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【问题】
谈判者唯一感兴趣的事情是取胜。（ ）
A.对
B.错
C.要看指的是什么事情
有人说，谈判是战争，那么在这种理解下进行的谈判一定充满火药味，双方会针对某个问题不断“攻击”彼此。有人说，谈判是力量的博弈，强势一方会绞尽脑汁去“碾压”弱势一方，不达目的不罢休。也有人说，谈判是双赢，大家利用智慧共同创造价值，然后各取所需。
就如在培训课堂上，笔者经常问学员：什么是谈判？
“讨价还价”“砍价”“为使自己获得最大的利益而进行你死我活的博弈”……各种各样的回答，丰富多彩。
这些观点，都是对谈判的认知。
既然是谈判，那过程中自然会有意见不统一的情况出现，甚至会出现较为激烈的争论。
但如果认为谈判是“战争”，甚至将谈判定位为一次“你死我活”的较量，那双方自然很难达到真正的目的。因为谈判双方既然愿意坐在谈判桌前，就不是为了进行争论或“战争”，而是为了合作。
双方或多方通过沟通、交流与协调等手段，在彼此可以接受的资源分配方式下，达成有利于己方利益的结果的活动过程，就是谈判。
总而言之，关于谈判，我们可以明确其核心元素，如下所示。
①谈判的根基：合作与共赢的框架。
②谈判的手段：沟通、交流、协调。
③谈判的目的：达成有利于己方利益的结果。
④谈判的终极目标：达成合作。
谈判是人类与动物的不同之一，因为动物解决利益冲突往往只会通过爪子与牙齿，而人类解决问题则会通过沟通、交流等和平手段，以实现各自的目的。
在和平的前提下，大家就共同关心的问题进行磋商，交换意见，寻求解决途径，经过相互妥协，最终达成合作的过程，就是谈判的过程。
其实，世界充满谈判：原本想跟朋友去吃麻辣火锅，朋友却想吃清汤火锅，最终点了鸳鸯火锅；夫妻双方一人想去看电影，一人想去看戏，最后却选择陪小朋友去游乐场玩……
下面两个问题需要思考。
①商业活动有一定的规则，那为什么还需要谈判？
②谈判的关键是什么？
相信有不少人会这样回答。
①为了击败对方，为自己争取到最大利益！
②谈判的关键是“沟通”，辩论高手一定是谈判高手！
这是大多数人对谈判的一般认知，虽然这样的认知没有错，但他们并没有完全理解谈判的内涵与外延。
如今，供应链经营环境日新月异，客户需求与市场格局也在不停变化，但有两个变量的发展趋势非常明确，即产品生命周期越来越短、产品性价比越来越高。这两个变量的发展趋势迫使供应链上企业的角色不断变化，且企业对供应链产品的渗透性不断增强。这种倒逼迫使供应链参与各方必须调整利益分配模式，通过沟通、利益交换、彼此让步等方式实现共同利益最大化。正因如此，谈判就显得更加重要。
【问题探讨】
谈判，无关乎道德，只关乎共同价值的达成。
善协同交换者，才能走得更远。
对“谈判”一词存在这样一种理解：你“取胜”，意味着对方“败北”，这是单赢的做法。谈判过程中，你“取胜”的意愿越强烈，对方的态度反弹也会越强烈，这不利于谈判的推进。我们希望用另一个词来形容谈判——共赢！因为双方都可以成功，可以双赢。
所以，本节开头提出的问题的答案为B。
从谈判的表象来看，谈判的确是为了己方利益，与对方“唇枪舌剑”的辩论过程。但这仅仅是谈判的“表象”，谈判深层次的逻辑是：展示证据，据理力争。同时，双方就各自利益无法达成一致时，可以通过沟通，探寻彼此的利益关键点，最终通过利益再分配实现共赢。
所以，谈判不是互相攻击，而是双方阐明各自的利益和立场，就当前利益与潜在利益形成统一的认知，谋求共同的利益。
谈判本身是资源配置的过程，而非最终目的。虽然在这个过程中，存在双方博弈的场景，但这是为了达成共同认可的结论，并达成合作。
有人认为，因为谈判过程中有激烈的“沟通”场面，所以谈判就是辩论。
事实并非如此。
我们知道，辩论的目的只有一个：揭露对方观点的矛盾，把对方驳倒，以便在最后得到“我赢”的结果。在辩论中，一方会通过各种方法从现象、理论到价值层面，阐述理由，辩驳争论，最终让对方的观点不被大家认同，甚至让对方哑口无言。辩论是会分胜负的。
但谈判显然不是如此。如果在谈判中获得“最佳辩手”称号，那就可能意味着失去合作机会，因为谈判的最终目的是达成“双方可以接受的利益目标”。从表面上看，谈判与辩论一样，双方你来我往、表达诉求，但二者的手段、目的截然不同。
谈判不是互相攻击，而是形成统一的认知，谋求共同的最大利益。谈判的最终结果是“在保障双方利益的框架内实现共赢”，即在价格、数量、质量、送货方式等具体内容上达成统一意见，最终签订合同。
因此，真正的谈判就是双方通过不断沟通、交流与协调，扩大合作边界，交换筹码，达成共赢，并形成价值链的过程。
谈判并不等于“打败对方”，它不是辩论，必须要分出输赢。没有共赢而仅靠强势地位完成的谈判，即便合同已经签订，到了后期执行阶段，合同也有可能因合作商心存芥蒂，不积极有效地执行，而遭受无法预测的后果。
某家公司的员工小孙，曾经代表公司与供应商进行谈判。谈判过程中，为了给己方争取到最大的利益，小孙几乎不给对方留任何缓和余地，不断压价，使用了诸多辩论技巧，凭借甲方主动权让供应商几乎毫无招架之力。
小孙表示：“我不管你们给其他客户的报价是多少，你也不要和我方诉苦，说什么成本很高。我已经说明了我方的底价，如果能接受，咱们就签约；如果不能，我方立刻更换供应商。以我方的实力，不是不能找到替代者。”
在小孙咄咄逼人的气势下，对方尽管不情愿，最终还是签下了合同。小孙认为自己获得了这场谈判的胜利，兴奋地认为这次项目结束后自己一定会升职。
但令小孙想不到的是，一个月后，公司收到供应商的产品时却发现这批产品的残次率非常高，无法达到要求。当小孙向供应商提出疑问时，对方表示：“贵方将价格压得这么低，我们无法尽最大可能满足贵方的需求，这一点我在签合同时已经特别说明，但您执意以这个价格签约，我们也无可奈何。”
小孙原本以为凭借这场“成功”的谈判，自己会在公司中平步青云，最终却因为这次事故接受了公司的处分。
我们能说这样的谈判是成功的吗？
答案自然是否定的。
谈判不等于打败对方，辩论高手不等于谈判高手。在进行谈判之前，一定要先认清这个道理，这样才能真正走入谈判的大门。
辩论高手不等于谈判高手，这是谈判双方需要建立的谈判思维。
【问题】
甲跟乙谈判，双方还在谈判中，没有达成协议，这时甲和乙是（ ）。
A.对手关系
B.合作关系
【问题探讨】
笔者在上课过程中发现，大多数学员对于上面这一问题的回答是对手关系。
其实不然。
大家想：甲跟乙为什么谈判？
原因很简单——双方想“合作”。但合作归合作，双方之间又存在“分歧”或“僵局”，我们称之为合作的“问题”。
现在无论是甲还是乙，都无法单方面解决这个“问题”，甲乙双方只有坐下来，共同协商与合作，才能解决这个“问题”。所以甲乙双方进行谈判是为了解决“问题”。
因此，甲和乙是合作关系。
换个角度讲，如果一方把另一方当成所谓的“对手”，那双方会对彼此抱有警惕，互设对立立场，敌视、抗拒，甚至剑拔弩张……这种谈判的进程与结局可想而知。
所谓“谈判”，就是合作的利己主义。
在“合作”的框架下“利己”，这一点是很多谈判者容易忽视的，他们往往只专注于“利己”，却忘记了“合作”这个前提。谈判双方有清晰的方向，并配合相应的手段与技巧，合作才能良好达成。
合作是谈判的前提，如果没有合作这个前提，那就无须耽误时间与浪费精力进行谈判。谈判追求的不是完全压制，更不是“打倒对方”，而是解决合作道路上的障碍与问题，相互谅解与妥协，达成利益与意见上的一致，即双方在合作的基础上，各取所需。
历史上所有积极推动人类发展的谈判，都是建立在合作的基础之上的，无一例外。例如，《联合国气候变化框架公约》就是由100多个国家及欧洲经济共同体通过不断谈判最终达成共识而形成的公约。各个国家虽然工业发展水平、温室气体排放量不尽相同，但是有“创建美好地球”的共识与合作目标，所以这一公约得以顺利签署。反之，没有合作，谈判就无法被称为“谈判”。
谈判，不仅仅需要技巧与妥协，更是人性的碰撞。
也许我们通过各种技巧，或者利用自己的某些天然优势，能让对方毫无招架之力，但最终的结果通常是“谈判失败，双方未能就某一问题达成一致”。因为我们太过注意“利己”的一面，忽视了合作这一基础，忽视了共同利益，忽视了双方一致的价值主张。完全忽略对方而仅沉溺于自己利益的谈判必然失败。
这样的谈判，结果就是“双输”。
值得特别指出的是，商业谈判的价值不仅在于“当前利益共赢”，更在于“长期利益共赢”。这种共赢包括战略共赢、逻辑共赢与发展共赢。在供应链管理中，我们非常希望与对方除了就标的物展示合作，还能在供应链战略、研发设计等维度深入合作，实现可持续长期协同发展。
通过谈判，买方从卖方那里获知更为详细的产品信息，为产品的开发奠定基础；买方向卖方说明产品应用方向并提出建议，卖方根据实际情况进行细节调整……双方只有探寻可能的合作边界，才可能在价格、品质、后期合作、适用条件、合同融资、技术和商业管理方法之外，获得更大的利益共赢空间，为协同发展奠定良好的基础。
合作谈判应当基于全局观，而不是仅仅针对价格等交易条件进行。从全局上达成共赢，这样的谈判才是有价值和意义的。
只有达成共赢，才有机会形成价值链。那我们如何才能达成共赢呢？
1.扩大合作边界
谈判的第一目的是获得期望的产品与服务，满足企业价值与利润需求。多数谈判都是基于这个简单且关键的目的而开展的。
但成功的谈判不会局限于产品价格和交付方式等，而是在促成共赢的基础上，与合作伙伴进行更深层次的信息交流，为合作边界的扩大创造机遇。
2018年，星巴克与阿里巴巴经过多轮谈判，最终达成全方位战略合作，此次合作涉及阿里巴巴旗下饿了么、盒马鲜生、淘宝、支付宝、天猫、口碑等多条业务线。星巴克想要在中国站稳脚跟，就必须进行中国化改造，尤其是需要融入当下移动支付的浪潮。而阿里巴巴是当前移动支付领域的佼佼者，星巴克与阿里巴巴进行合作，能够将支付宝等一系列业务线引入星巴克，给中国消费者带来更加便捷的消费体验。
因为双方的合作意愿较为强烈，所以双方在谈判过程中能够做到针对各自的诉求不断进行深化讨论，共赢可能性较大，所以在达成战略合作的同时，星巴克还宣布与阿里巴巴联手开创星巴克新零售智慧门店，进一步满足网购、移动端下单支付、“用星说”社交礼品领取及客服咨询等各项需求，从而使自身得到全方位升级。这就是通过谈判最终扩大合作边界，整合谈判双方资源，形成共赢局面的范例。
从星巴克与阿里巴巴的谈判可以看出，在有价值的谈判中，双方并非站在“对立面”，不是一方单纯压价，另一方只顾守价，而是通过彼此资源的互通，找到新的合作方向。这让商务合作不再局限于单纯的“交换交易”，而是探寻更完善、更深入的合作模式。要想实现这一点，谈判双方就必须建立大局观，无论是谈判主题、谈判代表的选择还是具体谈判技巧的使用，都应从大局出发，这样才能扩大合作边界。
2.形成价值链，实现较多的价值诉求
成功的谈判是与合作商形成对价值体系的共识。合作商不只是原材料、产品或服务提供方，更是品牌发展的重要推动力。合作双方认同彼此的品牌价值，这样能够实现更多的价值诉求。
典型的合作价值链案例就是苹果公司与富士康、和硕科技等代工厂的合作。苹果公司与富士康、和硕科技原本是单向的采购关系，随着苹果产品在全球范围内走俏，富士康等企业获得了大量的订单，保证了利润。而随着双方的合作越来越紧密与深化，代工厂与苹果公司之间的价值链不断完善，其针对苹果公司推出了一系列全新的生产线，在满足苹果公司需求的同时，也在不断增强自身科研能力。
并且，由于代工厂认同苹果公司的价值观，双方逐渐形成了统一的价值体系，开始改变单向的生产业务合作关系。代工厂开始进行产业升级、新技术研发时，会主动与苹果公司取得联系，分享成果，为苹果公司带来新的创新思路与模式。由此可见，苹果公司是在供应商管理方面十分具有参考性的公司，通过谈判，其将供应商纳入价值体系之中，为未来的发展奠定了有力的基础。
一旦形成深度谈判，谈判活动就不再局限于完成当前的任务，它能够实现较多的价值诉求，直接为谈判双方打开新的思路。因此，虽然各代工厂从苹果公司获得的利润，很多时候与从其他企业获得的利润相比并不占优势，但各代工厂依然非常欢迎苹果公司的订单。因为通过与苹果公司的合作，代工厂获得的不只是利润，还包括整个生产线管理体系、技术体系的升级，从而实现了多元价值诉求。达到这种效果的谈判，才是真正完美的商业合作活动。
很多人认为谈判只存在于商务交易与合作中，但实际上，谈判普遍存在于日常生活中。
朋友聚会时，A想吃火锅，B想吃川菜，C想吃饺子，为了达成一致，大家开始进行讨论。
孩子放学回家后，想要看完动画片再写作业，父母却要求他写完作业再看动画片，这时候父母需要与孩子协商。
你看中了一款空调，商家定价5 000元，你想以4 000元的价格买下，为此你与销售员开始讨价还价。
……
以上情形，都是谈判。谈判无处不在，它不仅存在于谈判桌上。
当我们与某个人或多个人有分歧时，就需要通过谈判来解决问题，最终达成一致。
现实商业世界中，各方的资源配置需求不尽相同，因而在共赢的要求下，各方必然需要基于合作框架，通过协商满足这些差异化需求。也正因为如此，分歧或僵局是谈判的基础，如果没有分歧或僵局，那便一拍即合，无须再谈判。有时候即便分歧非常细小，它也构成了谈判的必要性；纵使双方建立了极高的信任度、关联度和深入的合作关系，谈判依然是有必要的。因为，双方在具体的利益层面依然会存在分歧，尤其对商务合作而言，某些时候只是0.01元的单价差异，或是项目进度提前一天、延后一天的差异，都有可能让双方无法达成共识、顺利签约。这个时候，就需要通过谈判解决问题。
换言之，如果双方没有丝毫分歧，在所有细节提议上都一拍即合，却还要展开谈判，那岂不是浪费时间？
在商务谈判过程中，谈判者需要同合作方不断交换各种信息，一方面需要保证自己的利益，另一方面还要与对方建立良好的关系，使双方利益达到平衡。采购谈判是供应链管理中最重要的一个环节，只有做好采购谈判，才能建立稳定的供应商体系，为未来与供应商的良好合作创造条件。
现在，我们明白了商业活动为什么需要谈判。
谈判就是一种商务程序。通过这种程序，谈判双方能消除彼此间的分歧，实现共赢，这是良好合作的前提。只有建立了这样的谈判思维，才能消除根深蒂固的“谈判攻击性”，真正促进谈判的成功。
只有正确认识谈判的定义、内涵与外延，才能更好地定位谈判、准备谈判、规划谈判以及实施谈判，最终实现达成合作的目标，否则就会在谈判技巧的沼泽里越陷越深，难以自拔。
【问题】
你承建了一个地铁工程项目，合同中包含延期罚款的条款。分包商施工时因出现透水事故未能如期完成工作，以致影响项目的正常交付，此时你应该怎么做？（ ）
A.查分包合同，找出分包商应承担的责任
B.列举该分包商的种种失误，以传真形式向他的上级投诉
C.给对方上级打电话，要求由对方承担全部责任，否则你将起诉
D.安排一次会议与对方协商补救办法，讨论你方工程师提出的解决方法
究竟怎样做能让双方达成一致，最终签订合同？
答案只有一个：共赢。什么是共赢？最容易理解的解释是：找到彼此共同的利益。没有共赢的谈判，就是失败的谈判。谈判就是利益交换的过程，找到了共同的利益，就可能达成共赢，为双方的合作创造契机。
双方达成共赢，不仅会促进商务活动有效进行，还会为未来扩大合作边界奠定良好的基础。双方形成统一的价值体系，通过合作实现自身利益的最大化，必然会对更多细节产生“共情”心理，会以合作的心态进行交流。
现实生活中，通过谈判扩大合作边界，从而形成更密切的合作，这样的场景十分常见。
A去买鞋子，一款鞋子原价100元，他想要以90元的价格买下，于是不断砍价。但是商家B并没有同意，经过一场“拉锯战”，最终以95元的价格成交。A虽然买到了自己心仪的鞋子，但还是认为自己有些吃亏；商家B则认为最终成交的价格太低，这个顾客“不好对付”。
A去买鞋子，一款鞋子原价100元，他觉得有点贵，于是开始砍价。商家B表示价格已经是最低，无法再降了。但是为了促成交易，他提出可以送A一双价值10元的袜子。A看到袜子的质量很好，于是不再砍价，双方愉快地达成交易。商家B的袜子售价10元，进货成本只需3元，显然，这是双赢的交易。
上面第2个案例就是“扩大合作边界”的典型案例。砍价同样是谈判，但仅将目光锁定在价格上，最终即便达成合作，双方也会心有不满，顾客可能只进行“一次性消费”。但通过扩大合作边界，商家凭借一双进价3元的袜子，让达成的交易不局限于鞋子之上，双方也都达到了自己的心理预期，这样的谈判自然是成功的，对培养“回头客”非常有帮助。
谈判双方在沟通中交换信息，信息交换得越充分，双方越能达成共赢并促进合作边界不断扩大，那么谈判结束后的执行就会越高效。随着信任度的不断提高，双方的价值链会逐渐形成，最终双方会成为紧密的利益共同体。
为什么苹果公司拥有成熟完善的合作机制？因为苹果公司在全球开展采购业务，与众多代工厂建立深度合作模式，而不是简单地进行硬件采购，所以双方的合作边界得到极大拓展，代工厂愿意配合苹果公司的发展进行业务调整，最终苹果公司形成了全球化生产体系。倘若没有扩大合作边界，那么苹果公司就无法建立遍布全球的生产体系。
当然，在谈判过程中，采购方与供应商会不断亮出筹码，彼此通过筹码交换信息，争取最大的利益。正是因为需要借助筹码进行谈判，所以双方会经过一定时间的“拉锯战”，最终达成共赢，形成价值链。谈判就是一个过程，是彼此交换信息的过程，是彼此相互了解的过程，是逐渐达成共赢的过程。唯有进行这样的谈判，双方的价值才能实现最大化，合作边界才能不断被拓展。
【问题探讨】
本小节开头的这个问题的4个答案其实就是4种决策。我们做商务决策和进行商务谈判的出发点就是利益最大化。于是接下来分析双方利益即可。
从问题的描述可以看出，你方的最大利益是“如期交付”，毕竟你方不是靠收分包商的罚款获利的，同时分包商的最大利益也是“如期交付”，即双方的利益是一致的，因此应选择答案D。