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周一例会，小曾、小何等人一起参加了部门会议，李主管说，今年公司的银纱线抗菌防臭袜上市，公司要加强网上推广力度，要求运营部策划推广方案。会议上大家热烈讨论采用哪种推广方式比较合适，每个人都提出了自己的看法。小曾提出网上袜子消费者年龄为 16—45岁，是论坛的常客，使用论坛推广袜子估计会有比较好的效果。小曾等人的建议被采纳，李主管安排小曾负责这次论坛推广的任务，小何、小陈等人成为小曾的助手，大家很快开始了工作。
论坛推广是企业网络推广的一种主要方式，要做好论坛推广，首先要选择好与自己产品相关的论坛。为了完成本次推广任务，小曾和同学们多次讨论，也请教了李主管，将选择推广的论坛方案要点列了出来。本次任务分为两个活动：①了解产品和顾客；②遴选推广论坛。
袜子品种规格多样，消费者的需求喜好也是多样的，小曾等人决定首先要找到适合网上消费者的产品卖点。
小曾等人会从哪里寻找适合网上消费者的产品卖点呢？
知识窗
如何寻找产品的卖点？
1.独特的卖点的概念
独特的卖点就是指吸引消费者购买产品或者服务的理由，我们必须通过差异化调查产品的卖点，所谓的独特的卖点实际上就是能够吸引买家眼球的独特的利益，也是产品的诉求点或者独特的卖点主张。
2.卖点的三个特点：
（1）每则活动必须向顾客提出一个独一无二的主张（卖点）。
（2）这个主张必须有足够的促销力，能打动顾客购买。
（3）有长期传播的价值及品牌辨识度。
3.提炼卖点的关键点
（1）找客户想要的。
（2）别人没有的——人无我有。
（3）比别人强的——人有我优。
（4）客户潜意识想要他自己还不知道的。
（5）自主品牌——品牌卖点是定位。
（6）渠道类网店——店铺卖点是定位。
（7）分销产品——挖掘产品卖点是定位。
步骤 1：产品资料收集。
首先要收集袜子行业的产品信息资料，并收集了一些网上对袜子销售的调查数据。
从图 3.1.1 2012—2020 年我国袜子产量走势中可以看到，2012 年袜子产量为 301 亿双，到2020 年产量达到 395 亿双，每年定量递增，袜子产量在稳步提升中。
图 3.1.1 2012—2020 年我国袜子产量走势（单位：亿双）
步骤 2：产品资料分析。
从人均消费量来看，我国袜子人均消费量较为稳定（维持在 25 双左右），且与人口规模增速成正比；其人均消费量已经接近发达国家水平，继续向上增长的空间有限。未来在消费升级的背景下，各类型功能型袜子需求将日益增长，带动人均消费量重新增长。
由于袜子行业现在已处于饱和状态，且大部分为OEM企业，市场供给充足；此外，袜子行业是一个较为依赖出口的行业，因此前瞻产业研究院根据近年来袜子行业的供给发展，采用线性回归的方法预测 2026 年中国袜子行业市场供给约为 475 亿双（图 3.1.2）。
图 3.1.2 2021—2026 年中国袜子行业市场供给预测（单位：亿双）
通过袜子行业市场供给的预测，从 2021 年 414 亿双的供给，预测到 2026 年，可能会高达475 亿双，市场前景乐观。
步骤 3：顾客分析。
在需求量方面，由于袜子对于男性几乎是每日都会穿戴的产品，因此在男性方面，2026 年中国袜子行业市场需求将会达到 222 亿双左右。在女性方面，丝袜（连体袜、瘦身美腿袜）仍旧是女性的挚爱单品，且经过前瞻产业研究院调研发现几乎每个女性都有意愿或已购买过这一单品。因此，前瞻预测 2026 年中国女性的袜子市场需求将达到 142 亿双左右。整体来看，2026年中国袜子行业市场需求将达到 364 亿双左右。
从图 3.1.3 可以看到，男性袜子的市场需求占比要比女性袜子的市场需求占比更高，通过预测，到 2026 年，男女性袜子的市场需求达到 364 亿双，市场需求量大。
要了解顾客几个方面的问题，包括：顾客聚集在哪些论坛？顾客喜欢什么样的话题？喜欢以怎样的形式交流？顾客的共性需求是什么？我们能提供什么给顾客？
利用网上调查的数据分析，发现消费者对袜子的诉求体现在价格、购买目的、质量、促销方式上。消费者对质量要求高，对“抗菌防臭”“健康”有诉求；个人喜好是主要的购买目的，其次是送给亲人；在促销手段上，买一送一是最有效的手段，其次是赠送礼品。
袜子消费者的购买目的主要是个人喜好，他们比较喜欢聚集在一些专题性论坛，讨论袜子的质量、种类、价格、如何选购等话题，顾客的共性需求是价格和质量。本公司提供的产品很适合顾客的需求，具有超强的抗菌防臭功能，质量保证，符合顾客追求健康的需求，可以作为卖点推广，产品定价中高档，符合袜子市场的发展趋势。李主管认同他们的分析，公司能提供符合需求的产品。
图 3.1.3 2020—2026 年中国袜子行业市场需求（按细分产品）预测（单位：亿双）
步骤 4：竞争者分析。
对竞争者的类似做法进行分析，可以从中看到竞争者的推广方式是否可行以及推广效果，好的可以借鉴他们的经验，差的就吸取教训。小曾分析了论坛里众多竞争者推广袜子的帖子，从帖子的形式、内容、回复、转载、评论、点击率等方面总结了竞争者的推广手法、效果以及可借鉴的经验。
图 3.1.4 是在豆瓣网搜索出的关于袜子（棉袜）的帖子截图，可以分析帖子的发布时间，回复数量和转载量。
图 3.1.4 豆瓣网关于袜子的帖子截图
通过对产品、消费者、竞争者进行分析，深入了解了本公司产品的定位，对利用论坛推广有了初步的设想。李主管也认可了他们的想法。
不同的论坛聚集不同兴趣的网民，小曾等人决定要找目标顾客群集中的论坛进行推广。
小曾等人怎样选择论坛？
知识窗
1.论坛的类型
（1）按论坛的专业性分类：可分为综合性论坛和专题性论坛。综合性论坛的信息广泛，几乎可以吸引全部网民。专题性论坛的信息针对某一领域，吸引有共同需求或共同爱好的网民。
（2）按论坛的功能分类：可分为教学型论坛、推广型论坛和交流型论坛。教学型论坛的信息以传授和学习知识为主，网民在论坛进行技术性沟通和学习。推广型论坛的信息以推广企业产品和服务为主，网民以企业受雇佣人员和有需求的顾客为主。交流型论坛的信息以论坛会员交流互动为主，信息内容丰富，几乎可以吸引全部网民。
（3）按网民的区域分类：可分为全国性论坛和地方性论坛。全国性论坛的网民来自全国各地。地方性论坛的网民多数来自同一地域，真实感增强，比较受网民欢迎，互动性强。
2.论坛的特点
（1）开放性：论坛话题具有开放性的特点，在人气超高的论坛，企业绝大多数的营销诉求都可以通过论坛传播得到有效的实现。
（2）传播性：专业的论坛帖子策划、撰写、发放、监测、汇报流程，在论坛空间提供高效传播，包括各种置顶帖、普通帖、连环帖、论战帖、多图帖、视频帖等。运用搜索引擎内容编辑技术，不仅使内容能在论坛上有好的表现，在主流搜索引擎上也能够快速寻找到发布的帖子。
（3）互动性：论坛活动具有强大的聚众能力，利用论坛作为平台举办各类踩楼、灌水、贴图、视频等活动，调动网友与品牌之间的互动。
（4）连锁性：通过设计网民感兴趣的活动，将客户的品牌、产品、活动内容植入传播内容，并展开持续的传播效应，引发新闻事件，可以导致传播的连锁反应，提升网民的品牌认知度。
（5）适用性：适用于商业企业的论坛营销分析，对长期网络投资项目组合应用，精确地预估未来企业投资回报率以及资本价值。
步骤 1：分析论坛，对论坛进行分类。
打开百度网站，搜索“论坛”关键词，出现“百度贴吧”“天涯社区”“豆瓣”“知乎”等知名的综合性论坛，他们在这些论坛帖子中寻找与袜子有关的内容（图 3.1.5）。
图 3.1.5 百度贴吧首页图
打开百度网站，搜索“论坛袜子”关键词，出现“中国袜子网”等网站，他们浏览了多个关于袜子的网站，发现有关袜子的供求信息很多，但是没有特定的论坛入口，在一些大型的社区网站上，关于袜子的讨论就有不少，如“贴吧”“豆瓣”等（图 3.1.6）。
图 3.1.6 豆瓣网袜子论坛截图
步骤 2：遴选推广论坛。
选哪些论坛来推广，综合性论坛人流量和访问量大而集中，利于推广企业和产品，专题性袜子论坛虽然集中了大量的袜子商家，但是只针对厂家相互的供求关系，而且没有专门的论坛入口，满足不了普通消费者的需求，最终以目标顾客群集中程度为主要选择标准，最后选择豆瓣网为推广的主阵地，得到李主管的认可。
小曾等人如期完成任务，寻找到合适的论坛作为推广企业和产品形象的阵地，受到李主管的表扬。通过这次任务，小曾觉得自己对论坛的了解加深了，与同事的协作默契加强了，对论坛推广在电商发挥的作用体会深刻。