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内容商业的最终目的不是内容进入商业，而是要在商业中完成顺畅运行，实现内容变现，呈现出内容的商业价值。要想达成这个目的，在内容商业运行的过程中，我们需要侧重于几个关键目标。这几个关键目标就是“粉丝”增长、品牌曝光、消费变现和回馈老用户（见图2-5），这4个关键目标如何对营收增长产生作用，可以总结为一个公式：
营收增长=（“粉丝”增长÷品牌曝光）×消费变现+回馈老用户
图2-5 营收增长的4个关键目标
1.“粉丝”增长
流量是商业的基础，也是内容商业能够存活并持续运行下去的最重要的影响力。所以，涨粉是内容运营期间第一个需要关注的关键目标。
“粉丝”的运营包括“粉丝”的拉新、激活和留存。在账号运营初期，“粉丝”增长主要来自“粉丝”的拉新。也就是吸引新“粉丝”到你的账号。对“粉丝”的吸引包含两个方面：一是内容吸引，二是营销吸粉。
1）内容吸引。 内容提供价值，用户需要价值。内容吸引用户，是一种你有需求我有供给的关系，而其中最重要的，是内容提供的价值正好是用户需要的。 你需要的正好是我想给的，彼此之间的配合才能珠联璧合。 所以，依靠内容吸引用户，一是要 关注平台的用户属性和内容的语言风格 ，依次找到用户的喜好和需求。比如，用户的地域、年龄、职业、受教育程度、收入等，根据用户属性分析出他们的喜好并满足。比如，你在小红书发布一篇品牌种草文案，那么，你可以根据小红书的用户偏女性、偏年轻、偏时尚的特点，用更适合年轻女性风格的语言来撰写文案；如果你需要在知乎做一个同品牌同内容的推广文案，则需要语言的逻辑性强一些。
二是，内容要 有自己的独特性 。比如，你想做一个母婴育儿博主，你不能泛泛地发一些大家都发过的内容，而是要与众不同。比如，你去观察身边那些天天看育儿短视频的妈妈，她们还有什么困惑或问题，这样你就能发现别人没有看到的点。或者，如果其他人的育儿账号采用的多是讲道理的方式，你能不能直接换成故事，以及和孩子对话的方式。当一样的道理通过不一样的人讲出来的时候，产生的效果也会不一样。比如，2021年涨粉最快的短视频账号中，记录原汁原味乡村生活的“张同学”比较有特色。
2）营销吸粉。 内容吸粉之外，账号还需要运用一些营销手段来吸引“粉丝”。线下的扫码送小礼物、内容结尾引导、朋友圈集赞、朋友圈和社群转发送福利、直播间“粉丝”数达到多少有福利等，都是我们常用的通过营销手段吸引“粉丝”的方法。比如，“想要了解更多相关内容，请关注×××账号。”“‘粉丝’到10万的时候我们发福利”等。账号要涨粉，还可以通过@官方账号，比如，在小红书上@薯队长@日常薯@生活薯等，增加被官方推荐的概率。
和朋友圈、公众号、社群这些私域分享涨粉对应的是利用其他公域平台分享自己的内容。比如，同一个内容的短视频，你可以发送到抖音、快手、视频号、小红书等不同平台。这样不但可以在不同平台涨粉，还能通过对不同平台用户的分析，发现不同平台的用户偏好，并有针对性地进行内容调整。
2.品牌曝光
内容能给品牌提供更丰富的内涵，品牌借助内容能得到更多维度的呈现 。内容与品牌的合作，是内容实现商业化的另一个重要途径。品牌内容营销和品牌广告，是内容与品牌合作进入商业的两种方式。这两种方式，都是通过内容服务品牌，增加品牌曝光，让用户更多关注品牌，并最终在品牌方产生消费。
1）品牌内容营销。 内容营销是把内容作为工具，通过内容的描述，把品牌或产品最独特、最亮眼的特点凸显出来。品牌故事、KOL（关键意见领袖）小红书“种草”等，都属于内容营销的范畴。
内容营销的内容要和品牌的属性和风格相匹配，不能风马牛不相及。同时，内容要有特点、有创意，让用户看到后能够眼前一亮，继而记住和关注这个品牌。我曾经看过一个内容营销的经典案例：
某日化公司的丝华芙（Suave）一直是一个低端洗发水品牌，即使产品打折也没有多少人买。在这个品牌沉寂多年后，该公司想出了一个新创意，把Suave倒过来写成Evaus，寄给网红生活博主试用。这个生活博主试用后感觉不错，于是把这款洗发水分享了出去。
你看，仅仅是一个“把单词倒过来写”的内容创意，就让一个被忽视的品牌，被KOL认可，并推向了市场。所以，如果你的品牌没有深厚的背景和有渊源的故事，可以从创意角度做内容营销，提升品牌曝光度。
2）品牌广告。 广告是品牌宣传最常用的一种方式，冠名广告、贴片广告、代言广告、广告软文等都是通过广告内容宣传品牌的方式。比如，“本节目是由有×××功能的×××相机赞助播出”就是最简单最直接的冠名广告。
在内容包容一切、内容涵盖一切的时代，内容的能量和影响力似乎比以往任何时候都大。那么通过内容宣传品牌，也会让品牌获得更大的曝光，得到更多用户的关注。借助内容的推动，品牌从一个冷冰冰的和用户隔离开的东西，变成用户更容易接受的、能够跟用户的生活融合在一起的东西，内容成为品牌展示自己的最有力的武器。
3.消费变现
商业的最终目的就是变现，当前内容变现的方式有很多，如音频、视频、直播带货、知识付费、广告变现等。目前比较火的两种变现方式是：直播带货变现和知识付费。直播带货就是在直播间，借助主播的口播内容，达成线上卖货的目的。知识付费就把知识作为一种产品来实现变现。知识付费的形式，一种是通过直接的卖知识、卖课程，实现内容变现。另一种就是专栏订阅，通过用户购买会员，实现变现。比如，订阅得到APP上的某老师年度日更专栏，购买樊登读书的会员，购买喜马拉雅的会员，等等。
无论哪种形式， 只有变现才能创作商业价值。 所以在变现的过程中，也需要一些营销策略。比如，直播带货时的限时限量、有买有送、抽奖、赠品、限时折扣等这些直播间的优惠和福利，直播间主播的倒计时促单，电商网页上的引导购买按钮，电商网页的引导文案等，都是内容变现的营销方式。
4.回馈老用户
回馈老用户是内容商业中时常被忽略却又是非常重要的一个关键目标。老用户就像内容的亲人和朋友，是内容商业能够持续进行下去的基础和保障，所以，在任何时候都需要维护和回馈。
回馈老用户，一方面是给予实实在在经济利益上的优惠和福利；另一方面是在心理和精神上给予他们足够的尊重和支持。经济利益上的回馈，一般会给老用户送福利、给老用户更低的折扣、老用户分享返现、老用户积分返现等。有的知识付费产品会把内容的一部分赠送给老用户，具体的表现方式根据内容的形式决定。比如，樊登读书曾经推出过积分换书、积分换券的活动。在2013年樊登读书成立5周年的时候，还有过一次给老用户送樊登亲笔读书导图PPT的活动，非常受老用户欢迎。
精神和心理上的回馈，更多是和老用户的互动。及时回馈，用心回馈，鼓励老用户分享，在老用户中征集意见、建议和话题，把老用户的建议和评论内容纳入后续的内容创作中，让老用户感受到成就感等，都是给老用户精神和心理层面的回馈。
内容生意是一门独特的生意，也是一场既要洞察人心又要表达人性的商业之战。用户需求的随时变化，素人和垂直领域创作者的加入，市场的包容，让这门生意覆盖的领域和形式多彩多样，也让这场商业之战变得更激烈，也更精彩。目前，内容赛道依然火热，知识付费、带货主播、美食生活、乡村创作……五花八门，内容服务者和服务商需要把握好上述4个关键目标，同时也不能忽略细节的塑造和修炼，才有可能占据用户心智，成为为数不多的赢家。