月嫂
——什么是好的商业模式

小熊吃过了妈妈做的茄丁打卤面，着急赶回到公司开会。妈妈说今天不走了，下午帮熊总收拾收拾屋子，晚上还要继续听课。小熊没和妈妈多客气，匆匆忙忙出门了。进电梯的时候，小熊看到妈妈还开着门望着他，不由得心里一暖。

虽然小熊心里很清楚，熊妈妈打算做投资的时机并不算好，可能经受的磨难和挫折会加倍放大。但是熊妈妈这几年一路攀爬，小熊是第一见证者。他认为妈妈性格里最大的一个优点就是认定一个目标后，可以气定神闲、从容不迫地坚持，就算是最难熬的时刻，也能淡然以对。这也算是经历过一点人生风霜、有了一点商业阅历的小熊所认为的，作为一名合格投资人的重要特质。小熊比较欣赏晚清中兴名臣曾国藩，他的家书、日记、传记等也没少读，咸丰八年（1858 年）曾国藩丁忧复出后，一改之前的强猛刚直，以黄老佐儒法，九转艰难下百城，终成正果。这期间正是靠着一个“挺”字，遇到任何艰难困阻，他都能以平常心对待，将极具挑战的任务日常化，并且坦然接受任何结果。这个道理，古今并无不同。

下午的会开得无聊冗长，小熊好几次都走神回到了那个飘雪的清晨。中间他接了个电话，是个投资人朋友，刚刚看了一个项目，想从财务角度听听小熊的意见。很多投资人不太重视财务专业人员在项目中的早期介入和干预，小熊一直对此心存遗憾，所以遇到做投资的朋友，小熊都不厌其烦地建议其遇到问题一定第一时间和他聊聊，有些弯路大可不必亲自走一趟。

这个项目是一家月嫂公司，为广大中产及富裕家庭提供金牌月嫂服务，据说生意做得不错，市场占有率很高，是他们跟踪了一年多的项目。

“他家的月嫂是自己的员工，还是只是一个平台？”这是小熊的第一个问题。

“是平台，不过他们也会给月嫂提供培训和需求配对服务，他们给月嫂介绍客户，收取一部分培训费用和介绍费。”

“他们怎么获客啊？”这是小熊的第二个问题。

“他们有一个挺大的销售团队，销售人员各显神通，拿到单子后和在公司登记的月嫂对接。”

“销售人员是只拿工资，还是也有提成？销售人员都是平台自己的员工，还是也有外部松散合作的人员？”这是小熊的第三个问题。

“这个问题问得好极了，平台有自己的销售人员，也有外部松散合作的销售人员。平台内的销售人员有一点保底工资，外部合作的销售人员全凭提成。”

小熊沉吟道：“嗯，战略和市场你自己整体把握，我什么资料也没看到，不太好发表观点。不过从财务的角度看，这家公司的变动成本有点高，换句话说，销售提成也是一种获客成本，回头你得算一下他们的净利率。此外，我之前遇到过这样一个客户，他是做家庭装修的，和你说的这家公司模式差不多，装修师傅都是社会自由身份，他们给这些师傅提供必要的培训。但其实这种形式师傅的黏性不高，如果有更强的资本进入，这种模式完全可以无脑复制，短时间内就可以把这些师傅都挖走。最后双方陷入补贴红包大战，彻底变成烧钱竞争，这样的商业模式实在是没什么意思。”

“熊总，我再问个问题，什么叫变动成本？”电话那边的声音有点不好意思。

小熊哈哈一笑，“是我不对，财务顾问应该把术语解释得清楚一点。变动成本是成本会计的一个名词，构成一个产品或者一项服务的成本可以在这个维度上分为两种。 产出越多，成本也随之上升的，就是 变动成本；如果成本并不因为产量的升高而增加，就 是固定成本。 举个例子，在我们烘焙行业，面粉、黄油、鸡蛋等都是变动成本，机器、设备、房租等都是固定成本。从成本的结构角度而言，当然是固定成本所占比例高一些更理想。因为随着业务量的增加，单位成本会降下来，从而提升净利率。如果成本主要构成都是变动成本，则意味着每多卖 1 块钱，可能相应的单位成本也会增加 3 毛，这会影响到净利率。在你的这个项目里，销售人员的佣金就是很典型的变动成本，平台类型的商业模式如果想获利，光想着数量的成长意义并不大，而是应该通过系统的强大集成力量和资源配置力量，把单位变动成本降下来，这样才有可能挣钱。京东和亚马逊拼命建立自己的物流体系，也是基于这个道理，外包的物流成本也是变动成本。你看你这个项目，获客还需要人力来推，是不是效率太低了？此外，月嫂这个商业模式，是不是使用频度有点低啊？不过这个问题我是外行，就不胡言乱语啦。”

电话那头沉默了一会儿，说：“你还别说，我还真没从成本的角度考虑过这个项目，我之前主要关注的是GMV（Gross Merchandise Volume，即成交总额）和单量，觉得它算是成长性还不错的公司。”

小熊没再多说什么，客气了几句就挂了电话，但心中还是不由得唏嘘了一番。现在的社会急躁功利，不肯把盈利模式考虑好，也不愿意精细管理、优化成本结构、提高利润率。只知道多快好省、策马奔腾，要做下沉市场、做To C。因为中国约有 14 亿人口，所以要做GMV和单量，这样可以进一步推高估值，让下一轮资金来得更加顺理成章。投资人和企业家互相绑架，上了一驾马车，虽然心里没数，也只好互相壮胆，鼓励彼此只要量做大了，钱自然会来。比如共享经济、互联网金融，这些曾经大火的产业无不如此，风停后，就只剩下了一地狼藉。