下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
我有一个朋友，名叫小Z，他在汽修厂当学徒。很多大学毕业后的学生到汽修厂，要经过“师傅领进门”的过程，从这个过程中也能看出这个人适不适合干这个行业。如果喜欢钻研，闻得惯汽油味，那么经过一段时间的实习就可以正式加入这个行业；如果没这方面天赋或者有了新的喜好，转行也可以。
小Z看修车专业前景光明，梦想着以后开一个修配厂，回村也能展现衣锦还乡的风采，于是选择了这个行业。可是他干了没几天，就感觉和在学校不一样，经常加班到半夜，干得不好还被师傅教训上几句。一起毕业的同学，有些去了4S店做销售员，每天穿西装打领带，收入颇丰，小Z心里好不难受，想着自己也不比别人差，别人能干我也能干好。于是小Z决定到销售领域发挥自己的才能，实现自己买房买车的小目标。
一、好好说话才能真正了解顾客的心理
小Z进入销售部几天后，迎来了一对中年夫妇。于是小Z主动迎上前去，陪着二人看了许久，有问必答。毕竟小Z是专业修车出身的，对汽车功能再了解不过，从里到外，像解剖一样把车的结构给二位解说了一遍，说得顾客一个劲儿地点头。
男顾客问：“价格还能优惠吗？”小Z一听，顿时眼前一亮，心想马上就要成交第一辆车了，心里别提多高兴了。他想着赚了钱可以给女朋友买礼物，也可以请哥们儿下馆子。于是马上和顾客说：“当然能优惠了，看你们是真心买车，给你们最低价。”
顾客笑了笑，接着又问了这个品牌与其他汽车品牌的差别，还一个劲儿地夸小伙子真厉害，懂很多知识，然后又问：“价格还能商量吗？”
这下小Z有点不高兴了，说：“都给你们最低价了，怎么还问，我看你们是诚心买车才报给你们最低价的。”
夫妇二人又转了几圈后说再考虑考虑，便走出了店门。小Z蒙了，心想都给了最低价怎么还要走呢？他们想以什么价格买呢？难道不是真心来买车的？
真的像小Z想象的那样，顾客不是真心来买车的吗？其实顾客也是看了很久的汽车，只是在心里比较哪个车型更好，哪个性价比更高，买了哪个之后老婆能高兴。价格是必须要谈的，不然人家会以为自己是“冤大头”，因此一定要拿到最优惠的价格。不过，客户喜欢这个品牌已经很久了，只要价格合适，今天就买了，没想到销售员还死咬着价格不放。就让了一次价格，这怎么能行呢。客户的老婆在旁边说，他让价那么快，一定还有空间，换句话说就是，顾客的老婆会不高兴。
作为顾客，更关心的是这个汽车品牌的信用度和汽车的性能表现。平时开车上下班，周末领着孩子去郊区，这个汽车能不能走山路，下雨天轮胎会不会打滑，稳定性怎么样，安全配置能解决什么样的突发情况，这才是主要考虑的，都是在性价比高的基础上才行。
从上述案例中也可以看出小Z作为销售员的主要问题出在哪里——他没有从顾客的角度出发。买车人想的是性能感受、使用感受和交流感受，前两点是主观的感受，最后一点是被动的感受。要让顾客对这几点都满意，销售人员就要让消费者的交流感受良好才行，交流当然要顾客满意，顾客舒服，成交的机会自然就会大。
二、好好说话才能让产品的价格转化为价值
品牌的价值和信誉度依旧是销售的王牌，汽车厂商的历史，经历过的重大事件，曾经取得的比赛荣誉、比赛成绩，消费者并不会了解得十分透彻。销售人员如果在这方面做足功课，面对有驾驶情怀的顾客时就能得心应手。一个品牌曾经的荣誉或多或少会影响这类消费者对这个品牌的认可程度，如果他曾参加过某个拉力赛，还取得过团体冠军，那么他定会认为当前这辆车还不错。
当然，价格也是主要的因素，抛开头脑一热的顾客会根据情怀来买车，理智的顾客还是会在价格上跟销售员展开拉锯战的。“再便宜点，再便宜我就买了”，这样的话在汽车销售领域每天都能听到。顾客希望便宜点那是顾客的想法，小Z的问题在于把顾客的角度当成自己的角度，然后陷入一个死循环，顾客要便宜，销售员没降价空间，陷入两难的境地，最后不了了之。顾客没买到心仪的车，销售员错过一次好的机会。
没想到刚入销售这个行业，就遇到了头疼问题，小Z约了原来汽修厂的师傅到小酒馆，把遇到的问题跟师傅唠叨了一下。以前跟着师傅修车的时候，二人经常会交流，交流人生想法、修车技术，师傅也总把自己曾经的故事讲给小Z听。
师傅现在在厂里也是数一数二的修车高手，在小Z眼里，师傅除了喜欢喝酒之外，他就是小Z心中的榜样。师傅听到小Z的经历，给小Z讲了一个故事。师傅的朋友大S曾经也是卖车出身，不过当年没有4S店，就是厂家的销售员，厂里定的销售任务马上就到日期了，还差一辆车，大S为怎么把最后一辆车卖出去犯了愁。
这时来了两个女顾客，看着像是老板和秘书，刚进门就听老板跟秘书说晚上要带大家到××饭店，当天她过生日，所以她请客。大S一听，感觉有戏，可是顾客徘徊了好久，问这问那，也没有买的意向，怎么能把车卖给她呢？
大S灵机一动，想起了刚进门时顾客说过今天是她的生日，这个时间去买礼物肯定来不及了。不过还好，大S的孩子快开学了，他给孩子买了一个非常精致的笔记本，本打算晚上回去给孩子的，现在便能当生日礼物送给顾客。虽然礼轻但是情意重，大S决定试一试。
他就把包装精美的笔记本送到了顾客手里，说：“刚才听说今天是您的生日，我们厂特意为过生日的顾客准备了一份小礼物，祝您生日快乐。”顾客虽然很吃惊，但是也爽快地接受了这份小礼物。大家聊得开心，生意自然就成了。师傅说，大S现在就是师傅汽修厂的S老板。
成功的人自有成功的法宝，问题一直存在，就看怎么解决问题了。这个事件中如果单纯地送给顾客笔记本，也产生不了什么效果，关键点是过生日。
听了故事，小Z也开始在销售过程中逐步摸索属于自己的销售方法。
“我来买车，什么都满意，就差价格这里，怎么就不能让我再满意一次呢，都谈了一下午了，你们就这样卖车的吗？难道就差几千块钱？”小Z琢磨着顾客的想法，是想感受一下驾驶的魅力，于是马上给顾客办了个试驾手续，引导他们左转右转上了高架，在没有多少车的路上把油门踩到底，风驰电掣地飙上一段路，听着发动机引擎的咆哮声，不舒服的感觉悠然释放了。等再回到车行，洋溢在脸上的满足感远远胜于便宜几千块钱带给他的快感。
“我就是上下班接送孩子，你说的这些功能都用不上，价格也不划算。”“那好办，把这些功能都去掉，还能给您打个折，旁边的那辆更便宜。不过空间小，出门旅游就不方便了。对于家庭用车，价格上差不多，还是这辆更舒适。”小Z总能找到让顾客满意的办法，虽然无法知道每个顾客的生日，但是小Z慢慢知道了过生日的顾客需要的是什么，也知道来店里的顾客需要的是什么了。
通过不懈努力，小Z终于卖出了他的第一辆车、第二辆车……
小Z如果是老销售员，就一定会知道，价格和价值是买卖中的博弈环节。销售人员要知道如何将价格转换为价值，将有形资产转换为无形资产，将无形资产转换为无价资产，要认识到无价资产在顾客心中存在的意义。其实性能感受和使用感受都是无法用价格来衡量的。消防车的价值并不会因为消防车的价格和使用对象的身价来体现，但是在消防车抢救了价值连城的物品时，价值无形中就增加了。
产品销售业绩的好坏，与会不会好好说话关系太大了。好好说话才能让产品的价格转化为价值。
作者简介
麦子，微博博主@查小聪。中国矿业大学工商管理硕士毕业，20余年国企工作经历，发表多篇国家级论文，擅长基层领域的职场解惑答疑及个人发展战略分析。