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客户对销售人员大多存有一种不信任的心理。他们普遍认为，从销售人员那里所获得的有关商品的各种信息，往往不同程度地存在一些虚假成分——“嘿，我可不是外行，你不要骗我！”
要想打消客户顾虑，你得让他看到，你知道他是内行，不会欺骗。那么，应该如何去做呢？
作为销售人员，你千万不要总想着打动客户的脑袋，而是要想方设法去打动客户的心。因为心是离客户钱包最近的地方，是客户的感情，是客户信任的基础，脑袋则是客户的理智。
换言之，在销售过程中， 你一定要动之以感情，而不要晓之以“道 理” 。只有通过打动客户的心，才能让他们产生信任，进而成交。
有一位刘姓销售人员，非常出色。在销售安全玻璃时，他的业绩总能保持在整个南部地区第一名。
在一次公司优秀员工颁奖大会上，主持人问：“刘先生，我们大家都想知道，您是用什么特殊的方法，让业绩维持前列的呢？”
刘先生笑了笑，回答说：“很简单，我每次去见客户的时候，皮包里总是放了许多截成 15 厘米见方的安全玻璃。同时，我还会随身携带一把锤子。见到客户，如果客户不相信我，不相信安全玻璃，我就会把安全玻璃放在他们面前，拿起锤子使劲敲一敲。客户看到玻璃没有碎裂，往往非常惊讶。这个时候，我就趁机问道——‘你想买多少’，这样很快就达成了交易。”
大会之后，很多人知道了这个方法，同事们更是纷纷效仿。他们出去拜访客户时，都会随身携带安全玻璃样品，以及一把小锤子。可是，一段时间后，人们发现，尽管大家都采取了同样的方法，但刘先生的业绩仍然维持在第一名的位置。这是为什么呢？
带着这个疑问，在再一次的颁奖大会上，主持人又问：“刘先生，大家现在都效仿你，做同一件事，用同样的方法，可为什么你的业绩仍然维持第一呢？”
刘先生笑了笑，说道：“原因很简单，我早就知道你们会效仿我的做法，所以从那以后就改变了做法。我去拜访客户时，如果他们不相信产品的质量，我就把玻璃放到他们面前，把锤子递过去，让他们自己来砸。”
主持人：“这和之前有什么区别呢？”
“区别很大。”刘先生说，“我把安全玻璃介绍得再好，他们也未必会相信。我当着客户的面砸玻璃，信任感上升，但他们还是会怕被骗。只有锤子在手里，他们亲自去体验、去感受，才能完全放下心来。”
现在这个社会，陷阱很多，人与人之间的信任感越来越低。很多客户害怕自己被骗，面对销售人员时，表现得格外谨慎，浑身上下都充满警惕，害怕掉进销售人员设好的“陷阱”里。
这种时候，你就是说得天花乱坠、感天动地，客户也不会相信。相反，你说得越多，客户反而越怀疑。他们甚至会觉得，你的每一句话、每一项行为，都带着欺骗的目的。
这其实也不难理解，很多客户之所以顾虑重重，很可能是因为在他们以往的生活经历中曾经遭受过欺骗，或者买来的商品没有达到他们的期望。当然，现在网络发达，他们也可能是从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受到损害的案例，怕自己也遇到类似的事情，所以对他人尤其是对销售人员的戒备心特别重。
很显然，这个时候，如果你不能改变他们的看法，消除他们的戒备心理，这个单子算是泡汤了。那应该怎样做呢？
在这种情况下，你一定要找出客户无法接受产品的真正原因，想办法消除他们的心理障碍。在前面的案例中，刘先生就用了一个很巧妙的方法。他知道客户的心理障碍是不相信安全玻璃的质量，同时害怕会被欺骗，于是给了客户一把锤子，让他们自己去检验安全玻璃的质量。这个方法很轻松地赢得了客户的信任。你只有取得了客户的信任，他们才会跟你合作，才会买你的产品。
你还要给客户机会，让他们在你面前可以表现出“内行”的样子。无论客户是不是真的内行，但只要对方看到你认为他们是“内行”的，他们就会下意识地认为你不敢欺骗一个内行，心理上的安全感就会油然而生，成交就会变得轻松起来了。