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发现客户有购买需求，费尽心力给他讲产品、谈合作，眼看着快要成交，客户却抛出了致命问题——“你的产品和市场上的产品相比，没什么优势啊，我为什么要选你的？”
太难了！你了解自己产品的卖点与优势吗？
从产品的角度讲，你的 “卖点”永远只有三个，即产品属性、优 势和顾客利益 。产品有什么属性？质量好，效果好，还是安全、环保？产品有什么优势？是比别人的更快、更省电，还是更耐用？能为顾客带来什么利益？健康、养生，还是其他？
找出这些点，突出它、强化它，你的产品就有了卖点与优势，也就有了成交的本钱。
某国际品牌专卖店，有一款全自动书柜，价格高达 3 万元，但高端智能，且安全性高。很多人以为这款书柜销售量可能不高，可恰恰相反，其销售量明显高于一些中低档书柜。因为销售人员总是着重突出这款高档书柜的卖点，让其在众多同质化产品中脱颖而出。
一位身穿高档休闲服的男士前来咨询，询问价格后，露出吃惊的表情，转身就要走。
销售人员张莉立即微笑着说：“没错，先生。这套书柜真的不便宜，但我们这里的书柜是国际高端品牌，是针对一些像您这样的成功人士设计的。您可以先了解一下，不买没关系，以便于您选择时进行对比，您说是吗？”
男士停下来，目光在这款书柜上停留几秒。
张莉接着说：“先生，您有没有发现，这款书柜与其他品牌的书柜有什么不同？”
男士饶有兴趣地问：“有什么不同？”
张莉拿来一款遥控器，轻轻按了一下，然后引导着男士说：“先生，正如您看到的，这是一款全自动书柜。另外，书柜门是德国原装进口的钢化玻璃，目前在国内只有我们一家采用，它使用最新的技术制作而成。”
简单阐述后，小张拿出一把橡胶锤在一块样板玻璃上敲了又敲，又用一把刀子划了几下，然后说：“您看，这玻璃非常坚固，且不容易出现划痕。如果您家有小孩，既不用担心孩子打破玻璃，伤到自己，也不用担心他顽皮，划花玻璃。”
于是，张莉凭借“提炼”出来的卖点和优势，俘获了男士的心。
我们现在知道，产品的卖点与优势会让顾客有下单的欲望，那么问题来了，在做产品营销时如何挖掘产品的卖点与优势呢，尤其是核心卖点与优势？
方法只有一个，那就是在多个纬度上挖掘差异化。每个产品都是有很多差异化、卖点及优势可挖掘的，无论是产品属性还是优势和顾客利益，都有很多点可挖，关键看你如何去挖。挖到之后，要找到核心的卖点与优势进行打造，这样才能抢占用户的心。
当然，千万不要忘记放大卖点与优势，10 倍、100 倍，把卖点与优势打造到极致，才能牢牢拴住顾客。