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眼看快要成交，客户却还在摇摆，左思右想，就是不肯下单。当你继续以产品优势吸引客户时，对方却来了一句——“我掏这么多钱，你们能提供额外价值吗？”你瞬间哑火。
额外价值，你能提供吗？怎样提供？
介绍产品时，把产品的优点以及能给客户提供的价值说清楚，客户就会买单了吗？未必！除了产品能实现的价值外，客户还希望你能为他提供更多的价值。毕竟好处谁也不嫌多，多多益善。你提供的额外价值越多，客户的满足感就会越强，你成单的概率就越大。
因此， 要想做好销售，就要跳出产品思维，给客户提供额外的 价值 。不用怕没有，你的细心，你的周到，你的热情，你的人脉，你的能力……这些全都可以是额外价值。
一家面馆，以卖“宫面”而闻名。因为用料好，做法考究，一碗面价格不菲。在这家面馆吃碗面，差不多可以在普通饭馆炒几个菜了。受价格影响，面馆的生意一直不温不火。
为此，老板非常苦恼。
一次，一个顾客在店里吃面，随口抱怨道：“面这贵，怎么啥也不提供呢？就不能提供点额外价值吗？”
一语惊醒梦中人，老板当即决定，改变营销策略。除了在服务上效仿海底捞的做法，给顾客更好的体验外，他还开展了一种令人惊叹的送福利活动。这个活动一经推出，就吸引了大量的顾客，实现了每天顾客爆满的情况。
那么，面馆老板是怎么做的呢？
他用了一个很简单的方法——在碗底印上各种福利活动。这种碗底福利的设计，对于顾客来说，无疑是一种惊喜，一种额外价值。当他们吃完面时，会发现碗底上有福利。比如，优惠券、折扣券、现金奖、免费饮料、免费糕点、小礼品等。这种活动，不仅增加了顾客的消费体验，还给他们带来了满足感，让他们感觉自己很幸运。
除了碗底送福利的活动外，老板还提供一些其他额外服务。比如，免费打印、免费存包等。这些额外的服务，会让他们觉得面贵一些也值得。他们不仅自己愿意再次光顾这家面馆，并且愿意推荐给朋友和家人。
作为销售，我们要明白这样一个道理：产品不仅仅是要帮助客户解决问题，更重要的是，要让客户通过和我们的合作满心欢喜。这就要求除了产品本身固有的价值外，还要提供一些其他的、额外的价值。
比如说，我们卖的是水，水的功能就是解决口渴、身体生理所需。可是，水如果加一些甜味，除了能满足生理所需外，还能让人心情愉悦，这就是附加值。如果再加入各种矿物质，价值更高，它的附加值也更大了。
这还不够，作为卖水人，如果我们能和客户聊天谈心，帮他解决一些生活中遇到的难题，附加值是不是又拔高了？作为客户，花一瓶矿泉水的钱，能买到一瓶甜的、富含各种矿物质的水，而且还能得到销售员的帮助，是不是会觉得赚大了？
这就是额外价值带来的变化。只要能提供额外的、更多的价值，我们就能让客户欲罢不能！