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为了尽快把产品卖出去，一见到客户，你就滔滔不绝、舌灿莲花。可这个时候，客户偏偏“不识趣”，东拉西扯，净说一些无关痛痒的话题。你忍不住了，打断客户说话，回归正题。可你越说，客户越反感，最后交易失败。
问题出在哪里？
在销售中，有一项基本原则—— 说话是银，聆听是金 。过人的口才，可能会让你左右逢源，但善于聆听，却会让你更加顺利地签单。在销售中，20%靠话术，80%靠聆听。
为什么耳朵比嘴巴更重要呢？那是因为聆听不仅能让你充分获得客户信息，也是对客户尊重的最好表现，更重要的是，客户能感受到你的尊重。
一位年轻的保险推销员，去某个城市见一位地产公司总裁。出发前，他的同事说：
“我已经见过这位总裁三次了，每一次都是满怀希望而去，失望而归。他很难搞定的，你不要抱太大希望！”
年轻的推销员听后笑了笑，不以为意。
见到地产公司总裁后，两人一阵寒暄，便开启了聊天模式。推销员很清楚自己此行的目的，于是就故意把话题转移到这位总裁的生意和近况上。因为他知道，这才是对方感兴趣的话题。如果上来就推销保险，很容易引起别人的反感。
果然，这个话题引起了总裁的兴趣。他滔滔不绝地谈起自己最近的生意和家庭，后来还说到前一天晚上和朋友们一起打牌的事情。对于这种纸牌的玩法，推销员根本不懂，听一会儿就听不下去了。有好几次他想出言打断对方，说一下自己的思路和想法，顺便聊聊保险，但看到对方这么感兴趣，不停地说着纸牌游戏，于是便耐住性子，细心聆听。
就这样，这位总裁一直讲故事，完全不提关于保险的任何话题，而年轻的推销员在旁边耐心地听着，不时哈哈大笑。两个人仿佛是多年好友在一起聊天一样，谁都没有谈保险。
最后聊天快要结束时，这位总裁突然说，他的公司打算为管理人员购买商业意外险，一单大生意就这么成交了。
临离开前，销售人员问出心中的疑惑：
“我的同事见过您三次了，可您一直没有想要购买保险的意愿，而我什么也没有说，您为什么会主动提出购买呢？”
地产公司总裁笑着说：“他们呀，从来不肯听我把话说完。”
我们感知这个世界，主要是靠眼睛看到的信息，其次才是听到的情报。但是在销售中，却有一个铁律，那就是 80%的成交要靠耳朵完成。也就是说，听客户说话才是成交的关键。要想客户听你介绍产品，你就要学会聆听客户说话。
在销售过程中，很多销售员常犯的错误就是喋喋不休，说个不停，甚至为了多说话，多介绍产品，经常打断客户说话。可是这有什么用呢？说了大半天，根本就不是客户想听的，做了无用功不说，还经常会被客户讨厌，导致交易失败。
聪明的销售员都知道，在跟客户交流的过程中，“听”比“说”更重要，因为聆听能让你获取更多信息，了解客户的真实想法、真正需求。很多时候，客户的真正需求，其实都藏在琐碎的谈话中，这需要你听到并过滤吸收。比如，闲聊过程中，客户说“平时家里买东西都是我太太做主的”，这个时候你就应该明白，接下来的推销要多围绕客户的妻子展开，这样就能省掉很多弯路。
总结起来，在销售过程中，聆听客户说话有两点作用。
一是表现了对客户的尊重。每个人都有强烈的自我主张和表现欲。所以，当你聚精会神听客户兴高采烈地说话时，对方会产生一种被尊重的快感。这种感觉，能很快拉近双方的距离，促进交易的成功。
二是聆听的同时，你才有思考的空间。客户的喜好、很多想法以及需求，都藏在说话中。在对方说的过程中，你能边听边吸收，同时带着问题去思考。这能让你更容易找到解决问题的方案，更好地满足客户。
尤其需要注意的是，要让客户把话说完，不要轻易打断对方，因为认真聆听他人的感受和心情，让他人把话说完，是一种尊重的表现。在聆听中体察客户的感觉，感受客户的想法，你也可以更好地开展后面的销售工作。
心理学指出：“某些时候，闭嘴比滔滔不绝更利于销售。”事实确实如此。成功的推销是一种艺术，一种学会聆听世界上最伟大的声音的艺术。与其口若悬河地介绍自己的公司或产品，不如选择适时闭嘴，认真聆听客户的心声，了解客户的需求。
这样你的成交才更容易。