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客户在购买前往往会有两种感觉：一种是“感觉不划算，看看再说”；另一种是“如果我不买就亏了”。前一种感觉会让客户犹豫不定，甚至失去购买意愿；后一种感觉，则会让客户立即下单，并给其带来成功感。
那么，如何带给客户成功的感觉，让他感觉“我赚大了”？
面对客户时，任何销售人员的面前都摆着一架天平。天平的一端是客户愿意出的价格，另一端是你能帮助客户解决的问题。如何才能让“价格”这一端翘起来？唯一的办法是，在解决问题的那一端加大重量。方法有两个： 要么解决的问题多，要么解决的问题大 。
客户购买产品，是为了实现目标，解决问题。只有能解决的问题多或大，客户目标实现的概率才会越大，他感觉“赚到”的程度也就越高。
在一个时装店里，售货员小王正在推销新品，她的客户是老顾客刘姐。小王看了看四周，见没有人注意，便小声对刘姐说：
“刘姐，店里刚到了一批新款，我给您拿出来试一下？”
见刘姐没有拒绝，小王赶紧拿出几件新款衣服，请对方试穿。当刘姐穿上一件红色卫衣时，小王连连夸了起来：
“刘姐，这件衣服，您穿上真的非常合身，就像为您量身定制的一样，真有气质。我敢保证，您穿上它呀，一定能打败 99%的人。”
几句漂亮话一夸，刘姐不禁飘飘然起来，心里美滋滋的。她左看右看，也觉得这件衣服漂亮，就打算买下来，于是便开始询问价钱。
小王知道，只要再加上一把“火”，这单生意就要成了。那么，她是怎样加“火”的呢？她悄悄地对刘姐说：
“刘姐，因为是新款，我给其他人都不打折的。您穿得这么有气质，我给您打个八折，权当付您的广告费了。不过，一定要记得，这个价格不要告诉别人呀。要是都以这个价来买，那我可得亏死了。”
刘姐本来还觉得价格有点贵，一听小王这样说，顿时觉得自己赚到了，赶紧掏钱下单。
做过销售的人都知道，客户要的就是一种感觉，一种“如果我不买就亏了”的感觉。这种感觉一旦产生，那就是过了这个村，就没有这个店。如果现在不买，就是亏了；如果现在买了，就是赚了。在这种感觉的推动下，客户会很快做出下单购买的决定。
那么，如何才能让客户产生赚了的感觉呢？
通过引导，让客户意识到自己的需求，认识到自己的问题。既然有问题了，那么就得解决这个问题，如果不解决，会对自己造成各种甚至是不好的影响。那么如何解决呢？你要让客户明白，你的产品之于他的问题，就像药之于病，药到就会病除。如果不吃药，“小病”就会成为“沉疴”，会有大麻烦的。
当然，这还不够，产品本来就是解决问题的，要想让客户产生“买到就是赚到”的感觉，一定要让他们觉得“买得值”。这里面包含很多个因素，比如——
要让店铺看上去“值”，店铺装修到位，门头干净，货架整洁；要让服务感觉“值”，服务员精神面貌良好，热情、大方，专业程度高，服务到位，说话好听；要让道具看上去“值”，产品手册清晰明了，客户留言充满喜悦；要让性价比真的“值”，产品与市场上同类产品比较，性能更好，质量更优，价格更低……这么多“值”加起来，客户必然会觉得“物超所值”。
不过，这离感觉“赚到了”还差些距离。这个时候，除了产品本身外，还要有一些额外的附加值。比如，客户购买的杯子，不仅能保温并用来喝水，还是精美的工艺品，不装水的时候可以是孩子的玩具。另外，因为买了杯子，他还额外得到了一条围巾……
这样的产品，不仅解决的问题多，解决的问题还大，客户能不产生“赚到了”的成功感吗？