下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
经常跟你保持联系的客户，为什么忽然之间又不跟你交易了呢？你以为他不需要用这类产品了，可他转身就购买了别人的产品。别问客户为什么，这大概率是你的产品不能解决对方关心的问题。
产品的核心价值，就是这个产品存在的意义。它要么满足客户需求，要么解决客户遇到的问题，需求也就等同于问题。只有能帮助客户解决问题，这个产品才变得有意义，否则就是失败的产品。
当然，如果想让成交更容易，单纯地解决问题还不够，在激烈的市场竞争下，这只是“做得可以”，而不是“做得特别好”。 既然产品存在 的意义是为了“解决问题”，那就要做到超预期地解决客户的问题 。
在某电动车专卖店里，年轻的销售员又成功卖出去三辆电动车。她出色的业绩，让同事们羡慕不已。一位新来的销售员直接跑来取经：
“姐，你一个月卖出去的电动车，已经超过我半年的销售量了，你是怎样做到的？这有什么窍门吗？能不能教教我？”
年轻的销售员笑了笑，说：“其实很简单呀，你只要记住——产品的核心价值是为了帮助客户解决问题，这就够了。”
见新来的销售员还一脸茫然，年轻的销售员又说：
“这样吧，等一会儿来人了，你在一旁看着，看我怎么做。”
过了一会儿，果然又有顾客进门，四处看车，年轻的销售员连忙迎上。顾客走到一辆新款电动车前，停下了脚步。
顾客：“这辆电动车怎么样？”
年轻的销售员：“帅哥您好，您的眼光真好啊。这款电动车是今年的新款，是我们店里这两个月卖得最好的。我冒昧问一下，是您自己用，还是送亲友？”
顾客很好奇：“怎么，这还有区别啊？”
年轻的销售员：“当然有区别啦！如果自己用，我给您推荐性价比高的，物美价廉，经济实惠；如果是送礼，肯定是外观漂亮的，这样更有派头。而且，您自己用，也是有区别的。您是做什么职业的呢？”
顾客更好奇了：“买电动车，还跟我的职业有关？”
年轻的销售员：“是的，不同的职业，我给您推荐的也不一样。比如说，外卖骑手，他们要求的是踏板要大，行驶要稳。有些销售人员，因为总要往外跑，需要长时间驾驶，那就得推荐续航能力超强的车。如果您是上班族，那就推荐您使用那边那款小巧玲珑型的，既好看又实用，还可以折叠起来带上地铁，解决您最后一公里的出行问题。”
听了年轻销售员的介绍，顾客这才明白，笑着说：“原来如此。我来买辆电动车，你们这是要把我摸得清清楚楚啊。”
“这样做是为了更好地服务您。”年轻的销售员说，“任何产品，都是为顾客服务的，都是为了帮助顾客解决问题的。了解清楚您的需求后，我们才能进行下一步的推荐呢。”
果然，了解清楚以后，年轻的销售员给顾客推荐了最合适的电动车，而顾客也极为满意，痛痛快快地下单了。
产品的核心价值让产品变得有意义，在于它提供的解决方案能够真正解决客户遇到的问题。这个方案能够清楚地阐释出客户遇到的问题将会如何被产品解决，客户将会获得怎样的价值。如果产品不能解决客户的问题，或者说解决方案没有对症下药，那么这个产品将变得毫无意义，是个失败的产品。
因此，产品要想成功卖出去，帮客户解决问题的核心价值一定不能丢掉。如果客户没有遇到问题，那你就要重新探索，发现并解决问题。
比如，克莱·克里斯坦森曾试图提升奶昔的销售量，为此他做了很多尝试——让奶昔的味道更甜、提供更多不同的口味等。他甚至还改变了杯子的尺寸，以期待客户能更满意。但遗憾的是，一系列措施后，奶昔的销量并没有获得提升。哪里出问题了呢？通过走访，他找到了真正的原因。原来客户购买奶昔，是因为早上开车上班太无聊，而黏稠的奶昔不仅可以让他们长时间慢慢饮用，还能填充他们的胃。于是，他改变策略，让奶昔更加黏稠，销量终于上去了。
产品的核心价值，一定是能解决用户的问题。只有切实解决了用户的问题，产品才有价值，客户才会接受。你的产品，能帮客户解决问题吗？