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与客户谈生意，眼看快要成交，客户却突然反悔了——“你的这个产品，不如××牌子的”。客户搬出同类产品，你怎么破？
“ 知己知彼，百战不殆 。”这句古老的军事名言，一直被奉为兵家至理。当然，在销售中同样适用。它不仅要求你了解客户，更要了解竞争对手。
因为竞争对手不仅是一面镜子，可以毫不留情地照出你的缺点，帮助你更好地认识自己、完善自我、提高境界，同时，他们还有可能比你更了解用户、了解市场，营销方法比你更有创意。他们是对手，更是榜样。
老张是一家国产品牌润滑油代理销售公司的推销员，很有销售经验。一天，他根据公司分配的线索，来到一家汽车修配厂。他发现这家汽车修配厂所处的地理位置很好，临近主要交通干线，来往的车辆很多，生意十分火爆。这么优质的客户，他很想拿下。
可是经过调查后，他却发现困难很大。为什么呢？因为这家汽车修配厂已经打上了另一个外资品牌润滑油的大招牌，而且货架上摆放的几乎全是外资品牌的产品。很明显，汽车修配厂已经和那个外资品牌达成了合作。
面对一个强有力的竞争对手，老张没有贸然行动，而是打算先探听一下外资品牌的情况，然后再采取相应的对策。很快，他就从旁边的商家那里了解到，汽车修配厂代理那个外资品牌的润滑油已经有两年之久了。修配厂之所以愿意代理外资品牌的润滑油，是因为对方免费为修配厂制作了一个大型的广告招牌。这块广告招牌竖立在外面，来往车辆都能看见，这为修配厂招来了很多生意。当然，这块大招牌也为那个外资品牌做了宣传。
掌握了对手的情况后，老张更有信心了。他及时返回公司进行了汇报，并根据对手的情况，提出了比对手更具有吸引力的方案。他的方案得到了公司的批准。于是，他带着方案，再次来到汽车修配厂，并找到了老板。
老张开门见山：“老板您好！我是某国产品牌润滑油代理销售公司的推销员，我想向你介绍一下我们的产品。”
老板：“不用介绍啦！外面的大招牌你看到了吧？我这里一直在代理某外资品牌的润滑油，合作得很好。再说了，顾客也比较信得过国外的品牌。”
老张：“如果我没有说错的话，您之所以与那家外资品牌达成合作，就是因为外面的那块招牌吧？还有就是价格上的优惠。您答应对方，招牌至少要挂两年。”
老板：“你了解得很清楚啊！没错，是这样的。他们开出的优惠条件不错，大广告牌对我这里来说，也是很好的宣传。再说，都是老客户了，我很乐意继续与他们合作下去。”
老张：“如果我们愿意给出同样的优惠，再免费为你们制作两块特大招牌呢？”
老板有些心动：“条件不错，我还要再考虑下。”
老张：“每年再给每块大招牌 2000 块钱的电费，您看怎么样？”
老板：“好吧，我这块招牌也快过期了，是该考虑换换了。”
就这样，老张与汽车修配厂的老板达成了协议。从此以后，这里货架上的润滑油换成了老张公司的产品。
在营销过程中，你一定会遇到竞争对手。当遇到竞争对手时，最聪明的做法是怎样的呢？1000 个人可能有 1000 种应对方式。
有的人视竞争对手为敌人，总是带着敌意，老死不相往来；有的人拼命寻找竞争对手的致命弱点，千方百计诋毁对方的声誉，不择手段地争夺地盘和市场。当然，还有的人选择主动屏蔽，无视竞争对手。
这些方法其实都不可取。恶性竞争的结果，必然是两败俱伤。无视竞争对手，则可能永远打不过竞争对手。成功心理学告诉人们，要多了解竞争对手，读懂他们，学习他们，才有超越他们的机会。
一般来说，要想了解和读懂竞争对手，要从以下几个方面着手。
最基本的是要先了解竞争对手产品的质量、性能数据。产品是你与竞争对手交锋的武器，掌握竞争对手产品的质量、性能数据，更利于优化自己的产品，面对客户时也更有说服力。当你的产品的质量、性能都优于竞品时，客户是看得见的。
你还需要了解对手的产品价格。价格是产品的基本属性，也是客户看重的地方。客户在进行购买时，往往会“货比三家”。在双方接触的过程中，即使客户相信你的产品的性能优、质量好，但价格高于同类产品时，他们往往也会犹豫不决。当你详细了解过竞争对手的产品价格后，就可以灵活地控制局面，并适时地调整自己的产品价格，以促成交易。
最后，你还需要掌握竞争对手的市场运作方式。产品的市场运作方式，在很多时候，往往直接影响客户是否接受你的产品。当你的产品的市场运作方式不符合客户需求的时候，哪怕你的产品再好，客户也会觉得不适合，自然就无法成交。因此，你需要瞄准竞争对手，学习他们的产品销售、操作、运营等市场运作方式，因为他们的产品与你的产品最接近。
如果你能够对竞争对手的市场运作方式有一个较为准确的了解，学习其优点，并据此适时调整自己的市场策略，那将会收到意想不到的效果。