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客户听了介绍，看了产品，很是心动，可是临下单前却又犹豫了——“这个产品，能匹配我的身份吗？”很显然，对方在质疑产品的定位。
这个时候，我要怎么破？
在销售过程中，当客户说出他的纠结或问题时，你可以通过“3W”法则放慢销售的脚步，消除客户的顾虑。
第一个“W”是为什么（why），可以帮你找出客户的纠结所在；第二个“W”是什么（what），要分析客户的纠结会给你的销售带来什么样的影响；第三个“W”还是什么（what），你要做些什么才能让客户不再纠结。
这样一分析，你就很容易抓住问题的关键，直击要害了。
小孙是一家女装店的导购，接触过形形色色的顾客。
这天，一个打扮时髦的顾客来到店里，逛了一圈后，拿起一件风衣左看右看，看样子很中意。
小孙见状，适时走过来，取下风衣让顾客试穿。顾客接过衣服，在身前比了一下，又对着镜子照来照去，似乎很是喜欢。
小孙赶紧说：“您眼光真好，这件衣服如果穿在您身上，肯定会很漂亮。您感觉怎么样？”
顾客：“还行吧！”
小孙：“这个是今年的新款，非常时尚，很多漂亮女生喜欢这一款呢。”
顾客听了小孙的话，一言不发，只是拿着风衣看来看去，还很仔细地看了看品牌，随后又摇了摇头，看得出她有些纠结。
小孙看出了她的纠结，继续发力。
小孙：“您人这么漂亮，穿上这件衣服，肯定惊艳。试试看嘛！”
顾客架不住小孙夸赞，便穿上了这件风衣，果然非常漂亮。小孙抓住时机，又是一顿猛夸，把顾客夸奖得笑容满面。不过看得出来，她还是有些纠结。
小孙：“您有什么顾虑吗？”
顾客：“衣服很漂亮，也很适合我，可我的圈子里都是一些有品位的人，这件衣服的品牌没怎么见过。”
小孙：“您的顾虑是对的，我们这个品牌毕竟是个小品牌，但是它却是小品牌中的佼佼者，有着很多优点，能够匹配您的身份。另外，您看衣服的款式，看它的面料、设计，无一不是大家风范，绝对能衬托出您高贵的气质……这件衣服真的太适合您了。”
顾客一听，纠结顿消，愉快地下单买了衣服。
在销售过程中，客户跟你说：“你们的产品，能匹配我的身份吗？”其实，这里面还隐含着另外一层意思，那就是——“你们的产品不错，但规格不高，我在纠结要不要买”。
很多人听了客户的话后，会跟客户辩驳，想告诉客户产品配得上他的身份。不过，这种方式往往会让客户产生对抗情绪，导致交易失败。那么，应该怎样做呢？
首先，认同客户的观点，告诉客户产品是大众化的产品，确实有些配不上客户的身份。把产品的定位降一降，把客户的身份抬一抬，这样在情感上很容易引起客户的共鸣。
然后，跟客户交流，寻找深层次的原因。通过这些，了解到客户纠结的根本原因，是品牌不够响，是设计太普通，还是色彩搭配没有品位？总之，要找到客户“嫌弃”的原因，这样才能解决问题。
最后，突出优点，弱化缺点。当客户提出“嫌弃”的原因时，你可以强调产品的优点，以弱化客户的顾虑，让他感觉到产品还是能配得上自己的身份的，这样他就会放心购买了。