序

华为的董事会明确不以股东利益最大化为目标，也不以利益相关者（员工、政府、供应商等）利益最大化为原则，而是坚持以客户利益为核心，在此价值观的基础上，驱动员工努力奋斗，构筑华为的生存基石。

经营企业，首先要明确目的。对华为来说，经营企业不是为了资本市场的估值，而是回归企业的本质，以客户为中心，追求有利润的收入，在市场上活下去，这样才能支撑起企业长期的生存与发展。华为的商业模式很简单：长期保持饥饿状态，不谋求赚大钱。

随着全球经济逐渐回归理性，越来越多的企业正努力建立自己的盈利模式，希望通过定价管理来赢得利润。其实，大到跨国公司，小到一家网店，其每一笔交易都离不开定价的支撑，价格信息是产品触达客户的重要途径。许多企业拥有优秀的产品，但是在给产品制定价格时却采用了一种凭经验管理的方式，这对企业来说是一种无形的利润流失。创造可持续的利润对每一家企业而言都是事关生死存亡的大事，因为没有利润，企业将走向灭亡，而定价管理则是保证企业产生更多利润最为有效的途径。

然而，大部分企业还停留在定价方法和定价策略的改良上，这些做法当然也很重要，但因为不是闭环管理，缺乏系统化，很容易导致所有的前期投入功亏一篑，这显然不能满足定价管理的诉求。华为的定价管理是以经营为主线，将华为的IPD（集成产品开发）和LTC（线索到回款）两大主流程耦合起来，不仅遵从严谨的科学思维，而且做到了业务与定价的融合。例如，通过定价和目标成本管理，华为在产品开发的过程中就开始构筑竞争力综合优势，从商业投资的视角去考评一个项目，坚持客户需求导向，将细分市场的商业需求与开发真正衔接起来，在开发中同时完成交易和定价的设计。

定价也是完成营销策略4P组合（产品：Product，价格：Price，渠道：Place，促销：Promotion）中不可分割的一个重要元素，是需要公司高层管理者、业务负责人、销售人员等各个部门人员共同深入把握的关键议题之一。

同很多公司发展的早期阶段类似，华为也曾采用低价竞争策略来换取市场份额，对销售质量的控制要求较低，导致销售慢慢出现了增量不增利的局面。在走向国际化、全球化的道路上，凭借低价虽然会取得一部分市场份额，但是在客户心中，他们对品牌和产品仍然不会认可，认为低价产品就代表了低质量。这些定价策略都是一种短视的利益行为。定价管理的目的就是平衡短期利益与长期利益，实现对大客户的突破，这样才是真正意义上的市场竞争。

企业在实施定价管理的过程中除了上述的认知问题外，还存在一个困惑，那就是缺少实用化的工具。当今市场上的交易量如此庞大，如果没有快捷的工具支撑，数据结果的滞后性对业务的指导意义将会大打折扣。企业无法及时判断市场走向和客户需求，也就无法作出有效的决策。而本书提供的工具极具实用性，使用者只需按照相应步骤进行操作，即可获得结果，在掌握技术要领的同时也加深了对这方面管理要领的理解。

以上问题，看似简单，其实不然。这些年我在做企业管理咨询的过程中，遇到很多企业的高管，甚至是CEO，他们极力想提升企业的盈利能力，但对于定价管理问题却一筹莫展。这本书出版得恰逢其时，它帮助企业打开了定价管理的一扇窗，助力优秀的企业更加快速成长！

众恩咨询创始人卞志汉
原华为信用风险管理体系创建者