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厚利适销获大利

高档的商品都是为富人准备的,因为一个富人聚敛了大把的钱,目的就在于能够痛快地享受每一种奢侈品。豪宅、名车、高档的娱乐、奢华的宴席……种种迹象表明,这个世界已经开始向富人的口袋发起了冲击。

那么,我们怎样才能赚到富人的钱呢?

根据犹太商法,穷人从富人那里赚钱,就不能只是慨叹命运不济,而要想方设法地扎进富人堆里,调整自己愁苦的心态,汲取富人致富的思想,按照富人的思维去思考。

为了从富人那里赚来大把的钱,犹太商人一般不做薄利多销的买卖。他们认为薄利竞争如同让脖子套上绞索,是愚蠢至极的。同行之间进行薄利多销竞争是可以理解的。但在考虑低价销售前,为什么不想办法多获一点利呢?如果大家争相降价,越压越低,慢慢地厂商不就难以维持经营了吗?何况市场有限,如果达不到消费者的消费能力,价格再低也难以维持。

在一些犹太人的公司里,老板经常递给员工一摞厚厚的资料,对他说:“拿着这些资料去说服消费者吧!让他们相信我们的商品是最好的。”

当员工看到资料下方的价格时,非常吃惊:“价格这么高,会有人买吗?”这时,犹太老板会充满信心地对你说出许多道理,让你相信高价出售是何等的正确。

于是,各种各样印刷精美的统计资料、宣传册就飞到各地经营者的办公室里。犹太人认为,价格定得太低,是对自己商品缺乏自信的表现。

“决不要廉价出售我们的商品”是犹太人的经商信条。

美国富翁威尔逊在继承父业时,父亲的塞洛克斯公司只是一个小公司,经营一些杂货。一个偶然的机会,威尔逊发现了商机,向市场推出了“塞洛克斯914型干式复印机”,结果很快赢得了市场进而发了大财。

在最初的时候,为了开拓市场,威尔逊决定用成本价销售“塞洛克斯914型干式复印机”,也就是零利润销售。可是,他当时的律师尼诺威提醒他,这是抛售,是美国法律所禁止的。

威尔逊思考了很久,最后决定将销售价定为29500美元一台。它的成本只有2400美元,威尔逊却定出了高出成本许多倍的价格,所以“塞洛克斯914型干式复印机”推向市场后,连续好多年都没人过问。

这段时间,塞洛克斯公司已经为它耗去了7500万美元的巨款,公司的状况可想而知。即使是在这样的困难时期,威尔逊仍坚信旧有的湿式复印机一定会被他的干式复印机取代。

终于,在14年后,这家快要倒闭的公司出现了奇迹。由于干式复印机性能稳定,受到了高端消费顾客群的青睐,一时间成了抢手货。很多国家也来向他订购这种复印机,仅1960年,塞洛克斯公司的营业额就高达3500万美元,它的市场占有率达到了15%。

一年后,营业额迅速上升到5.5亿美元。这一年,塞洛克斯公司挤进了美国“500家最大公司排名录”,威尔逊终于实现了他振兴公司的愿望。

犹太商人在经营活动中除了坚持厚利适销的做法外,为了避免同类其他商人的薄利多销的冲击,他们一般不经营低价的商品,而会去经营昂贵的消费品。这也是世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中犹太人居多的原因。选择这种行业的犹太人,显然是避开那些薄利多销的竞争者,因为这类资本密集型商品,普通竞争者一般没有那个资本或力量来经营。金融证券行业也是这样,美国华尔街的金融证券大亨,犹太人占了绝大多数。

犹太商人厚利适销的营销策略,其着眼点是有钱人。名贵的金饰、珠宝、钻石,只有有钱人才买得起。既然是有钱人,他们当然要讲究身份,因此对首饰的价格也就不会那么斤斤计较了。相反,如果商品价格过低,反而会引起他们的怀疑。俗语说:“便宜没好货。”有钱人对这句话印象最深。犹太商人就是抓住消费者这样的心理,开展厚利适销策略营销的。即使经营非钻石、非珠宝这样的首饰商品,也是以高价厚利策略营销。如犹太人施特劳斯创办的梅西百货公司,它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50%左右,但它的生意依然红火。1993年,它的销售额位居全美100家最大百货公司的第26位,但它的利润值居第4位,为5.44亿美元。

犹太商人的高价厚利营销策略,表面上是着眼于富有者,事实上是一种巧妙的生意经。东西方社会,讲究身份、崇尚富有心理的人比比皆是,流行于富裕阶层的东西,很快就会在中下层社会流行起来。原因很简单,介于下层社会与富裕阶层之间的中等收入者,总想进入富裕阶层,出于面子或满足虚荣心的原因,他们的眼睛总会紧盯富裕者,因此,他们也会购买时髦的昂贵商品。而下层社会的人生活水平比较低,消费不起价格昂贵的产品,但崇尚富有的心理会驱使一些人行动,他们会想尽一切办法去购买它。这样的连锁反应使得昂贵的商品也成为社会流行品。可见,犹太商人的厚利适销策略是有一定目的性的,是盯着全社会这个大市场的。

由此看来,犹太人采用厚利适销的抓钱术,是非常明智的做法。 seY0AxODUUAoiwlAwYAMcUTFXd7hbDx8b6HSacc0MbV7rJqCc2O6UhNiESwgwLev

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