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小张作为一名理财规划专业人士，已根据客户的基本信息及其对人身保险的需求，测算出保险金额和保险费，但针对不同家庭，应怎样将保险产品进行组合并撰写保险规划方案呢？
了解人身保险规划方案的设计原则。
掌握人身保险规划制定的方法及应注意的问题。
能够根据给定的背景资料为客户制订人身保险规划方案。
能对自己制订的人身保险规划方案分组进行说明。
保险规划方案的设计是指在对准客户的具体情况大致了解，找到准客户的需求点和购买点之后，根据其适当的需要、所能负担的保险费等为其进行量身设计。
引导问题 1 ：同样年龄段的客户是不是需求都一样？
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在为客户制定保险规划方案之前，应对客户个人及家庭面临的主要风险或未来的主要经济需求进行分析，帮助客户分析目前哪些风险或经济需求是客户必须优先考虑的，是可以通过购买人身保险产品来有效防范或有效解决的，所设计的产品必须符合客户的需求，尊重客户切实的经济风险状况。
引导问题 2 ：如何按客户需求规划人身保险的险种？
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一个好的保险规划方案应在同样费率标准下使客户获得的保障更全面且保额更高，以充分体现全面保障原则。例如，烧伤、跌伤等意外事故有无医疗补贴，意外身故、疾病身故有无赔付等，这些都是衡量保障是否全面的标准。
引导问题 3 ：客户的人身险保额可以只按自己的需求来确定吗？
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产品保额的设计一般应以客户的年薪为标准量入为出。在实务中通常可以采用前文所述的收入置换法或家庭需求法来测算合理的保险额度。
引导问题 4 ：如何规划客户每年的保费支出？
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应根据客户的收入状况来确定客户应缴的保险费。保险费过高会给客户的日常生活造成一定的影响，易发生退保现象；保险费太低，客户就不能享受到充分的保险保障。一般而言，保障性保险费支出应控制在家庭年收入的 10％～15％为宜。至于新型的寿险产品，如投资连接保险、万能保险和分红保险等，此类保险产品主要是为了满足客户的理财需求，此类保险产品的保险费支出主要与客户的财务承受能力相关，没有一定标准。
引导问题 5 ：如何安排客户家庭成员的保障顺序？
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先大人后小孩原则是一个非常重要的原则，但常被保险营销员所忽视。许多客户因为疼爱和关心孩子，错误地认为应先给孩子买保障，殊不知若父母没有任何保障，一旦父母发生意外，孩子的保险费将会中断。因此在设计保险规划方案时，要依据家庭的具体情况充分考虑这个关键问题。
为了更好地满足客户的需求，在制定保险规划时需要对保险产品进行组合，以达到用最少的保险费获得最佳保障的目的。保险产品组合的主要方式有以下几种。
引导问题 6 ：
按保险条款功能组合是指针对不同的保险条款所提供的不同保险责任进行组合，突出不同保险功能的互补作用，既注重保险面的拓展，又突出主要责任的比重，如“健康＋意外”组合、“投资＋健康”组合、“基本保障＋医疗”组合、____________________________________组合等。
引导问题 7 ：
按时间段组合是指针对客户年龄段的不同需求设计出阶段鲜明、连贯互补、突出重点的组合方案。家庭准备期的年轻人，主要以保障自身为主，最好的组合是保险费低廉、保障高的产品，如“_______________________”或“重大疾病保险＋消费型医疗保险”；家庭享受期主要面临的是退休后生活水平上的保障和财富传承的问题，最佳组合是“养老保险＋终身寿险＋意外伤害保险＋消费型医疗保险”。
引导问题 8 ：
按家庭责任组合是指根据家庭成员在家庭中扮演的角色和承担的责任，对其所需的保险产品进行组合。不同角色的家庭成员若发生意外给家庭带来的影响程度是不同的，如非经济支柱的家庭成员发生不幸所带来的主要是精神打击，而作为经济支柱的家庭成员发生不幸则会使整个家庭陷入困境。应该根据事先了解的客户信息，突出家庭中主要经济支柱的保障责任，例如，丈夫是家庭中的主要经济来源者，为他制订的保险产品组合方案是“定期寿险（或终身寿险）＋意外伤害保险＋重大疾病保险”；妻子是家庭中的非主要经济来源者，其保险产品组合方案可以是“_____________________”。
引导问题 9 ：
不同经济水平、不同文化素养、不同性格客户的保险需求是有层次差异的。根据保险需求层次的不同，保险产品组合也需要进行分层，以适应从____到____的需求渐进，由____层次组合转入____层次组合。目前，我国居民的总体收入水平还不高，大部分人的保险需求仍处于低层次，传统的____________型产品组合市场很大，同时，大中城市的高收入者购买保险除了满足保障的需求之外，还有投资和财富传承的需求。
近年来，AI技术正不断推动保险业数字化转型。由于每个保险用户的需求都不尽相同，这意味着传统的代理人模式难以实现个性化的千人千险。在人工智能浪潮的席卷之下，保险规划这一代理人最擅长的领域开始被保险公司“玩出花样”。
2023 年 4 月 12 日，继AI核保或核赔、AI保险顾问等一系列硬核AI服务陆续亮相后，保险业又出现了新的“AI选手”——“AI保险规划师”，它可以通过智能模型为用户量身定制合适的保险配置方案，供用户参考决策。
据蚂蚁保省心配项目负责人张程介绍，省心配团队研发了独创的“HRAAM保险配置模型”。用户输入年龄、地区、收入等基本信息后，“HRAAM模型”就会通过风险分析、保障评估、产品匹配三个步骤进行配置，免费生成推荐方案。
据介绍，“HRAAM模型”会为每位用户模拟匹配几万种保险配置方案，最终选出最匹配用户需求的一组方案做推荐。
有业内人士曾指出，人工智能在保险行业具有显著的应用价值，其核心价值可以概括为“降本增效”，具体表现为降低成本、提高效率、改善用户体验、加强风险管控、提高销售业绩等。
随着这类产品的不断迭代，其自身的智能化和服务性能也在不断提高。中国人民大学中国保险研究所所长魏丽认为，选品、配置、理赔是保险服务的三个核心环节。由于保险产品的认知门槛高，这三个环节的服务优化，能极大节省消费者的决策精力和成本，有助于提升保险行业的消费者满意度和高质量发展。
（资料来源：http://www.nbd.com.cn/articles/2023-04-12/2756925.html。）
封面内容主要包括保险计划名称、保险公司的司徽、客户的姓名、保险名句、方案设计人等。
导言应亲切而不肉麻、朴实而不失情感。例如，“每个人都希望在退休后能共赏金阳余晖，闲暇的日子仍然多姿多彩、充满欢乐。相信这份专为您设计的保险能够满足您心中的愿望。”
公司简介主要包括公司的历史、现状以及未来等。
在设计保险方案之前，首先要对客户的需求做进一步分析，帮助客户明确其最迫切的保险需求是什么，同时让客户了解保险的设计思路，知道此份方案是专门为他量身定做的，从而产生信任感。保险方案的设计思路通常可以从家庭的角度出发，从主要收入来源者的角度出发，从弥补各产品缺陷的角度出发等。
保险产品的保险额度可根据收入置换法或家庭需求法来测算。
保险规划方案应改善单一保险产品的不足，更好地满足客户的保险需求。
保障利益内容主要包括保险金额、保险费用、保险期限、缴费方式、各项保险利益的详细说明和效益分析的内容，让客户明白这份保险规划方案究竟能够为其解决什么问题，以及能够得到什么具体的利益。
注释主要包括专业术语的注释、客户特殊情况的注释、数据的注释等。
落款必须注明公司营业部、地址、营销员工号、姓名、资格证编号和联系电话等。
结束语可以用一些美好的祝词体现对客户的关心和祝福，也可以写一些有关的名人名言，让客户觉得这份保险规划方案是有价值的。当然也可以套用格式化的结束语，如“本方案是根据您的家庭情况专门设计的，非常符合您的需求。”
封底设计的风格应同封面设计的风格相同。
总而言之，保险规划方案的格式和内容并不是一成不变的，在实际操作时可以根据具体需要进行取舍、调整，如有的方案还可以配上保险的意义和功能、客户投保指南、推荐本方案的理由、理赔服务、增值服务等内容，但总体上方案设计要求整齐、简洁明了、逻辑清楚、内容完整真实，不要过于追求形式上的特色而忽略了方案的本身内容。
引导问题 ：针对不同的人群和险种，举例说明保险规划方案中封面和导言可展示哪些要点？
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通过与客户的沟通及一些努力，客户的保险规划得以确定和实施，但对于一个人或家庭来说，保险规划不是一成不变的，通常在购买了保险之后，一般每隔 5 ～ 10 年应该对自己的保险规划进行调整。另外，在生活中出现一些特殊时点时，也应该检查并调整自己的保险规划。
引导问题 ：举例说明生活中的特殊时点对保险规划的影响。
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通常生活中的特殊时点包括如下几个：
1.家庭组成发生变化。
2.工作性质发生变化。
3.经济状况发生变化。
案例分析
一位私营企业主为儿子购买了年付保险费 3 万元的分红保险。儿子 3 岁时，不慎被严重烫伤，结果孩子住院花去了大量的医药费，保险公司不予赔付。这位私营企业主找到保险公司理论，保险营销员告诉他，不是保险公司不理赔，而是按规定无法赔偿。这位私营企业主听后十分气愤，当着保险营销员的面把保险单撕得粉碎。
请根据案例信息，结合人身保险规划方案的设计原则，分析该案中保险方案存在的问题。
根据客户基本资料分析其保险需求并为其制订保险规划方案。
客户 1 基本资料：王先生，35 岁，年收入 20 万元，某银行职员，有社保。王太太，33 岁，年收入 10 万元，某学校老师，有社保。王先生夫妇双方都在一线城市工作。家庭年收入 30 万元左右，有 150 万元房贷，家庭积蓄不多。每天自驾车上下班，育有一女，3 岁，上幼儿园，有社保。暂时不需要赡养父母。
客户 2 基本资料：林女士，27 岁，单身，在某外企工作，年收入 15 万元，无贷款，有社保，有企业补充医疗保险，现租房，房租每月 1 500 元，每月基本消费 3 000元。林女士工作比较忙碌，经常需要坐飞机出差。自己有一辆车，平时自驾上班。父母身体健康，无须赡养父母。林女士未来两年有购房打算。
客户 3 基本资料：李先生，50 岁，国有企业办公室主任，月收入 6 000 元，单位有社保及大额门诊医疗保险、大额住院医疗保险。李先生有轻度脂肪肝，之前已配置重大疾病险（10 万元保险金额）、人身意外伤害险（10 万元保险金额）。李先生预计 60岁退休。李太太，49 岁，某事业单位工作人员，月收入 5 000 元，身体健康，有社保，每年还有额外医疗报销费 8 万元，之前已配置人身意外伤害险（10 万元保险金额），预计 55 岁退休。家庭各类资产中，现金 3 万元，定期存款 20 万元，投资 10 万元，固定资产 80 万元，没有负债。家庭每年各项开支约 3.5 万元。孩子小李在一家IT公司工作，经济已独立。夫妻两人有 20 万元积蓄拟作为养老保障。
结合自己家庭情况，为自己家庭制订保险规划方案。
小组计划与分工如表 2-2-1 所示。
表 2-2-1 小组计划与分工
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