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“销售管理”是经济学管理学专业的专业核心课程。开设对象为市场营销专业本科四年级的学生。“销售管理”是以企业销售竞争能力的培养为中心论题，以销售目标管理为主线，从分析销售在企业营销活动中的地位与作用入手，其主要内容：企业销售活动的计划、销售组织的建立、销售区域设计、销售人员的激励、销售网络建设、销售模式与技巧、客户管理、促销管理、销售竞争、销售绩效的评估与销售控制等基本内容。在“销售管理”课程教学过程中，要求学生正确认识销售管理课程的性质、任务及其研究的对象；全面了解该课程的体系、结构，对销售管理有一个总体的认识；掌握销售管理的基本职能、基本概念、基本原理和基本方法。了解销售管理学科发展的新理论与新思想；紧密联系实际，学会分析案例，解决实际问题，把学科理论的学习融入对经济活动实践的研究和认识之中，切实提高分析问题、解决问题的能力，真正掌握“销售管理”课程的核心内容。
以“销售管理”课程第五章销售人员的报酬与激励为例。激励是领导职能的重要内容之一，重点研究人的需求和动机，是针对主导性需要采取激励手段从而实现预期目标的理论，在心理学、教育学及实际企业运营中都有广泛的应用。本案例是关于激励中“马斯洛需要层次理论”的课程思政教学设计。
（1）掌握激励的概念和人的需要的心理发展过程。
（2）熟练掌握人性假设和马斯洛需要层次理论。
（1）通过课前案例引入激励思想，培养学生分析问题、解决问题的能力。
（2）通过深入分析人的需要的心理过程，增强学生自我激励的能力。
（3）通过对马斯洛需要层次理论的分析、评价和讨论，增强学生逻辑思维能力、自主思考能力和理论联系实践的能力。
（1）通过课前案例海尔集团“赛马不相马”，使学生认识到人的潜力是无限的，教育学生无论在学习中还是今后的生活中都要有积极向上、永不放弃的精神。
（2）通过分析人的行为与需要之间的辩证关系，引导学生认识需要的重要性，启发其树立正确的人生目标。
（3）通过介绍几种人性假设理论，启发学生进行人性思考，并引导其在人际交往中多运用人性假设的积极面，以善意与人交往；在今后的工作中，学会运用人性化的管理方法。
（4）通过深入分析马斯洛需要层次理论的贡献和缺陷，引导学生认真比较、分析、探索接触到的信息，汲取正确的知识，养成批判性思维。
（5）通过将需要层次理论拓展应用到生活、工作和政府治理中，使学生认识到管理学的实践性，提高学生理论与实践相联系的能力。
本节课主要以“案例式”“启发式”和“讨论式”相结合的教学方式，展开“马斯洛需要层次理论”教学活动，采用讲授法、案例法、讨论法、启发法等多元并举的教学方法，构建层层递进、潜移默化的课程思政教学模式。
首先以我国知名企业海尔集团的经典激励制度“赛马不相马”案例切入本章所学知识点。韩愈曰：“世有伯乐，然后有千里马。”海尔的张瑞敏建立了激励员工的伯乐机制，即机会人人均等，不论是何资历、学历，谁能表现突出就能得到升迁。通过这个机制海尔获得了一大批年轻有为的骨干力量。
【思政元素】 人的潜能是无限的，永不放弃的精神。
开篇通过海尔集团的案例让学生体会到，在好的激励机制下人的潜能是无限的，要 想成功就需要坚定的信念和不懈的努力，以及永不放弃的精神。在工作和生活中我们无法回避挫折，但要坚信挫折是对人生的考验，我们要发挥永不放弃的精神。接着通过提问引导学生对激励与人的需要之间的关系产生浓厚兴趣，增强学生的自我认知能力。
激励是激发人的动机，使人有一股内在的动力，并朝着所期望的目标前进的心理活动过程。其心理过程为需要引发动机，动机导致行为发生。
注意同一种需要会引发不同的行为，同理同一种行为也可能是不同的需要引发的。并且在多种需要下，占据主导地位的需要才会引发最大的激励作用。
【思政元素】 树立正确的人生目标。
根据人的需要和行为之间关系的心理过程分析告诫学生，成长过程中树立正确的人生目标是非常重要的。但同样的目标可能导致不同的行为，因此如何实现目标同样重要。“做正确的事”和“正确地做事”两个维度都要把握好才行。此外，通过回应提问引出后续教学重点内容，让学生认识到研究人的需要的重要性，增强其自我激励能力。
马斯洛需要层次理论的内容分为五个层次：生理的需要、安全的需要、社交的需要、自尊的需要、自我实现的需要。前三种为低级需要，后两种为高级需要。它们是由低到高依次排列，低级需要满足后，就会产生高一级的需要，高级需要是人们前进的持久动力。
课堂及课后讨论：组织学生进行自我实现需要讨论，并发挥“学习通”线上网络平台的作用，鼓励学生课后通过线上平台的讨论区进行积极互动。
【思政元素】 树立正确的价值观和人生观，树立为人民服务的伟大理想和目标。
金钱可以买到生理、安全或是社交方面的满足，但涉及自尊、认可及自我实现时，金钱的作用会明显减弱。由此告诫学生，人的需要多种多样，引导学生不要停留在低层次的需要上，要有积极进取和拼搏精神，要有坚定的信念和正确的方向，树立为人民服务的伟大理想和目标才是推动学生前进的最持久动力。在课堂讨论阶段，进一步引导学生树立正确的价值观和人生观。
本人在进行知识传授的过程中坚持致力于教学改革的研究，以期提高教学质量和学生满意度。在教育部全面推进高校课程思政建设以来，对自己所授课程的课程思想政治资源进行了充分挖掘，努力完善每门课程的育人作用。2019年和2020年分别获得湖北中医药大学课程思政教学竞赛二等奖和三等奖。主持2018年湖北省教育科学规划课题，发表教学类论文多篇。本门课程考试及格率达到100%。在课程学习期间，多名学生参与多项经济管理类相关知识技能竞赛，并获得多项国家级奖励。
（1）课堂讲授知识联系实际，通过将需要层次理论拓展应用到生活、工作和政府治理中，使学生认识到管理学的实践性，提高学生理论与实践相联系的能力。
（2）以“案例式”“启发式”和“讨论式”相结合的教学方式，展开“马斯洛需要层次理论”教学活动，采用讲授法、案例法、讨论法、启发法等多元并举的教学方法，构建层层递进、潜移默化的课程思政教学模式。
本案例采用“激发兴趣—深入理解—实际运用”步步推进的课堂教学方式，教学中注重理论与实际相联系，兼顾教学内容深化，教学成效较为显著。以案例提问驱动学生思考问题，自主讨论探究，系统培养学生分析问题、解决问题的能力，提高学生辩证思维能力和综合运用能力。但是，如何能使所学知识真正指导学生未来的工作实际，还需要进一步探究。
本案例在整个教学中处处穿插“思政元素”，激励学生树立正确的人生理想，激发学生的爱国热情，帮助学生辩证地学习知识。从实际教学反馈来看，学生反映很好，获得了较为显著的教学成效。
（李俊）