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好不容易把产品卖出去，你以为成交完成，利润到手，哪里知道客户却反馈——“你这产品不行啊，一点用都没有！”
客户能为没有价值的产品买单吗？
市场竞争有两个方面：一个是关于产品的竞争，另一个是关于品牌的竞争。产品制造于工厂，是摆在货架上，为顾客解决问题的；品牌创造于心智，存在于顾客的头脑之中。前者我们很清楚，能解决问题的产品，就能得到顾客的喜欢。那么后者呢，品牌如何存在于顾客的头脑之中？
其实，最重要的核心是提供价值。 无论是情怀也好，故事也罢， 还是格调、荣誉等，都比不上价值更能深入人心 。
一天，一位销售员被分配到一条客户线索。这条线索里，客户画像信息非常清晰、完整，销售员觉得这单达成的概率很大，于是立刻联系了客户。由于前面已经有线索拓展同事进行了铺垫，所以销售员几乎没有费什么力气，就约到了客户。
销售员如约到达客户公司，发现除了自己以外，客户还约了其他几家友商。
交流开始，友商们介绍了自己公司的产品。销售员也不例外，详细地把自己公司的产品从头到尾演示一遍。最后，客户又问了几个问题，销售员也都一一回答，沟通进行得很顺利。
最后，客户表示，三天后他会再邀请几个业务层面的同事，一起再沟通一遍，并请这位销售员也来参加。销售员觉得，这单生意应该十拿九稳了。
三天后，当这位销售员再次如约来到客户公司，又演示了一遍产品并给出最终报价后，结果并没有像他预期的那样。他回去后的第二天，就接到客户电话，被告知其他公司的产品更好，价格更低，客户已经选择与其中一家供货公司签约了。
真的是因为别家公司的产品更好，价格更低吗？并不是。这位销售员很不服气，通过朋友辗转了解到客户的真实想法。原来，客户和其同事们一致觉得，销售员一直在卖产品，说产品如何好，压根儿没有提到这款产品比其他同类产品优质在哪里，能提供什么价值，而他们需要的只是产品提供的价值。
营销成功的本质是先义后利，即要先为顾客解决问题，创造价值，最终才能达成交易，获得利益。这里的“义”，指的就是产品向顾客传递的独一无二的价值。企业所有资源的付出，让顾客感受到了产品的内在价值，而顾客的喜欢和回馈，成就了品牌。这条通道一旦打通，产品自然而然就卖出去了。
一定要明白，品牌营销的核心是价值，而不是卖东西。
如果把卖东西当成营销重点，忽视了价值的重要性，客户解决不了问题，产品也就成了“花把式”“面子工程”，谁还肯买呢？