下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
千辛万苦设计出来的产品，拿到客户跟前，客户却根本不感兴趣——“你的这个产品，我要来没用”。客户用不着，产品也就失去了意义。
你的产品为什么客户看不上呢？
买家与客户之间的关系，总是十分微妙，有时候像“亲人”，亲密无间，有时候无疑是“敌人”，各怀心思，暗暗算计。如果想搞定客户，赢得最后的胜利果实，你就要做到“知己知彼”，才能“百战不殆”。
那么，怎样才能做到“知己知彼”呢？很简单，深挖客户的实质需求。 只有知道客户真正需要什么，你的产品才能匹配客户，让客户怦 然心动 。
一位老太太，到市场上去买水果。很快，她走到了第一个摊位前。小贩一见来客人了，连忙招呼：“老太太，您要不要买一些水果？”
老太太：“我就是来买水果的，你这里都有什么水果啊？”
小贩：“我这里呀，什么都有，李子、桃子、香蕉、苹果、菠萝，您要买哪种？”
老太太：“我正要买李子。”
小贩：“那您可来对了。您看我这儿的李子，又红又甜又大，特别好吃，您来点吧！”
可是老太太看了一眼，却摇头走开了。小贩很是疑惑，老太太想要买李子，自己的李子这么好，为什么没有成交呢？
很快，老太太又到了第二个水果摊位。
第二个小贩：“老太太，您要买什么水果？”
老太太：“我想买李子。”
第二个小贩：“那您可来对地方了。我这里的李子呀，有大的有小的，有酸的有甜的，您要买哪种呢？”
老太太：“那太好了，我就想买酸的。”
小贩：“我这一筐李子是酸的，特别酸，您要尝尝吗？”
小贩说着，从筐里拿着一个李子递给老太太。老太太一尝，果然非常酸，兴高采烈地买了 5 斤。原来，老太太的儿媳妇怀孕了，特别想吃酸的，她这才到处找酸李子。
小贩听老太太说起想买酸水果的原因，灵机一动，又推销起其他水果。
小贩：“您对您儿媳妇真好，其实呀，孕妇在这个时候只吃酸的是不够的，还要补充维生素。您看这猕猴桃，维生素丰富，保证您儿媳妇吃了之后，给您生一个聪明可爱的大胖孙子。”
老太太听完相当高兴，又愉快地买了 5 斤猕猴桃。
无论是服务或是产品，最终目的都是让目标客户买单。客户买单的深层次原因，就是服务或产品解决了他们的问题，满足了他们的需求。就像前面案例中的老太太，酸李子满足了她儿媳妇“想吃酸”的需求，猕猴桃满足了她想为儿媳妇“补充营养”的需求。需求挖得准，痛点切得好，不用费什么力气，自然成交。
那么，如何才能挖掘到客户的需求呢？一般来说，有四个方法可以借鉴。
一是要由大到小。你对客户了解得越清楚，客户对你越信服。什么叫深入？就是由大到小，从宏观到微观，让颗粒度足够精细化。简单来说就是，从大处着手，认准方向，细细往里深入，满足客户的一切需求。
二是要由点知面。销售人员要有很强的洞察和推理能力，能够由点知面、一叶知秋。比如，你卖一款软件，只了解软件使用部门的痛点够吗？显然不够。聪明的销售人员会再问一问财务部门、营销部门或者其他相关部门，了解他们对软件有什么需求。了解得越多，客户痛苦放大得越大，越容易建立长久的关系。
三是由近推远。在销售过程中，你要想深入了解客户需求，就不能只看到当下问题，而是应该放远眼光，看到更远的地方。比如说你去医院看病，医生给你提供了两种治疗方案：一种保守治疗，不用手术，没有痛苦，但未来可能会复发；一种是手术治疗，有一点风险，会很疼痛，但手术之后不会复发。你选择哪一种？你的客户又倾向哪一种？如果只有第一种方案，客户会满意吗？你只有由近推远，把第二种方案也拿出来，才是挖到了客户的需求，因为多数客户会选择第二种方案。
四是要辨伪存真。毫无疑问，在与客户沟通过程中，客户会说假话。这个可以理解，因为客户也要考虑自己的利益。比如，客户说我想要一个便宜一点的，这句话是什么意思呢？是嫌贵，还是了解过别的品牌，做过对比？当然，也有可能只是试探你的底线。作为销售人员，如果想真正挖掘出客户的需求，一定要学会鉴别客户的话，辨伪存真。
总之，销售人员只有深挖客户的真实需求，才能推出更好的服务或产品，否则只能是自娱自乐。