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小张作为一名专业保险经纪人，在面对不同年龄群体和不同家庭结构的客户时，该通过客户哪些信息去分析客户的保险需求呢？
掌握客户信息的收集项目。
掌握影响消费者人身保险规划的因素。
熟练掌握人生不同阶段保险需求的侧重点。
能够对不同客户所面临的风险进行分析和评估。
熟练掌握个人寿险需求测算的方法。
引导问题 1 ：对客户信息的了解主要指了解包含客户个人及哪些家庭成员的基本信息？
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客户个人及家庭基本信息表见表 2-1-1。
表 2-1-1 客户个人及家庭基本信息
引导问题 2 ：了解客户财务信息（收支状况和资产负债状况等）对制订保险规划方案有什么帮助？
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客户收入支出表见表 2-1-2。
表 2-1-2 客户收入支出表
客户家庭资产负债表见表 2-1-3。
表 2-1-3 客户家庭资产负债表
引导问题 3 ：列出客户风险保障信息的内容及其对保险规划的作用。
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（1）社会保障信息。社会保障信息主要是指政府举办的社会保障计划和企业举办的补充养老保险计划，政府举办的社会保障计划包括______________________________________________________________和社会救济、社会福利计划；企业举办的补充保险计划主要包括_____________________和企业补充医疗保险。
（2）商业保险信息。商业保险信息主要是指客户向商业保险公司购买保险产品的相关信息，主要包括__________等，主要涉及的保险种类有_______________________。通过了解客户已有的商业保险信息，在此基础上可以进一步补充和完善客户的保险理财规划。
客户社会保障信息表见表 2-1-4。
表 2-1-4 客户社会保障信息表
表2-1-4（续）
客户商业保险信息表见表 2-1-5。
表 2-1-5 客户商业保险信息表
党的二十大报告明确，完善基本养老保险全国统筹制度，发展多层次、多支柱养老保险体系。发展包括个人养老金在内的多层次、多支柱养老保险体系是我国的既定方针。商业养老保险在第三支柱养老保险中占有重要地位。此前，我国已经通过推进延税型养老保险、养老理财产品、养老目标基金等业务试点的方式开展了个人养老金探索。保险行业的特点是长期负债经营，可发挥风险保障的功能优势，开发更多的活到老、领到老的具有长寿风险兜底功能的商业养老保险产品，通过长期终身保障等方式，帮助参保人合理安排养老金收入，有效达到资金安全性、收益性、长期性管理要求。在产品供给方面，第三支柱养老保险产品在功能性上应充分体现养老属性，在领取阶段对客户领取年龄、周期等各方面提供便利，实现与预期生命周期等长的养老现金流匹配，真正通过时间价值来实现养老资金稳健增值。
党的二十大报告还提出，要扩大社会保险覆盖面，通过商业保险与社会保障共同发力，努力提高风险保障能力，让我国全体人民拥有幸福感。我国社会保险制度体系日趋完善，2012 年以来，我国基本养老保险参保人数从 7.88 亿人增加到 10.07 亿人，失业保险参保人数从 1.52 亿人增加到 2.18 亿人，工伤保险参保人数从 1.9 亿人增加到2.67 亿人，我国建立了世界上最大的社会保障体系。但是，灵活就业人员、平台经济就业者等部分群体仍面临参保项目较少、保障不全、水平低等难题。同时，企业年金、职业年金覆盖面有待扩大，第三支柱发展有待提速，围绕全民覆盖、人人享有、公平正义的目标，精准推进特殊群体参保。加快扩大社会保险覆盖面是完善我国社会保障体系和商业保险的重大举措，是符合我国国情、实现可持续发展的内在要求，是实现共同富裕，巩固脱贫成果的有力保障和全面完善劳动力市场的重要保证，对于改善民生、促进社会公平具有重要意义。
（资料来源：郝演苏.强化保险保障功能服务经济社会高质量发展［J］.中国外汇，2022（22）：32-33.）
引导问题 4 ：不同年龄客户对于未来生活发展预期有较大差异，该如何帮助客户勾勒出未来生命中几个重要阶段的预期？
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家庭生活发展预期目标见表 2-1-6。
表 2-1-6 家庭生活发展预期目标
《中国家庭风险保障体系白皮书》中披露的数据显示，过去 10 年，中国家庭户数量持续增加但未来增势将放缓；单个家庭人口结构从 2000 年的 3.46 人降至 2020 年的2.62 人，户均规模不断下降且降幅有扩大态势；一代户的比例从 21.7％攀升至 49.5％，二代户的比例则从 59.32％下降至 36.72％。与此同时，伴随着人口老龄化进程加速，老年人家庭户在 2020 年达 1.74 亿户，其中独居老人户和空巢老夫妇家庭户占比超四成，未来还会继续增加。
中国家庭结构正呈现出小型化、老年化、独居化的趋势。中国人民大学社会与人口学院张航空副教授表示，家庭结构变化意味着在保障方面，过往传统的家庭成员互帮互助的形式进一步弱化，亟须通过市场化的手段应对潜在风险，尤其是老年人家庭的商业养老、健康与护理等需求将不断增加。
针对中国家庭财富情况变迁，首都经济贸易大学副校长尹志超教授介绍说，基于2011 年到 2021 年的中国家庭金融调查数据，总体来看，中国家庭财富和负债水平同步增长，从 2011 年到 2021 年，家庭财富均值从 61.65 万元增加到 119.77 万元，家庭负债均值从 3.07 万元增加到 7.40 万元。
从中国家庭资产配置上看，房产占比整体偏高，但近年来，金融资产占比呈上升趋势，配置形式以储蓄为主。整体而言，随着房地产政策、税制改革等变化，中国家庭财富配置将越来越多地从住房资产转向金融资产，金融资产配置则由以储蓄为主转向多元布局。
（资料来源：http://wwwjpm.cn/article-153496-1.html，2023 年 4 月 23 日。）
引导问题 1 ：
早亡者对其家庭的财务收入状况会造成一定的影响。如果一个人向其家庭成员提供全部或部分金钱的扶助、支持，那么他的早亡必将对家庭的财务收入状况造成巨大的影响，为了使依赖于其生存的其他家庭成员（如子女、配偶、父母）的生活不因其早亡而受到影响，人们便会产生___和____保险需求。
引导问题 2 ：
人们面临着各种各样的健康风险，一旦健康丧失则需要大笔的费用支出，如住院费、医药费、治疗费、看护费以及收入损失等。为了不因病致贫，同时得到更好条件的治疗，人们便会产生___保险需求。
引导问题 3 ：
当人们因意外事故致残或者因病无法继续工作时，将导致收入损失，家庭生活会受到很大的影响。由此，人们便会产生_____保险需求。
引导问题 4 ：
人到了一定的年龄就会退休，退休意味着经济收入的下降或减少，如果想要维持退休前的生活水平或者让退休生活过得舒适从容，仅仅靠社会养老是不够的。由此，人们便会产生___保险需求。
引导问题 5 ：
子女是父母的未来，每个父母都希望子女能够受到最好的教育。由此，人们便会产生____保险需求。
引导问题 6 ：
对家庭来说，所处的人生阶段不同，其保险需求的侧重点也不同，因此在制定保险规划时，应考虑家庭所处的不同阶段，依据不同阶段的特点来制定合理的保险规划。请根据家庭所处不同阶段的特点，分析每一个阶段保险需求。
●家庭准备期。家庭准备期是指从参加工作至结婚建立家庭前的时期，一般会有2～6 年的时间。这个阶段的特点是：健康状况良好，无家庭负担，经济收入比较低且花销大；大部分的年轻人在此阶段要为创业和建立家庭准备基本的物质条件，也就是对未来家庭进行必要的资金积累；同时，由于经济能力非常有限，因此个人的风险承担能力不是特别强。
这一阶段的保险需求分析：这一阶段的保险需求不高，主要可以考虑____________________，以减少意外或疾病导致的直接或间接经济损失；若父母需要赡养，需要考虑购买__________以最低的保险费获得最高的保障，确保一旦有不测时，保险金可以支持父母的生活。另外近年来随着我国自然环境不断恶化，人们的工作压力越来越大，我国的重大疾病的发病率越来越高，对于经济水平有限的年轻人来说，可以选择保费相对便宜的_____，这样既能够拥有保障，又不会造成太大的经济压力。
引导问题 7 ：
●家庭形成期。家庭形成期是指从结婚到新生儿诞生的时期，一般为结婚后的1～5 年。这一阶段的特点是：个人组建了家庭，并伴随子女的出生，经济负担加重；对于双职工家庭，经济收入有了一定的增加而且生活稳定，但此时也是家庭的主要消费期，家庭虽然已经有一定的财力和基本生活用品，为了提高生活质量往往还需要较大的家庭建设支出，如贷款买房，每月还须一大笔开支用于还贷；同时，此期间夫妻双方年纪较轻，健康状况良好，保险意识和需求有所增强。
这一阶段的保险需求分析：这一阶段，夫妻双方可购买_______，并以配偶和子女为_____。这样的话，家庭收入者之一若因保险事件的发生而丧失收入，家庭可依靠保险公司提供的保险金维持原有的生活水平。为保障一家之主遭受意外后，房屋还贷不会中断，可以选择缴费较少的定期寿险，如_____。这样当保险事故发生时，保险公司就会把保险金（一般为还款金额）支付给受益人，受益人一般为发放购房贷款的金融机构（投保人或被保险人另有指定的除外）。由于有了家庭责任，夫妻双方还应该注重对疾病的防范，可以考虑购买___。
引导问题 8 ：
●家庭成长期。家庭成长期是指从小孩出生到小孩完成学业这段时间，有 18 ～ 22年的时间。这一阶段的特点是：家庭成员不再增加，随着夫妻双方工作经验的增加、工作技能的提高，收入也随之提高，生活处于基本稳定的状态；在此时处于中青年的夫妻正面临“上有老、下有小”的阶段，家庭责任较重，子女上大学后，随着高等教育费用支出的增加，家庭支出也会有较大幅度的上升。
这一阶段的保险需求分析：这一阶段是购买保险的重点阶段，因为该阶段责任重大，所以夫妻双方首先需要考虑自己的安全和健康保障，在安全保障方面可以购买________，在健康保障方面可以购买________。另外，子女的教育也是这一阶段的重点，可以用_____的方式储备子女教育费用。此阶段家庭收入基本稳定，应设法提高家庭资产中投资资产的比重，逐年累计净资产，可购买________，即非传统寿险，这样可以在享有保险保障的同时获取投资收益。
引导问题 9 ：
●家庭成熟期。家庭成熟期是指从子女参加工作到家长退休为止这段时间，一般为 5～10 年。这一阶段的特点是：夫妻双方自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰状态，子女在经济上已部分或完全自立，债务已逐渐减轻或已消除；夫妇双方年龄增大，身体机能明显下降。
这一阶段的保险需求分析：该阶段的保险需求主要是为老年生活做好安排，应重点购买___保险，还可以购买________。
如果要实现资产传承，可以考虑购买____，并以___作为指定受益人。
引导问题 10 ：
●家庭享受期。家庭享受期是指退休以后直至死亡的时期。这一阶段的特点是：进入退休期后，家庭责任减轻，但收入也有所减少，生活、医疗费用在总支出中所占的比例越来越大；同时抗风险能力也下降，保险意识增强，对资金___的要求往往高于收益性，所以在资产配置上要进一步降低风险。
这一阶段的保险需求分析：这一阶段的最主要目标是安度晚年，并有计划地安排“身后事”。在___周岁之前，应通过合理的规划解释自己已经拥有的____，并进行适当的调整，可以考虑将____转为即期年金。
家庭生命周期不同阶段特点及保险规划模式见表 2-1-7。
表 2-1-7 家庭生命周期不同阶段特点及保险规划模式
（资料来源：中国金融理财标准委员会.金融理财原理［M］.北京：中信出版社，2010.）
中国家庭普遍对疾病、意外伤残、死亡、养老、财富保值增值、财富安全六类风险的关注度较高，但在健康、医疗与养老方面存在较大缺口。月收入 1 万元以上的受访者的预期退休金水平，低于未来长期养老所需资金；近 6 成的受访家庭每年自费医疗金额超过 1 万元，73.4％的家庭自费医疗比例在 30％以上；60.7％的家庭认为抵御意外伤残/身故风险的心理安全金额为 125.4 万元。
大多数中国家庭现有风险管理模式以社会保险为主，商业保障不足，同时家庭财富中房产占比偏高、金融资产中储蓄占比偏高。这种模式未来会面临三大挑战：一是人口老龄化下社会保险面临较大压力，基本养老和医疗保险的保障水平有限且未来难有大幅提升；二是由于房地产及税制改革等政策调整，未来房产增值空间变小，资产再配置需求提升；三是国民储蓄当前均以短期为主，无法满足长期养老储备需求。
（资料来源：http://wwwjpmcn/article-153496-1.html。）
引导问题 11 ：表 2-1-8 是中国人寿保险股份有限公司聘请麦肯锡顾问公司以生命周期、收入、教育程度这三个基本因素为依据，将家庭划分为 20 个类型，制定的与之相适应的人身保险需求组合的内部优先顺序。请试分析收入与教育程度对制定人身保险需求组合的内部优先顺序的影响。
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不同个人或家庭不仅需要的保险种类不同，而且需要的保险种类的优先顺序也不同。个人或家庭财物资源的有限性，决定了需要根据个人或家庭人身保险需求的优先顺序来分配资源，保证最重要的人身保险需求得到优先满足。人身保险需求优先顺序取决于诸多因素，其中最基本的是生命周期、收入水平和教育水平。
表 2-1-8 家庭人身保险需求组合的内部优先顺序
表2-1-8（续）
（资料来源：赵立航.保险理财规划理论与实践［M］.北京：中国财政经济出版社，2010.）
2020 年，水滴保险研究院发布用户调研报告显示，“90 后”新一代保民的投保量增速已经超过“70 后”“80 后”“90 后”保民的投保量增速，成为真正的“险一代”。比较“前浪”和“后浪”的保险消费观，“后浪”（1990 年后出生的人群）的保险消费观已经不同于“前浪”，他们会认为买保险是为了省钱，而不是花销。越来越多的“后浪”会主动去了解保险，更准确地为家庭购买保险，增加保障。
水滴保险商城的数据显示，尽管“80 后”仍然是购买保险的主力，但“90 后”平均保单增速较“70 后”“80 后”的增速更为明显。三、四、五线城市“90 后”保民增长速度加快明显，2020 年 2 月水滴保险商城“90 后”用户的订单量比 2019 年 12 月增长超过一倍，“后浪”在互联网保险平台的用户中，占比不断提高。
面对工作的压力及日益不健康的生活方式，保险成为一种平衡，这是不少“90后”选择通过购买保险来进行风险转移的原因。这意味着，“90 后”的风险意识较强，更加追求安全感，更愿意尝试新鲜事物。
从保险消费心态上来说，比起“前浪”更喜欢在线下购买保险，“后浪”会认为在网上购买保险更方便。“后浪”买保险的原因更多是抵御风险，一旦生病或发生意外能够有足够的医疗资金，而“前浪”买保险更多是出于保障家人，会考虑如果出现重大疾病或意外，还能给家里保留一笔资金。同时，对于“后浪”来说，更重要的是保险对于他们不只是抵御风险的一种手段，他们也希望通过保险进行人生和财务规划配置。
“前浪”和“后浪”为家庭购置保险的顺序、选择保险的种类也有明显区别：“后浪”购买保险的顺序通常是先自己，后父母，最后才是子女；“前浪”购买保险的顺序通常是先子女，后父母，最后才是自己。而在保险产品的选择上，在四大保险（意外险、医疗险、重疾险、定期寿险）中，“前浪”会优先考虑传统的教育险和寿险，“后浪”会优先考虑医疗险、意外险。
水滴保险商城首席保险规划师张明表示，在家庭保险配置方面，“前浪”容易陷入“先孩子、再老人、最后自己”的错误逻辑。“80 后”这部分用户，很多都是传统的“421”家庭结构，也就是 4 位老人、夫妻 2 人和 1 位小孩，这样的家庭结构非常脆弱，应该遵循“先大人后小孩”“先保障后理财”的配比方案。
（资料来源：https://www.cet.com.cn/wzsy/ycxw/2549156.shtml。）
人身保险的保险金额通常采用生命价值法、输入置换法和家庭需求法来确定。
引导问题 1 ：运用生命价值法确定人身保险金额存在哪些缺陷？
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生命价值理论是由美国宾夕法尼亚大学保险系教授休伯纳于 1924 年提出的。该理论认为，人的生命价值是指个人未来收入或个人服务价值扣除个人生活费用所剩余部分的资本化价值。人的生命价值可能因为早逝、疾病、伤残失业或年老退休而受到影响，任何影响个人收入能力的事件都会影响人的生命价值。从某种意义上讲，购买人身保险的根本目的就是谋求生命价值的保障，因此人身保险的保险金额可以根据生命价值的大小来确定。
测算原理：家庭主要收入来源者不幸死亡后，其家庭收入减少金额的测算方法。
计算方法：
步骤 1：确定个人的工作或服务年限。
步骤 2：估计未来工作期间的年收入。
步骤 3：从预期年收入中扣除个人衣食住行等生活费用，得到净收入。
步骤 4：选择适当的通货膨胀率计算预期净收入现值，得到个人经济价值即保险需求。
步骤 5：安排购买与个人寿险需求相当的寿险金额。
引导问题 2 ：同生命价值法相比较，收入置换法确定人身保险金额有哪些优点？
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收入置换法类似于生命价值法，它根据家庭需求和收入来确定保险金额，同时还考虑了通货膨胀和社会保险因素，保险金额用家庭年收入的倍数表示。
在我国，通常在确定保险金额和保险费时，采用“双十原则”，即风险保额为家庭年收入的 10 倍，保险费支出为家庭年收入的 10％左右。
引导问题 3 ：家庭需求法在哪种情况下分析人身保险保额可能比生命价值法和收入置换法更加客观和全面？
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家庭需求法是根据家庭的主要收入来源者死亡后，家庭为恢复或维持原有的生活水平而产生的各种财务需求来确定保险金额。家庭需求包括现金需求和收入需求两部分。
现金需求是指家庭基于现金支出所需的资金需求，主要包括善后基金、抵押贷款基金、教育基金和应急基金等。善后基金是指死亡后需要立即清偿的各种费用和债务，以及死者生前的各种医疗费、住院费、护理费、银行借款或其他债务和各种应付税款，如丧葬费及遗产税等。抵押贷款基金是指为了确保家庭主要收入来源者意外死亡后，有足够的资金偿还商业贷款，使住房、汽车等免遭清算或拍卖而导致重大损失所需要的资金。教育基金是指子女的教育费用，包括未来求学阶段的学习费用和择校费用，教育基金的金额主要取决于子女的人数、预期完成的教育程度以及未来每年所需的教育费用。应急基金是指为了应对某些突发事件，避免使家庭陷入财务困境而设立的一定额度的资金。
收入需求是一个家庭每月的现金收入资金需求，包括用于缴付各项日常生活的费用。现金收入主要包括家庭调整期收入、子女独立前所需收入、配偶终身所需收入和赡养父母所需收入等。家庭调整期收入是指家庭主要收入来源者死亡导致家庭收入明显下降后，短期内无法改变原有的生活习惯和消费方式，只能逐渐调整和适应，在这一调整期间所需的收入。家庭调整期通常为 1 ～ 2 年。子女独立前所需收入是指家庭主要收入来源者死亡时子女尚未成年，经济上尚未独立，在子女经济独立之前抚养他们所需的收入。配偶终身所需收入主要是满足配偶的一般日常生活支出、医疗费用、养老金等所需要的收入。赡养父母所需收入是指家庭主要收入来源者死亡时父母还健在，为了赡养父母所需要的收入。
运用家庭需求法时，首先，应分析家庭财务总需求；其次，扣除可以用其他收入或资产满足的财务需求，如社会保险、企业职工福利、家庭拥有的动产和不动产、将来可能继承的动产和不动产等，得到必要的家庭财务净需求；最后，按照这个净需求来确定保险金额，购买人身保险，满足家庭因为被保险人死亡或伤残所引起的财务需要。
引导问题 4 ：不同险种的保障额度要以哪些要素来测算？
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（1）人寿保险。人寿保险额度＝本人年收入占比（本人收入/家庭收入）×家庭年度支出总额× max（家庭期望保障年限，子女成人所需年限）＋家庭总负债-已有寿险赔付额度
（2）健康保险。重疾险额度＝大病平时花费＋本人年收入×平均恢复年限-社保报销额度-已有商业保险额度
一般疾病医疗险额度＝当地一般疾病的平均花费-社保报销比例×（理想额度-社保住院起付线）
住院津贴＝本人年收入/365
（3）意外险。意外险额度＝本人年收入×期望保障年限×舒适指数-已有意外险赔付额度
意外伤害医疗险额度＝当地一般疾病的平均花费×风险程度系数-已有意外医疗赔付额度
其中，期望保障年限，是指因意外造成残疾或行动障碍失去劳动能力后，需要资金来维持基本生活的保障年限，通常最少设为 20 年。舒适指数是指在生产或失去劳动能力后期待的生活质量。如设为 1 就意味着赔偿额度为意外发生前自己的年收入，也就是生活水平基本不降低；但要注意意外发生后，每年的医药费会增加，且如果行动不便请人照顾，必定需要额外的费用，所以，建议所设值要比 1 大。风险程度系数是指发生风险对标的的破坏程度，因为意外伤害造成的事故通常情况下会比一般疾病程度要重，大多数情况下需要人的照顾，所以，总的费用也会多一些，因此在预估意外伤害的医疗费用时，一般应比当地一般疾病的平均花费多 1 倍，即风险程度系数通常设为 2。
（4）养老保险。养老保险要根据现有的基本生活支出、工资水平、社会养老保险的替代率和假定的通货膨胀率测算出退休时的基本生活支出和社会养老保险能领取的养老金，并测算出养老金的缺口，再依据所承受风险的程度选择适合的养老保险产品和缴费方式。
（5）子女教育金。子女教育金要依据家庭的经济状况制订出子女今后的教育方案，并考虑好一系列的问题。如中学的费用是否要现在储蓄？上什么样的大学？是否继续深造？也就是要根据现有的学费、每年上涨的比例、汇率的变化（出国留学）等测算出以后要用的额度，再依据所能承受的风险程度选择适当的教育金产品和缴费方式，以保证子女在不远的未来能够得到良好的教育。
合理的保障性费用占年总收入的 10％～15％为宜，尽量不超过 20％。子女教育金、养老规划和利用保险作为投资方式的年支付费用，以不超过年收入的 20％为宜。
案例一
王某现年 30 岁，预计工作至 60 岁退休，当前年薪为 10 万元，个人消费支出为5 万元，预计未来工作期间年收入和个人消费支出均按每年 5％递增。假定年贴现率也为 5％，请用生命价值法计算王某 30 岁时的寿险保额需求。
案例二
孙某某，35 岁，某金融机构中层管理人员，月收入 1 万元。其个人消费每年 5 万元，如果他正常工作，预计将来每年收入增长率为 5％，其预计在 65 岁退休。假定通货膨胀率为 3％，请用生命价值法计算孙某某在 36 岁时的寿险保额需求。
以自己家庭某家庭成员为对象，试用家庭需求法（参照表 2-1-9 填写）测算其寿险保额需求。
表 2-1-9 人身保险需求分析工作表
表2-1-9（续）
小组计划与分工如表 2-1-10 所示。
表 2-1-10 小组计划与分工
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