户讨论的热门话题，一旦发现某些商品引起了大众的广泛讨论，就快速切入，抓住流行商机。例如，曾经火爆一时的脏脏包、指尖陀螺等商品，都是通过社交媒体引爆的。
除从以上几个途径收集商品信息外，卖家还要了解什么样的商品更适合做跨境电商，可牢记以下要点。
（1）选择市场潜力大、利润率较高的商品。跨境电商的运营成本较高、交易周期较长，国内电商薄利多销的运营路径并不适合跨境电商业务，卖家需要选择具有市场潜力、能够带来更多利润的商品。
（2）选择适合国际物流、体积较小、不易破碎的商品。
（3）选择操作简单的商品。卖家需要选择不需要指导安装、操作简单的商品。需要指导安装的商品后续会产生较大的客户服务成本，压缩卖家利润。
（4）不违反平台规定和有关国家的法律法规。跨境电商平台往往会有一些禁售商品的规定，同时商品销售的目的国也有相应的禁售商品目录。卖家需要了解这些要求，不上架禁售商品。
总之，在选定商品的过程中，卖家需要通过多渠道寻找具有潜力的爆款商品，同时需要遵循商品选择的一些原则。只有这样，卖家才能够实现科学选品。
确定了想要销售的商品之后，卖家接下来要做的就是选择优质的供应商了。市场中的供应商数量庞大，产品质量参差不齐，卖家需要擦亮眼睛，通过多方面综合分析，选择出优质的供应商。
具体而言，在选择供应商时，卖家可以从以下5个方面对供应商进行分析，如图2-3所示。
图2-3 进行供应商分析的5个方面
1.商品质量
商品质量是卖家选择供应商的第一要素。卖家需要建立一套完善的质量检测流程来判断供应商的商品是否符合标准。卖家可以从商品外观、商品性能、商品包装等方面考核商品，也可以查验商品的质量证书。
2.商品大小
一些新手卖家在选品时往往会忽略商品的规格，导致商品在运输和存储的过程中出现问题。卖家在选择供应商时需要选定好国际运输方式，计算出符合自己需求的商品规格，避免利益受损。
3.商品价格
商品价格是卖家选择供应商的重要因素。虽然商品价格越低越好，但卖家也不能只注重价格因素，而是要在价格的基础上综合考虑商品质量、商品服务等。卖家可以与同一品类的多家供应商进行沟通，选择出商品性价比较高的供应商。
4.商品交期
商品的交期也是卖家需要关注的重要因素。如果供应商的交付能力较低，不能按时按量发货，那么卖家就可能会面临断货的风险，会对商品的排名造成不好的影响，甚至影响店铺的正常运营。因此，卖家需要从交付时间、交付问题解决能力、供应商口碑等多方面了解供应商的交付能力。
5.服务范围
优质的供应商的服务范围也大，往往可以提供一件代发、包装、贴标、发货、申诉应对等全流程的服务。卖家在选择供应商时要事先问好供应商的服务范围，选择服务完善、服务态度良好的供应商。同时，一些在行业内深耕多年的供应商对各电商平台的商品特征、商品要求、退货规则等有清晰的了解，能够为卖家店铺的平稳运营提供可靠的保障。
此外，为了保证库存和店铺的正常运营，卖家在选择供应商时不能只选择一家，需要联系一些备用供应商。这样一来，即使遇到订单暴增的情况，店铺也有能力应对。
在商品选择过程中，卖家需要关注诸多内容。卖家需要了解商品选择的要点、不同方法，同时也要注意规避雷区，避免落入陷阱。
在商品选择的过程中，卖家需要关注两大要点，分别是商品的市场和商品的利润空间。
1.商品的市场
在选择商品时，卖家首先要考虑商品市场有多大。如果盲目选择了远超商品市场容量的商品，即使商品质量再好，也很难完全销售出去。影响商品市场的因素主要有以下几点。
（1）消费者数量：几乎所有商品都有其固定的买家群体。例如，香水、口红的买家大多为经济状况较好的女性。所以卖家在选品之前，要对这类商品的主要买家数量有一定的预期。
（2）商品数量：商品数量会影响到市场的规模，买家购买得越多，商品市场就会越大。
（3）购买意愿：很多买家只是对某些商品感兴趣，但并不会有购买意愿。所以卖家要去主动了解买家的购买意愿有多大。卖家可以通过售后调查或发放问卷来完成这项调查。
（4）购买力：商品价格是衡量买家购买力的一种表现。如果商品定价过高，则买家的购买力就会下降。例如，某卖家出售一款语音机器人，共有两个型号，其中A型号的内芯比B型号的更先进，但功能却相差无几，B型号则比A型号便宜30美元。对于大多数买家来说，明显B型号更符合他们的购买力。
2.商品的利润空间
商品价格与成本之间的差额实际上就是商品的利润空间，差额越大，利润空间越大，差额越小，利润空间越小。在成本一定的情况下，价格提得越高，利润空间越大，反之则越小。而在价格一定的情况下，成本压缩得越低，利润空间越大。因此，卖家要判断一件商品是否有足够的利润空间。卖家可以从以下两方面来综合评判。
（1）在价格一定的情况下
商品的利润空间取决于商品价格与成本之间的差额大小。在价格一定的情况下，如果商品的成本低，那么卖家的利润空间就会增大；反之，如果商品的成本高，则卖家的利润空间就会缩小。
（2）在成本一定的条件下
由于商品的利润空间受到商品价格与成本的共同影响，因此，在商品成本一定的情况下，商品价格越高，利润空间就会越大。
综上所述，商品的利润空间受到价格与成本两方面的制约。为了获得更多利润，卖家需要协调好商品成本与价格之间的关系。
对于卖家来说，最直接的选品办法就是在跨境电商平台中直接搜索商品信息并进行选品。这是很多卖家都会使用的普遍的选品方法。通过跨境电商平台搜索，卖家可以了解平台中的热门商品有哪些。同时，不同的跨境电商平台在选品搜索方面也各有差异。
以亚马逊为例，卖家可以在亚马逊平台查看三级目录，挖掘到更多商品。同时，卖家还可以查看亚马逊平台各种具有参考价值的页面，寻找合适的商品。
1.查看亚马逊畅销页面
卖家可以在亚马逊上转到畅销页面，了解多样的热门类目和畅销商品，通过选择子类别缩小范围，选择出特定商品。需要注意的是，该页面中的显示结果受季节性因素影响，因此卖家有必要综合年度销售趋势做出选择。
2.查看亚马逊趋势报告
亚马逊会基于近期的数据变化形成趋势报告。在该页面中，卖家可以了解平台当下流行的商品和项目。同时，卖家也可以根据底部链接找到更多热门商品，获得丰富的商品资源。
除亚马逊外，在跨境电商平台速卖通中，卖家也可以通过多种信息的搜索进行选品。在速卖通平台上，卖家可以查看全平台当下热销产品，也可以按类别查找热销产品。卖家点击自己感兴趣的商品类目，就会发现在这个类目下的一系列热销商品。同时，卖家也可以查看商品的交易记录、三天内的销售总量等。
此外，借助速卖通的后台，卖家可以查看行业报告，了解各行业的流量情况和交易转换情况，分析具有潜力的行业和商品类别。
一些商家可能在多个跨境电商平台中都开设了店铺，那么在选品时就不能够千篇一律，在不同的店铺中上架同样的商品。卖家需要根据不同跨境电商平台中商品的流行趋势选择不同的商品，同时也要符合跨境电商平台的特性。
除跨境电商平台外，浏览国外网站进行选品也是不错的方法。很多国外网站都可以作为选品工具，为卖家提供数据支持。
1.AMZScout
AMZScout是一款十分智能的亚马逊商品调研工具。借助该工具，卖家可以获取亚马逊商品的全方位销售数据、商品上架时间、商品利润情况等。AMZScout的功能包括以下几个方面。
（1）在AMZScout中，卖家可以查看某款商品的波动趋势，了解商品过去与未来的变化趋势，寻找机会。
（2）基于大数据的综合分析评分，卖家可以了解商品的需求情况、竞争情况、利润情况等，从而进行商品决策。
（3）卖家可以根据商品历史图形跟踪商品，根据价格、销售量等数据分析竞争对手的策略是否有效，更好地了解竞争对手的情况。
（4）借助AMZScout平台中的利润计算器功能，卖家可以分析自己的利润，更好地根据成本进行科学定价。
2.Jungle Scout
Jungle Scout是一款一站式亚马逊选品工具，具有十分强大的功能。
（1）Jungle Scout具有庞大的商品数据库，包含超过7000万种商品。卖家可以在其中找到评分较高且竞争不太激烈的优质商品，可以了解商品的成本，计算商品利润，了解商品在亚马逊的整体排名等。
（2）通过在Jungle Scout中进行关键词搜索，卖家可以了解亚马逊用户正在搜索的热词，了解潮流商品机会、自己热销商品的竞品等。
（3）卖家可以通过Jungle Scout中的供应商数据库找到自己需要的特定商品和细分市场的供应商，并通过供应商的综合对比生成采购订单。
除此以外，Jungle Scout还可以在以下方面为卖家提供帮助。
（1）帮助卖家找到蓝海市场。
Jungle Scout通过对需求量、售价、搜索量、竞争度等方面的评估，可以针对每一个细分市场给出一个市场机会分数，为卖家明确细分市场提供指引，找到具有潜力的蓝海市场。
（2）帮助卖家挖掘爆款商品。
Jungle Scout中嵌入了4组筛选器，卖家可以筛选商品、需求量大且竞争不太激烈的商品、需求高但营销方面较弱的商品、高货值且需求量大的商品，这样能够帮助卖家挖掘爆款商品。
（3）帮助卖家了解商品的潜力。
卖家可以通过潜力市场搜索器了解特定时间段细分市场的数据表现，如历史月销售数据、价格变化数据、搜索量变化数据等，以此了解商品的潜力。
3.Dropispy
Dropispy是一款社交网络广告监测选品工具，可以监测Meta、Instagram等社交平台上的热门广告，鉴别出跨境电商平台中的热门商品和热门店铺，帮助卖家选品。
Dropispy的广告页面可以快速筛选出受欢迎的社交平台广告。每个广告都有点赞量、评论量、上传日期等信息。点击广告下方的社交软件图标，就可以跳转到广告的原始页面。同时，Dropispy提供多样的筛选条件，如关键词搜索、广告形式、语言、电商平台等，可以帮助卖家筛选出自己想要的商品。
正所谓“春江水暖鸭先知”，相比卖家，处于供应链上游的供应商能够更清晰地感应市场动向。因此，在选品过程中，卖家也可以多与供应商沟通，了解供应商的选品建议。
为了从供应商那里获得商品信息，在日常与供应商沟通时，卖家要多多询问以下问题：“目前你那边卖得最好的商品是什么”“销量排名前3的商品分别是什么”，从而了解供应商的热卖商品。同时，卖家也要注意，对于供应商给出的热销商品建议不必照单全收，而是要学会筛选。卖家需要将这些商品与自己销售的商品进行对比，并在跨境电商平台上进行调研论证，如果证明该商品确实具有潜力，则可以将商品纳入自己的选品池。
从一定意义上说，利用好供应商的商品反馈信息，卖家可以更早地抓住爆款商品崛起的机会，实现更多盈利。此外，由于商品是供应商推荐的，自然也解决了商品的货源问题，能够为卖家的电商运营提供更多便利。
在选品的过程中，卖家需要注意规避一些雷区，否则就会承受更大压力，甚至会遭受损失。具体来说，卖家常常遇到的选品雷区包括以下几个方面。
1.选择季节性商品
如果卖家选择的商品是季节性商品，那么就会有淡旺季之分，这会对卖家的店铺运营产生更大的库存压力。因此，新手卖家并不适合选择季节性商品。在卖家积累了丰富的跨境电商运营经验，具有较高的抗压能力之后，可以尝试选入季节性商品。
2.选择受众较小的商品
受市场竞争因素的影响，很多卖家都会选择受众较小的商品进行销售。但商品受众小，意味着市场容量小，行业天花板较低，把这个小众商品做大是一件十分困难的事情。同时，该商品的流量可能已经被竞争对手垄断，即使卖家获得了一些流量，也难以出现大订单。因此，受众较小的商品对于卖家来说也是一个选品禁忌。
3.盲目跟风选品
一些比较激进的卖家并不重视前期的选品过程，盲目跟风，看到其他卖家哪款商品卖得好，就上架哪款商品，这样的选品方式可能会让卖家得不偿失。通常来说，一款商品在跨境电商平台火爆起来之后，最先入局的卖家已经吸引了大部分流量，这时候进入的卖家再和占据优势的卖家抢夺流量，是非常困难的。这样的选品方式很难为卖家带来利润，还会让卖家浪费大量时间。因此，卖家在选品时切忌盲目跟风。
4.选品过于主观
一些卖家在选品的时候并不重视各种数据，也不了解不同类型商品在跨境电商平台中的不同玩法，选品过于主观，总是相信自己选择的商品会成为爆款。这种选品方式使得卖家的成功全凭运气，也是选品的一大禁忌。
总之，缺乏经验的卖家在最初选品时很容易踩坑，因此一定要注意避开这些选品雷区。在选品的时候，卖家要广泛收集跨境电商平台、专业网站中的各种数据，依据数据分析做出正确的选品决策。
怎样为商品确定一个合适的价格，对于很多卖家来说都是一个不小的挑战。了解多样的商品定价策略有助于卖家根据自身需求，为商品设定一个合适的价格。跨境电商卖家常使用的商品定价策略有以下3种：基于成本进行商品定价、基于竞争对手进行商品定价、基于商品价值进行商品定价。
基于成本定价是电商行业十分受欢迎的一种定价模式。其优势是十分简单。卖家不必进行大量的用户调研就可以直接定价，并明确商品的最低回报。这种定价方式又被称为“稳重定价”。
卖家要想运用这种定价策略，就需要了解商品的成本，并根据期望利润额确定商品价格。商品价格的计算公式为：成本+期望利润额=价格。
例如，某卖家拥有一家服装店铺。采购一件外套并打印样式需要花费17美元；这件外套的平均运费是3美元，所以每件外套的预估成本是19美元；而该卖家想通过销售每件外套赚取15美元的利润，所以外套的价格应该是34美元。
此外，卖家也可以通过百分比定价，即在商品成本上加上期望利润率来定价。例如，卖家销售的某款商品的成本为50美元，那最终的商品定价为多少美元？
假设卖家在跨境电商平台销售商品的佣金费率为5%、订单产生的联盟费用为5%、卖家期望的利润率为15%，那么可以计算出该商品的定价为：50美元/（1-0.05-0.05）/（1-0.15）≈65.4美元。
计算出定价后，卖家还要考虑是作为一般款还是活动款来销售。如果作为一般款来销售，则商品的定价就可以确定了；如果作为活动款来销售，卖家还要考虑跨境电商平台的活动折扣。一般来说，跨境电商平台的活动款往往可以打到半价。这时活动款商品的最终定价为：基于成本的定价/（1-0.5）=最终定价。
在采用基于竞争对手进行定价的方式时，卖家只需要监控竞争对手的定价，根据其定价设置相应的价格就可以了。
这种定价策略有一定的前提要求。一是卖家自己的商品与竞争对手销售的商品完全相同，这样竞争对手的定价才有参考价值。二是竞争对手的定价需要符合市场期望值，是相对科学合理的。卖家参考这样的竞争对手定价才更有效。因此，卖家需要对竞争对手的定价进行深入的研究，了解怎样的定价区间是竞争对手普遍采用的、竞争对手什么样的定价最受买家欢迎等。
同时，这种定价策略也存在一些缺陷，往往会引起价格竞争。例如，在决定要上架一款商品时，某卖家通过综合调查发现，大多数竞争对手都将同款商品定为199美元，于是自己也将该商品定为199美元。但由于竞争对手已经率先吸引了大量流量，因此该卖家的这个定价并未吸引很多买家。为了促进销售，该买家将商品的定价调整为189美元，果然吸引了不少卖家下单。但好景不长，没过多久，市场中就出现了179美元、169美元的定价，卖家的商品销售重新陷入困境。
由此可见，在这种定价策略下，竞争对手之间常常会因为不断降价，一步步压缩利润空间，最终即使商品成功售出，也无法带来太多利润。因此，卖家要谨慎使用这种定价策略。
除了以上两种定价策略外，卖家也可以基于商品价值进行商品定价。通过这种策略进行定价时，卖家需要思考，在一段时期内，潜在买家会为这款商品支付多少钱？以此为依据为商品定价。
这种定价方式较为复杂。卖家不仅要针对商品进行大量的市场调研，还要进行买家分析，了解买家的关键特征，如消费习惯、消费原因等，并分析价格在其购买行为中起到多大的决定性作用。同时，这种定价策略的优势也十分明显，那就是可以帮助卖家获得更多利润，提高盈利。
如果卖家基于这种策略为商品定价，那么价格就不能一成不变。在不同时期，商品的价值会有不同程度的波动。卖家需要随着市场行情的变化、买家需求的波动等适当调整商品价格。