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创立于2014年的钉钉，虽然系出阿里名门，但其团队的前身产品“来往”，却在与微信的竞争中折戟。2014年2月，“来往”的创始人陈航带着团队中的6名研发成员，开始积极地探索在企业通信领域实现新突破的可能性。
当时，虽然中国的企业级软件服务市场上有大量的管理类信息系统，但这些系统都主要聚焦在解决某个业务场景的信息化上，如聚焦在财务、ERP（企业资源计划）、CRM（客户关系管理）领域等，有关公司与组织的在线化和沟通的信息系统寥寥无几。更加重要的是，当时中国的大量软件是为具备一定规模的企业服务的，市场上并没有一款可以实时满足中小企业迫切需求的工具。
2015年1月，钉钉发布1.1.0测试版。在钉钉的发布会上，当陈航通过钉钉向台下的每个观众拨打了一个DING电话时，全场鸦雀无声，继而是举座震惊。用钉钉的初始共创客户杭州鑫蜂维创始人史楠的话说，钉钉作为阿里旗下一款专门解决中国企业移动沟通与协同问题的多端平台产品，实现了中国移动互联网与企业级通信网络的第一次连接。
这个时候，移动互联网正在中国大地上快速崛起。这股龙卷风，始于2007年1月9日。当时，苹果公司发布了第一款iPhone，随后的2008年，苹果与谷歌相继推出了应用程序商店。从那一年的年底开始，iOS和安卓系统迅速占领了世界范围内的手机市场。
如果问经历了快速成长的钉钉抓住过哪些时代机遇，那么移动化浪潮就是其第一次机遇——2014年前后，中国的移动互联网高速发展，移动互联网的用户量大幅超越了宽带互联网的用户量。与此同时，中国的移动互联网流量大幅攀升。在2015年到2020年的这5年间，钉钉牢牢抓住移动化机遇，围绕着中国企业管理的需求升级迭代产品，快速完成了3亿用户的积累。
事后回过头去看，钉钉继承了“来往”的“衣钵”——从即时通信切入企业移动办公通信——这一点至关重要。因为即时通信是通用的诉求，几乎可以广泛地打到所有企业级客户的痛点。
而此后，钉钉推出的三个功能——免费电话、DING消息、已读未读，是钉钉切入企业级服务软件之后能够生存下来的关键。之后，钉钉又有了OA（办公自动化）、音视频会议、钉盘等功能，实现了多人协同，这是第二波。
在中国市场，钉钉团队素来以“强执行力”著称。2020年3月31日，钉钉的用户量突飞猛进到了3亿规模。这意味着，平均4～5个中国人中，就有一个人在使用钉钉。
而就在这一年的12月，大洋彼岸发生了一件震惊全球企业级软件服务市场的大事。
2020年12月，全球云计算和SaaS的先驱Salesforce宣布将以277亿美元收购美国的企业级移动社交应用Slack。
令人吃惊的是Salesforce的收购价格——277亿美元。这不仅是Slack 2021年预估收入的约25倍，也相当于Slack（比交易传闻传出时的股价）溢价了15%以上。此外，这也是Salesforce公司历史上规模最大的一次收购。这就出现了一个问题：Salesforce为什么要收购Slack呢？
原因有很多。其中一个重要原因是Salesforce的联合创始人兼首席执行官马克·贝尼奥夫的脑海中，十多年来一直有一个模模糊糊的愿景：他想要一个类似于“Salesforce+社交网络”的东西。Slack加上Salesforce正是这样一个东西。
需要注意的是：此时在美国如日中天的Slack与钉钉一样，都洋溢着某种新的时代的气息。这一时代的特征，可以简单归结为——“沟通即协同，协同即业务，沟通即业务”。
换句话说，同样生长于移动浪潮之上的办公协同软件Slack与钉钉，不可避免地撞到了一起。不过，到底是先有“沟通”还是先有“业务”，美国市场与中国市场事实上给出了完全不一样的答案。
因为贝尼奥夫脑海中“Salesforce+社交网络”的概念，是当时美国市场上的新东西，而在中国市场上，这个概念的底层逻辑其实是“社交网络+Salesforce”。譬如在中国业界，广泛流传着这样一种说法：中国互联网的C端流量在经过了2000年之后十几年的群雄争霸之后，已经几无可去，因此只能往各大科技公司都未曾征战的处女地——B端挺进。钉钉就是其中的代表之一。而关于到底是先有B端特征的“业务”还是先有C端特征的“沟通”，两个国家的市场给出了不同答案，这也正好说明了美国市场与中国市场的差异。
首先，美国只有3亿多人口，无论如何都称不上一个流量大国，但却是一个当之无愧的全球企业级服务大国。
让我们来看一组数据。根据Crunchbase（美国的一家企业服务数据库公司）在2018年11月公布的一组数据：当年截至10月底，中国初创企业获得的总风险投资规模，在全球独占鳌头。但在一个关键的领域，中国的表现却不是这样，这个领域就是——软件即服务。
事实上，在中国市场2018年的风险投资中，几个规模最大的交易几乎都涉及了消费级应用和服务，而没有太多的SaaS初创公司获得融资。Crunchbase列出的数据如图2-1。
图2-1 各国SaaS融资差异
在2018年，截至当年10月，中国的风险投资总额占到了全球风险投资总额的39.3%，美国的这一数据为38.4%。这说明，两个国家的风险投资规模其实差不多。但是如果仅仅看SaaS赛道的话，那么美国的SaaS初创公司获得的总融资额约占到了美国总初创公司融资额的70.1%。相比之下，中国只有11.7%。
两者称不上匹配，甚至都谈不上接近。
而当衡量指标变为1亿美元以上的超大轮融资交易时，这种反差就更加明显了。在2018年，截至当年10月，美国总共发生了至少15起超大轮级别的SaaS融资，中国只有3家SaaS公司和4个融资轮的规模超过了亿元级别。
中国是世界第二大经济体，在SaaS赛道的投融资活动却寥寥无几，这也让美国的科技界大为吃惊。
不过，风险投资瞄准的是机会，如果中国市场缺乏SaaS公司成长的土壤，那么风险投资的钱再多也难做“无米之炊”。2023年7月，一篇只有2500多字的小文章，刷爆了中国创投界的朋友圈。这篇文章名叫《中国不需要SaaS》，作者“暴风烈酒”开头的两句话就直戳痛点：
“当一个行业很多年都起不来的时候，就不再需要分析为什么起不来。中国的SaaS从2015年开始，到现在8年了，依然做一家亏一家，没有一家过得好。这样的行业还有什么好投的？”
言下之意是：中国的To B市场根本无法与美国类比。这篇文章深深戳中了中国SaaS创业公司与创业者的心。事实上，不要说运行在云上、产品与商业模式都高度标准化的SaaS公司，即便是在中国发展了20多年的软件公司，也面临着同样的困境。
这个困境就是：中国软件厂商始终受限于“1亿元天花板”——大部分软件公司在营收达到了1亿～2亿元之后，就会面临业绩增长停滞这个问题。很少有软件厂商能够突破这一天花板，继续保持高增长。
经过长期的观察，钉钉发现了中国To B市场发展的三个关键问题。
第一个问题是，软件的使用频率非常低。对于一个企业级服务软件，客户公司可能一个月就使用1～2次，下次再使用时，甚至都忘了怎么用。企业决策者对软件价值的感知度非常低。
第二个问题是，中国所有的To B企业都在做项目，交付与维护让整个软件周期变得无比冗长。软件公司在早期营收从几十万元到上千万元的阶段发展非常快，但是到了1亿元营收规模时，各种管理、销售、交付，甚至是客户定制的问题就出来了。结果之一就是，企业只能不停地堆人，而这也导致软件企业的管理成本越来越高，限制了企业自身的发展。
第三个问题是，中国企业使用软件的学习成本极高，需要的服务不光是培训，还有定制、修改、维护新功能等多个环节，销售服务需要贯穿到企业客户的整个使用过程中。
上述因素，共同构成了中国To B市场发展的困境：一方面，从客户的角度出发，客户对软件服务的感知度差；另一方面，从软件企业的角度出发，软件公司已经被现有的服务成本压得喘不过气，也就无法再进一步提升服务水平了。
与此同时，让我们来简单回顾一下美国科技发展史上的一段历史。
在2009—2019年间，美国的企业级软件市场有一条非常重要的主线，那就是：由云计算带来的技术采购的分散化，以及SaaS商业模式被验证。
这个十年，是Salesforce成立后的第二个十年，也是Salesforce公司股价腾飞的时间。实际上，Salesforce的股价就是从2009年6月开始腾飞的。在此之前，美国的企业级软件市场很大一部分都由微软公司垄断。
这种垄断很难打破，因为微软的客户群主要是大公司，每家大公司里都有一个叫“CIO”（首席信息官）的角色来负责公司的技术采购。由于没有一个CIO是生活在“真空”中的，他一旦采购了微软堆栈的某些产品，一般来说就会倾向于继续采购微软的其他产品，否则会产生巨大的维护和服务成本。因为从更少的供应商那里购买，一定比从更多的供应商那里购买好。
然而，两个技术革命的出现，打破了微软的这种垄断。
第一个技术革命是云计算，第二个技术革命就是移动浪潮。2008年，苹果与谷歌公司相继推出了应用商店，从那一年的年底开始，iOS和安卓系统开始占领世界范围内的手机市场。这意味着云计算在移动设备的帮助下破坏了微软的集成策略。
由于“云+移动设备”构成了极具破坏性的技术颠覆——解放了公司CIO的维护与支持成本，技术采购得以从之前围绕“人”的因素展开的采购流程，转变成了移动应用商店里的一个个软件。
由于“人”的因素在很大程度上被剔除，从这个时候开始，美国每家公司不同业务部门的领导，都纷纷开始自己选择最适合自己团队的工具，而不是像过去那样统一地、自上而下地由CIO来采购一个软件。
也是在这个十年，美国进入了SaaS公司的“黄金十年”——2009年到2019年这十年间，大量的SaaS供应商如雨后春笋般涌现。而在这期间崛起的公司之中，就有一家以CRM起家的公司——Salesforce。
实际上在Salesforce之前，美国在CRM领域另有一家王者公司——Siebel Systems（希柏系统软件公司）。可由于互联网泡沫破裂，Siebel Systems被打得落花流水。此时Salesforce开始向世界交付真正具有颠覆性的产品——软件即服务，由于有技术上的突破，Salesforce使CRM能够为一大批中小企业所用。而这些企业，本来永远也买不起Siebel那么贵的内部安装软件。
也就是说，Salesforce实际上具有商业模式上的优势，这是它在技术上取得了突破而带来的，并且这种商业模式上的优势也是Salesforce的最大增长优势。
不过，随着时间的推移，Salesforce的这种优势逐渐消失了：所有的企业软件，要么已经在云上，要么在迅速地转向云。而当Salesforce的核心业务增长机会慢慢减少，它的营收增速也受到了影响，进而影响了它的股价表现。
为了保持业绩和股价的增长，Salesforce想出了一个策略：通过不断收购的方式把其他不同领域的软件公司收入囊中，以向新的软件领域拓展。这也是为什么今天再看以CRM起家的Salesforce，它其实早已经超出了“销售生产力”的根基。
从1999年成立起到2020年的这20年间，Salesforce公司总共做了66起收购。其中，在2009—2020的第二个十年里，Salesforce就做了60起收购，约占公司所有收购交易的91%。而其中规模最大的一起收购，就是2021年7月Salesforce以277亿美元拿下了Slack。
不过，相较于美国作为全球企业级服务大国的独特优势，中国也有着自己的优势，那就是中国有着美国难以匹敌的14亿人口。这意味着中国是全球当之无愧的流量大国。
换句话说，美国与中国，一个代表了To B服务的极致，一个代表了To C服务的极致。当2020年疫情突然成为“黑天鹅”并幻化为一种催化剂，大幅刺激了公司与组织的“在线办公”与“降本增效”时，同样生长于移动浪潮之上的办公协同软件Slack与钉钉，不可避免地撞到了一起。
事实上，大洋彼岸的Slack也正是由于移动技术的出现和发展，而快速成了美国历史上发展最快的SaaS公司。
巧合的是，Slack作为美国的顶级SaaS公司，其诞生时间与钉钉惊人地相似。Slack在2013年推出预览版后，于2014年2月正式发布。10个月后，钉钉横空出世。两者最初的目标，都是解决中小企业的沟通问题。
不同的是，Slack乍一推出，就成了当时美国发展最快的企业级软件公司，并且Slack的定位是——消灭电子邮件。与中国作为人口大国用于沟通的数字基础设施主要是即时通信软件不同，美国用于沟通的数字基础设施则主要是电子邮箱。
可以说，Slack创造了一系列SaaS公司的奇迹，仅仅用了8个月时间，就成为“独角兽”公司。在2015—2016年间，美国几乎所有创投圈的人都在讨论为什么Slack能够快速成功。
其中，独立观察家、Fileboard公司市场与产品发展总监萨蒂亚·范·休曼提供了一个独特的视角。他认为，Slack的秘密武器正是它出色的商业模式。
根据休曼的说法，一开始他其实不喜欢Slack，因为Slack就像一条条连续的信息流，你必须时刻关注，否则就很容易漏掉信息。这让敏感和善于分析的休曼感到紧张而且容易分心。不过，休曼很快就意识到，这可能也正是Slack的魅力。
因为本质上，Slack的商业模式是以团队成员之间的历史消息为基础的。根据Slack的设定，可免费搜索的极限（以及可见极限）是10000条信息，你不需要付费就能查看并找回这10000条历史消息。
但是如果你没有付费，除此之外就无法再看到别人的对话了。这很容易就产生社交孤立，并进而升级为一种办公室里的压力。因为当你不理解信息的上下文时，就无法参与到同事的对话中。
而与此同时，你一旦开始时刻关注Slack，很快就会上瘾——事实上，无论是半夜、周末、休假时，或是在老婆工作时，休曼的同事都在刷Slack。在美国市场，Slack基本上已经成为与电子邮箱、脸书以及Whatsapp相同水平的东西了。
而随着这样的循环，Slack上的信息越来越多，并且每周都在快速增加。不可避免地，Slack开始成为公司和公司文化的一部分。然后，老板们意识到自己需要付钱了。
休曼一针见血地指出，这正是驱动Slack快速成功的秘密武器——你公司里的人越多，你的Slack就会越快达到10000条的信息极限。于是，为防止公司内部沟通与企业文化的失败，小创业公司的老板们开始为Slack付费。
那么，为什么同属于连续信息流的推特就不会给人这种压力呢？因为推特关注的是个人，而Slack关注的则是公司，错过了推特上的信息无关紧要，但如果错过了Slack上的信息，你错过的就是工作，以及极有可能与你晋升机会有关的很多信息。
实际上，休曼的分析也一针见血地指出了此前Slack的一些替代性产品都没有发展起来的原因。
比如Yammer、Campfire、Hipchat以及Skype，它们都没有像Slack这样让人上瘾。这些软件要么实行嵌套评论，要么没有信息限制，用户不用时时刻刻查看，甚至即便是在几年之后，也依然能够参与其中。它们既产生不了社交孤立，也产生不了上瘾效应。所以，尽管Slack的商业模式很简单，基本就是“免费+增值订阅”（Slack也有针对大企业的直接销售团队），但是其成长速度相当惊人。根据Slack在2019年6月上市之前提交给美国证券交易委员会文件中披露的数据，Slack经历了这样的成长过程：
2017年，年营收为1.052亿美元；
2018年，年营收为2.205亿美元（增速约为110%）；
2019年，年营收为4.006亿美元（增速约为82%）。
2019年6月Slack上市，上市第一天收盘价为38.62美元，市值达到了195亿美元，几乎是其在私人市场70亿美元估值的2.8倍。
也就是说，在2017—2019年间，Slack在ARR（年度经常性收入）达到1亿美元时，其增速仍然高达110%和82%。而在2019年6月就已经突破了2亿用户规模的钉钉，还一直徘徊在商业化的大门之外，找寻着属于自己的独特商业模式。