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马云之所以会想到从自己的朋友入手，并坚信朋友们会施以援手，是因为他确实有很坚实的人脉基础。
马云在电子工业学院教书期间，也在夜校做一些兼职工作，讲授英语和国际贸易。来上马云课的人，很大一部分是中小民营企业的老板。
由于马云上课很有意思，平时也经常邀请大家到家里玩，或者一起出去玩、吃饭什么的，这些人也很乐意和马云成为朋友。
时间长了，大家就了解了马云的为人，知道他讲义气、以诚待人，所以在和马云相处时，也对他充满了信任。
马云很快联系上了自己一个民营企业的朋友。
马云去了朋友的办公室，向他描述了互联网的神奇之处，并一再强调互联网拥有无限美好的未来。
然后，马云说出了自己的企图，让朋友将自己的企业挂在网上。
“可是，我要怎么做呢？”朋友不了解互联网是怎么一回事，出于对马云的信任，他立刻询问自己要在这个过程中做些什么。
马云高兴地说：“你要给我提供一份资料，用于宣传你的企业。我会交给翻译社，让他们把资料译成英文，然后寄到西雅图，交给那边的公司处理。
“美国的公司收到资料后，会按照你的要求做出企业的主页，然后上传到服务器。之后，他们会打印一份主页的页面寄回杭州，而你们企业的情况在互联网上就能查找到了。”
“哦。”朋友根本听不懂马云在说什么，似乎也不清楚将企业挂在网上有什么好处。
看到朋友疑惑的表情，马云进一步解释说：“我们中国黄页做出来的第一个网页就是海博翻译社，现在，我们几乎每天都能通过互联网接收到一定量的订单。”
马云说到这里，朋友才算有点明白了。
为了让朋友接受互联网，马云提出免费为他做一个网页。以这位朋友为开端，其他朋友的企业介绍也出现在了中国黄页的网站上。当然，讲义气的马云依然让他们享受免费服务。
后来，有一个朋友感觉过意不去，象征性地给了马云6000元钱，算是给马云团队辛勤工作的回报。
时间长了，马云把那些做生意的朋友的电话都打遍了，连他们各自的朋友、亲戚，也都一一拜访过了。单一地打感情牌，并不是马云的经营策略。
一直以来，中国人都是用传统方式做生意，广告业的兴起也没有多久。在报纸和电视上做广告，人们还能看见，可是在看不见的互联网上做广告，很多人都直摇头。
为了中国黄页的发展，马云像互联网大使一样，开始在杭州宣传和普及互联网知识，希望大家了解互联网是怎么一回事。
由于公司的启动资金所剩无几，公司的正常运营都很难维持，更别提拿出钱做广告了。没办法，马云只好进行扫荡式营销，挨家挨户演示游说。
当时，杭州还没有开通互联网，对于无法用自己眼睛验证的东西，很多人都不相信。马云的一再游说，反而让更多人怀疑他是个骗子，利用几张打印纸和一个国际长途就想让企业掏钱。
但是功夫不负有心人。这一天，中国黄页终于找到了第一个付费客户——杭州的四星级宾馆望湖宾馆。为了这一份真正的合同，马云费了很大的劲，最终拿到了2万元合同金。
有了这个良好的开端，马云和团队的其他成员的干劲更足了。大家趁热打铁，终于又签订了第二份合同。
“哈哈，雅士达公司终于签单了，老俞，你和张瑛一块儿去雅士达收钱吧！”这天，马云一回到公司，就大声宣布了这个好消息。
张瑛听了非常高兴。老俞，也就是中国黄页的第一任总策划俞晓鸿，他也是兴高采烈，立刻骑着自行车带着张瑛出发了。
那天艳阳高照，天气非常热，但是张瑛和俞晓鸿一路上却有说有笑，仿佛之前所经历的一切都变得不值一提。
当俞晓鸿和张瑛大汗淋漓地到了雅士达公司后，发现财务已经在等着他们了。一见面，财务就为难地问他们：“老板让我给你们开支票，可是支票上‘用途’一栏要怎么写呢？”
俞晓鸿有点犹豫地说：“这笔钱是网页设计费，不知道支票上能不能这么写……”他一边说着，一边用征询的目光看着张瑛。
张瑛摇摇头，她对财务上的事情也不清楚。
没办法，财务只好跑去问老板，可是老板也不知道怎么开才好。两人大眼瞪小眼看了一会儿后，财务灵机一动说：“他们公司搞的是咨询服务，我们写‘咨询费’怎么样？”
最后，财务开出了2万元的咨询费支票，然后递给张瑛说：“赚钱真是不容易，辛苦你们了。”拿到支票后，张瑛和俞晓鸿连连道谢，放下心来。
张瑛把拿回来的支票交给了财务，叹了口气对马云说：“费了这么大劲，就拿到了2万元的合同金，还要给美国公司汇去1.2万元，真是感觉不甘心。”
张瑛之所以会这么说，是因为根据当时和美国VBN公司的分成协议，拥有核心技术的VBN公司占收入的60%。
马云则说：“没关系，我们现在才刚刚开始，等以后公司实力强了，我们就自己租服务器，自己招人制作网页。”
马云这么说并不仅仅是为了安慰张瑛，在西雅图时他就有这个想法。在第一笔订单签订后，这个想法更强烈了。
马云说完后，陷入沉思。
虽然现在有了两家收费客户，但是想要维持中国黄页的运营，这一点点合同金是远远不够的。下一步，要发展更多的客户才行。
尽管一次又一次地被人当成骗子，马云仍然不放弃。他白天奔波于各个公司之间，晚上则伏案学习，研究有关电子商务的知识。
做生意真是难！这是马云和中国黄页的团队成员在创业初期的深刻感受。
虽然很艰难，虽然经常被人指责为骗子，虽然感觉很委屈，马云却依然坚信，当中国开通互联网时，所有人都会相信他，而他这第一个吃螃蟹的人，也会得到丰厚的回报。
1995年7月，一个朋友突然从上海给马云打来电话，挂了这个电话后，马云高兴得足足笑了两分钟。
一旁的张瑛很疑惑，但她相信，一定是有什么好消息传来了。
终于等到马云停止了大笑，张瑛才开口问道：“有什么好消息吗？”
马云抱着张瑛说：“上海，上海开通了44K的互联网专线，这样一来，我们在杭州也能上网了。能亲眼看到自己的网页，我们就能说服更多的人、更多的企业！”
大约一个月后，马云邀请明珠电视台记者和望湖宾馆老总来到了自己的办公室，让他们亲眼看到，网上有中国黄页的网站，有望湖宾馆的网页。
马云先拨号到上海电信进行联网，联网成功后，他打开Mosaic浏览器，敲入了中国黄页的网址——http://www.chinapages.com。
然后，马云和在场的人一直等待着，大约等了三个半小时，杭州望湖宾馆的网页终于完成了下载。仿佛就在一瞬间，电脑屏幕上出现了望湖宾馆的图片等内容。
马云当即大叫起来：“快看，快看，这是望湖宾馆！”马云的兴奋感染了其他人，大家都纷纷拍手称好。
演示结束后，马云和公司的其他人都长长舒了一口气。4个月了，从他们宣传互联网开始，所有人都认为他们是骗子，现在，有了确实的证据，他们终于不用再受指责了。
尽管如此，马云面临的局面依然没有太大改变，公司的运营状况也不容乐观。要想让公司继续发展，就要加倍努力，开发更多的客户。
这天晚饭后，马云提出要和张瑛进行演练。
“事情是这样的，我今天去了一家公司，想要说服他们的老总把公司信息放到网上，看得出来，他很感兴趣，但是又对我的话有所怀疑。如果你是老总，你会问什么问题呢？”
“嗯，这个嘛……”张瑛想了一下说，“一般情况下，大家都不了解互联网的威力，这个老总想必也是这样。如果我是老总，我会关心投入这笔钱后，公司能得到什么好处。”
马云立刻拿起手中的资料，一边用笔在上面写写画画，一边解释电子商务是一种怎么样的新型商业模式。张瑛认真地听着，不时提出自己的问题。
第二天，按照和张瑛演练的那样，马云又一次来到了那家公司，为老总进行说明，并一再向老总强调，在网上做广告费用少，比在电视、报纸上做广告效果好得多。
讲完这些后，马云发现对方仍是半信半疑的神态，便提出下次再来拜访。就这样，马云连续拜访了这个老总5次。
第5次时，马云还是无功而返。
马云不是一个轻易放弃的人，为了让老总相信电子商务是存在的，他拿走了一份该企业的宣传资料。
几天后，马云带着笔记本电脑又一次拜访了那个老总，并让他亲眼看到自己公司的主页出现在了互联网上。此时，老总才终于相信了马云的话，同意付款。
比起之前，国内开通互联网后，中国黄页在开展业务时多了一些说服力，但是，微薄的收入并不能解决公司资金短缺的问题。
就在马云为资金发愁时，天上突然掉下了一块大馅饼。这让马云特别高兴，以为自己的努力终于感动了上天，该是收获的时候了。
事情是这样的，有5个人突然找到马云，称他们是来自深圳的企业老板，想要做中国黄页的代理，如果可以的话，愿意出资20万元。
对于10万元起家、现在面临资金严重匮乏的中国黄页来说，20万元无异于雪中送炭，能支撑马云他们再走一段时间。
在大家都不看好互联网的情况下，这5个人愿意做中国黄页的代理，马云自然感激涕零，立刻向他们讲解了公司的运营模式，解答了他们在技术方面的疑问。
尽管马云做了详细的说明，对方还是没有明白中国黄页到底是怎么运营的。为了促成这次合作，马云让技术人员到深圳帮他们建立系统。
事情做到这一步，这5个人才终于满意了，还对马云的做事风格赞不绝口：“马总，一看你就是做大事的，我们决定3天后就到杭州，到时候咱们签合同。”
听到这句承诺，马云心里简直乐开了花，他让秘书准备好相关的合同资料，然后耐心等待着。
3天过去了，深圳的5个人并没有按照约定出现。马云担心他们出了什么事情，便打电话询问。对方只说有事耽搁了，并没有做出详细的解释。
直到这个时候，马云才察觉出这次合作可能出现了意外的情况，但是，他仍然没有往受骗的方向想。
后来，当马云再次打电话催问时，才知道那5个人已经在深圳开了一家网络公司。他们根本没有代理中国黄页的打算，只是想利用马云和他的团队为自己做嫁衣而已。
受骗了！
得知真相的马云感觉很失落，第一次对人心感到失望。
“我对他们以诚相待，他们居然这样对我，真是太过分了！这是公然欺侮，公然掠夺我们的劳动成果！”
“真是太过分了！难道我就要这样忍受吗？”
“这是个什么样的社会？难道讲诚信的人就注定要上当受骗吗？难道只有当骗子才能获得好的发展吗？”
…………
这番思想挣扎，马云从未对任何人提起，包括妻子张瑛。在经历了一番激烈的思想斗争后，马云决定扛下来，不管多委屈，都绝不放弃诚信的道德底线。
马云相信，被骗没有什么可怕的，可怕的是失去了坚守的底线。当人们发现他的东西货真价实后，自然会与他们公司合作。
好在国内互联网的出现让马云他们逐渐打开了局面，公司的账目也终于接近平衡。即便如此，中国黄页想要赢利还需要一段时间。
就在这个时候，宋立兴突然提出要撤资。当时组建公司时，宋立兴投入了1万元的资金。现在公司虽然还没有赚钱，马云还是大度地给了他1.5万元，作为他投资的回报。
宋立兴撤资后，马云想了很多，中国黄页赢利困难，除了因为国内企业家对互联网的认知存在误区以外，还因为大部分利益都被美国VBN公司拿走了。
在马云看来，中国黄页所做的工作远远多于得到的报酬。要想让中国黄页有更大的发展，就必须掌握制作网页的核心技术，而不是受制于美国公司。
为了得到合适的人才，马云特别重视员工招聘这一块，并且让何一兵亲自负责。然而，在互联网并不成熟的时代，想要找到合适的人才，实在是难上加难。
1996年初，略有发展的中国黄页第一次大规模招聘新人，马云本想参与其中，但由于要去外地出差，便交由何一兵进行现场面试。
这天，招聘会上人头攒动，每个公司的展位前都挤满了人，除了中国黄页。在中国黄页的展位前，来应聘和询问的人屈指可数。
这时，一个看上去十分稚嫩的学生模样的人走了过来。他叫李琪，刚从中山大学计算机系毕业，看到招聘会上居然有一家网络公司，便好奇地走过来询问。
得知李琪学习的是计算机专业，何一兵非常高兴，立刻与他攀谈起来。一番简单的面试后，李琪和何一兵对对方都感觉很满意。
几天后，小个头、长相普通的李琪就走进了中国黄页的大门。
此时的马云并不知道，他日夜想要找到的人才已经进入了中国黄页的阵营。即使在见到了李琪后，他也只是拍拍李琪的肩，嘱咐他好好干。
李琪平时很务实，话虽不多却肯钻研。在进入中国黄页后不久，就因扎实的技术受到了同事们的认可。
后来，马云终于注意到了李琪，而那个时候，李琪也成了中国黄页的技术骨干。看着李琪，马云脑海中的一个想法又一次浮现出来。
是时候和李琪谈谈了。
这天，李琪正在忙碌地敲打着键盘，突然一声“李琪！马总找你”打断了他的思路。李琪停了下来，向马云的办公桌走去。
“李琪，我们出去聊聊。”马云拿起外套，脸上满是凝重的神色。李琪见状，意识到马云要和自己说一件重要的事情，立刻紧跟其后。
找到一个四下无人的地方，马云立刻开口说道：“李琪，据我这段时间的观察，发现你是个很有潜力的人，你想不想进一步提高一下自己的技术水平？”
听到马云这么问，李琪先是愣了一下，然后很快回答道：“这是当然的了，马总，我也一直在努力。”
马云点点头，表示认同。他接着说：“我这次去美国出差，想要带着你一块儿去。带你去不是玩，你要好好听、好好看，回来以后我有重要的任务交给你。”
看着马云充满期待的眼神，李琪顿时感觉斗志十足，比给他加工资还高兴。他郑重地点点头，脸上写满了“自信”二字。
很快，马云就带着李琪一起去了美国，在参观了与中国黄页合作的服务器租用公司后，马云又带着李琪到硅谷转了转，参观了著名的雅虎公司。
马云是个门外汉，对于技术方面的东西懂得并不多，只能是外行人看热闹。所以在参观过程中，马云可以说只是例行公事。
但是李琪不一样，他是计算机科班出身，在接触到许多国内没有的新东西、新技术后，立刻将它们内化成了自己的东西，并考虑如何用在中国黄页的建设上。
回国后不久，马云就给干劲十足的李琪布置了一个任务：建设中国黄页自己的网站和服务器。
领命后的李琪立刻不分昼夜地干了起来。由于是第一次制作网页，需要解决的问题很多，李琪付出了大量心血。
一个星期后，李琪终于做出了第一个网页，虽然页面并不漂亮，但这是中国黄页成立以来第一次依靠自己的力量制作出来的，这让马云兴奋了很久。
有了第一次以后，李琪继续钻研制作网页的技巧。在他做出了让马云满意的页面后，马云就跟美国公司终止了合作关系。
马云终于等到了这一天，中国黄页不用再将自己辛苦赚来的钱分给美国公司，中国黄页的大发展也指日可待。
在李琪加入中国黄页后的几个月，原本一直犹疑不定的孙彤宇也加入了马云的创业大军中。
早在1995年下半年，孙彤宇就认识了马云。当时，孙彤宇正在一家广告公司上班。这天，他像往常一样打开杭州当地的各种报纸，突然，一篇文章映入了他的眼中——《中国黄页闯世界》。
仔细读完了这篇报道后，拥有广告人敏锐直觉的孙彤宇意识到，中国黄页是家新公司，知道的人并不多，说服他们做广告，似乎有很大的可能。
孙彤宇没有过多考虑，当即放下报纸，敲开了中国黄页的大门。得知孙彤宇的来意后，何一兵并没有马上拒绝，而是攀谈了起来。
孙彤宇并不知道，当时中国黄页的经营状况之惨淡，别说花钱大规模做广告了，就连日常的支出都很困难。
但是，孙彤宇这一行并非一无所获，虽然他未能将中国黄页发展成自己的客户，却给马云和何一兵留下了深刻的印象。
几天后，马云给孙彤宇打了一个电话：“小孙啊，我是中国黄页的马云。”
接到这个电话，孙彤宇很意外。前几天和何一兵讨论广告的事情时，马云只是坐在对面一言不发，现在打来电话想要做什么呢？
孙彤宇没有直接发问，而是问候了一声：“马总，您好！”然后就沉默了，等待马云说明打电话的用意。
“小孙，”马云一句客套话也没有，直入主题，“我觉得你很有潜力，在广告公司太委屈你了，来我们中国黄页发展怎么样？”
孙彤宇显然很意外，一直以来，他都很喜欢广告事业，还从来没有想过加入广告公司以外的公司，更何况是前景并不让人看好的中国黄页。
但是，直接拒绝或许会让自己失去一个大好的发展机会。想到这里，孙彤宇只好告诉马云：“马总，谢谢您对我的信任，请您给我一点时间考虑一下。”
“好！”马云并不强人所难，“小孙，我们等着你。”
马云这一等，就等到了1996年4月份，孙彤宇经过仔细的思考后，终于决定加入中国黄页。
加入后，孙彤宇真是一门心思扑在了工作上，一点都没有辜负马云对他的信任。很快，中国黄页在策划、宣传和业务推广上都提高了一个层次。
在中国黄页工作了一段时间后，孙彤宇坚定地相信，中国黄页拥有无比灿烂的前景。在这种信念的支持下，孙彤宇试图说服自己的女朋友彭蕾也一起加入。
与马云一起工作无疑是辛苦的，为了让大家更愉快地工作，马云常常向员工们讲述自己的梦想，以博大家一笑。
有一次，马云给大家讲了他的两个梦想。
第一个梦想是带着员工去巴黎过年。大家一起吃年夜饭时，马云宣布，一会儿要发年终奖——每人两把钥匙。
当有人问是什么钥匙后，马云就会故作轻松地说，他在巴黎给每个人买了一幢别墅和一辆法拉利跑车。
听到这两把钥匙的用途后，当场就有人高兴得晕倒，然后被送进了医院。
第二个梦想是，马云想要入住一家欧洲豪华酒店却不受待见，他有些生气，找到酒店老板说：“你出个价，这个酒店我买了！”
老板看了一眼衣着朴素的马云，蔑视地说：“你想买？好！一口价，3亿美元！你付得起吗？”
马云一听，立刻笑了，摊开支票簿一边写一边说：“才3亿美元啊，我还以为你会要5亿呢！”
办完手续后，马云走出酒店，把总裁办公室的钥匙扔给了门口的流浪汉，说：“给你！从今天开始，这个酒店就归你了！”
听马云讲完，大家全都笑歪了，一直以来所遭受的白眼、辛苦，也全都随着笑声消失了。
在那段最为艰难的时期，为了鼓舞大家的士气，马云不仅自己做白日梦，还将做白日梦发展成了一个游戏，让大家一起参加。
有一次，马云把大家叫到一起做白日梦，他说：“如果我现在发给每个人500万元年终奖，你们打算怎么花？不要有拘束，怎么想就怎么说。”
听到这个话题，大家立刻畅谈起来，有人说要买大房子，有人说要买豪华跑车，有人说要去环游世界，一时间，平时想都不敢想的事情全都说了出来。
马云在一边笑着听着，大约过了一个小时，他突然发话了：“好了！今天就想到这里。你们刚才所说的一定会实现。现在，让我们继续为了这些梦想奋斗！”
这时，有个人突然说：“马总，我那500万还有200万没花，让我们再多说一会儿！”大家全都笑开了，笑过之后，继续投入到紧张的工作中。
在穷开心中，马云和团队度过了一个又一个难熬的日子。而此时的马云，则开始在心中谋划一件大事。如果这事能成，中国黄页将迎来辉煌的时期。